采购如何获得合同谈判博弈后的最优付款方式 | 干货

前言

付款方式是交易方式的一个重要辨识点。

如何获得良好的付款条件与付款方式，为保证双方利益，确保交易有序、高效，且低成本，是采购供应链职业人困扰的问题。

由于专栏017编辑常驻在中东地区——科威特，由于对汇率、交易方式、国际贸易规则对付款条件与方式约束，最终影响交易成本有交大的变量。

为此，编辑部2.0做一个讨论，017编辑汇总，供大家参考。

—— 柳 荣 / Jasunlau

从事采购管理及供应链管理的小伙伴们，是否还沉浸在争抢boss大咖们发五四红包，坐等红包雨吗？众所周知，五四青年节是中国的特有节日，随着中国在世界的影响，部分在中的外企也给员工准备了节日礼物。谈到中国影响，不免就要说起，习近平主席提出的“一带一路”国际合作倡议。短短4年来，从无到有，从点到面，进度和成果超出想象。

2017年5月14日至15日，习大大将亲自主持领导人圆桌峰会，目前已有28个国家的元首和政府首脑确认将出席该论坛。当吃瓜群众一并作惊呆状时，中企决策者却在暗暗自乐。千万亿的合同迎面铺来，有木有？

“一带一路”的理念是共同发展，目标是合作共赢。那么，如何在分包合同签订时，拿到最优的付款条件，时刻苦恼着各个公司的采购，商务，财务和前方运营团队，不知戳中泪点的你，是否已经哭晕在厕所呢?

为此，本栏编辑部2.0的小伙伴们，就采购合同的付款条件和如何敲定较好的付款条件进行激烈的讨论，不废话，直接上干货：

一、当前存在的国际国内贸易通用的付款条件

1.T/T电汇

买方直接打入卖方账户。

2.L/C 信用证

由银行出面担保，只要卖方按信用证的规定交货，就可拿到货款,而买方又无须在卖方履行合同规定的交货义务前支付货款。常见的有45天远期信用证，60天，90天等（大部分跨国跨区外贸公司的不二选择）

3.COD（Cash on Delivery）货到付款

交货付现。

4.记账月结

例如30天账期，每月的25日为结算日，结算上个月的欠款。

5.PDC/CDC 

远期支票/即期支票。例如，20天远期的支票，供货20天后凭支票去银行提现。

6.承兑汇票

银行承兑和商业承兑。期限一般从30天到180天。根据中国人民银行《支付结算办法》第八十七条规定，银行承兑汇票的付款期限，最长不得超过6个月;即银行承兑汇票票据所记载从“出票日期”起至“汇票到期日”止，最长不得超过6个月。（目前有一定市场竞争力且付款口准时的企业，对外发放的都是6个月的银承，甚至6个月的商承）

7.支付定金或一定比例的预付款，按协商确定发货批次与付款比例，保留一定比例保证金

例如，支付总合同额的30%的预付款确认下单生产，到货后，支付50%，剩余的20%作为质保金。常见比例，2:6:2,3:5:3, 4:5:1,再有的，设备采购，拆分为1:4:3:2,10%订金，40%发货，30%验收，20%质保。比较特殊的是5:5:0 (无质保金)和0:5:5（无预付款）。

8.分包合同中（Back to Back）背靠背付款

业主向总包方付款后，总包方再向分包方支付工程款。（大部分工程分包合同采用）

9.D/P 托收

卖方把提单发票等象征货物所有权的单据交给银行，委托银行收货款。但买方拒绝付款时，银行只会把单据交回卖方。（部分外贸公司使用）

10.还有其他像信汇M/T,承兑交单A/P,银行保函L/G,等付款方式（基本不再使用）。

二、如何在采购活动中获取最低价格的同时，还能拿到对己方更有利的付款方式

看到这里，供应链管理的小伙伴，是否想要说这些付款方式，查查资料，找找各类企业做做调研，也是能了解到。那么，请欣赏小编下面的大招：

1.结合价格，谈付款条款

值得一提的是合同价格和付款方式，是相互制约，彼消此长；也是相辅相成的，相互制衡；更是合同谈判步骤中，价格，付款方式，质量，交期，包装，发货，保险，质保等不可或缺的条款之一。只看价格高低，不看付款条件好坏，算不上一次成功的谈判。要结合公司的现金流及公司整体付款约束，找到谈判双方博弈的均衡点。

2.双方协商，请公司高层介入，战略上谈付款条件

多次苦战供应商，终于拿到低于预期的报价，却在付款方式上骑虎难下，这时候就要找双方高层参与谈判，权衡利弊，达到一个双方均认可的点。

3.相互交换诱饵，让双方都觉得自己得到想要的

没有最好，只有更好，大家好，才是真的好。如有从消耗库存，延迟交货等可以交换的，相信对方没理由拒绝。

4.公关人情关系，拿下谈判方代表

做好客情关系，拿下销售方谈判代表，让他出面和他的公司要更好的账期，以之矛攻之盾，或许有想不到的预期。

5.找替代的供应商，或找第三方代理

有些垄断行业龙头企业，对付款方式要求极其苛刻。可以换个同质量的供货商。或者找个第三方贸易商。

6.要求公司按材料类别区分化付款要求

可按材料采购金额，材料类别等区分化规范采购活动。

7.要求公司财务严格执行，已定的合同付款条件

当财务总是按时履行合同付款，供应商也会放松对付款方式的警惕。

8.自检公司市场占有率与影响力，找势均力敌的供应商

当公司达到一定影响力，话语权就掌握在你的手上，6个月的商承不是梦。（END）

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来源：采购与供应链专栏（SCMXUEXI）

作者：Ron 017编辑

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