采购部也需要做营销吗？
“营销”是当前的热词，我们日常的很多活动都成为营销的一种。采购工作人员是负责采购的，不是市场部的工作人员，是不是采购就不需要营销？在我理解市场营销就是通过营销的手段帮助销售产品或服务而产生价值，达到双赢或多赢的过程。采购工作本身就是一种市场营销。通过某些手段将自己的服务推销出去。如何能够提高产品和服务的质量，使内部用户能够愿意接受 “采购”这种服务，而不是去市场上自行购买。这就是我们的营销方向。因此客户满意度和接受度成了考衡量我们的营销业绩的标尺。就像一位资深公关人士所说的那样，我们是管理内部和外部的客户满意度的。
占我们工作业务量很大的日常拜访用“品牌提示物”采购就是其中的一种。由于我们公司的行业属性，不可以向医疗保健相关人士提供金钱或者类似于金钱或贵重物品，因此日常拜访所需要的购买价格不超过人民币一百元的品牌提示物就显得尤为重要。如何能够将低价值的产品有效的利用起来，而且能否赢得客户的信任就是我们的工作目标。但是我们以前经常收到关于产品质量的投诉，所有的反馈都是说质量不好。虽然我们进行了各种提高质量的尝试但是在客户满意度方面没有显著提高。内部客户总体来说还是不甚满意，并且依从率低，尤其是外地同事不愿意进行集中采购，更倾向于自行购买。我们一直在思考如何能否让销售以致医生认同产品的质量，能够帮助到销售提高医生的满意度和公司的形象。虽然我们曾经进行了各种尝试，但是发现问题还是存在。
我们大约在两年以前做了一次针对销售的调查。从回收的问卷中，经过研究发现了部分问题所在。销售虽然认为质量差，但是在实际的电话回访中，发现销售的回答并不全是针对于质量本身的，有的是觉得东西本身价值低希望做些好东西，有的是则是对于几年前的某个批次的产品心怀不满因此否定一切，有的则是对产品的功能性不满，有的对于实用性不满，甚至有时出现了矛盾性的反馈，比如一部分人反馈产品种类太多，不实用，另外一群人反馈品种太少，太单调。这只是使我们发现了第一步，质量本身不是唯一的问题，产品的实用性，功能性，产品种类和销售的合规性教育都是需要提高的因素。
因此我们更加困惑了。为了能够真正的发现问题所在。我们又进行进一步分析和研究了采购和发放品牌体实物的流程。之前的流程如下：
1.采购部从市场部收集下一销售季度所需要购买的品牌体实物需求信息，
2.采购部请供应商根据收集上来的需求准备样品，
3.采购部陪同市场部前往供应商处初步挑选感兴趣的产品，
4.采购部将挑选出的产品进行汇总，
5.请法律部审核合规性，
6.就所有产品请供应商进行报价和提供样品的竞标，
7.确认每个产品的价格，起定量和中标供应商，
8.进行产品展示会，市场部前往展示会根据自己的预算合适挑选产品，
9.之后的3天时间在系统中进行申请，并获得审批。
10.采购部进行订单汇总，并向相关供应商进行采购。
11.供应商接单后进行制作，并入到公司指定库房。
12库房接到市场部指令后通过运输发放给各地销售。
13.销售收到产品后根据市场部建议进行使用，并最终发放给医疗保健相关人士。
经过解析这个流程，我们发现之前公司的品牌提示物不是由真正需要使用产品的销售进行选择和申请购买的，而是由市场部按照全年的市场计划进行挑选和采购，然后发放给销售，再由销售在日常拜访中发放给医生。这就造成了市场销售和医生的期望值不同，需求不同，造成了销售永远不满意市场产品组提供的产品，而市场部在传递销售信息时又进行了分解， 造成了最终满意度的降低。因此我们认为当务之急是如何跳过市场部赢得销售的认可。但是为了提供给相关人士的产品是密切符合市场策略的又要求不能够跳过市场部直接由销售部自行选购产品，经过分析我们作了如下改进。
