地产前融业务动态（202106）
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目录
一、融资需求的变化
二、开发商的非常规融资需求
三、融资市场出现的差异化问题
四、目前的前融难点
根据小伙伴们的提议，我们将地产前融业务的最近动态做了一下整理，后续也将定期整理大家非常关注的市场动态和行情变化等相关问题。
一、融资需求的变化
目前开发商的融资需求出现了很多新的变化，主要情况如下：
1. 大房企目前的前融需求主要是土地保证金的融资，其中对长周期的保证金融资有明显的偏好，比如一年左右的保证金资金池的融资，不过开发商在成本上仍旧卡得非常死，在向机构支付融资成本方面也开始往“基础收益+浮动收益”或者“固定收益+拍地成功对应的项目预估收益”等方向做尝试。目前全行业内可做保证金融资的机构并不多，而且大多机构都已经没有额度或者额度剩余不多，另外机构端的收益要求也没有降低的趋势。
2. 房企的土地款融资业务在机构端的竞争非常激烈，目前能拿到地的基本都是国央企、百强或地方龙头房企，土地前融业务非常不好做，主要就是成本方面的竞争问题，比如我们对前20强房企的前融成本最多做到年化9.5%，但别的机构年化9%就能做，甚至有不少机构纯粹是为了规模和业绩，赚不赚钱倒放在了其次。另外开发商在土地前融方面的合作方选择已明显增多，目前在对比融资方案时除了融资成本的比较外，债权融资方案还是股权融资方案的选择也开始格外重视，毕竟“三道红线”下的融资出表等都是大事。
3. 中小房企的融资需求越来越迫切了，最主要的原因是很难从银行再取得融资，在信托端也很难再拿到贷款，但因能操作中小房企融资的机构基本都有属地化操作业务的要求，因此中小房企的融资难问题非常难破解，而即便是中小房企心甘情愿支付更高的融资成本，目前在主体准入方面很多机构仍旧很难突破。对于主体、项目尚可，而且有抵押的融资项目，虽然我们可以通过“保理+抵押”的方式进行操作，但风险方面明显会比大房企类的交易对手高上不少。
4. 从融资需求的走向来看，目前的拿地前融业务已不被前融机构看好，主要还是成本方面的恶性竞争问题。随着房企将拿地策略调整到城市更新、收并购等拿地方向上，目前房企的融资需求已主要往并购融资和更新项目的前融方向靠拢，不过并购融资受底层交易的确定性问题影响较大，更新项目融资又面临无抵押等风控短板的问题，因此这类融资业务的沟通周期相比拿地前融有明显的拉长。
5. 从机构端的情况来看，目前融资政策层面的收紧仍然非常明显，很多融资产品与放款通道都已经无法使用。目前市场上的融资项目偏多，大部分机构都已经逐步收紧准入条件，比如之前能操作当地龙头开发商的前融业务的，目前由于项目太多而调整成只操作百强开发商的项目，不过一些属地化的民间机构资金倒是放宽了主体准入条件，只是需要重点看项目的利润率，而且给到开发商的融资成本也不低（年化18%-20%左右），由此也导致中小开发商很难接受的问题。
二、开发商的非常规融资需求
1. 开发商的项目本身已有存量融资（比如已经做了土地前融，或者已经做了土地或在建工程的抵押融资），目前更多的是想找新的机构替换和新增融资，因之前的融资已经把项目公司基本所有的风控措施都用尽了，因此会导致前后端融资的衔接出现很多操作难点，具体比如替换土地前融的情形，一旦替换之后没过多久时间他们又要操作开发贷了。另外大部分资金机构都有不愿意做“接盘侠”的心态，由此也导致很多类似项目的融资无法操作下去，具体比如弱主体无法拿到过桥资金释放抵押物，由此导致后手融资根本无法操作等情形。
2. 一些开发商觉得存量融资的额度不够理想，想融资到期后找新的机构替换和新增资金，但额度方面往往都是依旧很难无法满足他们的预期，具体比如项目本体不错的情况下，虽然开发商希望能融到更多资金以解决集团内部和项目本体的现金流需求，但资金机构即便是愿意提高额度，对应的融资成本也是会相应提高（毕竟高风险高收益），由此造成双方心理预期的较大差异问题。
