怎么裂变才有效？底层方法论和心理学基础是啥？万字长文解读
最近和一个运营的小伙伴聊天，聊到了他们最近做的一次老带新裂变活动。这个小伙伴反馈说这次裂变效果不好。
为什么裂变效果不好？我和她一起探讨了原因，发现原来所谓裂变玩法模板固然重要，但更重要的是裂变的方法论。知其然知其所以然。
理解了裂变的方法论，则怎样的裂变玩法模板都可以玩的转。
案例复盘
企业背景：这位运营小伙伴所在公司是做在线教育的。
裂变思路：将已经报名某课程的老用户做启动流量，通过这些用户对课程进行分享，从而老带新，使得更多新用户购买课程。
执行过程：
目前只有某一个课程开放了老带新活动，这个活动叫做邀请有奖。老用户在小程序购买了这个课程，则关联的微信服务号会收到参加邀请有奖活动的，消息模板，消息模板上可以进入活动详情页。
在活动详情页，提供了个人海报生成功能。报名课程的老用户可以一键生成海报。这里有一个点蛮值得借鉴，这次活动为用户想的很多，连用户发朋友圈的的文案都帮用户想好了，可以一键复制。
老用户通过海报拉新用户，新用户可以以9块钱购买69元的课程。即送了新用户60元的红包。而老用户进行了一个阶梯式奖励。邀请3人可以获得A礼物，但是不可以叠加，如果你不兑换A礼物，则再邀请2个人，5人可以获得B礼物，依然不可以叠加。拉新到10人可以获得C礼物。但是有个要求，要在活动时间范围内完成才有效。
问题分析
活动结果：出于隐私考虑，我们不提供活动具体数据，但是活动有一个转化漏斗是这样的：
启动流量转化：服务号所有老用户到为活动课程付费的转化
海报生成转化：为活动课程付费到生成海报的转化
老带新转化：生成海报数量到扫海报二维码新用户的转化
新用户付费转化：扫海报二维码新用户到9元购买课程的转化
问题梳理：实际数据来看，上面4个转化效果都不是很理想。所以，我们对上述4个转化进行一些深入分析，看看导致效果不佳的根本原因在哪里。
启动流量转化的问题：
1. 服务号的所有用户其实基数很大，但是为该活动课程付费的则并不多，则导致了老带新的启动流量过少，从而直接造成后续付费新用户的数量较低；
2. 活动没有提前预热，活动入口不明显，导致大量老用户其实根本不知道这个课程最近早搞邀请有奖活动；
3. 老用户要为该课程付费才可以参加邀请有奖活动，这本身就是一个门槛。
4. 所以启动流量转化，这一层漏斗说明一个问题，运营目标在单次的活动中必须清晰，不能说这次活动目标是老带新，还顺带带点付费转化。因为目标彼此之间会产生冲突。这次活动就是这样，付费转化的目标影响了老带新的目标。但是也许有人会有疑问，难道一个活动只能完成一个目标吗？不是，你活动前就很清晰你这次有两个目标，那么基于目标再去设计活动，则这样就不会产生活动目标彼此冲突的问题了。
海报生成转化的问题：
既然是付费课程生成海报，但是该活动付费和生成海报并不具备连续性。因为用户付费课程后，并不是在页面上直接向用户开放活动入口，而是通过微信服务号消息模板的方式，向用户推送活动入口。所以这直接影响了付费课程用户到生成海报用户的转化率
老带新转化的问题：
如果说这个节点的转化率低，一定是老用户将海报分享到了朋友圈，但是朋友圈的用户并没有被海报击中，所以与海报擦肩而过。我们先来看一下海报（出于隐私考虑。海报上的课程内容我打码了）
我们先来分析下，一张海报别人扫码付费的影响因素，其实4个点：
1. 我的朋友是不是买了这个课程，所以这张海报已经做到了。在海报最上方可以看到；
