把客户留下，创造更大利润：转换成本护城河 | 螺丝钉带你读书
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往期回顾：第一篇：《巴菲特的护城河理论，为啥对投资很重要？》第二篇：《企业越大，越值得投资么：规模优势》第三篇：《为啥老二非死不可：赢家通吃的网络效应》
第四篇：《摆脱行业内卷的秘诀：无形资产，看不见的护城河》
办公软件大PK
平时螺丝钉经常跟两类行业的人打交道，一类是互联网公司，一类是金融公司。
发现一个很有意思的情况，
互联网公司，很多用的都是苹果的笔记本，用的是苹果的系统； 传统金融机构，很多用的都是微软的Windows系统。
比如做一个演讲，需要做演示。
苹果类似的软件就是Keynote，微软类似的软件就是PPT。
Keynote做出来的文件，就没有办法在微软系统下直接打开。
久而久之，就都用PPT比较多了。
其实在90年代的时候，当时国内做办公软件，主力还是WPS。
后来Windows进入国内，采用捆绑销售的模式，搭配了Office套件，PPT迅速普及开。
等到大多数人接触的时候，就是从微软的Office套件开始入手的，使用习惯了，再切换就比较难了。
无论是WPS，还是苹果的Keynote，市场占有率都没有PPT高。
转换成本
客户从A公司的产品，转移到B公司的产品，会存在转换成本。
这个转换成本比较高的时候，大家就不想着转换了。
这种阻力，会让客户长期留下，转化为利润。
最典型的案例，就是在哪里买基金、买股票。
有很多投资者，一开始的时候，开户是在支付宝或者天天基金，那以后可能就一直用这个账户去投资了，不会想着频繁更换别家。
这就是转换成本。
银行账户也是如此。
虽然开通银行卡很容易，但大多数人都是习惯，用自己手里最常用的那张卡。
以前银行很注重去大学里，给学生开通第一张卡，因为第一次给了哪个银行，对后面的使用习惯，就有很大影响了。
还有电话卡、家用宽带等，也有类似的效应。
有的时候家里宽带不太好用，但一想到换宽带很麻烦，就懒得更换了。
这也是转换成本。
转换成本高带来的护城河
转换成本，也是一个很常见的护城河。
有的时候这种护城河，也存在于行业软件中。
例如做投资的时候，经常用到金融终端。
金融终端是一个很好的生意，一旦习惯了使用一个金融终端的功能和数据，就很少会切换。
包括很多金融公司，也会指定员工去使用对应的金融终端。
比如美股，经常用的就是彭博金融终端，是全球最大的金融信息服务提供商。
在国内，也是有类似的金融终端，例如万得。
做设计的朋友，就更深有感触了。
像常用的PS软件，一旦切换到别的软件，需要重新学习和大量的培训。
转换成本就很高。
再比如前几年，银行系统就有一个口号，叫做去IBM，实现国产化。
因为当时很多银行的后台系统，基本都是IBM开发的。
但是，要把银行的后台系统换成国产，这个过程非常漫长，成本非常高。
不仅仅是金钱上的成本，一旦重新开发程序，会不会出什么意外，数据迁移的过程会不会出错，这些都需要重新考虑。
虽然感觉上，好像投入重金就可以换掉，但中间的转换成本实在是太高了。
需要企业下很大的决心。
总结
不过转换成本，并不是在所有的领域都存在。
比如说，我们要出差，从北京飞到深圳，具体选择哪个航空公司的航班，并没有太强的转换成本； 再比如说，我们去哪个便利店买东西，也没有太大的阻碍。
在零售行业和消费行业，转换成本并不高，通常是依靠我们之前介绍过的，品牌效应和规模效应来建立护城河。
所以具体怎么建立护城河，很多时候，也跟行业自身的特点有关系。
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