换车网：将二手车和新车两个行业合二为一，一家『打太极拳』的汽车产业互联网公司|裸泳投资欲
文/张浩
深度报道/共4706字/阅读9分钟
项目名称：换车网
主营业务：换车服务平台
融资情况：2015年8月获得中骏资本8000万Pre-A轮投资，2018年5月获得中骏资本、琨玉资本数亿元A轮投资
关键词：以旧换新、车管家、差价分期、2017年中国互联网企业百强、服务型汽车产业互联网公司、2018年湖北省电子商务示范企业
受访人：换车网联合创始人 张立君
一句话提炼：国内第一家主打『以旧换新』换车服务平台
如果你有仔细观察过，在中国的电商史上，无论是电子产品，还是生活用品，都有做得非常不错的巨头，唯有作为交通工具的汽车电商，时乖运蹇。可能没有哪怕一个行业的电商化，会像汽车这么难。
至少从五年前起，就有不少创业者投身其中、就有不少投资机构下了重注，他们都不乏勇气、资金与魄力，但最让大家感概的是，为什么汽车电商这么多年来，都没有一个成功的？甚至直到去年，有些知名美元基金或者国内一线人民币基金直言，不看汽车电商了。
如果简单去看这里的原因，大概有两方面。一方面宏观，作为国民经济的支柱产业，汽车产业的本质，要解决的不仅是信息与交易，就可完成线上的搬迁。解决汽车电商问题的本身，思路可能不是电商，而是产业互联网。
另一方面从这个行业自身的产业结构去看，之所以前5年一直没有企业成功，更赖于汽车行业本身的卖方市场，任何一个做汽车产业的人都知道主机厂在汽车产业中的分量，其高压的商务政策严控销售渠道，导致『主机厂——4S店经销模式』是这个行业一直以来最为成功的商业模式，同时也导致了各类不管To B或To C的汽车电商先行者，沦为踏脚石。
但这件事似乎从去年起有了些变化。今天之所以有人打出『没有中间商赚差价』的标语，其背后的逻辑，是在于这里的市场，开始有了转向买方的趋势。
那在这样的背景下，汽车电商的玩家们，该以什么样的战略去应对这个常年以来未能解决的难题，在换车网联合创始人张立君看来，『天下武功有两种，一种唯快不破，就像那些To C汽车电商的市场策略；另一种则是打太极。』
换车网的『太极』是，将二手车与新车，这两个本是完全不同的行业结构、两类完全不同的行业特色、两种完全不同的消费场景合二为一，试图产生一些意想不到的化学反应。
而为什么要提到产业互联网，是因为这个行业的复杂性和不同思路的影响效用，可能比想象中的还要大。
二手车市场的『公平』
『买二手车，都不愿意去二手车市场，坑太深怕掉里面。卖二手车，也不愿意去二手车市场，刀太快怕大出血。』对于有车一族而言，去过一次这辈子再也不想去第二次的二手车市场，是汽车行业业务复杂性的代表领域。
这也就不难解释，瓜子、人人等C2C模式的二手车电商，能够在近年获得人们关注的原因。
但张立君认为，这里的需求还不仅如此。『对于二手车主而言，他其实是有产一族、相当于社会的中产阶级，他对生活是有要求的，他对换车这件事是不满意的。你去二手车市场，进去就不想再去第二次；你去网上平台登记，又会面临长达几个月的骚扰，不停打电话要你过去看车；你去跑4S店，要花很多时间。换车过程的艰辛程度，导致你极大程度会放弃，销售和体验的过程不好，就会延长周期，你打算花3天时间换辆车，结果花了30甚至300天。这不应该也不匹配中产阶级的消费体验。』
这种体验不好的最大原因，在张立君看来，是在于二手车是二手车的事，新车是新车的事，这两者从来都是分开的，从而导致这个过程就要消耗两份精力。
自2008年公司成立做二手车业务，到2015年提出将二手车与新车业务融合的换车网，就把卖二手车与买新车这两件事，融成了一次换车的消费决策。
在换车网中，会有资深从业经验的『车管家』服务于二手车主，接听骚扰电话、比较各渠道价格、为二手车主缩短换车时间。