2. 这个课程到底有什么价值，我打码的部分其实就是一个课程名称，没有看到任何价值相关的内容；
3. 这个老师是什么来头，可以看到这里也是缺失的，只有一张很小的老师头像和一句简单介绍；
4. 这个课程的价格，能不能激起用户的购买欲。很明显立减60元的刺激不够。从消费心理学的角度来看待这个问题，面对朋友圈的C端用户，我们影响他们的付费，最重要的是唤起他们的感性消费。如果一句话总结：让他们觉得划算，然后刺激他们的失去感，不买内心就会有种失去了些什么的痛苦。
新用户付费转化的问题：
当用户可以长按二维码进到付款页，证明一个问题，用户是感兴趣的，或者说至少是好奇的。点进来了，然后没付款，这是这个节点转化率低的原因。这也值得我们需要去深挖。
无非是2点：
1. 课程详情看完之后，对课程没兴趣；
2. 虽然只要9元，但还是感觉不划算。其实对于C端用户来说，根本就不存在绝对的便宜与贵。C端用户只会为他觉得划算的，值得的产品买单。
裂变优化
目标：目标一直都没变过，就是裂变，就是流量。
裂变思路：为了完成裂变拉新目标，需要跳出来思考问题，这个优化活动的打法不会完全沿用上述的裂变活动。我打算通过两种方式的组合拳来做裂变：持续非课程裂变活动+课程裂变活动。为何要用一个持续非课程裂变+课程裂变的打法？
持续非课程裂变：
你可以理解为“一劳永逸”，没有时间限制，但是这个裂变不能借助课程进行裂变，就是单纯的老带新裂变。它可以持续源源不断的为产品带来流量。
课程裂变：
课程裂变是两种思路结合来做：
1. 一种是老用户确实感兴趣这门课程，他购买了，然后进行分享裂变，其实就是一个分销；
2. 另一种老用户或许是对价格敏感度高，或者是对课程内容不是非常有信心，处在观望状态的。而如果只有上述一种裂变，就是购买课程后用户分享裂变。那你发现，会遇到前文所述活动的问题，就是转化漏斗最上一层很窄，导致漏斗下裂变人数不多。所以，我们为这类用户再提供一个分享免费听的功能，可以不收你钱，但是请帮我裂变，老带新。
活动玩法：
持续非课程裂变：
目前用户是全部沉淀在微信服务号上的，所以服务号的菜单直接给一个一级菜单入口：邀请有奖。根据企业的营销预算，可以有两种打法：
1. 老用户邀请新用户关注服务号，并注册，新老用户各得奖励；
2. 老用户邀请新用户关注服务号，并为课程首次付费，新老用户各得奖励。
课程裂变：
课程裂变也是同时提供两类玩法，具体如下：
1. 设置课程分销中心，里面包含全部的课程，每个课程根据实际价格不同，提供不同额度的分销奖励。分销奖励可以累加。最早做微信课程的荔枝微课不就是这个玩法吗？但是需要注意，分享的海报不能带任何奖励用户的字眼，否则会有被封的风险。
2. 假设一个课程卖199元，里面包含20节课。我看到一些平台的常见玩法是某一节可以免费试听。其实这浪费了一批裂变的流量。应该是某一节课，分享免费听。用户只需要将这一节试听课分享出去，就可以免费试听这节课。需要注意的是，并不一定是第一节课。而是选择20节课中最具影响力的一节课，最有趣的一节。
这个策略其实很好理解。我们回到电商来说，有流量品和利润品之分。流量品就是爆款，不赚钱，就是为了引流。所以，卖课也一样，找到20节课中的爆款，做为流量品，因为分享出去引流。但是剩下的19节课想要听，还是得完整为课程付费。这个活动其实是降低了对价格敏感高的用户的疑虑，同时玩了个老带新的裂变。
关于奖励：
先看一下这张奖励图。我们再来回顾一下，前文裂变活动的奖励。
