创业，就是你在某一时刻得跳入未知｜红杉汇内参

[ 编者按 ] 虽然有句老话叫“不熟不做”，虽然的确有许多企业家是在原本拥有长期积累的行业里创业成功……但是，如果你就是想跳入一个原本不熟悉的领域，希望开辟一片新天地呢？

这里有6条经验，也许会引发你的共鸣。

因为不熟悉，所以更会保持开放心态，避免路径依赖；

因为不熟悉，所以更需要重视反对意见，从回答“不可行性”入手；

因为不熟悉，所以更需避免急于求成；

因为不熟悉，所以不必束手束脚，小马总得自己过河；

因为不熟悉，所以更能以客观视角来讲述你的解决方案是更好的；

因为不熟悉，所以更要避免贪大求全，要精益产品、精简团队。

也许这篇文章能够帮助那些考虑创业的人去思考如何创建公司，并且聚焦于一个有持久价值的想法，说服投资者加入，组建早期团队，迈出从0到1的第一步。

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在不熟悉的领域创业的6条经验

编译：洪杉

我们听过各种各样的关于创业初期的类比——它就像是你在一边造飞机一边飞，或者像是你要学着分享你的乐高积木，或者经常感觉像一个怪物在啃你的腿。

Bowery Farming的创始人和首席执行官Irving Fain又给出了一个新的比喻：“创业像你在玩地图类游戏，你在游戏里行动的时候，走到哪里地图上的哪里才会亮起来。从某些方面来讲，创业也像是盯着这张几乎一片黑暗的地图——你不知道是不是正在走向悬崖。”

对于Fain而言，这虽然不是第一次创业，但Bowery的发展历程却是一路曲折。其中一个颇具挑战的问题是，Fain在创办Bowery之前从未在相关领域工作过。但是他认为：“这是一条前人没有走过的路，这也是让人兴奋的原因所在。纯真是创业者必须具备的重要品质——不会想当然认为什么可能、什么不可能。不知道四周的黑暗角落里都有什么其实是种优势，因为它迫使你亲自去看看那些你通常不会去看的角落。”

经验 1：运用得当的情况下，

不被人重视的“纯真”其实是创始人的重要特质

“当你想创立一家公司时，你可以从非常宽泛的领域着手，跟着自己的兴趣慢慢缩小范围，最后落到某个你想实现的想法和最终想建立的业务上来。”

虽然有很多十分有名的创始人都是在拥有深厚积累的行业经验的基础上创业成功的，但Fain不是这类创始人之一。他认为：“创业者要有适当的天真。也就是说，在进入某一领域或行业之前，虽然要有真正的知识和理解，但也要有纯真的勇气。”

建立行业的基本认知要从一个非常宽泛的视角开始，而这种宽泛的视角开辟了各种创业的可能。“我就真的放任自己去探索和理解一切，随着时间的推移，我也走得越来越远，最终才将注意力集中在了城市农业上。更具体地说，是要如何实现在城市的环境里获得新鲜食物，并且以一种更可持续和更有效方式做到。”Fain说。

他把缺乏行业经验积累转化为了一种开放的心态，专注于“有什么可做的”而不是“要打造什么解决方案”。“我就像是一个原来并没有马的赛马手，加入了一场赛马比赛——所以我们对于建立哪种系统并没有什么先入为主的认知。”他说，“我真正在意的是怎么解决问题，并且找到一种最有效同时还能实现规模化的办法。”

经验 2：平衡支持和反对的意见

要看到事物的各个方向、考虑到所有能做的正确的事很重要。但也许更重要的是，要了解所有可能做错的事。如果一个企业家做不到这一点，就说明他没有进行足够尖锐的思考，他在看待自己的想法时不够认真。

在创业初期，还在探索业务方向的过程中，面对一个全新的尚未成为主流的行业，你会遇到给你极大鼓舞的人，也会有相反的意见和想法。对创业者来说，必须得非常谨慎才能不受“确认偏误”的影响。当有人既兴奋又非常相信你所做的事情给你鼓励时，同样重要的是找到那些不相信你所做的事情、认为选了错误的路以及认为你做这项业务是错的人，让他们给你泼泼冷水清醒一下。

这是思维框架上的微妙转变。要花时间去理解反对你的人为什么这样想，由此，先假设一件事情不可能，然后在过程中试图证明这件事情可能。

经验 3：认真评估想法/市场适应性，

保证能长期坚持

新手创始人可能会过度关注事情的开始阶段，但在一种急于求成的情况下，很容易忘记这是一场马拉松，而不是短跑。

要特别注意用长远的眼光来评估自己的各种想法。在观察和评估不同的想法时，即使某些想法让你越来越兴奋，也要努力克制，把握住发展节奏。

作为创业者，应该自问的核心问题是：三年后、五年后甚至更长时间，你还会对这个感到兴奋吗？要确保自己对这项事业的热情会随着时间的推移不断增长，无论境遇好坏，都能够将对问题和业务的激情、热情和真正的爱持续下去。因为即将踏上的旅程并不短。

经验 4：可以降低悬崖的高度，

但你还是得跳

无论做多少事前研究，都无法避免这样一个事实，就是你在某一时刻得跳入未知。

虽然对于行业的分析研究投入很重要，但是也不能一直只做案头工作。否则，花了大量的时间去评估、评估、评估，然后否定，然后再评估、评估、评估，再否定。很可能是花了太多的时间去寻找错误的答案。

