【海外】海外项目如何做好融资基础工作？这个历经2年融资成功的非洲电网项目很典型!

华气能源猎头 2022-04-22

当我们看到“某某承包商中标某某海外项目”、“某某海外项目成功签约”这样的喜讯的时候，殊不知，在中标与成功签约的背后，有多少人经历了多少时间、多少回合的“智斗”，才换来了这样一则新闻&喜讯。

我们今天要讲的项目是《中国电建赤几巴塔电网二期工程》。

为什么要讲这个项目？

它有何特别之处？

虽然，在中国进出口银行对外公布的中国对非洲“两优贷款”十大项目中，并无赤几巴塔电网二期工程身影，但该项目性质属于优惠出口买方信贷 - 由口行对赤几政府提供政策性金融支持，因此同样具有“两优”贷款的五大特点。

“两优”贷款的五大特点：

一是贷款对象为国家机构；
二是贷款申请为政府行为；
三是审查标准与政治经济关系紧密；
四是贷款发放须由我国政府批准；
五是贷款不附加政治条件。

但同时也正因为该项目不属于口行所列十大“两优”贷款项目，且赤几经济形势从 2014 年以来急剧恶化，又恰逢当年（2016年）政府换届，口行对赤几巴塔电网二期工程的经济效益指标更加关注、要求更加量化、审核更加细致，中国商务部对口行的要求也更加严格，导致该项目融资难度大、过程曲折、时间漫长。

作为赤几巴塔电网二期工程的总承包方，中国水利水电第六工程局从 2014年初开始协助集团公司进行融资工作。经过两年的艰苦过程，笔者充分意识到，海外项目虽然不是融资主体，但要在特殊条件下取得融资成功，需要在以下六个方面做好严谨、细致的工作。

一、确保融资项目的独立完整性

融资项目的独立和完整，在一般情况下是没有问题的，但巴塔电网二期工程，是在原巴塔电网一期工程基础上来施工的。2015年初，巴塔电网一期由于其他国家承包商的影响，部分项目无法完工移交。

按照口行的要求，巴塔电网一期工程必须在一期贷款（巴塔电网一期贷款由集团完成）宽限期内完工，如果不能在宽限期结束之前获得业主颁发的接收证书，就不能启动巴塔电网二期的资程序。

从 2010年3月22日赤几政府与中国口行就一期项目签订贷款协议算起，电网一期项目贷款宽限期截止日期是 2015年3月22日。这是一个较为特殊的情况。为解决这个难题，赤几区域经理部曾先后在 2014、2015 年多次与口行境外代表处沟通，寻求政策上的指导。

为彻底解决影响一期完工和二期融资这两个关键工作的根本问题，赤几区域经理部通过与赤几政府、监理反复沟通，说明情况，实现上述尾工与巴塔电网一期项目成功切割，为口行提供了赤几政府颁发的巴塔电网一期工程临时接收证书，为二期融资奠定了基础。

二、主动协助中国驻项目所在国经商处完成项目调研

启动“优买”贷款融资，除需提交：

1）对外承包工程项目投（议）标核准证；
2）总承包商资质、文件合法性情况汇报、项目经济效益分析等资料；
3）还需提供中国驻项目所在国经商处出具的支持函。该支持函包括两部分：口行优惠买方信贷支持单和经商处出具的支持意见函。

如果经商处对申请项目情况不了解，则需要在启动之前进行深入细致的调研。赤几区域经理部的实际做法是；

一方面在合同签署之初就及时向经商处汇报，便于经商处了解合同内容。
一方面在吉布洛上调水库施工过程中，多次邀请经商处官员视察中国水电项目群，视察过程中，汇报项目在建情况、遇到的困难、解决的办法以及下步打算等，增加经商处官员对承建项目的了解，同时也得到了对方的指导。

因此，在巴塔二期融资过程中，经理部能够准确地按照规定的格式填好中国进出口银行优惠买方信贷支持单，并在支持意见书中，准确地列明支持书中应体现的内容，加快了经商处调研核实速度。

三、积极推动贷款方提交申贷函

优惠买方贷款，贷款申请是政府行为，申贷方是项目所在国政府。一般情况下，项目承建方更急于申贷函早日提交给中国口行。为此，需了解口行对申贷函的要求，提前为申贷方准备好多语种的申贷文件。