可以看到，这个奖励是一个用了一个阶梯奖励。但是阶梯奖励需要阶梯式的刺激，哇~原来邀请5个人的奖品更好，嗯嗯，不换3个人的奖品了，努把力，再邀请2个。但是这个阶梯奖励的奖品，3者看着都一样。
奖励的类别：
优惠券类，第三方卡券类，现金类，实物类，积分类。关于每一种奖励怎么用，试用于哪些情景，可以完成哪些运营目标。这里不多说了，改天有空专门写篇文章和大家分享。
最不建议用的奖励：这里我最不建议的就是实物类。说一下原因：
1. 实物有的人喜欢，有的人不喜欢，所以可能对用户的普遍刺激度不够；
2. 用户拿走了就拿走了，对用户的后续留存，复购没有任何帮助。
最建议使用的奖励：
最建议的是积分类。但是积分类相对企业前期的IT成本较高。但是这是重要而不紧急的事情，从长远来说，依然得做。
积分其实是一个增加和消耗的系统过程。
积分的增加方式：
就是用户获得积分，我们可以设计一个完整的任务 ，比如新人注册奖励多少积分，用户付费购买商品，奖励多少积分，用户复购，奖励多少积分，用户带新人注册产品，送多少积分。同时还可以通过各种活动抽奖等获得积分。
积分增加带来的运营目标达成：
积分增加的方式，就已经注定积分可以拉新流量，可以做付费转化，可以做复购。那么再来看看积分的消耗，积分的其实也有很多方式，比如抽奖消耗积分，积分可以换购商品，积分可以抵现金使用，积分可以兑换很多奖品等等。
所以，积分这个活动奖品，连接了两个东西，增加积分连接着用户任务体系，消耗积分连接着积分商城。
最简单粗暴的奖励：
现金，不用想那么多，送用户什么实物礼品。就是现金奖励，羊毛出在羊身上。对于课程分销来说，可以阶梯奖励，也可以不阶梯奖励。阶梯奖励，比如，3个人买我分享的课，每人我赚10块钱。3~5人买我分享的课，每人我赚15块钱。这种阶梯奖励才会刺激用户拉新更多流量池。当然也可以不阶梯，不阶梯，每人10块钱的奖励已经够有刺激的了。
其实不要觉得现金预算高，其实根本不是，羊毛出在羊身上。
裂变方法论
能看到这里的小伙伴都是真爱啊，感谢你的阅读完成率。但是就是在这里，我得告诉大家一个不好的消息。
有效的裂变=裂变之道+裂变之术
我们看了太多裂变之术。所以让我们的裂变活动模板，页面设计，玩法几乎越来越像。但最恶心的是，和别人设计的几乎一样，别人的玩法，我照搬过来的，但就是无效。怎么办？
别忘记了裂变之道。也就是所谓的裂变方法论。正所谓，一阴一阳之谓道。裂变要做好，术是你看的见的阳，你可以提炼总结，甚至抄袭照搬。但是别忘记你看不见的阴，即裂变之道-裂变方法论。
裂变方法论：
1. 如果你搞不清楚你的运营目标，请别跟风做裂变。所以，请清晰你的运营目标，可以是单个目标，比如拉新流量。也可以是组合目标，比如拉新流量+提升付费率。
2. 在商业模式的构建中，有一个维度叫做“客户细分”。在裂变中一样试用。裂变需要考虑你的客户细分。比如上文裂变优化中，我们讲买课的用户就进行了细分。一类用户是对课程感兴趣并且会直接付费的客户。一类是价格敏感度高的客户。一类是对课程内容不是很有信心的客户。所以，有了客户细分，你才会知道，原来需要两类裂变结合的打法来做裂变。对客户的理解，是一个运营，营销人最先应该学习的。
3. 消费心理学支撑着你如何在裂变中玩转，价格、优惠、奖励。其实细节出魔鬼，有时一个裂变活动近乎完美了，但是可能就是一个优惠的文案影响了转化。为什么？因为你没刺激到你的用户。如何刺激用户？消费心理学是每一个运营，营销人需要具备的知识基础。
4. 活动是一个体系，裂变活动也一样。千万别指望一个活动就能为你打下一片江山。请打组合拳，基于客户细分，基于你对消费场景的理解，去用组合的裂变活动来触达用户。