我们在第6步和第7步之间增加了一销售评选的环节，就是将市场部初步挑选的产品(这些产品本身都是符合市场策略的)在销售季度会议上进行展示，并进行调查，这样从感情上既拉近了和销售的关系，又能够挑选中真正被销售欢迎的产品。但是什么是销售欢迎的产品，我们在展示现场进行了调研，发现了一些市场和销售理解的差异性， 例如市场欢迎的并非常喜欢订购的某类产品被销售选择为最不喜欢，最不被欢迎的产品。之后我们把这个信息回馈给市场同事，请他们对所选产品进行调整以更符合销售的拜访有效性。这样就提高了产品的及时有效性和功能性。
接着我们在分析第11步时发现，市场部经常订购了大量的产品入库，但是发放却不及时，有些产品库存达到了2年以上，试问再好的产品，在库房中存放上2年以上又怎么能质量下降呢。到年底时，有300万的1年以上库存产品被长期存放，并有300-400万的正常库存。这些由于储存时间过长造成产品质量隐患，如果发放必然会招致不满，既降低了拜访有效性又造成了浪费，这些产品不仅不能为公司赢得人气反而给公司的品牌形象造成了重大损失。而造成这些长期库存的原因由于产品经理的缺少计划性，或一次性采购数量太大，或由于换人或换策略造成前期已经库存的产品无人管理。一方面大量的产品在仓库中长期存放无人理睬，另一方面又有源源不断的新货入库。为此我们又更新了流程，在第9步中产品订购中强制性加入了发货计划，没有发货计划的产品将无法进行订购，而库房将严格按照发货计划进行发放，当然考虑到市场的变化，我们同时也允许市场的同事们在有了新的计划时对于原计划进更改。并且所有的计划都必须在6个月之内发放完毕，还有同类产品进行存放的产品组的申请单将不被接受和处理。并且我们还将长期库存分类进行了整体，将尚可以使用的产品进行保留，并帮助产品推荐给其他组迅速进行消化，将已经无法使用的产品进行销毁。经过这样一番治理，长期库存下降为常规产品200万-300万，到期库存100万。总库存量下降了50%。到年底时，长期库存下降为20万以内，而总库存量平均保持在300-500之间， 保持在正常的水平。
接下来我们又发现了运输环节的漏洞。我们发现有些产品经过运输后和储存后容易产生破损，因此我们又在源头上加以限制，不适合运输和储存的产品不建议选择和购买。这样就杜绝了由于运输过程造成的损耗或者对质量的产生的潜在影响。
经过上述调整，运行一年后，我们又进行了一次调研。调研结果显示，品牌提示物的总体满意度，从之前的54%上升到88%。其中产品有效性，从62%上升到92%，产品质量47%上升到89%，产品的多样性功能性等从55%上升到88%。客户满意了自然接受度就增加了。我们又严格了采购制度，扩大了集采范围，杜绝了自行采购的行为。
一段时间后，公司的品牌提示物管理有了很大的提高，节约了很多费用，我们又说服管理层，将节省下来的一部分费用，投入到系统开发中，将所有的品牌提示物的申请，订购，库存和运输，发放，全部线上管理。由市场大量订货库存，变为销售按照目录产品，利用市场部按比例发放的预算，按需采购，真正做到的少库存，高流转。提高了产品的使用效率和效益。
品牌提示物只是采购日常营销公司的一个品类，其他品类我们也是采用了多种营销方法进行流程改进。经过了一段时间的工作，采购部在公司的整体认知率和满意率都得到了大大的提高。其中正确的营销起到了关键作用。市场营销的内含在于分析问题所在，并解决问题。采购部不能闭门造车，走出去发现问题所在，解决问题，将采购工作的支持度作为营销的目的，才能更好的提高采购在公司的地位和价值。
经授权转载，文源自采购中国微信公众平台（ID：sourcing-china）
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