巴塔电网二期申贷函是英文和西语两个版本，赤几区域经理部为推动提交速度，按照申贷函模版将所需的合同总价、贷款金额、还款期、宽限期等方面内容全部填写清楚，作为申贷函附件递交赤几政府。与此同时通过与口行沟通，希望口行催办赤几政府及时签发申贷函。

在向申贷方递交申贷函模版时，需做好对方关于内容的无理由纠缠的应对，如：在贷款金额、还款期限、贷款利息等方面的无端指责或异议，做好解释、说明工作同时要充分考虑到国内外空间上的距离和安全因素，确保申贷函快速安全地提交给我国相关部门和人员。并做好重要文件转交、报送登记手续。

四、准备好高质量支持性文件

如前所述，“优买”贷款，项目经济收益是融资成败的关键，申请贷款项目的环境评价报告、可行性研究报告、项目经济效益分析、允许项目议标的法律文件等是口行签署融资贷款协议的支持性文件。

赤几区域经理部是巴塔电网二期工程的推动方，向赤几政府早已提交了环境评价报告和可行性报告，按照融资要求，赤几政府给予了批复。

但由于批复中没有提及中国水电编制的环评报告而导致提交失败，重新上报并将上述报告作为批复的附件一并上报。

由于赤几经济形势严峻，在上述文件之外，赤几区域经理部递交了：项目建设用地转让证明、业主职能说明文件、商务合同构成表中“一般项目”及“业主及设计费”具体指什么内容、赤道几内亚对本项目所属行业的政策、本项目技术标准和要求、项目建设用地及征地拆迁补偿预算落实否、监理资质、供货厂家资质文件、赤几 SEGESA 关于巴塔电网收费率报告等 40 份支持性文件，同时加强前后方直接对话沟通，巴塔电网一期项目班子成员都就上述相关问题直接向口行及上级单位专家进行过说明和解释，从而顺利通过了口行专家评审。

在上述 40 份支持性文件中，赤几电力公司SEGESA 的收费率的计算，因为该公司没有市场化运作，无法提供详细的数据，但它恰恰是影响巴塔电网二期经济效益的决定因素。

面对这种情况，赤几区域经理部通过电力公司向赤几政府申请，确定巴塔和马拉博两个城市的收费率，为核算该项目经济效益提供了强有力的依据。

五、持续跟进重要性文件递交

申贷进展速度，申贷方的态度很重要。

为推动融资进程，赤几区域经理部采取持续跟进重要性文件递交的方法，克服权限限制、所在国政府官员更换等困难，推动融资进展。

由财政部部长作为优买贷款方的代表直接与中国商务部部长沟通，阐明巴塔电网二期建设对赤道几内亚社会经济发展和人民生活改善的重要作用，是复审阶段融资获得商务部批准的必要条件之一。

巴塔电网二期工程业主主要代表是能矿部，按照职责权限，赤几能矿部部长无权与中国商务部部长沟通，所以不得不由能矿部向财政部提出申请。

而当时财政部主要官员刚刚履职，对前期沟通情况不了解，更多受政治因素影响不愿意主动作为。对此，只能通过坦诚、反复的沟通来寻求支持。经过能源司、自治银行、中国驻赤几政府机构等多方努力，促成重要性文件递交。从而在2015年12月中非论坛举行前完成相关手续。

六、了解申贷方国家形势并做好应对准备

巴塔电网二期融资历经两年，期间赤几官员不定期休假，经历两个圣诞节，和一次中非合作论坛以及一次赤几总统访问中国等事件，都或多或少地影响了融资工作的接续性。

一方面，赤几区域经理部根据流程，将每项工作都计划到天，安排具体人员负责不同内容。一方面利用各种途径搜集相关政府官员的行踪，下功夫“蹲守”，争取见面的机会，或说明解释或提交材料。

由于经济形势复杂，口行对项目经济收益部分及项目实施规范标准关注度很高。赤几区域经理部通过多渠道搜集材料，深刻剖析项目合同，聘用专业项目融资评审公司进行赤几电力调查和经济效益分析，并向赤几政府反复强调使用中国技术标准，实现巴塔电网一期、二期的无缝兼容的优越性。基本回答了口行要求的应对经济下滑的措施、兼容性质疑等问题。

结束语

通过巴塔电网二期融资的具体工作，我们也得到了宝贵的经验：