谈判中经常出现的几种思维误区（附: 几本突破性思维的书单）

CPSM博润顾问 2022-11-27

The following article is from 谈判艺术家 Author 张宁

作者: 张宁

来源: 谈判艺术家（ID: NegotiatorZhang）

思维的误区往往来自于思维的受限，思维的受限有三种最常见的可能性：

自身内在的思维缺陷。

思维缺陷的种类非常多，心理学家和逻辑学家可以列出上百种，每个人或多或少都有这些缺陷，其中大部分缺陷影响不大，但严重的缺陷会给我们带来真正的麻烦。

在谈判中，最常见，负面影响最大的思维缺陷主要有以下几种：

从众思维：其他人都是这么做的，所以我谈判时也应该这样做。这种思维方式实际上就是排斥和抵触创新和突破。

单向思维：我就这样做下去，一定行；我只有这样做，才能得到我想要的东西。为什么不反过来想一想？绝不要把逻辑思维和单向思维划等号。单向思维的反义词可以是逆向思维，也可以是双向思维，后者要强于前者。

单边思维：因为每个人都是自私的，我当然只考虑自己的利益和需求。用逆向思维就可以证伪这种思维方式：如果对方也只考虑自己的利益和需求，那除非双方的利益和需求基本一致，否则谈判毫无意义。

二元思维：不是对就是错，不是我赢就是你赢。这是突破性思维的死敌！常见的表现是在谈判中经常提出各种封闭式问题：你觉得我这么说对不对？你能接受我的方案吗？你现在可以给我答复吗……这一类的问题经常把谈判引向死胡同。

片面思维/单维思维：在谈判中只考虑一个要素或变量，不会综合权衡各种要素，不追求综合利益最大化。最常见的案例就是采购人员玩了命地和供应商谈采购价格，结果是购买价格降低了，总成本却增长了，服务水平大幅下降。

纯粹感性思维：不关注实际利益，不关注推理和逻辑，忽视规则和制度，随意改变谈判目标等等，都是感情用事的具体表现。完全抛弃理性的感性思维就像是建造空中楼阁，只能存在于幻想和睡梦中。而且这种思维方式很容易被对方利用和引导，使我们失去谈判优势。

纯粹理性思维：忘记了谈判是人和人之间的沟通，不是机器之间的数据交换。事实一再证明，不关注人际关系的谈判，没有感情的冷冰冰的谈判，从来就没有成功过，哪怕是通过暴力和绝对的实力。中国历史上，寿命最短的两个王朝恰恰是实力最强大的王朝-秦朝和元朝。

循环思维：当思维陷入了死循环，谈判会绕了一圈又一圈，不断回到原点。有些人的借口是：我们需要更加全面地看待问题，更仔细地思考对策。这种托辞下掩盖的真相是：谈判已经无路可走。而且整个谈判会一直停留在表面，一直陷于因果之争。先有鸡还是先有蛋，不是我们要解决的问题。

伪批判性思维：批判性思维是突破性思维的起点，反省、质疑和探究（reflecting，questioning，probing）是一切创造和智慧的原始驱动力和根本。但伪批判性思维就完全不同了。不信任、多疑、嫉妒、自大、人身攻击，把谈判变成了炫耀才华和发泄不满情绪的工具，表面上看上去似乎是批判性思维，实际上是无限上纲上线，批判和否定一切。

程序化思维：按照规矩，我们就只能这么办；我们一直就是这么处理的；这是规则，不能更改的……这些句话毁掉了很多可能带来丰盛成果的谈判。关上了通向突破性思维的每一扇大门后，剩下的就只能是在狭窄阴暗的通道艰难前进。

除了上面介绍的思维缺陷以外，还有两种情况也会造成思维受限：

来自外界的干扰和破坏，尤其是谈判其他方的故意误导。

在我们缺少信息、资源、经验和专业知识，又不具备独立思考能力的时候，这种情况很常见。我相信很多人都有过类似的惨痛经验。某一次自驾游时，我的汽车突然在农村小路上抛锚了，我走了很远找来一位汽车维修工。他检查了很久，对我说故障很严重，维修费需要2000元。但他万万没想到他面对的是一位了不起的谈判高手，我花了短短几分钟，随意用了几个谈判技巧就说服他把价格降到了600元。他打开引擎盖折腾了老半天才修好，我认为我赚了大便宜，并且为我妙不可言的谈判能力感到无比的骄傲，尽管我隐隐约约感觉他好像在拆了装，装了拆。第二天我把车开到4S店查找抛锚的原因，维修人员对我说：电瓶的一个接口被烧掉了，你把连接扣换到另一个接口就行了，一分钟搞定，不需要花任何钱。

信息的破坏力。

在前一篇《信息为王》的文章中，我们介绍了信息管理的几个基本要求：真实准确，完整，足够且适量，连续且动态更新。如果没满足这些要求，会对谈判造成重大的负面影响。在这其中，最容易造成思维受限的是信息的过量。