最后，增长很火，它来源于国外的增长黑客。但我说句实话，国外的增长黑客其实贯穿始终的是一个AB测试的方法。而国内为何都是增长套路（裂变之术）？我不过多点评。但如果想玩好裂变，请你静下心来，好好思考下裂变之道，然而再把你的裂变之术拿出来，助你一臂之力。
如何奖励用户
很多运营小伙伴、营销小伙伴都会有这样的心声：
为什么我都奖励iphoneX了，我的活动还是参与人数不多？
为什么我的奖品这么丰厚，付费转化还是差？
为什么我预算内最好的奖品都上了，用户裂变效果还是不好？
其实裂变活动，很多细节会决定裂变的效果。而如何奖励用户就是这样一个很重要的细节。
先对用户奖励进行一个分类：现金类、优惠券类、实物类、卡券类、积分类。
那么请问裂变活动时，你是怎么奖励用户的？下文我将对这几个类别的奖励分别予以说明，并告诉大家，每一个类别的奖励应该怎么用，效果才会好。
现金类
套路
除非是羊毛出在羊身上，否则挽君不要轻易用现金。土豪公司请跳过这一小节，因为拿钱砸用户其实蛮有效，只是得有钱。（运营喵&市场鸡内心OS：老板天天钱也不愿意花，又让我拉新，我能怎么办？）
所谓羊毛出在羊身上。最常见的案例就是知识付费产品常见的课程分销。在裂变的老带新活动中，如果你要用钱来奖励客户，那得符合一个公式：新用户付费金额>奖励新老用户的金额。这样才能用羊毛奖励羊。不仅仅是知识付费。如果需要用现金奖励用户，那么就是老用户A邀请新用户B，B用户在平台完成一次支付，则奖励AB用户现金。
优惠券类
在裂变活动中，这类奖品非常常见。也是非常重要的一类奖励。至于怎么把优惠券送给用户，这里不展开讲了，可以通过历史干货回顾我的文章，10个老带新的方法。为何优惠券如此重要？因为当优惠券作为一种裂变奖励的时候，这种奖励本身还可以提升用户付费率，复购率。
在裂变活动中派发优惠券的时间点，也比较有讲究，我来给大家举个例子。
神州专车案例
玩法：老带新，新用户完成首次乘车后，各得60元专车优惠券。
优惠券派发时间点：新用户完成了首次乘车消费，新老用户派发优惠券。即新老用户同时派发。
分析：老带新的运营目标完成后，对于新老用户，优惠券的作用都在于提升了复购率。即用户再次乘车。
另一种派发时间点的思考：市面上比较常见的裂变活动，优惠券的派发节点都是在新用户完成首次购买。但是我们来对比下以下两种派发时间点。
A．老带新，新用户注册，新老用户即得优惠券。
B．老带新，新用户注册，即得优惠券，新用户首次消费，老用户即得优惠券。
可以看到A和神州专车的例子类似，也是属于同时派发。而B不同，B是异步派发。
A的分析：
对于老用户可以增加复购率；对于新用户可以增加首次付费率。但是这个方法存在一个风险，就是老用户作弊。
B的分析：
B就是用来优化A的作弊风险的。新用户被老用户邀请，即可立即获得优惠券，从而有效提升新用户的首次付费率，而对于老用户来说，新用户消费后，即可获得优惠券，也可以提升老用户的复购率。
派发时间点总结：
优惠券的派发时间点有两类：同时派发和异步派发。同时派发建议的是新用户完成首次消费后派发，可以有效提升新老用户复购率。而为了提升新用户的首次付费率，可以将优惠券进行异步派发。
适用范围
这里需要注意一下，电商类产品，服务类，付费课程类产品等等都可以用优惠券这类奖品。但是商品价值较高的不适合用这类奖品。因为商品价值较高，用户购买决策中的冲动与感性会大幅度减少，而优惠券就是通过各类活动包装来刺激用户的冲动和感性消费的。
