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茶饮界的“隐形冠军”, 拥有1200+家店,年入12个亿!
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作者 | 李大为
来源 | 互联网品牌官(ID:szwanba)
近年来,新式茶饮发展得如火如荼,喜茶、奈学的茶、丧茶、答案茶、因味茶……资本涌入、品牌林立、日新月异,看得消费者眼花缭乱。
殊不知,茶饮界还位高手,在三四线城市闷声发大财,成为“隐形冠军”!
7年开出了1200多家店,年流水高达11-12个亿!
十几平米的小店日营业额突破2万!
它,就是王云安创立的古茗。
理工男做茶饮生意
7年开出了1200+家店!
古茗的创始人叫王云安,1966年出生,台州人,他在大学的时候学的是材料化科学,不曾想一个正儿八经的理工男居然做了茶饮。
上大学时,王云安就不是个安分读书的人,自己创过业,也正是在这段时间接触到了茶饮这个行业。
大学毕业后,2010年王云安在台州市大溪镇开了一家茶饮店,把它取名为“古茗”,古是老,而茗是茶的意思。
王云安觉得中国茶文化博大精深、历史悠远,应该把它发扬光大。
但传统茶文化,在一定程度上束缚了茶叶的消费——复杂的工序、考究的茶具让越来越多的年轻消费者望而却步。
王云安就想通过快消品的方式,让更多的年轻人爱上茶。
8年时间,王云安脚踏实地、稳扎稳打,从一个不知名的十几平小店变成了拥有1200多家店的知名茶饮品牌,打造了一个产品、渠道、运营、管理、营销的品牌闭环。
他到底做了什么呢,我们一起了解一下。
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不去一二线城市
却深耕三四线城市?
像北上广深这样的一线城市,是很多茶饮店的首选之地,拼死拼活地入驻购物中心或者商业街道,门店设计精美,产品做得特色化一点,再做做营销,尽快地打开知名度,这是很多品牌的套路。
可古茗偏不走寻常路,8年来坚持固守在三四线城市。
古茗第一个店就开在台州温岭大溪镇,以“农村包围城市”的战略,先是布局了台州各大乡镇,再杀入到了台州市区,并以台州为中心辐射浙江、江西、福建等多个城市。
“我们很清楚自己的定位,只做符合我们定位的市场,就连杭州都没有开店,上海离我们很近,我们也不去开店。”王云安说。
看似大有前途的一二线城市,其实是个烧钱的坑,没有资本大佬的背书,品牌后端供应链的支撑,标准化的运营体系,就如同一个吃人的恶魔,随时成为它的囊中之物。
租金昂贵,商业中心区更不用说,再加上门店设计、人工费、原料费……任意一项都是在割创业者的血。
反而在三四线城市,在投入资金上就少了诸多的压力,降低了门槛,更易延续自己的生命力。
再者,一二线城市的茶饮品牌竞争林立,今天甲“第二杯半价”,乙就立马“买一杯送一杯”,尽管流量大,但是想分得一波羹并不容易。
所以,古茗转战三四线城市,也是不错的决策。
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花4000万自建仓库
只为做出新鲜、健康茶饮!
网上流行一个说法:“1杯奶茶6罐可乐”,虽然奶茶不加糖难以避免,但是用各种植脂末,添加剂调配出来的奶茶我们坚持说不 。
随着消费升级,年轻人的消费观念也在更新,如今他们更加追求天然、新鲜、0添加、健康的食品。
而古茗奶茶从一开始就抓准这个趋势,对产品的核心要求就是:新鲜、健康、营养,坚持纯手工制作。
原料采购严格,使用的牛奶、柠檬等一些材料都是进口的。
珍珠也是用木薯粉做成粉圆,再加焦糖熬制而成,所有原料均是现煮现卖。
为了保证原料的新鲜,古茗不惜重金自建仓库、冷链配送系统,对于每种原料的配送都有特定的温度要求。
好的产品会说话,产品得到了消费者的认可,才能形成美誉度,获得好的口碑,再逐步形成忠诚度。
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绝了,像优衣库学习,来卖茶饮?
除了产品的高品质,在产品的类别上,古茗也独有一套自己的方法。
有人把古茗形容为奶茶界的优衣库。
古茗的品类不多,但个个都是茶饮中的经典。
一开始,古茗和很多的商家一样,不断地尝试新品,试图寻求产品的差异化,鲜果茶、芝士茶、咖啡、布丁等都出现过。
可到最后却发现越做越迷失自己,于是,王云安决定砍掉咖啡、布丁、沙冰等受众小的产品,只留下经典款。
这样,对于消费者而言,可以满足他们大多数人的口味。
尽管没有给顾客太多的选择,但留下的都是精品,能保证消费者买到的都是好喝的,提高了用户体验。
而对于古茗而言,专注经典款降低了原料采购的难度,在原料的选择上可更加讲究与谨慎。
王云安说:“在三四线城市,只要把经典款卖好,市场空间同样很大。”
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营销做得妙,奶茶卖得好
王云安曾说:“一个品牌是否有爆发力、是否有经营思维很重要,这毕竟是一门生意,连营销都不懂,怎么做生意。”
古茗扩张速度如此之快,它的营销方式为它助力不少。
1.合理掌握“排队”时长。
说起排队,消费者是又爱又狠,没人排队,说明生意不好;排队太长,意味着要等很久,算了,不吃了。
所以,这也给店家出了道难题,排队是获取新客的好方式,比如:排队还成为了喜茶的一大特色,但是时间长怕影响顾客体验。
为此,古茗的做法是,给员工做培训,顾客较多的时候奶茶做得快一点,顾客较少的时候做慢一点,尽量保持有3-5个人在排队,让新顾客产生“这家店生意挺好,口味应该不错,排队也不用太久”的感觉。
2. 拉新客、 增“回头客”的营销方式多样化
新店开业,是获取新客的关键时刻,于是,古茗采用“买一赠一、一元一杯、免费”等促销轮番上演或组合搭配,这在小县城吸睛力满满的。
在增加“回头客”的打法上,古茗采取 “积分卡”的方式。古茗的积分卡只有一个门槛,就是买满10杯免费送任意一杯饮品。
假如你和朋友第一次买古茗就得到下面这张积分卡,还剩4杯就送一杯,很大可能会来第二次。这就是积分卡的营销原理“损失厌恶”。
古茗的成功就告诉了我们:
尽管小城市远离了过度追捧的资本,也没有那么多的资源,不得不认真接受市场的考验,不得不接受一个店一个店慢慢地开。
但是却回到了行业最本质的东西,一开始就打牢了基础,逐步打造出真正满足用户需求的品牌,而不是用资本手段提前透支去激发需求。
总而言之:路很长,妖孽不少。诱惑太多,而有耐心的人又太少。
茶饮之路,是万里长征,很多人才迈出了第一步,要想在这条路上活的足够久,走的足够远,就得脚踏实地、审时度势、敢于创新。
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