专访 | 宠物品牌卫仕CEO吕少骏：宠物人格化，“它消费”下个十年进入黄金增长期

撰文：EW| 习睿（上海）

审核：EW| 杨晶（北京）

支持：东西消费组

导  读

在近期完成B+轮融资后，宠幸成为宠物市场最为关注的标的。

在近年得到资本关注的宠物公司中，宠幸属于较早进入这一领域的公司。宠幸2004年成立于上海，旗下主力子品牌“卫仕”是中国近年发展较快的宠物健康食品品牌，卫仕最初从宠物营养品切入，针对中国宠物饲养环境及健康问题，推出覆盖犬猫全生命周期的专属营养品，并在2020年5月推出膳食平衡系列犬猫主粮。

在经过多年沉淀与摸索后，卫仕目前进入加速期。卫仕总经理吕少骏表示，2021年是卫仕的品牌元年。今年5月，胡歌成为卫仕的品牌代言人，这是其多年来首次邀请明星代言。

近期，卫仕总经理吕少骏接受东西文娱\东西消费专访，分享了目前卫仕的品牌发展阶段以及自身对于宠物行业的理解。

在吕少骏看来，2020年~2030年将是宠物市场非常重要 的十年。行业将进入一个高质量的稳定增长的阶段，增长速度变缓，但质量会更高。

宠幸，是近年宠物市场融资金额最大的标的。目前，宠幸的投资方已经有腾讯投资、凯辉基金、华映资本、弘毅创投、祥峰投资等。从这背后也可以看到，“它经济”依然会是消费领域生命力强劲的赛道。

宠物营养品成第一，

宠物主粮将成第二增长曲线

相比于其他市场，宠物市场最有意思以及最特殊的地方就在于，宠物用品的购买者是宠物主人而使用者是猫猫狗狗。基于这一特性，宠物品牌在最初的产品定位时就会有所侧重。

对于卫仕而言，服务使用者是其对于品牌的定位。

吕少骏表示，十五六年以前，中国很多宠物的身体状况、营养摄入情况不是特别的科学。“因为在十几年前的宠物市场上，很多宠物主人并不了解宠物需要什么，所以他给宠物购买产品的时候，往往会加入过多的个人喜好，我们希望让中国的宠物能吃得更好。”

选择从营养品的角度切入市场的另一方面原因也是在于主粮市场有一定门槛，无法在最早期阶段便投入精力。吕少骏表示，当时针对中国宠物现状最好的解决办法是提供更好的主粮，但当时的宠幸不管是资金投入还是设备无法达到高水准。

在早期，宠物主人对于宠物营养品的认知度较低，卫仕主要靠产品本身以及线下进行市场拓展以及教育工作。随着互联网时代的到来，卫仕开始拓展更多线上渠道进行消费者教育。目前，卫仕已经有覆盖犬猫全生命周期的专属营养品，其中，猫用化毛球片成为其主打单品之一。

经过多年的沉淀，卫仕已经连续多年蝉联天猫、京东宠物营养品第一品牌。从线上成交数据来看，吕少骏表示，“我们的市场份额大概相当于第二名到第三名的总和还要多，前三名又占了整个行业的大头。”

而在营养品市场成长至一定阶段后，卫仕开始了对于主粮的布局。在2018年完成 A轮及A+轮两轮融资后，卫仕开始立项推出主粮产品线。经过2年实验与积累，去年5月，卫仕的膳食平衡系列犬猫主粮产品正式推向市场。

2020年，卫仕进入主粮领域，仅仅一年后，卫仕已经在这个最大的宠物细分行业立足。今年618，卫仕的膳食平衡系列主粮销售额，是2020年同期销售额的2705%。

吕少骏透露，主粮和营养品的销售占比为3.5:6.5。到今年年底，主粮和营养品的占比预计将达到1:1。未来，卫仕预计主粮的销售将超过营养品。

相比而言，主粮依旧是宠物食品领域最主要的支线，是宠物刚性需求产品，需求更为大众化以及稳定。毋庸置疑，主粮的市场远大于营养品。

此外，目前中国消费者对于国产宠物粮的接受度逐渐提升，因此，对于卫仕而言，主粮将是未来最具增长性和想象力的板块，也是拓展品牌必须要涉足的领域。吕少骏表示，卫仕接下来的主粮产品会走相对差异化发展路线，针对中国饲养环境做主粮营养补充，后续会进一步开发功能性、专宠专用等特色主粮。

从数据研究到自建工厂，

宠幸发展加速

和其他公司相比，卫仕前期实际上走得很“慢”。

宠幸成立于2004年，前期主要从事京沪两地多个知名品牌的总代理工作，一年内推出“宠幸”、“卫仕”等自主品牌，产品涵盖宠物食品、宠物营养品、宠物洗护用品、宠物清洁用品和宠物医药等领域。其中，专注宠物营养品的卫仕逐渐成为其最为核心的子品牌，公司的投入几乎都集中在卫仕这一品牌上。

