开发者们的成功出海经验分享｜游戏篇

在上一篇开发者们的成功出海经验分享｜应用篇中，我们为大家整理了去年 12 月 Google Play | Go Global Gathering 上众多国内出海应用开发者们的一些心得和建议。

游戏和一般的应用推广有很大不同，本篇文章为大家带来的是游戏出海开发者们的分享内容，同样围绕着 Growth、Engage 和 Earn 三个大主题展开，希望能为您带来启发。

Growth | 台湾和韩国市场是很好的出海首站

对于成长期的出海游戏团队而言，扬帆远航的第一个目的地至关重要。在交流中，台湾和韩国是屡屡被开发者们提及的出海首选市场。

出海游戏团队普遍认为，台湾市场比较包容，且台湾玩家和大陆玩家的口味十分接近。如果一款游戏在大陆拥有良好的用户数据及口碑，那么在台湾推广起来成功的概率也会非常高。

至于韩国市场，它的艺术审美跟其他地区截然不同。实例证明，某款游戏在韩国成功的原因之一是美术达到了韩国的顶级水平。除此之外，韩国的玩家很注重游戏公司及其以往产品的品质，可见该地区的玩家对品牌有着较强的认知和归属感，出海的游戏团队可以选择与本土的游戏公司合作，为自己赢得 “票房保障”。

相比离我们较近的地区，遥远的欧洲文化就显得强势很多，对亚洲影响比较大。欧美开发者往往一开始就着眼全球，所以不论您的应用出海到哪个国家，几乎都不可避免地要与欧美开发者的产品同台竞技 —— 而我们熟悉的亚洲文化又比较含蓄，更多是对亚洲区域内产生影响，很难突破文化壁垒，所以如何找到合适的美术甚至交互风格，让自己的游戏融入进目标海外市场，是每个成长期出海开发者们的必修课。

成长期出海游戏团队需要特别注意的是，制定合理的营销策略和 KPI (Key Performance Indicator - 关键绩效指标) 非常重要，盲目买量有时会得不偿失。比如，现场有嘉宾分享，他们之前在推过一款质量非常好的游戏，但当时项目 KPI 调整频繁，为了冲业绩他们在圣诞节期间疯狂买量，导致 ROI (Return on Investment - 投资回报率) 非常差。

在人生地不熟的海外市场，学会用巧劲有时会起到事半功倍的效果。比如，休闲类游戏可以做些换量的工作，和其他本地的游戏进行联动，这样既有利于自身融入海外市场，节省了部分推广费用，又可以帮助合作伙伴进入国内，一举两得。

Organic Growth | 合理利用线上线下渠道进行公关宣传

进入一个海外市场只是出海的第一步，想在这片市场长期生存，能否建立起一套获取玩家的的机制是决定生死的关键。

有嘉宾指出，在线上营销，“做榜单” 是一台高效揽客机，一波推荐就会为产品带来很多新用户；至于线上线下结合的营销模式，一些当地网红 KOL (Key Opinion Leader - 意见领袖) 的带客效果很好，有人尝试过包场进行游戏和交流的活动，结果收获了搜索指数的暴涨；而对于那些在日本发行的二次元游戏，线下的营销效果要明显比其他地区高，比如有举办过画师 / 声优见面会的团队表示，这种纯线下的活动在日本非常受欢迎。

在公关方面，游戏运营团队的发声最好着重强调游戏维护方面的更新，而不是到处宣传 “我们的游戏多么多么赚钱”，因为那样可能会让年轻玩家担心自己玩不起这款游戏，要知道，玩家的自媒体传播比 PR 更有效。

Paid Growth | 平衡各种付费渠道

明确自己的游戏在不同市场的主要付费渠道，有助于游戏开发和运营团队合理控制预算。

在韩国，Google 对玩家的影响很重要，所以有一些在韩国市场奋斗的游戏运营团队把投放预算的 80% 都放在了 Google 上。

在台湾，需要重视线下和线上配合。明星代言在这个市场对游戏有着举足轻重的影响。关于是否请明星，有台湾运营经验的嘉宾表示：如果产品没有特色，可以请；如果产品有特色，可以不请。请的话需要根据产品特点请适合的明星。

Engage | 驱动和衡量二次元游戏的参与度

进入稳定期的海外游戏运营者，往往会考察以下变量：留存、运营节奏和频率、道具消耗 (任务、活动) 新进量。

开发了《少女前线》并在日本市场获得成功 MICATeam 提到了社区维护的作用 —— 有些年轻玩家的评论比较激进，容易导致舆论漩涡。

维护好和关键玩家的关系，很好地了解游戏内玩家的心态。有些运营团队甚至在收集玩家反馈时，会为他们的反馈内容付费，比如有的公司客服团队里专门收集玩家意见的客服有 3-4 人，每人对应 5-6个 关键 KOL 玩家。开发和运营会根据从这些 KOL 玩家那里收集到的反馈进行版本会议沟通。

但并不是收集到的所有玩家反馈都要落实在游戏中，合理取舍，使用户提的意见对用户有利即可：

a) 倾向性比较强的意见，如过于倾向付费或者免费玩家的，应该排除；

b) 对系统有重大影响的意见，应暂时搁置；

c) 收集到的意见可以根据开发难度、档期，配合开发者节奏为主，择机补足。

需要特别注意的是，虽然二次元游戏在中国和日本都很受欢迎，但实际上两国玩家看待这类游戏的态度截然不同。

国内的二次元游戏玩家对待产品很宽容，在这类游戏里喜欢结伴游玩，会有较强的社交意愿；而日本的二次元游戏玩家彼此之间相处很客气，甚至有些过分客气了，直接一对一的互动较少，但日本的玩家对游戏的品质内容要求很高，相对国内玩家不那么宽容。

Earn | 有充分的准备，才有合理的回报

闯荡一个新市场，并可以吸引到玩家后，如何盈利是出海的游戏团队面对的终极挑战。

LiveOps 的负责人吐露，在他们进入的香港／台湾市场，平均每位用户的付费达 6 美元以上，ARPPU 仍然很高，但总体保持率正在下降。而他们提高玩家对游戏内促销活动的参与度的方式也很简单，给高付费玩家更多奖励 —— 因为奖励越多，用户的消费意愿就越强，商家的回报也就越高。

LiveOps 的负责人还分享了自己曾走过的一段弯路：他们曾为日本和韩国单独打包某款游戏的专门版本，但其实全球服务器是统一的，单独发包反而造成了自我束缚，使一些喜欢在出国旅行时玩游戏的玩家无法在国外正常进行游戏。

对于正在考虑进入日韩及港台市场的游戏团队，LiveOps 的负责人建议他们注重利用社交平台作为更好的营销方式，因为这些地方的玩家很喜欢就移动游戏在社交媒体上分享动态甚至衍生文化内容，很可能一张 Twitter 上转发数量较高的游戏同人创作图，就能帮您吸引到新的玩家。

还有一点就是，让用户提前知道游戏中将举办什么样的活动或何时会有重要内容更新，是精细化运营的一个妙招。

这样既可以让玩家对未来的游戏版本有所期待，并坚持玩下去，为即将到来的内容做好准备，减少玩家流失；又可以为自己也设置好提前量，在新版本上线前做好完善的预案以应对玩家的需求，甚至还可以预估出收入增长。

以上便是开发者们在 Google Play Go Global Gathering 上分享的关于游戏类的出海心得，由于篇幅所限，无法面面俱到地谈及所有游戏类型和海外市场，希望这些小小的感悟与经验，能对有志出海的游戏团队有所启发。

推荐阅读：