那么商品价值较高的用什么奖品？我下面和大家讲解。
实物类
实物类奖品，最多的应该是iphone吧？但是如果哪个小伙伴发现了老带新就送iphone的告诉我一下，我要去参加活动。薅羊毛要一起啊。
实物类奖品其实很尴尬，做裂变，没可能新老用户各奖一部iphone，送其他的价值低的实物奖品，可能很难刺激老用户进行拉新。最主要的是，实物奖品有一个弊端。就是同样的奖品预算，但是因为奖品挑选的不同，裂变效果也不同。这听起来是一个机会，但实际是裂变活动需要避免的不可控风险。因为要保证实物奖品效果好，就需要一个运营者足够理解用户。只要换一个运营者，这活动效果完全不同了。
适用范围
适用于高价值的商品，在做老带新裂变的时候，可以送实物，甚至送部iphone也没有关系。我们家小区的售楼部就是在做这个老带新活动，小区业主推荐一个人来购房，业主可以得一部iphone。所以，这类高价值商品的裂变活动。送实物的目的也更多是一种客户关怀。因为客户不会复购。
卡券类
卡券类主要包括：比如电话费充值卡，京东购物卡，咖啡卷等等。这类奖品，对于裂变活动来说依然不推荐。因为这个和实物奖品类似，比如送咖啡券，但是用户可能不喝咖啡，所以无法有效激励老用户进行裂变。
适用范围
和实物类奖品类似，适用于高价值的商品。
积分类
最后，我们来谈谈积分类奖品。这是我除了优惠券，最想推荐给大家的奖品。因为通过积分这个奖品，其实可以实现任何我们想要的目标。积分无非就是增加积分，和消耗积分。
我们通过小米的案例来说明积分类奖励应该怎么用。
小米案例
积分获取途径：
积分获取是通过一个完整的任务系统来做的。可以看到图中，做各种任务，都可以获得不同的积分。
比如新人注册奖励多少积分，用户付费购买商品，奖励多少积分，用户复购，奖励多少积分，用户带新人注册产品，送多少积分。同时还可以通过各种活动抽奖等获得积分。所以，积分获取的途径，就已经注定积分可以拉新流量做裂变，可以做付费转化，可以做复购。
积分消耗：
目前小米的积分消耗主要是用来抽奖。但其实这又是一个完整的积分商城的做法。
积分可以换购商品，积分可以抵现金使用，积分可以兑换很多奖品，积分可以抽奖等等。
所以，积分这个活动奖品，连接了任务系统和积分商城。当然了，积分这个体系前期对于企业来说搭建的成本会稍微高一些。但是我还是建议企业需要逐步把积分体系搭建起来，因为积分是活动奖品中的万能奖品。怎么用都可以。
小结
裂变活动有很多细节需要把控。绝对不仅仅是老带新那几个玩法模板这么简单。而今天分享内容，做个总结：裂变活动中，奖励用户一定不可以随便奖励。有奖励钱，有奖励实物。来做个奖励的推荐程度的排序：积分>优惠劵>现金>卡券>实物。
如何利用消费心理学，有效提升裂变？
用户裂变的原动力是什么？答案是：“消费心理学”。
作为裂变方法论的第3部分。我们来谈谈消费心理学。当然，消费心理学这个概念很大，而今天只探讨消费心理学如何能够帮助我们做好裂变活动。
购买决策如何影响裂变
为什么要谈论购买决策？因为现在知识付费很火，社群很火，昨天我就参与体验了“玩转社群666”的裂变。而很多人对裂变的看法，会认为，知识付费那种就是裂变。比如，分享海报去朋友圈，然后新用户付款19.9元，进群，同时海报可以分销。我想说，是的，知识付费的玩法就是裂变，但只是裂变的一种。如果你们的产品不是知识付费产品，切记不要生搬硬套。
两类裂变方法
从用户群体来看，基于购买决策不同，裂变其实可以分为两个大类：
