一个采购部经理，名片上没有印手机号码，这是什么心理？

一个销售问：

“一个采购部经理，名片上没有印手机号码，这是什么心理？这是我在跟进的一个客户，好不容易约了他，在他办公室见面，他把下面的经办人叫进来一起谈，还强调他们是很公平公正的。当时没注意，回去之后才发现没手机号的。而且后续跟进时他还是没怎么鸟我。

答：
销售故事一则，以下人物以及单位全部是虚构，结论在最后，看完故事就知道解决方案了。

李处长今年38岁，在巴蜀大学设备处处长的位子上已经坐了2年了，大学的设备处相当于我们通常说的采购部。巴蜀大学是地处华南的211重点大学之一。

这10年来，中国的211，985重点大学，国家真的是对他们格外照顾，各种经费资源向其倾斜。咱们国家历来是重视硬件投入的，所以这些个学校每年有几个亿到几十个亿的设备采购，从桌椅板凳电脑到实验室设备。

作为设备处的工作就是周一到周五就是组织各种招标采购工作，一周可能就要招标出上千万的设备。并且211,985大学是归教育部管，地方政府是管理不了的，所以巴蜀大学的招标游戏规则基本上是自己说的算，只用给教育部备案就可以了，自主采购权相当的大。

李处长来自河北一个农村家庭，就读于巴蜀大学。因为读书时候表现积极人也圆通灵活，所以毕业就留校了。从辅导员干起，边干工作边报考了自己学校的法学硕博连读，有了学历做支撑，他工作上又卖力，没多久就干学校的行政管理方面的工作，直接接近学校权力的中心。

北方人天生会当官尤其是来自官本位的农村家庭的小孩，所以他在对领导的向上管理方面也是格外用心，几次校领导换届都是运气十足并且有高人指点，总能站对队伍，这样的人仕途不好都难。

李处长的婚姻也是圆满，娶了巴蜀大学一个国家级重点学术带头人的女儿为妻，所以说也算有了自己坚实靠山，作为一个农村的孩子，能在异乡异地混成这样也着实不错。

中国的高校也是官场，李处长这一路走来也是躲过了无数明枪暗箭，斗过了无数比他有能力的同事，可以说每前进一步都不容易。

作为官场老油条的他太懂得沉默是金，懂得察言观色，知道出卖自己的人可能是自己最信任的人，因为他这十几年来见太多翻船落马的人了，所以他对所有事都是格外小心和注意。

李处长早在33岁的时候就调入校设备处当副处长，从进设备处开始每天的工作几乎就是跟各路厂家打交道。每天设备处大门一开各种产品厂家的销售代表，办事处经理，甚至总监，各种代理商老板。

他们每天排着队拿着产品资料和名片带着谦卑的笑容走进设备处办公室，给设备处负责招标的工作人员发名片递香烟。设备处的处长和副处长自然也是他们必须要拜访和公关的对象。

李处长还在当副处长的时候就是一个聪明人，知道这个设备处工作人员的所有眼睛都在盯着他，每个在设备处工作的人都不是一般人都是有背景和后台的人，所以他每天都是把办公室大门打开办公，以示透明，做给同事们看。

他只接见大厂家，大品牌的人员，原因很简单，在有些品类采购大品牌的产品就是代表一种政治正确和清廉，没有人会质疑你的公正性，如果选择某些不知名的产品除非价格特别低，或者有特别的原因非买不可，否则别人会怀疑这些不知名的品牌是否搞定了设备处关键人员才采购的。

听都没听过的产品谁敢买？给个理由先？不过就算接待这些大厂家，李处说话也是点到即止并且经常会拉设备处的工作人员进他办公室一起接待这些厂商人员，这种官方的场合也只能聊些很表面的话题。

所以在巴蜀市的高等教育行业的厂家一提这个李处长就摇头，因为他太难打交道了简直油盐不进。

李处长的名片也印的非常有意思，只留座机从不留手机。他一开始也不是这样，最早也是傻乎乎的把手机都留在名片上，后来发现拿到他手机号的厂家业务代表真的是很烦人。

有些产品有些品牌压根在巴蜀大学这里没戏没市场，巴蜀大学是根本不会买他们产品的，但是他们会不断的给他发短信，打电话，内容无外乎就是邀请李处长吃饭，唱歌，有些傻乎乎的厂家业务员竟然在短信里电话里就谈回扣，当然这些没眼色的厂家最后都被他拉入了黑名单。

李处长很快就重新印了名片，只留座机，并且这种做法也是做给学校里纪检部门，设备处的同事看的，表明自己是一个清正廉洁公私分明，不和厂商亲密接触的人。

难道李处长真的没私心？真的不爱财？真的跟厂家人员有仇？不是的，人都爱财。前面说了，李处长是一个官场老油条是一个人精，他太清楚与厂商走的太近会招引来同事的闲话甚至纪检部门的注意，采购是一个敏感的职位。

