联合拿地项目的前融
本文为西政资本原创，转载需经授权
目录
一、集中供地制度新规引起的房企拿地策略变化
二、联合拿地项目的前融
三、联合拿地项目前融的小股东贴息
四、联合拿地策略下的前融调整
自2021年2月23日自然资源部召开2021年住宅用地供应分类调控工作视频会议以来，“住宅用地的集中出让”制度在22个重点城市已陆续推行。住宅用地的“两集中”制度施行以来，开发商的拿地心态和拿地策略出现了很多变化，拿地前融的操作模式亦面临很多新的挑战。
一、集中供地制度新规引起的房企拿地策略变化
住宅用地集中出让的新规进入施行阶段以后，我们发现了以下几个比较明显的市场变化。
（一）集中供地制度引发了房企合作拿地和抱团拿地的热情
我们发现，集中供地新规施行以后一些城市的土拍出现多家报名，但是其中一家中标后报名竞拍的几家地产公司共同合作开发的情形。根据我们向一些开发商确认的消息，以上联合拿地的情形已不在少数，而且只要参与竞拍的开发商之间达成默契，土拍成交价格肯定不会太高，也即在确保土拍溢价率较低的情况下联合拿地各方都能分到一杯羹。
值得一提的是，近两年来，不少房企的招拍挂拿地都开始往合作拿地的策略倾斜，特别是50强之后的开发商。另外根据中指院的统计，TOP10 房企2020年基本也是以招拍挂中的合作拿地为主，仅部分企业以收并购方式拿地为主。从招拍挂方面来看，融创、万科、保利、世茂、绿城合作拿地总数占比均超过了50%。从开发商的拿地策略以及集中供地制度的叠加影响来看，我们认为今后联合拿地、抱团拿地将逐渐成为招拍挂拿地的主流方式。
（二）地方龙头房企及区域深耕型房企开始发挥本土优势
根据我们与不少地方性房企的沟通情况，我们认为集中供地制度可以让地方龙头房企与区域深耕型房企的本土优势得以充分发挥，比如对地块价值的判断会更加准确，资金聚焦优势能够更加充分地发挥出来并集中发力竞拍目标地块，另外在勾地项目方面的优势也可以进一步发挥，一二级联动、棚改、城市更新等项目的获取优势更不在话下。
根据22个重点城市商品住宅去化周期与土地消化周期的不同，我们预估热点城市的抢地预期较高，但福州、长春、郑州、沈阳等城市供应量过多，去化压力大，市场观望情绪仍将比较浓厚，也即房企面临的竞争不会太过激烈。另外目前很大一部分中型房企已下沉至次热点城市、弱二线及三四线城市，也即主攻的市场并不在重点的22个城市（或只进入少数重点城市），因此集中供地新规对这类房企影响更加有限，具体如俊发地产、敏捷控股、大唐地产等。
从市场的发展趋势上看，集中供地政策下中小房企在重点的22个城市的拿地和投资难度将进一步加大，比如在竞拍意愿上会更加弱化对热点城市热门地块的参与热情，但由于土拍时的出价能力、参拍次数、资质条件限制等问题，中小房企可以利用参拍资格及出价机会作为筹码，深化与规模房企合作以获取重点城市项目，也即仍旧回到合作拿地和抱团拿地的逻辑上来。因此，从市场竞争的角度来说，中小房企虽然面临更大的竞争压力，但存在明显地方性优势的实力型中小房企将面临更多的合作和冲刺机会。
二、联合拿地项目的前融
前文有提到，集中供地新规将进一步强化开发商的联合拿地策略，由此便衍生出联合拿地各方的前融需求问题。从业务的操作情况来看，我们在联合拿地各方的前融合作沟通中主要会碰到如下几个障碍。
（一）前融的投后监管是否可以实现的问题
以我们的“信托+基金/有限合伙”的优先股融资产品为例，目前针对联合拿地各方的前融操作中最大的就是投后监管是否能实现的问题。比如房企A与房企B合作拿地，双方共同持有项目公司股权，其中房企A占小股，但不负责操盘。在我们向房企A提供前融资金的情况下，我们一般可以按房企A所需承担土地款部分的65%-70%进行配资，但投后监管方面需由房企A配合我们向项目公司派驻董事、财务等人员并完成投后的共管等措施，而目前类似房企A的这个合作开发主体大部分都无法满足我们对项目的投后监管要求，由此就导致这类合作拿地项目所涉的合作方的单独前融需求很难实现落地。
当然，在合作拿地的各方中，不管融资方是大股东还是小股东，只要融资方具有操盘权，或者合作的另一方能配合我们处理投后监管的问题，那我们的前融基本都还是能够正常的操作。
（二）合作拿地情况下融资申请方的主体问题
在合作拿地项目涉及到的某一合作方的单独前融需求中，有强主体合作方（特别是国央企）存在的情况下这个融资需求方本身的主体、征信、评级等一般情况下都不是我们做前融时的考虑重点。
