采购工程师们都在讨论拆个烟囱的成本究竟是多少？

作者 ▏王为人

控制工程与控制理论博士，工商管理硕士，有近20年跨国公司工作经验，是ISO9000 & ISO14000的专家、CPM/CPSM认证讲师、中国物流与采购联合会采购专家组成员，曾获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖。

【案例】

公司在扩建，在一块废弃的工地上建设一个物流园。工地需要平整，在这块土地上有一座几十米高旧烟囱需要拆除。施工方在报价中，烟囱的拆除费用是120万。公司认为太贵，而且对方在报价中，一些费用像勘探、爆破、消防、保安、人工、保险等都高得离谱。但对方坚持价格是成本核算出来的。而且几家施工方的报价都差不多。

公司的采购到市场上打探一下。目前拆除烟囱的方法通常都是采用定向爆破。像这种烟囱，大公司报价120万是正常的。一些有资质小公司的报价要低得多，50万以下可以搞定，价钱还可商量。采购初步谈了一下，最终一家答应30万可以做。

采购回来向公司汇报，领导也拿捏不准了，公司决定走招标流程。应标的供应商还真不少，最终29万8千元成交。还是上次谈判那家，又降了2000元。招标公司收取了各种费用，林林总总2万3千元。工程顺利结束，别来无恙。公司对自己的表现极为满意。

后来采购在网络上发现了一段视频，嘲笑大公司的采购官僚行为，原文是这样的：

后面附了小视频。采购这么一看，发现就是自己公司的烟囱，当时差点没有气绝身亡，羞愧难忍。当即将中标供应商找来质问。采购认定供应商是欺诈行为，并违反不能转包的约定，要求退回多余款项，威胁说，如果不退，要将供应商告到法院。

供应商态度很好，就是不认错，和颜悦色地说：“任务圆满完成，合同都结了，双方也验收签字了。再说，这烟囱拆除是系统工程，前期大量工作是我们自己完成的，只是拆除这个项目外包了，不能认定主要工程转包。我们前期经过论证、模拟试验，得出最经济的方法是用千斤顶拆除。而且实践证明我们的方案选择是准确的。你不能只看到最后一个动作，而把我们前面的所有工作都抹杀掉呀！”

【讨论】

1. 一项活动，价格差距如此之大，您还能举出类似的例子吗？

2. 如何防止中标方层层转包？除了标书、合同约定以外，还有什么手段？

3. 您认为如何定价更加合理？有哪些工具和方法？

4. 这个项目，您认为采用哪种采购方式更为合适？招标还是谈判？

5. 在这个合同中，供应商有欺诈和违约转包行为吗？如果是，理由是什么？

【点评】

许多人在举类似例子时，常常会联想到古董藏品、文物字画、工艺品，及广告创意和设计，第三方检测、著作权和专利、奢侈品，等等。

大家习惯的物品，如手机、电视、衣服、水果等，貌似知道价格，价格也公平。

事实上，价格只有在市场上可比较时才能得到公平的价格，我们认为公平，并大家都接受这个价格，也就心安理得了。特别是当我比别人拿到更低的价格，则非常开心，而比别人拿到的价格更贵，则显得沮丧、懊恼。这都是心理因素。70年代的石油1美元一桶，称之为石油美元。经过三次石油危机，最高上涨到249美元，游下跌到40多后，又在不断波动中向上爬行。中东一些地区现在挖一桶石油的成本还是只有区区几个美金，成色还特别好，而远东深井及海上平台的石油开采成本可能超过二十美元。并不会因为不同地区的成本不同而产生差异。由好事者拆解过iPhone，估算在中国工厂生产的材料不超过250元人民币，但任何成本分解并不会影响到其销售价格。早年超过三万元一台的“大哥大”手机，也并不与其成本相关联。搬砖苦力劳工的付出要远远高于一线的名演员，据说有些演员台词都不用背，只嘟囔12345、54321，就可以每集得到好几千万的片酬。够劳工挣好几千年的。但合理在于社会接受这个价格。

价格与成本没有完全的关联，而由市场所决定。但当一个产品或行业的利润太高时，就会吸引更多的竞争者，就像大家都知道演员特别能赚钱，而蜂拥而至去报考艺术学院。最终的结果是十八线的演员连盒饭钱都挣不出来。

更难定夺的是哪些市场不大的小众产品/服务，让客户无法在市场中找到价格标杆，“没有比较就没有伤害”。客户或者是欣然接受，或者没着没落，不知道自己拿到的是便宜还是贵了。一开始举的例子，古董藏品、文物字画、工艺品，及广告创意和设计，第三方检测、著作权和专利、奢侈品等等,都属于小众产品。这在项目型采购中也常见，因为项目就是在既定的资源和要求的约束下，为实现某种目的而相互联系的一次性工作任务。既然是一次性，可能缺少参考价格。

怎么办？

事实上，作为采购方，我们要瞄准的不应该仅仅是采购价格，而更重要的是价值。在工程中，一个项目有其特定的客户或者目标。资源是重要的限定条件之一，是客户的要求，或是目标中对成本的要求，此时预算就是主要的限定条件之一；或者项目用于未来产生收益，那么投入产出比及投资回报率决定了目标成本。再层层分解到具体的每一个活动及货物采购的花费。

在寻求报价的时候应建立一个基础平台，提出相应的报价要求，让所有投标单位都在同一个平台的基础上报价，有利于公平竞争，使采购方获得有参考依据的价格。但这不能挖掘出创新性的方案和产品，招标时带方案报价，或放开由投标单位提供自拟方案报价，可以获得好的方案和更有竞争力的价格，但这给评标增加了难度。另外也可以合同里约定如果有优化、创新、节约等，买卖双方共享优化利润的分成。

采购的定价方式还可以公开市场价格、竞争对手比较、谈判等。许多公共性质的工程项目还要要考虑符合相关法律法规的要求。

在这个案例中，虽然用千斤顶将烟囱拆除了，但在施工过程中充满了风险，安全保障措施是否到位？事先的一些安全测评是否进行，这些都不是300元、3000元可以做成的。这次烟囱有惊无险地顺利拆除了，并不表明这一方案可复制、可推广。

防止中标方层层转包的手段可采取分包备案制度、现场管理人员社保验证、查核承包单位资金流向等。工地人员组织架构表，其中包括负责本工程施工的常驻领导，技术负责人，质量管理及安全管理专职人员名单及技术职称及履历。此等人员须在招标时与发包方会面，一经发包方接纳，没有足够理由及预先通知，不能更换。但注意，防止中标方层层转包的目的不是为了防止中标方赚钱，而是防止偷工减料。就像警察抓交通违章，不是为了罚款扣分，而是保障交通更顺畅，减少事故发生。

在这个合同中，供应商转包行为是否违约要看双方签订的具体合同。转包是指工程承包单位承包建设工程后，不履行合同约定的责任和义务，未获得发包方同意，以赢利为目的，将其承包的全部建设工程转给他人或者将其承包的全部建设工程肢解以及以分包的名义分别转给其他单位承包并不对所承包工程的技术、管理、质量和经济承担责任的行为。中国《建筑法》规定，禁止承包单位将其承包的全部建筑工程转包给他人，禁止承包单位将其承包的全部建筑工程肢解以后以分包的名义分别转包。但施工部门找人来做事情，并发工资，就够得上转包吗？界限并不十分明确。

根据法律规定，合同诈骗的行为，除需具备有5个构成要件，还必须达到“数额较大”的程度，才构成犯罪。在此案例中，可能还上升不到欺诈的层面。

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