3. 从市场的真实情况来看，大部分开发商都还是在有意识地降低融资方面的预期，尤其是项目本体层面存在一些难点的，具体比如商业的业态占比较大、项目测算的利润率比较低、项目所涉债权债务太复杂等，此类情况下开发商对融资方式、融资产品、融资成本等的多样性和接受度都会高出很多，当然这也是市场发展的必然后果，毕竟融资难度摆在那里。
三、融资市场出现的差异化问题
1. 目前的融资需求非常旺盛（尤其是中小房企的需求），不过最大的问题在于融资主体太弱，而且城市太过下沉，即使是土地/在建工程之类的抵押融资，很多机构却都无法准入。目前中小开发商面临着融资方面的极大考验，一个是资质和综合实力比较弱的问题，只能从下沉一些的城市拿到项目，而这些弱城市的项目又面临很多机构不认可的问题，因此融资方面难上加难，由此又进入了恶性循环。目前找我们比较多的是贵州、云南、山东、河南、陕西等比较下沉的三四线城市项目，甚至五线城市的项目也比较多，从具体业务沟通中，我们也能很明显地感觉出这些中小开发商的焦虑。
2. 因人民币升值等一系列因素的影响，最近外资进入中国投资房地产的热情非常高涨，而且特别偏好在境外有上市主体的大陆房企。让人意外的是，虽然外资机构想主攻这些境外上市的房企，对融资主体的准入要求也不需要看具体的排名，但这类目标客户不少都是由于近几年的亏损状态或盈利能力较弱导致外资最终无法将其准入，也有一些是由于上市公司板块的规模确实太小，由此导致外资层面也无法实现准入。对于地产前融业务来说，外资机构接受度和参与度的大幅提升是一个很积极的市场信号，尤其对排名靠后或其他中小房企来说属于很大的利好，因此房企的前融方面多往外资方向尝试也是个不错的选择。
3. 近几个月几家百强房企的负面新闻特别多，很多资金机构（特别是外资和国企资金）因本身就有比较严格的白名单制准入要求，一旦这些白名单内的开发商出现“风吹草动”，他们会立即全面暂停该开发商的所有融资业务，而且这种负面准入的情绪会很快形成市场传导，因此机构端目前对网红类房企的融资业务特别抗拒，这类交易对手以后的还款问题甚至生存问题都存在很大的不确定性，大家都是谨慎观望居多。
四、目前的前融难点
1. 强主体开发商谈判筹码多，弱主体开发商融资机会变少
强主体开发商可选的融资方案非常多（主要是前融机构目前在融资成本方面的恶性竞争），由此经常导致我们在前融业务的竞争中陪跑。从机会成本和业务有效性的角度出发，我们目前倾向于选择百强排名靠后开发商的强区域项目，或者强主体弱区域的项目，当然最好是尽量以更创新的融资思路来操作一些产品，比如尽量帮助开发商实现出表或降低负债率等。而对于弱主体的开发商来说，目前可争取的融资渠道、融资产品都非常有限，因此如何获取更有效的融资资源可能比如何获取项目要重要的多。
2. 风控措施的谈判问题
从前融业务的落地层面来看，目前最为高发的争议问题就是开发商和资金机构针对风控条件是否能达成一致的问题。具体比如上市公司的担保是否需要公告？例如一些资金机构要求必须公告，一些资金机构则要求可以担保不公告。再比如开发商的合作方涉及国企的，担保措施方面国企是否能配合，比如是否同意土地抵押，是否愿意配合股权质押，是否同意股权方式的融资合作等（主要是涉及国企股权需上平台交易的问题，但一些国企可以只是报备，不需走交易平台的交易流程）。还有就是一些机构觉得强主体开发商的融资项目，对于是否需要土地抵押，在操作上可以沟通或调整；另外有一些机构觉得国企持股部分的股权不能质押的话，可以用“国企出具承诺不对外质押”等书面文件的形式来解决，等等。
3. 交易架构问题
因为金融监管的影响，目前的融资产品和放款通道都非常有限。在一些备选的放款产品中，比如“保理+抵押”、“AMC+抵押”、“小贷+非房主体”等，我们目前遇到的最多的就是开发商不一定能提供配套的底层资产或标的主体的问题，尤其是融资产品层面需要找非房主体作为融资主体的情形，一般情况下开发商配合起来都会遇到一定的困难。
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