降低成本的技巧－不只是价格直降

想必很多采购伙伴到了年底最头疼的一件事就是：又该进行第二年的“降本”谈判了，领导的指标一下来，就开始了“煲电话粥”模式，逐个供货商进行通知，要求对方把次年的采购价格降到标准之内。供应商们到了此刻也都绷紧一根弦，紧紧守着自己的价格底线不肯松口。

没办法，大家都是为了赚钱，公司的成本多降一点，利润就多一点；供应商少让步一点，损失就少一点；而采购多砍掉一点，KPI就多完成一点，奖金自然也就多一点，在这一点又一点的对抗中，技巧显得格外重要。

每到了年末价格谈判的时期，办公室的同事们都恨不得这边电话打过去，那端的供应商爽快的直接把价格降下来，但现实往往是被婉拒，「对不起，实在没有利润空间了」是他们常用的说辞。

亦或者，虽然同意降价了，结果供货的产品却被狸猫换太子，不是质量不如从前，就是规格变少了。这一出无效降价还不如不降，产品偷工减料很可能影响生产。

在此，就分享这些年我在一次次的价格“推拉”战中获得的经验，首先要明确一个观点就是：成本的降低，绝对不止是简单粗暴的价格直降。

01 多申请赠品

供应商手中通常都有很多他们的上级供货商送的赠品，而这些产品，就是他们用来中和成本的利器，通常会根据实际的采购谈判情况，拿出来增加合作的概率。

这种赠品的好处就是，他们送了不心疼，我们要来节成本。当然一定要注意选择公司能用得上的产品，最好是本身就需要单独采购的产品，这样也是一种变相的降本。

02 技术方向提升产品寿命

换言之就是提升产品的性价比。比如一款机床上使用的刀片，采购价100元每片，每片的使用寿命为加工100个零件，那么可以沟通供应商增加刀片的使用寿命，假如每片能多加工10个零件，那也是接近降低10%的成本。

千万不要觉得产品的质量已经到上限了，不好沟通， 供应商为了提升产品品质，也在不断的研究，也渴望突破现有的效果，让自己更有竞争力。

此方法需要注意的是，要提前签订技术协议，避免供应商只是口头承诺可以提升寿命，结果只是敷衍了事。最终数据如果并未实现产品使用寿命的提升，则要进行索赔。

03 申请减免订货限制

很多产品都有起订量或者采购金额的要求，有些标准较生产消耗量而言较高，如一个月只能消耗10件的产品，供应商可能要求起订量100件；或者一个月只需要花一万元采购的产品，供应商要求一次订货量达到五万元。无形中就占用了库存资金，造成成本的虚高。

而这种问题通常供应商都是有办法解决的，毕竟他们不只有一家客户，可以沟通对方帮忙凑单，避免一次订货量过多，不仅占用资金，还容易导致产品的滞销。

04申请货返政策

有的供应商不愿意在一开始承诺降价，很大的原因是不确定下一年度究竟会采购多少产品，采购量太少，达不到他们的利润标准，还配合降价，很可能白忙活一场。

这时候就可以沟通签订货返政策，也就是年末进行统计，达到双方约定的采购标准后，可以进行返利，通常以折返货物或资金的形式。

此条需要注意的是，在谈判时尽量沟通按完成比例折返，比如最高标准是采购1000件产品，可以折返100件同款产品，如果最终的采购量只有800，那么就折返80件。尽量不要一刀切式的按固定数量谈判，如果最后没有达到标准，很容易竹篮打水一场空。

05增加配赠比例

此条与第一条异曲同工，只不过赠送的产品专指标的物本身。有的产品可能会有按比例配送的政策，比如买10片刀片，可以赠送一片，如果供应商无法直接从价格上给到优惠，那么可以沟通增加配送比例，买十送一改为买十送二等等。

诸如此类的方法可以依此类推，使用的顺序和场景也要因时制宜，有时候甚至可以组合搭配，灵活运用。可以价格直降自然是最好的结果，但很多时候直愣愣地逼着供应商把价格直降，也会导致他们从心理上难以接受，认为自己的利益被切割。有时候方法迂回一些，其实达到的效果也是异曲同工。

声明：本文章均为作者观点,并不代表博润顾问的立场和观点

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