1. 带付费转化的裂变；
2. 不带付费转化的裂变。
为了解释这两种裂变方法，首先，需要看一个用户漏斗模型。
裂变的目的无非就是把流量做大，然后提升付费转化的数量。上面这个漏斗看似是3层，其实也可以是2层：
1. 不带付费转化的裂变就是3层；
2. 带付费转化的裂变是2层。
带付费转化的裂变：
如下截图，这是我在朋友圈找了一张知识付费的裂变海报。扫码进去，价格是69.9元。所以，当新用户付款后，也相当于随即完成了老带新的流量拉新。也就是2层的用户漏斗。
意思是说，每个用户对每一笔钱都有一个用途的定义。有的钱是零用钱，有的是生活费，有的是社交用途等等。如果用户认为某笔钱是零用钱，那么购买决策就会相对于简单。
购买决策：
69.9元对于正常的消费者来说，在心理账户上，属于零用钱。给一个数据，基于统计，一般人的零钱心理账户是200元以内。所以，上面这个案例，是否能够让用户产生购买决策的就是这张海报。海报是不是激发了用户的知识焦虑？是不是有大咖背书等等。
总结：低于200元以内的产品，几乎不用想，付费和裂变一起做。
不带付费转化的裂变：
前天，我和一个阳光保险的朋友聊天，他们的保险平均客单价为一年4千块。如果你这个时候做一个裂变活动，让老用户分享海报，新用户购买保险，然后新老用户获得奖励。那就没得玩了。裂变效果会很差。所以，需要3层的用户漏斗。即老带新，新用户关注公众号，或者加入社群，或者下载APP，即视为拉新成功。
购买决策：
为了搞清楚为何客单价较高的产品，需要通过3层的用户漏斗进行裂变。还是来看下这类产品的用户购买决策。问题很简单：
你会不会看到一个朋友圈的海报，而立即扫码购买一个4000块的保险？
你会不会在海报上看到一些优惠，就立即扫码购买4000块的保险？
在海报上有大咖背书，说是马爸爸都买了的保险，你会不会立即扫码购买4000块的保险？
高价值的产品用户的购买决策，第一，是理性的，第二，是不连续的。用户不会连续的在海报上直接扫码购买。用户会非常理性，在网上搜索了解这个保险的险种，甚至还会计算到底他的收益如何。所以，用海报裂变时，不要做付费，那么你的海报就会给用户带来一种连续性，通过海报刺激用户，让用户进入你的流量池。
总结：高价值的产品，一定要把裂变和付费转化分开。记住要构建连续性。否则裂变效果非常差。
人的情绪如何影响裂变
构建连续性，是裂变的基础
我们上面分析了用户的购买决策，无论是否带付费转化的裂变。我们都需要给用户构建一个连续性。
当人在一个连续的场景下，激发他们的情绪，会影响他们的行为。这样更能够达到营销效果。而在不连续的场景下，人的情绪也不连续，人的情绪一旦被打断，营销效果网网不好
举个例子，给大家感受下情绪连续的重要性：
A. 你正在看一个很感人的慈善项目视频，哭的一把鼻涕，一把泪的。然后视频结束出现二维码，扫码捐款10块钱。你捐款的概率有多大？
B. 还是这个视频，你快看完时，突然老板找你陪客户吃饭。吃饭大家聊的很High，谈下了笔大买卖。晚上你回到家，想起来，对了，视频还有一点没看完。看完，你捐款的概率有多大？
对比一下A和B的捐款概率，就可以体会到连续的重要性。
连续的情绪，如何提升裂变效果
以前2天刷屏的“玩转社群666”的案例为例，我来分享下基于用户的连续情绪，消费心理学如何激发用户裂变。先看图
其实激发用户裂变，无论是否需要用户付费。如果用一句话总结“调动用户的情绪”。
营销中可以利用的情绪：
喜悦，忧伤，信赖，讨厌，恐惧，愤怒，惊讶，期待。
情绪归类：
