编者按
在经济转型和消费升级背景下，我国汽车市场规模正在快速扩容。数据显示，截至2017年底，我国汽车的保有量已经达到2.17亿辆，意味着有7500多万车主存在汽车金融服务的需求。
当前，汽车金融已经成为互联网+金融业态中最典型的应用场景之一。随着互联网巨头、汽车公司、汽车电商平台、网贷平台等多类市场参与者的加入，汽车金融市场的层次日渐丰富。上述玩家或坐拥流量优势，或构建经销商渠道，或以数字技术形成业务壁垒……不同优势加持下，这一市场正在发生怎样的变革？将要出现怎样的模式创新？本期我们通过采访该领域的垂直创业公司，一窥汽车金融市场的发展脉络和最新风向。
2018年，汽车金融市场如火如荼，手握融资租赁牌照，金融科技纷纷以“汽车新零售”为旗号杀入汽车金融领域，分羹汽车金融产业。
2017年6月，优信披露已经开设终端门店300家，希望三年内花20亿元自建物流体系，2020年实现2000家终端门店。
2017年8月，瓜子披露，其二手车业务已经实现服务覆盖全国30个省份、200+个城市，向县、乡、镇渗透，以中心城市辐射周边地区、重点区域拉动卫星城，为当地消费者带去C2C直卖模式。
据《中国经营报》记者了解到的数据，美利车金融目前已经在全国330个城市，合作超过4万家经销商；在2017年底切入汽车金融领域的趣店，目前也已经在全国设立100家线下门店。
作为2013年入局该领域的第1车贷，面对行业竞争与模式变化，其发展的商业逻辑是什么？对此，第1车贷创始人兼CEO郭超接受了记者的采访。
《中国经营报》：对于汽车金融业务比拼的重点是什么，风控技术过硬、渠道把控能力还是资金实力？平台如何在竞争中脱颖而出？
郭超：汽车是通过完整交易链条最终触达终端消费者，汽车新零售也应该是这个逻辑，而不是单独做一个点，脱离场景做业务时，单纯考虑交易数量，而不考虑交易质量和成本，会造成行业竞争环境恶化，企业将遭遇发展壁垒。
这三者都很重要，而在经销商主导的市场中，服务好经销商才有事半功倍的效果，平台的销售人员和经销商关系的好坏直接影响到经销商是否使用该平台，进而影响汽车销售，所以希望能与经销商构建更深入稳定的关系。
《中国经营报》：为什么做汽车金融业务要将经销商作为服务的重点，而不是常规理解的购车者？为经销商提供的服务是作为增值服务存在吗？
郭超：因为消费者选购汽车的过程中首先接触到的就是经销环节，汽车的销售场景化非常重要。所以要把握住经销环节，在整个汽车的流通环节中遍布全国的经销商行体系是销售主力军，包括新车和二手车经销商，平行进口车商，汽车新零售的企业等，在向两端延伸。
第1车贷目前主要为经销商和消费者提供综合的汽车交易服务，具体包括车源检索、平台交易、资金支持、支付结算、物流仓储等，目前第1车贷平台月结算量达十几亿。
在车辆抵押贷等金融产品竞争方向是拼放款速度、拼费率高低时，从服务车商的维度发展，解决他们的信息不对称问题，提高交易效率等增值服务，有助于在交易行为里扎得更深，树立行业壁垒，在服务车商的过程中，将消费分期产品植入进产供销环节中。
《中国经营报》：目前第1车贷的市场定位是什么？
郭超：第1车贷是一家在新车及二手车领域同时为B端和C端用户提供交易及相关服务的汽车互联网平台。通过四年多的发展，已建立覆盖新车、二手车领域的B2B交易服务、资金清结算、大额担保支付、B2B金融服务、B2C金融等服务。截至2017年9月，业务覆盖城市超过180多个，累计金融服务规模超过300亿元。现在，在汽车产业流通新趋势的背景下，第1车贷正在建立全国网络的B端交易服务平台和C端以租代售为核心的开放式服务平台，并致力于开发基于微服务、云服务、区块链、大数据、物联网等技术的全方位服务平台。
《中国经营报》：目前该行业从线上到线下的获客成本是多少？第1车贷的获客成本是多少？
郭超：目前行业内的单个获客成本非常高，线上到线下的转化率只有万分之几，新零售的特征是线上线下结合，通过精准营销获客来提升流通效率降低流通成本，而汽车本身是具备高价、低频、重线下体验的特性，在这种行业背景下，大家都在积极尝试和探索线上线下结合的商业模式及经营逻辑。而新零售作为新兴的汽车销售模式命题是否能够成立，是目前行业遇到的问题，如果不解决这个问题，行业将会遭遇发展壁垒。”
从服务经销商入手，进而带动销售环节，消费者的客源成本就很低了，不需要额外再投入大量的地推人员获客。
《中国经营报》：目前第1车贷的营收来源中，为经销商提供服务的收入占比是多少？金融衍生品的营收占比是多少？
郭超：第1车贷的金融服务，主要包括为经销商提供汽车融资租赁服务，以及针对C端用户的汽车直租业务。而消费分期业务则通过提供科技服务及客户导流的方式进行。目前第1车贷的盈利收入中，包括增值服务和金融衍生品两部分收入。
金融衍生品收入占比不到50%，大部分为服务性收入，其中新车交易部分占比40%，二手车交易部分占比60%。其中新车交易部分分为两部分，一部分是为汽车经销商提供汽车租赁服务。另一部分是为购车人提供以租代售业务，以及消费分期两类针对个人购车用户的服务。在C端业务板块中，合作门店全国有200多家代理商，第1车贷为代理商提供车源和资金、品牌、培训、客源等服务。
《中国经营报》：开展汽车金融业务的公司都希望通过资产证券化的方式获得资金，2017年资产证券化流入汽车新零售的资金规模同比增长85.59%，第1车贷的资金来源都是哪些？
郭超：第1车贷目前通过和各种类型的金融机构合作渠道包括金融租赁公司、银行信托保险以及互联网金融等几十家，各家金融机构整体对行业授信100多个亿。
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本文为原创内容
作者：《中国经营报》
记者 郭建杭
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