人类已经走入了信息时代，以大数据为代表的信息工具无时无刻都在影响着我们，甚至可以说控制着我们。信息会给我们的生活和工作带来便利，极大地提高效率和效果。与此同时，铺天盖地的海量信息也在破坏着我们的工作和生活，在谈判中同样如此。过量的信息会对我们的思维造成严重的干扰，因为如此多的信息很难被精简，归类，分析和优化利用。在信息的海洋中很难找到正确的方向，我们很艰难地做出各种决策，但对其正确性毫无把握。

不管以上何种思维受限都会造成思维的误区，这些思维的误区除了以前我们分析过的四种以外，至少还包括以下几种常见的情况：

笨拙的搬抄：以前我这么做很有效，现在我还应该这么做；其他人这样做都成功了，我应该也可以这样做。这里的错误在两个方面，第一,几乎每一种谈判策略都需要考虑具体情境，类葫芦画瓢似的模仿不能确保有效；第二，毫无创新的搬抄不能产生超额的收益。

对议题没有清晰准确的定义：一个优秀的老师曾经对学生们说，无论你要和谁讨论什么，首先要给议题下一个定义。不清晰准确的定义就是混淆、有歧义的定义。一位企业主对银行信贷人员说，我们公司的盈利能力很好，今年的净利比去年增长了50%。精明的信贷员问他，那贵公司去年的盈利是多少？什么是一个公司的盈利能力，这需要一个准确的定义。公司的盈利能力主要包括营业利润率、成本费用利润率、盈余现金保障倍数、总资产报酬率、净资产收益率和资本收益率六项，但不包括比去年的净利润增长多少。假如该公司去年只赚了10000元？今年也就赚了15000元。

迷信权威和专家：从某种意义上来说，这就是典型的经验主义思维方式。他们是专家，学问比我好，经验比我多，所以他们的言论一定是正确的，他们的方法一定管用。这里的错误是：经验不代表最好的解决方案，创新经常需要推翻经验的束缚，另辟蹊径，这就是突破性思维的基本理念和出发点。

认为不确定性会让谈判变得很困难：这是那些抗拒突破性思维的谈判者的惯用借口。他们认为，与众不同的思维方式会带来很明显的不确定性，所以会失去对谈判的把握和控制。一位销售总监对我说：我确实不太能接受新的沟通方式。如果我那么做，谈判会走向何方？会给我带来什么？我的策略还能不能奏效？我一点把握都没有。我的不同意见在于，绝大部分谈判都会受到诸多因素的影响，唯一能确定的就是不确定。任何相信谈判能平淡又平稳地走向最好结果的想法都是奢望。另外一个提醒是：超额的回报总是伴随着各种不确定性。

固执的偏见：中国人坚信的“不打不成才”就是一种典型的思维定势。在这种观念的引导下，可怜的小孩子们没少挨爸爸妈妈的棍棒。但随着教育理念的不断更新进步，我们有足够的证据和案例证明，这种教育方式不但伤害了儿童的自尊心，还会带来诸多的心理问题和思维问题（我们以后在和儿童谈判的专题文章中会详细讨论这个问题）。父母和小孩之间最好的谈判方式不是体罚，而是像朋友一样细心、真心地沟通。

我的小宝贝今年不到两岁，他是一个很挑剔的美食家，因为他从来不愿意连续吃一种食物超过三次，不管多么美味的食物都不可以。为此他使用各种技巧和我们谈判：绝食，大哭大闹，假装睡觉，更换谈判对手等等，但都没有奏效，因为牛奶牛肉这些食物几乎每天都有。但有一天，他脑洞大开，使用了新的招数：他假装不小心把餐盘掉在地上，这样他就不要吃掉在地上的食物了。

各位，当一个一岁多的小孩都会突破性思维时，我们还有什么借口拒绝超越和创新。

谈判双方的竞争体现在各个方面，最终能让我们得到更多的，不仅仅是地位，能力，经验，资源，还有思维方式。在谈判中，我们要主动防范和坚决抵制任何僵化的观念和封闭的思想，要让思维天马行空，以开放的心态，敢于和善于利用一切创造性的工具，利用一切可为我用的资源，最大限度为彼此创造价值。

应读者要求，以下我列出突破性思维的书单，供大家参考：

Asking the Right Questions

学会提问/走出思维的误区

尼尔.布朗（Neil Browne）斯图尔特.M.基利（Stewart M Kelly）

Creative Thinking: problem solving and decision making

创造性思维：改变思维做决策

托马斯.L.萨蒂（Thomas L.Saaty）

Critical Thinking

批判性思维

布鲁克.诺埃尔.摩尔（Brooke Noel Moore）, 理查德.帕克（Richard Parker）