在官场沉浮多年的他很会观察一个人，他喜欢听别人怎么说，自己却不轻易表态，他心里其实在综合评估这些往来的厂商的销售人员或者老板。

他喜欢那些长期打交道的而不是做一票就走的厂商打交道。无奈厂商的人员经常跳槽换工作，所以真正能进入李处长视野的倒是一些本地代理商。

原因是这些代理商是本地人，这些人和巴蜀大学打交道做生意五六年以上甚至更长，因为经常投巴蜀大学的标，所以这些个代理商也是和李处长经常在招标现场见面，时间久了就混个了脸熟。

人与人相处久了难免会有感情，李处长也从各个渠道了解这些代理商的口碑，那些办事很漂亮，从来不在学校采购设备上玩小心思售后服务又好。在此基础上，嘴巴特别紧并且低调的代理商是李处长最乐意接近和相处的。

这些代理商有了李处长的暗中支持，自然可以以比较好的价格中标，中标后自然也会给李处长好处。同时也会亲力亲为不敢有半点售后服务上的马虎，所以这些代理商在巴蜀大学众的口碑还不错。这些代理商老板办事也漂亮走账也隐蔽所以外面根本看不出破绽，多年来一直也没出过事。

聪明的厂家人员知道自己难以短时间突破与李处长的关系，强攻不行就绕道直接做这些和巴蜀大学合作紧密的代理商的关系，同时与李处表面上的关系也维持着。

比如厂家的新品发布会，或者客户会议，这些其实就是厂家招待客户吃吃喝喝的借口而已，这些聪明的厂家也会打李处长的座机殷勤的邀请一番，李处当然肯定不会去，但是会安排设备处的小年轻去参加，设备处的小年轻也高兴吃吃喝喝拿点厂家的纪念品回来，大家都圆满。

这个做法就叫你去不去是你的事，我的心意尽到，李处虽然不会在口头承诺什么，但是对于这些经常刷脸示好的厂家人员心里还是有本帐的。这样做的厂家效果也不错。所以阳谋和阴谋要并用，资深的厂家业务代表很会玩这两套。

也有厂家人员也能快速突破关系，答案还是综合实力。记得有一个叫理想的公司在某IT行业做了第一，理想公司对销售人员资源支持也非常足，当然理想公司销售任务也是出奇的高工作压力出奇的大。

理想公司的教育行业客户经理小杨也不是巴蜀市本地人，这个小杨很会做人其公司内部关系做的很好，总是拿到好的资源。

面对巴蜀大学这个不能放弃的客户，小杨自己的三板斧也没拿下李处长，小杨只好一边和巴蜀大学代理商谈合作，但是这些代理商自以为和客户关系好，所以把这些来求合作的厂家的条件谈的非常苛刻，有些狡猾的代理商嘴上口口声声说要帮忙把产品做进去但是就是不行动。

理想公司在巴蜀大学市场底子很薄弱，所以这些代理商也是狮子大张口，谈的条件对理想公司很差。小杨面对这种局面自然也比较着急，但是小杨背后的理想公司可是实力充沛。

有一天小杨得到他们总部的一个资源：邀请客户去美国参观他们公司的总部。小杨拿到这个资源后，拨通了李处的座机。

小杨：李处，我是理想公司的小杨，拜访过您很多次了。

李处：哦，什么事？

小杨：李处，是这样的。您也知道我们是一家国际化公司收购了美国的爱必姆公司，现在整合的很好了。这次是邀请国内很多211院校的客户去参观我们美国的总部和工厂，理想的产品在高等教育行业的有很多应用，咱们巴蜀市就咱们巴蜀大学一个名额，我一下想到您了，您是这方面的专家领军人人物。

李处：这样啊，请问什么时间走呢？我怕走不开？（去美国，接受高大上公司名正言顺的邀请，其实机会还是难得的）

小杨：我把公司邀请函的电子版发给您吧，里面有详细的内容，能告诉我您的QQ邮箱吗，QQ邮箱收发邮件比较方便稳定。

李处：好，你记一下。

小杨：您的手机也告诉我一下吧，我好随时联系您，安排相关事宜。

李处：可以。

之后的事情就顺利了，李处代表巴蜀大学去了美国参观交流。李处和小杨的关系得到质的飞升，理想公司也是大品牌，所以进入巴蜀大学也没的说。

那些个漫天要价的代理商也不敢狮子大张口不敢再把小杨不当一回事了。理想公司在巴蜀大学的市场份额从原来的不到5%上升到60%。

这个其实很追女孩一样，不是你不好，而是你显得不够牛逼值得别人喜欢。人性都是相同的。

如果还不能理解，请找来那本《做单》仔细读读里面中国电信公司的资深采购经理如何折腾厂家的那段：作为采购部总经理如果不是老板的亲属的话能爬到这步不容易，有时候做的这一切都是为了作秀给其内部人看好保住他的饭碗而已。

谁给他的饭碗，谁给他的平台，他当然心里清楚，不会为了厂家点小回扣，或者不安全的钱，被不靠谱的厂商而坏了自己的名声，砸了自己的饭碗，所以他必然要做出清廉秀出来。

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作者：纽约的老李，来源：网络

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