面对2022寒潮：营销人必须知道的两件事

2022很难，市场部没有预算花，疫情反复， 企业在各个环节的增长上都乏力，对于企业主而言，今年真是太难了，增长点难找，又要养活这么多人，逼得他们不得不裁员，降薪，对于打工人，第一次为还有一份稳定的工作感到幸运和安心。

昨天和一位大学教授聊，她主讲EMBA课程，在她看来，在高校的工作也许工资收入没有企业高管高，但是疫情下优势体现出来了，那就是稳定，只要绩效不是太差，那么一份工作干到退休那是绝对没问题的。

而对于企业高管，不是你的错，也不是你的能力不够强，可能就是因为企业战略重点调整，领导层调整，面临人到中年尴尬裁员的命运，对于再次找工作的要求又很高，因为已经到达一定的高度，不愿将就，再就业难度不小。

我们不免把这种说不清，道不明的因素归为“运气不好”，这是大实话。打工人掌控不了任何事情，而企业主在这种经济形势下也是天天要为增长和利润，发工资头疼不已。

那么市场营销人在现如今的经济形势下如何居安思危，当下该如何做？我今天想谈两点想法：

市场预算缩减不可避免，认清现状

关注点放在努力提升营销效率上

市场预算带来的直接影响是什么？毫无疑问，是项目的取消，不做或者只选择部分做。举个例子：以前一笔预算 要投放垂直媒体，搜索引擎，OTT等不同渠道，随着预算的降低，必须将投放渠道减少到1-2个，这个时候也许老板给你的KPI是不会变的，还是要曝光，点击和转化。这时候你去拼曝光量很显然已经无法达成，那么这时候能做什么？营销效率的提升在这种场景下意味着什么？

你可以和上面说，由于预算降低，我投不了那么多媒体，达不成这么多曝光，但是我另辟蹊径，通过选择少数高转化的媒体如搜索引擎优化SEO和SEM，精准关键词购买，通过技术手段的优化和数据的有效利用，我的单次点击成本降低多少，媒体成本的降低就是意味着帮公司省钱啊，同样的媒体预算支出可以获得更多次的点击，更多次的点击意味着用户和品牌的交互人次增加，从而使得投资回报率获得提升。一分钱掰成两瓣花，相信谁都不会拒绝。

我拿媒体投放做个简单的举例，类似的营销场景还有很多，比如通过自动化营销技术提升触达用户的效率，使得单个客户被触达的成本降低, 精准度提升都是通过数字化营销提升效率的方式。

这个对于营销人的基本要求就是从营销工作从粗放型转变到精细型。粗放投放的时代，眉毛胡子一把抓，完成的事情很多，效果也显著，但不够精细，精细化的意思是主抓1-2件事情，重点深耕，把它做深做细，做到极致，这其实挺不容易的，它要求你沉下心，保持持续思考和快速行动的好习惯。

“以客户为中心”的营销模式使得

产品必须“服务化”

B2B企业每年都要将大量预算花费在各种线下活动上，如会展，白皮书发布，峰会等，从活动筹备，搭建，展出，到物料准备这个过程都要耗费大量的人力资源和营销预算，并且不可复制。

不可复制的意思是这次展会结束了，这些搭建的设计，物料，展台布局不能为下次活动所用了，要做下次活动，你得重头来一遍，这些常规的营销方式在之前的很多年在B2B企业都十分盛行，也很有用，但客观因素疫情反复，更因为数字化不可逆的趋势，营销高层的关注点已经从线下往线上转移，并做出了实际行动，如将预算更多地分配到数字化举措中，打造数字化文化，鼓励数字化创新行为等。

疫情以来，一些B2B企业都意识到了数字化营销转型的重要性，开启以客户为中心的数字化营销模式的改革，执行更多的数字化营销活动计划，开启社交媒体账号，试水微信视频号，抖音，Bilibili， 这些都无可厚非，但无论营销的媒介和渠道如何变化，背后的本质是提供的产品必须“服务化”。哪怕是数字渠道和营销方式触达客户这种方式发生改变，也应首先建立“服务“的意识。

为什么？

产品同质化现象导致产品本身的竞争力 不断下降，这时如果光在产品研发上下功夫，或者降低售价，那么攫取高额利润的空间和可能性会越来越低，“产品服务化“的本质是在”服务“这个环节下重点功夫，以帮助企业在更多环节上挖掘利润空间。

举例：工厂生产线上的机器通常情况下都是正常运转的，但是机器就会坏，螺丝螺母松脱，损失的不只是机器维修成本，还有生产线停工的巨大损失。我前一家公司生产粘合剂的，常规思路是将粘合剂出售给经销商，经销商将粘合剂出售给这些面临机器停机问题的工厂，这种经销模式已经维持了很多年，企业也一直活得很好。

但是，随着本土粘合剂企业的出现，他们的品质和跨国公司的产品品质不相上下，更为重要的是他们的运作机制没那么复杂，人力成本和管理成本也低，导致的直接结果就是售价比跨国企业的低很多，那么跨国企业凭什么和它去竞争？

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产品和经销体系不能形成绝对优势的情况下，可以凭借“服务“脱颖而出，从前期的定期检查，及时修复，提供最适合企业的解决方案，将成为跨国企业传递价值的重要途径和突破口。这时候企业出售的不仅仅是产品本身，而是从售前，售中到售后的全套服务，精准专业的专家技术能力，周到细致的服务成为品牌溢价的关键点所在。

制造业服务化，产品服务化，营销服务化将是大势所趋。这对依赖产品竞争力的企业将是降维打击。服务好了。口碑好了，品牌力也上去了，强的品牌带来更大的溢价空间。

可以去看看我的增长法则中提到的数字营销5S理论和实践，其中有一项S就是Service 服务。

今天就说这么多。

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