新书上架|作为销售人员，如何打通你的渠道。
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作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。
顶尖的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。
比如，
如何把打推销电话变成获取信息的渠道；
什么时候打电话的时机最好；
怎么给客户发消息，怎么才能留下最棒的语音信息；
如何有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；
避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。
作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。顶尖的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性；将打推销电话变成获取信息的渠道；弄清打电话的时机，以及你想传递的信息；留下最棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件；有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。
你的销售渠道将变得越来越宽畅，越来越健康，而你的销售业绩将会不断上升。为什么在对你没有任何了解的情况下我能这么自信呢？因为销售行业中有一个小小的秘密是每一位顶级销售人员都知道的，杰布·布朗特和马克·亨特也知道这个秘密：每一位持续不断在每个季度并在每一年完成销售额度的真正的顶级销售猎手，都把确认和创建自己的销售机会视为个人的责任。当然，他们将会非常乐意拿下现成的合格销售线索，但他们知道他们的责任是确保销售渠道中一直充满了机遇。那个能使渠道中一直充满了机遇的最大的秘密是什么呢？它就是一直保持具备顶级产能的潜在客户。
我对销售的喜爱是在开发新的业务方面，我花时间与销售团队和销售人员一起观察谁是成功的，而谁又是不成功的。你是否认为销售人员未能开发足够新的业务的最常见的原因就是他们不知道如何或不想去发掘潜在客户呢？事情真的就是那么简单。这就是为什么这本书将改变你的销售业绩、职业生涯和你的生活轨迹。看完这本书后，你将会理解如何去有效地发掘潜在客户，而且更棒的是你将会想要去做到这一点！
马克以一种有力、清晰并可操作的方式为你提供了你所需要的一切来完成这本书所许诺的：找到最好的潜在客户并取得突破性的销售业绩。在一个符合逻辑、易于追踪的过程中，马克将引导你理解为何及如何去有效地发掘潜在客户。他用一把锋利的剑剖开了关于发掘潜在客户的秘密，让那些错误地宣称发掘潜在客户已经过时（第二章）的愚蠢的销售“大师”们闭上了嘴。而后，他将针对你的态度、心理和动机（第三章）加以引导——所有这些都绝对是至关重要的因素，因为与我们的销售技能相比，我们所相信并驱使我们采取行动的那一切将会对最终的结果产生更大的影响。
第四章至第八章将帮助你规划自己的进取之路，指出一路会遇上的陷阱和圈套，提供有用的定义（对比潜在客户和看上去像是潜在客户的人），最重要的是让你认识到时间是你最宝贵的资源。不要对第六章一带而过，你要对马克提供的信息仔细琢磨。潜在客户不会来招呼你。总会有一些事情看上去更吸引人、更为紧迫或更容易完成。如果你不划出一段时间，就不会有发掘潜在客户的行动。严酷的现实是你可能是一个“杀手级”的销售人员，你有最好的电话交谈技巧和最吸引人的销售故事，但是如果你没有控制好你的日程表，没有为自己设定时间，那发掘潜在客户就不会成功。我通常会说没有人会自觉进入发掘潜在客户的态势，马克对这一点讲得一清二楚。
书的中段篇章（第九章至第十八章）提供了比你所期望的还多的发掘潜在客户的技巧、工具和技术。这本书不仅涵盖了从最初的电话沟通到最终处理语音邮箱的最佳策略的方方面面,以及整个过程中的所有一切（如何使用电子邮件、中介、社交媒体等），而且注意力始终集中在价值之上，让你能提升你的价格和利润，而不仅仅是潜在客户的数量。马克是帮助卖家保持利润的行家，他在这些章节中提供的天才手法能让你在第一次与客户接触时就令对方感到值得信赖，因为你为客户带去了价值。
这本书余下的章节（第十九章至第二十三章）将使你进一步扩展能力，并将你的销售提升到新的水平。马克将告诉你如何去完成艰难的任务：绕过高层的守门人（或者和他们做朋友）；在复杂的企业层级发掘潜在客户的过程中，穿越迷宫并应对阵仗；确定如何以及何时在高管层中展开发掘潜在客户的工作（当我说“何时”时，我说的是他写下了一天中的某一确切时间）。这些收尾章节中的材料是无价的。马克分享了他如何精湛地在大型企业的最高层次中发掘潜在客户的经验，他提供了路线图和说明，因此你也可以照着去做。
你已经准备好不再以被动反应的方式活下去，不再做等着潜在客户上门的意识的受害者了吗？你想学习顶级销售者每天是如何从早到晚保持他们的销售渠道充盈的吗？拿起你的笔和笔记本，翻开书页。你的渠道、你的销售、你为你们公司贡献的利润、你的职业生涯将会有大幅的改善。
本文为《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户 》一书序言，序言作者为迈克·温伯格。
[美]马克·亨特著
中信出版集团
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