1. 正面情绪：喜悦；
2. 中性情绪：信赖、惊讶、期待；
3. 负面情绪：忧伤、讨厌、恐惧、愤怒
这样归类一下，发现，原来正面情绪就一种，看来无论是做裂变还是做任何营销，我们想做“好人”都很难。因为可以利用的负面情绪确实很多。但是按照经验总结，最好用的情绪是喜悦和恐惧。
喜悦
人在很多场景下都会喜悦，和家人团聚，见到了自己喜欢的人，路上捡了100块钱等等。但是对于裂变活动来说，总结一句话：“给用户占到便宜的感觉”。
感性的用户：
从案例图中来看，入群有这么多资源，还有大礼包，这么多大咖都推荐了，原价还要199，现在只要19.9。这占到便宜的感觉真好。果断付款。这是大部分用户，称之为感性的用户。
理性的用户：
从理性角度分析，是否占到便宜，那就要看你的收益和这19.9之间怎么平衡了。理性角度看待，平衡每个人都不一样，有人进群是为了学习的，结果发现里面什么也没学到，所以19.9不划算。有人进群是为了拓展高端人脉的，发现也没有太多高端人脉，所以也不划算。
营销的目的：
营销的目的是什么？浇灭你的理性，唤起你的感性，让你有种占到便宜的感觉，从而让你喜悦。
案例拆解：
价格锚点：199元是假的，实际就是19.9元。只有19.9一点占到便宜的感觉都没有。所以说没有对比就没有伤害。为何超市大促销会挤满大妈？为何双11你频频剁手？因为你感觉占到了便宜。
买赠：入群费19.9元，还感觉没占够便宜，再送你428元的工具大礼包。就问你过不过瘾？从消费心理学的角度来分析，那所谓的428元也是假的，那是通过BD渠道获得的免费资源。但告诉你送你一套免费的工具，和送你一套428元的工具。你觉得哪个占到便宜？
恐惧
恐惧这个情绪，在营销中按照效果来划分，一定排第一。所以裂变活动中，应用起来也是非常有效果。总结一句话：“刺激用户的失去感”。
案例拆解：
夸产品：把产品包装的越牛逼，用户不付费的失去感就越强。可以看到案例中，强大的人脉资源；428元的工具礼包。这些还不付费，用户就会有一种失去感，从而产生恐惧。
从众心理：人为什么要从众？因为如果不从众，就感觉是被孤立，被孤立就会产生恐惧。你的朋友圈都在刷屏，就问你刷不刷？何况刷屏还有分销佣金。
服从性心理：这个和人的从众心理类似，是说人不仅仅从众，如果有权威人士在场，人的服从性会出乎意料的高。所以案例中的运营大咖背书就是利用了人的服从性心理。
限时、限量：案例中的限时入群，限量2000人，如果你不抢，你就会有失去感。这个之前在电商中已经被玩烂了，但是裂变中用起来，效果也是出奇的好。
总结
1. 产品价值的高低，决定了用户购买决策的不同，所以裂变的方法也不同
2. 裂变活动中，可以利用用户的喜悦，给用户占到便宜的感觉
3. 裂变活动中，也可以利用用户的恐惧，刺激用户的失去感
写在最后：
消费心理学，在营销中举足轻重。但有时我不太愿意碰触这个话题，因为感觉戳破了一层纸。潘多拉的盒子就会打开。所以，每当我分享消费心理学。我都会有以下忠告：
1. 你的产品好，利用消费心理学助你锦上添花；
2. 你的产品不好，如果你只是为了圈钱，奉劝不要为之。诸恶莫作，众善奉行。这才是营销的根本。
***
本文转载自公众号“2分钟营销”（ID：marketing_2mins），文章作者：营销痴狂者Jackie，文章不代表新榜观点和立场。
以上内容使用新榜编辑器发布。新榜编辑器，多平台一键分发、海量在线图片搜索、大数据帮你了解“什么值得写”、丰富的样式中心，是能让你早点下班的编辑器。
人人往事 | ||