与To B的汽车电商不同的是，换车网赚的不是差价。『比如一辆车卖8万，我收你9万，中间赚1万差价。我们不赚差价，而是只收很少的会员费。因为这件事本质的目的，不是为了卖二手车，而是为了帮助新车销售出去。』张立君说。
这就使得，二手车主在面向『水深』的二手车商而言，不再是一个个弱势的个体。
而对于近年来绕过二手车商的C2C模式，张立君觉得，这虽然避开了一块烫手山芋，但交易时间却更加拉伸了。
『因为你作为一个个人买家，你不认识那个个人卖家，你绝对不会按照相对高的价格去买那辆车，你为了把自己的风险降到最低，你一定会使命地压他的价格，那同时这个决策周期就会非常漫长。而要是二手车商找你买或者找你卖，他跑得了和尚跑不了庙，会相对靠谱。其实二手车的流通市场比较窄，他们需要货源，我们这部分就是一个C2B平台，我把货源导入到这个平台，让大家可以公平交易。』
『一成首付』的金融风险
2017年，某『一成首付』新车电商平台在山东引起了大规模退车潮。这让人不得不怀疑，如今火热的『0首付』、『一成首付』购车模式，是否本质存在问题？
论其原因，『一成首付』的商业模式，本质是让购车这项重消费决策，变成了到超市买包烟一般的轻消费决策，通过降低买车门槛，拉动了一部分市场需求。大多人想着一个月花1000元就能拥有一辆新车，而没有计算两年后再拥有、要付尾款的成本，回过头来发现，会比直接全款买一辆新车多出很多钱。虽然从财务模型上看，违约退车并不划算，但这项模式的财务评测师们远远没有想到，人的非理性消费，会产生系统性风险。
说这个是想说，相对于二手车市场的价格不透明、或者说利润空间，新车市场则完全相反，价格透明到底、裸车毛利接近于零，导致可产生利润的空间，来自金融、保险等衍生业务利润的调配。而无论金融也好、保险也好，如何降低风险，可能是汽车金融的关键所在。
在换车网的模式中，将两次消费决策变为一次后，需要用差价去购置一辆新车，而这个差价，同样可以用分期的方式。但与此前最大的不同是，分期所授信的这个标的人，会天然是个优良资产。并在场景上，会让金融这件事更加自然。
『我要换这个车，心里价位是花8万，到了8万，旧车抵的款比新车的差价，我就可以分期付款换新车了。这时候对于金融机构来说，就能天然防欺诈。金融最怕的就是诈骗，他倒不是怕你有钱不还，哪怕你时间久点，1万块分10年还都可以，只不过是利息和还款周期的增强，只要你有还款意愿，他就不会觉得你有问题。而现在对于一个有产者，那对于信贷机构来说，这就是优良资产。而对于很多1成首付的汽车电商而言，本质上在说，即便你月收入只有3000元，也能买车。这其实有很大风险。』
『这里面只不过需要做一些动作和场景。经常我们接电话银行问你，你的信用额度有20万，你有什么要周转的地方？我没有什么要周转的地方。那怎么办呢？银行在这时候就可以告诉你，你现在有多少钱，想拥有辆什么样的新车需要多少钱，这个场景就更自然。』
目前换车网与中国人寿财产保险合作，还开通了未到期保险退还服务。『比如你这辆二手车还有3～5个月的保险还没到期，你自己去退是不可能的，很复杂很麻烦，只能送给购买者，但通过我们的绿色通道就可以退给你。未来可能会实现，转嫁到你买新车的差价中去。或者新车的保险本来只能打7折，由于你此前的保险历史比较好，就打5折。为什么？是因为了解你之前的经历，这个时候信誉是良好的，就可以获得更多优惠。这对整个行业来说，两个行业融合在一起，会形成非常多的化学反应。』
营收不来自交易，而来自销售过程的可视化把控
而在盈利层面，目前市面上广告打的最热的C2C二手车电商，其收入主要来自于成交价3%～4%的交易佣金+一成购新车及融资租赁业务，但本质是做二手车就争取在二手车上有收益，做新车就争取在新车上有收益。