在2012年之前，卫仕主要布局线下渠道，更多以市场教育为主，但整体的渗透率较低。2012年，卫仕开始布局线上，将销售主力转移到线上，但线下依然是承担市场教育的工作。2013年，卫仕就已经成为淘系宠物营养品类目销售额Top1。但两年后，卫仕才正式开设天猫旗舰店。

直到2018年，宠幸开始接触资本后，发展速度有了一定提升，并且将布局从产品端往上游延伸。

在时间线上，首轮融资后，卫仕其实就对应地开始启动主粮产品的前期筹备工作。在去年完成B轮融资后，卫仕便开始自建工厂，建立自己的供应链闭环。在这之前，卫仕的营养品一直采用独家代工的模式。

根据官方信息，2020年12月28日，宠幸投入18亿元建立用地598亩的宠幸宠物用品产业园。吕少骏表示，今年年底第一期项目便可以投入生产，年产值将达到20亿，对应的销售额是40亿元。“这个工厂是目前国内宠物行业已知最大的工厂，未来会是研发、实验、生产品控一体的现代化的工厂，我们未来一定是会做成透明工厂的形式。”

可以看到，卫仕这一品牌的发展走得非常的“稳”。比起速度，卫仕似乎更注重“专业度”。

吕少骏表示，卫仕现阶段的核心优势在于过往对于中国宠物的研究以及所形成的数据结果。

而用世界级水平打造的供应链以及研发端将会是未来卫仕的核心优势。“更主要的优势也许是在明年之后才会有所体现，就是我们不断优化自己的主流产品。”

实际上，从2018年开始融资后，上市成为宠幸无法回避的话题。吕少骏也透露，目前确实有上市计划。“也就是近几年的事情，但具体的还不太方便透露。”

但在吕少骏看来，尽管有上市计划但现阶段的卫仕依然处于“相对早期”。“我们这几年的发展速度一直都比较快，那只不过到现在一方面是加速，一方面是修内功，其实不管是供应链、新产品研发还是品牌建设，现在都还在一个相对早期的阶段，这些是我们最近几年都要去一点一点做提升的”。

生命力强劲的宠物市场

宠物市场的潜力在近年爆发的愈发明显。

今年“6·18”预售前两天，宠物食品、宠物用品迎来爆发式增长，参与用户数同比增长3.5倍。6月1日零点，开场仅15分钟，宠物智能用品成交额同比增长30倍，宠物零食成交额同比增长28倍。

根据 2020 年中国宠物行业白皮书， 2020 年中国城镇宠物消费市场规模达 2065 亿元。可以对照的是，2020年，中国的移动游戏市场规模首次突破2000亿大关。

这背后支撑宠物市场不断增长的原因主要在于，整个社会经济结构的变化，消费力提升、消费观念以及当下年轻人情感需求的转变。在这之中，消费观念和情感需求的转变实际上呈现出相辅相成的内在联系。

目前，年轻人养宠物是基于自身对于陪伴的需求，但不再是把动物当作“陪伴的工具人”而是当做家人或是朋友。这与“宠物人格化”的消费观念有所对应。

吕少骏也表示，支撑宠物市场保持稳速增长最主要的原因就在于，宠物主人对情感的需求越来越多后，不再单纯的把宠物是当做陪伴动物，而是当做家人、朋友。

而宠物市场呈现出消费多元化，细分化、智能化等新的消费趋势，都是源于“宠物人格化”这一最底层的逻辑。

吕少骏也表示，正是因为宠物人格化，用户给宠物购买的产品从单一的解决吃饱转到各式需求。“这个消费观念发生的变化是我们看到了很多一个月赚三四千块钱的人，在宠物上一个月花1000，这个你可以说是消费结构和消费观念的变化，但其实还是因为他对待宠物的态度发生的变化，是真的把他当做家人，所以我觉得这个事是最根本的一点。”

吕少骏判断，2020年~2030年将是宠物市场非常重要的十年。“因为现在整个中国的经济态势、消费结构、消费观念以及人的情感需求的结合，未来宠物市场还有很长的一段路要走。”

但与美国等国家相比，中国宠物市场还是处在相对比较初期的阶段。此前的高增长更多源于市场的空白。

吕少骏表示，接下来会是一个高质量的稳定增长的阶段，增长速度变缓，但质量会更高。“中国现在人均养宠数量只有美国的1/8，中国离美国市场其实还有接近100倍的差距。我们做过研究和测算，在2029年~2030年的时候，中国的宠物市场预计会超过美国。”

而当下，宠物市场最需要解决的行业性问题依然是从上游端到供应链各环节的专业度问题。这是行业从野蛮增长走向精细化必须要解决的一环。

针对这一问题，卫仕在今年5月3日也推出自己的宠物营养研究院。吕少骏表示， 在宠物营养方向实现突破，并非易事，只有了解中国宠物营养健康所面临的现状和问题，才能做出相对准确的决策和判断。

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