就实务而言，对于我们来说最重要的是合作主体尤其是操盘主体是谁，比如强主体和弱主体合作拿地的情况下，如果项目是强主体操盘、并表，弱主体享有股东权利时，可以让我们前融机构的人代表他们进入项目公司的董事会、财务岗位并行使章证照共管等权利，则这个弱主体单独就其承担土地款部分的前融我们照样能够顺利地操作。当然，不管是强主体（比如百强房企、国央企）本身需承担土地款部分的单独前融，还是百强房企负责操盘的项目公司本身的前融需求，因为本身捆绑的是这个强主体的征信、评级，那我们在前融操作时则基本没有什么障碍。
需要说明的是，集中供地新政引起的联合拿地和抱团拿地现象中，很多时候会出现小股东负责项目操盘的情况。在这个项目公司的小股东为强主体（如百强房企、国央企）的情形下，项目公司的前融或小股东单独的前融需求（指该小股东需承担的土地款部分）一般都比较容易操作。不过当这个负责操盘的小股东为弱主体的时候，我们在小股东自身的融资需求（指该小股东需承担的土地款部分）准入方面一般就会更加谨慎，比如需对该小股东的土储情况、集团整体融资情况、实控人、融资项目质量等进行整体研判，另外小股东的交易对手须为强主体、项目本体优质、小股东资质不算太差且有操盘经验以及我们前融机构能顺利实现项目监管等前提条件也必须具备。
三、联合拿地项目前融的小股东贴息
在联合拿地项目所涉的前融中，项目位于三、四、五线城市时，我们经常遇到强主体（一般也是大股东）负责融资，同时由小股东补贴利息的情形，比如项目公司向前融机构支付的综合融资成本是年化15%，但实际上项目公司承担的是年化12%的成本，剩下年化3%的部分直接由小股东补贴或承担。
就前融实务本身而言，因为三、四、五线城市的项目本身在前融方面面临较大的难度，因此地方性房企依托大开发商或品牌房企的主体征信完成合作项目的前期融资很多时候都是无奈的选择，但又因项目公司的融资很多时候必须捆绑大开发商的担保或增信，因此这些大开发商通过锁定担保费或者设置项目的融资成本红线等来确保自身的合作权益就变得非常常见。
值得一提的是，与项目公司的融资成本由小股东贴息的情况类似，总包单位为项目公司的融资贴息也非常常见。在我们近两年完成的前融项目中，很多总包单位为了更好地锁定总包项目会主动找到我们开展前端的合作，比如他们主动提出贴息，也即开发商或项目公司承受能力之外的资金成本由总包单位支付给我们，除此之外亦有很多总包单位直接认购我们的金融产品份额以向开发商提供前融资金。以我们最近完成的几个拿地配资业务为例，我们对前五十强开发商提供的前融资金的综合成本一般是年化11%-14%左右，因开发商目前的前融年化成本上限大部分都是11%-12%左右，因此剩余2%-3%/年的成本全部由总包单位承担。
四、联合拿地策略下的前融调整受“三道红线”融资监管新规以及银行“两道红线”的贷款集中度新规影响，目前我们的前融业务策略也出现了很多变化。从前融市场来看，目前的真股投资、股加债、明股实债等产品依旧是市场的主流。具体到融资产品上，我们感觉目前房企对土地保证金资金池的融资需求最为强烈，其他前融产品方面则以“信托+基金/有限合伙”的优先股产品最受欢迎，比如我们目前在做的“信托+基金/有限合伙”的产品在高净值客户中已有越来越大的接受度，我们投放给百强开发商的综合成本也基本可以做到年化12%左右。
除上述主流融资产品以外，目前很多国央企机构的前融操作模式已经开始从单纯的前融业务逐步转到或增加类似保理、供应链、代采、融资+代建等方向的融资业务上来，尤其是针对开发商的融资需求重点配合解决其出表和压降“三道红线”监管指标的需求，因此合作拿地项目如何匹配这类资金机构的放款方式也是个令开发商头疼的问题。
更多融资项目的合作和交流欢迎联系西政财富和西政资本。
西政投资集团业务介绍
一、地产全产业链融资
二、财富管理1. 高净值客户服务：资产配置与税收筹划服务2. 理财师服务：销售产品定制与代理收款服务3. 机构服务：产品销售及金融外包服务三、财税和跨境业务1. 地产收并购、金融产品设计及税收筹划服务2. 资金出入境及跨境投融资服务
PS:非常欢迎同行加入我们的互动交流群，因群成员人数已超过自行加入的限制，请添加西政资本的微信号XZ-ziben，由该微信号邀请您加入互动交流群。
业务联系人：刘宝琴电话：0755-86556896手机：13751178868（微信同号）邮箱：xizhengtouzi@163.com转载请联系微信：XZ-ziben西政资本
专业铸造极致
长按，识别二维码，加关注哟