创业不可避免地就是要迈出第一步、奔跑、跳跃。从某些方面来说，你可以尽可能地缩小悬崖的高度——降低风险。但无论做多少事前工作和研究，都无法避免这样一个事实，就是你在某一时刻得跳入未知。

对于大多数创业者来说，迈出这一步意味着要打造一个MVP（最小可行产品），下一步便是确定让其规模化的有效途径。因此，在创业初期你需要确定“什么最重要”，确定你要向自己、市场、投资界证明什么；接下来就是明确公司需要做什么、要创造什么、要雇佣谁来实现……要以最低成本的方式做，保证可行。

经验 5：分享“如何做”的经验，

而不是“为什么”

你必须得简明高效地做到：让那些对该行业尚不熟悉的人，了解你正在试图创造的东西和如何创造的，并且认同它。

做出了MVP，创业公司还得面临融资方面的挑战。

所有创始人都需要学会讲故事——说服各种各样的人，从投资者到员工再到客户，让他们相信自己的愿景，以及为什么这一愿景很重要。而创业者不仅要成为一个布道者，宣传你正在做的东西是什么以及为什么它很重要，还要成为一个好老师，跟外界解释为什么这是解决这个问题的最有效且效率最高的方法。

由于时间有限、不可能长篇大论，所以要迅速抓住对方的想象力。要告诉对方，你在做的事情为什么有趣并令人兴奋，还必须得简洁高效，让对方能够快速明白和相信你。

经验 6：专注才能成功

因为你的资源有限、时间有限，而且有很多东西需要证明。因此，作为创始人，早期的工作之一就是评估什么对于你正在建立的企业最重要。

创业，试图要解决的痛点总是很复杂多样，虽然有趣、刺激，但看起来任何一个方向都像是无底洞。因此，需要合理组建团队，专注于最重要的事情。

创业者可以先从分析自己的能力矩阵开始，来确定需要补上的短板是什么。你的强项和弱项在哪里？你的哪些技能与最重要的事情有重叠？在那些重要但你又不精通的领域，创业者的工作就是去寻找擅长于此的人。

极致的专注至关重要。就像做产品的MVP（Minimum Viable Product）一样，团队也需要各种各样的MVP（Most Valuable Player）。通过刻意保持精简的团队，大家才可以互相补齐短板，共同着眼于解决你认为的最大挑战。

除去以上6条之外，Fain对创业者还有一句忠告：

要挑战现状，你必须先了解导致现状的原因。

 情报

#将B2C奖励计划的原则应用于B2B领域#

B2B业务也应该建立客户忠诚度计划

零售商、酒店、航空公司和餐馆长期以来一直依靠忠诚度计划来增强用户的忠诚度，直到最近，这个想法才在B2B世界中萌芽。在普华永道最近的客户调查中，近60%的B2B客户表示他们从未体验过让他们感到特别的品牌，这意味着是时候动手去做了。毕竟，获得一个客户的成本可能是留住一个客户的成本的五倍，平均而言，最忠实的客户占公司收入的比例高达 80%。这里有五个建议：
▨ 深入了解客户。任何精心设计的忠诚度计划的基础都是经过深思熟虑的细分策略，这首先要识别和了解你的客户群，还必须确定每个客户所在的细分市场中的价值驱动因素。
▨ 识别并鼓励最佳客户行为。不仅要关注当前的、理想的行为，还要关注你想要引发的新行为——这些行为将支持你的总体业务目标。考虑哪些行为是对你而言是最希望发生的，并相应地构建激励措施，让同一组织中的不同人员会因相同的行为获得奖励。
▨ 将你的忠诚度计划设计得足够简洁。例如积分累积和兑换模式、等级和福利等应该简单明了，对于销售团队和客户来说都是直观、易于理解的。
▨ 以数据为指导。B2B的忠诚度计划同样要像B2C业务那样让数据直观可视，以加速客户参与增长飞轮。比如提供了解运营的清晰仪表盘——销售明细、库存信息、产品组合、增长趋势以及竞争对手信息等，帮助客户优化业务。
▨ 创造最佳的客户体验。能够积极地对客户的反馈和见解做出响应，由此集聚热情的粉丝和拥护者。

#B2B营销也有妙招#

2021年八大SaaS产品营销趋势

疫情发生以来，SaaS领域的客户采购出现了明显的增长。不仅如此，预计未来几年还将持续增长。以下是重要趋势：

▨ 人工智能赋能。这使得SaaS加快了内部流程和任务处理，更快响应客户的在线问询和需求。

▨ 产品主导战略。如在做SEO推广时，要以产品和解决方案为中心，而不是企业信息。

▨ 发展垂直SaaS。会产生了更大的适应性和追加销售机会，并降低了留存客户的成本。

▨ 更多演示。尽量不要在PPT中绕圈子，直接展示产品对客户的价值。

▨ 对API连接的需求不断增长。

▨ 用数据指导营销。了解客户偏好，开发潜在新客户、定制消息推送等。

▨ 视频营销。英国视频营销机构Wyzowl研究发现，在内容方面，视频的购买转化率高于纯文本，80％的视频营销人员表示，视频直接帮助提升了销售额。SaaS企业使用视频的方法有很多种，比如讲述品牌理念、客户故事、操作方法等。

▨ 迁移到PaaS。提供更强大的、适应性更强的和安全性更高的服务模式。

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