总包单位如何操作地产前融业务
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一、总包单位向开发商提供地产前融资金的合作要素
二、总包单位向开发商额外提供前融资金
三、总包单位独立为开发商提供前融资金的操作思路
近一个月以来，10余只交易所发行的债券在存续期内下调了票面利率，其中万科A在6月2日公告称“将2017年发行的17万科01后2年的票面利率从4.5%大幅下调至1.9%”。上述债券利率下调现象给市场造成了更强的融资成本下行的预期，开发商目前的前融成本下降期望值越来越高，在流动性宽松期的杠杆增加期望也越来越高，其中“前融+总包资金支持”的方式尤为受市场关注。
我们近一个月以来操作的前融项目中，很多开发商提出在我们给予前融配资（一般60%-70%）的基础上，由我们引入总包单位并额外提供前融资金的10%-30%，由此实现项目的持续滚动开发。尽管在商务谈判方面颇多周折，但从前融与总包捆绑融资的落地效果来看，确实能最大程度上解决开发商的资金需求和融资闭环的问题。
一、总包单位向开发商提供地产前融资金的合作要素
从建筑行业的实际情况来看，总包单位抢工程做的情况相当普遍，实力较弱的施工单位承接工程的难度也越来越大。总包单位通过向开发商提供前融资金的方式提前锁定承包工程是个市场博弈的结果，但无法适用于所有的开发商或所有的项目。在可以配套我们做前融业务的总包单位中，大部分均为国、央企背景的施工单位，其他就是一些实力较强的民营施工企业，其中江苏一带的实力施工单位占了不小的比例。从我们操作过的“前融+总包资金支持”的项目来看，大部分可向开发商提供前融资金的总包单位都对准入条件设置了一定的门槛，比如合作的开发商需为前30强房企，目标项目需在一二线城市，目标项目的业态中住宅比例需达到70%以上等等。同样的，对于开发商来说，总包单位提供前融资金的审批流程是否过长（比如国企、央企背景的施工单位审批周期很长），给的额度是否足够大或足够灵活（比如超过2000万就得上报集团审批），总包单位的资质是否能满足项目开发的需求等等，都是得重点考虑的合作要点。因此，总包单位通过向开发商提供前融资金以取得总包工程的操作在业务层面具有一定的特殊性，在合作谈判中需就上述要素做重点沟通。
二、总包单位向开发商额外提供前融资金
我们在做前融业务的时候，当开发商要求我们引入总包单位并额外再提供一部分融资款时，我们一般都会欣然答应，因为引进我们指定的总包单位后将非常有利于我们的投后管理。但总包单位提供融资款方面的沟通和谈判往往会遇到很多难题，其中总包给开发商的资金额度以及开发商给到总包的工程量与付款条件是重点也是难点。
（一）总包单位给开发商额外提供的前融资金额度问题
这是一个相当难沟通下来的问题，在土地款的前融业务中，我们一般能给到开发商的配资比例是60%-70%，对于开发商来说，如果剩下的30%由总包单位来提供，则在资金的杠杆和使用上会相当理想，而往往这个愿望都很难实现。整体来说，总包单位能给到开发商的资金额度至少有三个要点需要提前明确：一是开发商可以给到总包单位的总包工程量及承包范围，一般来说开发商能给出来的基本都是利润比较透明或者利润偏薄的主体建安工程，而像门窗、幕墙、园林、智能化等利润较高的工程基本不会打包委托出来，在这种情况下总包单位的利润非常有限；第二是开发商能提供的结算和付款条件，比如定额下浮3%-7%，施工到正负零的时候付到已完工程量对应工程款项的60%或80%，做到第5层、第10层、主体封顶、竣备等阶段时再付到60%或80%，当然对于总包单位来说最理想的是按月进度支付工程款的60%-80%，而上述付款节奏相当于总包单位还要大额垫资，再加上前期需给开发商提供的资金额度，则单个项目实际垫付的资金过高，风险肯定偏大；第三个是总包单位可以给到的资金额度的问题，开发商希望按我们前融机构一样按前融的总资金需求给到20%-30%的额外资金供他们使用，而大部分总包单位却最多只能按施工合同总价款的5%-20%给予资金支持，前融总资金需求的基数与施工合同总价款的基数却相去甚远。
（二）总包单位与开发商的博弈和妥协
在我们与总包单位搭配做前融业务的过程中，上述问题相当棘手。从市面的情况来看，目前大部分民营类总包施工单位的日子都不太好过，其中尤以资金紧张的居多，为了承接开发商的总包工程能额外提供大额资金给开发商拿地使用（或置换开发商前期股东投入）的目前主要为国、央企背景的总包施工单位以及一些较为大型和优质的民营总包单位。对于这些有钱的施工单位来说，要先借钱给开发商并没有什么问题，但前提是开发商给到的工程量要与总包单位给的前融资金挂钩和对应。举个简单的例子，一个前融项目的土地款或项目资金需求峰值是10亿，我们能给的前融额度是7亿，开发商给到总包单位的工程量是5亿，总包单位按总包工程量的20%向开发商额外提供资金的话最多只有1亿，而开发商希望的是前融剩下的3亿里面总包单位提供2亿（按土地款或项目资金需求峰值的20%计算），因此两者之间肯定有很大的差异。