张立君给我们算了笔账，『在武汉，一辆二手车3~5k元的价格不敏感，在北京，5~8k元价格不敏感，就是说比如你这个车要卖，本来想卖10万元，一个二手车平台告诉你只能卖9万，那你这1万一下就没了，那么你肯定不卖。过两天再问你，9.2万卖不卖，再过两天9.4万卖不卖，再过两天9.5万卖不卖，你最后肯定9.5万卖了，那5k就没有了。而新车全国价格都一样，各个4s店价格都差不多，几千元都偏不出来，因为新车的销售利润已经打底甚至倒挂了，你说买辆30万的车，这家和那家差500块你都找不出来。除非你办理我的贷款、保险等，在拿别的利润补贴在里面而已，新车的裸车进车价，已没有什么空间。这就形成了，如果说我通过我的二手车专业服务能多帮你卖2000元，那在这个天平上，你的新车就能便宜2000元。你把他割裂来说，就只能1是1，2是2，放在一起，就意味着在所有的补贴后，你还能便宜2000元。』
但不从交易环节中获利，换车网从何保证营收？
张立君表示，除去少部分不足以支撑盈亏平衡的服务费以外，目前主要营收在于对4S店和主机厂做营销管理办法的付费输出，包括导流、广告、线下活动、培训、SaaS软件等一整套方法服务。
『以前你车厂成交多少台你是没有数据依据的，而且是一个结果导向。这里面的问题是，以结果为导向，你的前期工作是没办法管控的。我们的软件里有个数据维度，比如你需要这一场活动成交40台，我们用往期的数据告诉你，你需要有100人到现场才会有40人成交，100人到现场就意味着在网上要有1000人交了报名费，有1000人交报名费就意味着要有1万个人留资料，有1万个人留资料就要有10万人看到。并且每个店和区域的转换率不一样，我就告诉你头三天，你的点击量和访问量必须要达到多少，通过我们的系统监控，你才能知道是否能够达第二步，这个过程就可控。不然你永远也不知道今天有多少人要买车。』
目前换车网已和全国的120多个主流汽车品牌、上万家核心4S店和二手车实体商户开展了业务合作。
如果汽车的更新速度赶不上生产速度，汽车工业就不用干了
换车网的投资人、中骏资本的CEO巴震曾表示，『在汽车领域，采用中心化获取流量的运作模式是没有盈利之日的，这并不是我说的，是他们交易平台公司内部说的。为什么？快消品是一个高频低价的消费模式，那么我的广告也好，我的流量也好，是具有立刻变现可能性的。在汽车领域、医疗领域，它是一个非常低频高价的领域，无论打了多少广告，营销了多少回，等我做决策的时候完全可能又回到老路上了，去4S店、经销商那里。所以它的广告的投放和实际的转换之间是很难实现匹配的。』
中骏资本CEO巴震
事实上这几年来汽车电商这个行业在业内一直是个沉重的话题，而反观近几年来随着互联网巨头的参与，我们能够想象其目的，是希望把它的线上流量带入到场景中，把它的支付、金融和技术能力带到产业里。但目的是好，作法或可能本末倒置。
『现在正在支持的是一些颠覆性交易型互联网平台，与整个产业为敌。当然也可能是他们没有发现汽车产业中有服务型的产业互联网公司，只好去扶持这样的交易型平台了。服务型汽车产业互联网公司的确不多，因为做产业的信息化和链接实在太难了，太累了，当然做好价值也大。』
而回过头来看更宏观的问题。结合中国公安部和中国汽车技术研究中心2017年统计数据，我国私家车的保有量已突破1.7亿辆，平均换车周期6.4年。6.4年以内约会换去目前总存量的65%，再加上未来7年内新增车辆的换购，平均每年因为换车而要买新车的人将突破2000万。同时随着中国汽车总保有量的增加，城市道路及公共资源将越来越紧张。
『而如果这个二手车市场不通畅，如果每个人的车都开10～15年，道路堵是一方面，更重要的是，整个中国的汽车工业就不用干了。汽车生产制造的上游就70多个产业，钢铁、玻璃、煤矿等等，上游不谈下游，下游更是不计其数的行业。汽车的更新速度如果跟不上生产速度，那将是非常大的问题。』
就好像为什么美国的汽车工业干不过日本，就在于美国的汽车能一开15年。这个行业的好坏，其实对整个国民经济的发展有很大的影响。
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