我们经常碰到一些比较有意思的谈判情况，开发商说：我前融给你做了，总包也给你做了，利息和工程利润都给你赚了，你前期给的资金额度肯定不能少，风控的话工程都给你做了，肯定就不能再有其他风控措施了；总包单位说：我前面给你掏了几个亿的土地款，工程还得给你垫资几个亿，那我为了拿这一个项目得掏多少钱啊，这项目都搞不清楚是我的还是你的啊……
有意思的是，在我们操作过的“前融+总包”的业务中，大部分都能以皆大欢喜的形式落地。对于总包单位能给到开发商的资金额度，平衡和妥协的点在于：总包单位给的前融额度高则该资金对应的融资成本高点，总包工程范围大点、工程款支付的节奏提前或者紧凑一点；总包单位给的前融额度低则该资金对应的融资成本低点，总包工程范围小点、工程款支付的节奏靠后或者宽松一点。总之，开发商想通过总包单位额外获取前融资金的话，双方总是会有利益的平衡点。
（三）总包单位向开发商额外提供前融资金的路径
解决了给不给钱和给多少钱的问题，接下来就是如何给钱的问题了，而这个问题往往比上面的问题来得更麻烦一些。从市面上的常规操作来看，第一种是总包单位自有资金或者通过自己在银行等机构的授信取得资金后以纯债、明股实债等方式向开发商提供资金；第二种是开发商开具商票给总包单位后（开票额度需注意税局的要求），总包单位通过商票贴现后通过其他方式支援给开发商。当然，上述操作必须在合法合规的框架范围内进行。
三、总包单位独立为开发商提供前融资金的操作思路
在我们财富中心的前融业务中，很多总包单位选择直接作为投资方认购融资产品的份额，并通过这种方式提前锁定总承包施工项目。为便于读者了解，笔者根据我们财富中心常用的放款架构进行相关介绍和说明。
（一）模式一：总包单位认购优先级+开发商认购劣后级
1. 由西政财富及指定的总包施工单位以现金认购优先级出资，开发商以债权、股权、土地或现金认购劣后级出资，其中开发商的现金出资亦可由西政财富指定第三方给予支持。
2. 优先与劣后级出资完成后资金注入SPV（或合伙企业），SPV（或合伙企业）以“股+债”方式将资金继续注入开发商区域公司（母公司），区域公司随后将资金注入参与土地竞拍的各个项目公司，资金最终用于缴纳土地款。
（二）模式二：错位抵押担保融资模式
1. 西政财富及指定的总包施工单位委托小贷公司或银行将融资款出借给开发商区域公司（母公司）。
2. 开发商的关联方用其他资产、项目或土地为借款提供抵押担保，另外开发商所属集团公司及其实控人夫妇等提供连带保证担保。
3. 开发商区域公司随后将资金注入参与土地竞拍的各个项目公司，资金最终用于缴纳土地款。
（三）总包单位对开发商的“股加债”前融方案（示例）
以下以具体案例就总包单位直接以股加债方式向开发商提供前融资金进行详细说明：
1. 项目概况：XX市XX区XX亩土地。
2. 融资主体（融资方）：XX公司（项目公司）。
3. 融资规模：8亿（不高于土地出让金的55%）。
4. 融资款发放：融资款一次性发放，融资方就目标地块土地合同签署、项目公司注册成立及融资方土地出让金（自有资金部分）出资到位并且取得土地证后，融资款资金一次性发放。
5. 产品及放款方式：股加债。
6. 融资用途：用于目标地块土地款缴纳、工程建设资金支付以及总包单位同意的其他用途。
7. 融资期限：6+6个月。
8. 融资成本：15.5%～16.5%/年（含投资人收益、通道费用、募集服务费用等全部费用）。
9. 本息偿还节奏：本金偿还——融资期满6个月，融资方偿还总包单位本金4亿元；融资期满12个月，融资方偿还总包单位融资本金4亿元。融资方也可以在融资期满半年后一次性归还借款本金和利息（利息按照年利率除以实际用款时间），另外放款日当天一次性扣除一个月至两个月的利息，剩余按月支付利息。股东借款年利率为15.5%～16.5%/年，月末付息。
10. 监管措施：总包单位向项目公司委派投后管理人员，参与财务及必要的项目公司经营监管，项目公司全部银行帐户、印鉴、公章、证照由融资方和总包单位共同管理；资金封闭运作。
11. 风控及增信措施
（1）项目公司70~90%股权转让并过户给总包单位指定第三方，剩余10～30%股权质押给总包单位指定第三方；
（2）土地证抵押给总包单位或总包单位指定机构；
（3）XX地产集团有限公司以及XX集团实际控制人提供回购义务及连带责任担保，并在放款产品存续期间提供现金流补足义务；
（4）融资文件办理强制执行公证。
12. 项目公司治理
（1）项目公司法定代表人由总包单位指派；
（2）项目公司董事会5人组成，总包单位指派3人，原股东指派2人，董事会表决机制采用简单多数原则；
（3）不设监事会，设一名监事，由总包单位委派。
说明：本文主要为地产前融市场操作情况的相关总结，因监管的原因，具体放款层面还需注意合规的问题，更多融资项目的交流和合作事宜欢迎联系西政财富和西政资本。
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二、财富管理1.高净值客户服务：资产配置与税收筹划服务2.理财师服务：销售产品定制与代理收款服务3.机构服务：产品销售及金融外包服务三、财税和跨境业务1.地产收并购、金融产品设计及税收筹划服务2.资金出入境及跨境投融资服务
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