梧桐猫：有温度的便民服务站，是不是社区新零售的正确打开方式？|裸泳投资欲
记者：王珺/主编：张浩
深度报道/共3855字/阅读8分钟
项目名称：梧桐猫
主营业务：智能社区便民服务平台
融资情况：2018年3月完成3000万天使轮融资，投资方为新加坡盈禧资本、香港renewit。
关键词：社区新零售、智能社区便民服务平台、每个社区配备一名合伙人、单站平均利润30%
受访人：梧桐猫联合创始人张德坤、COO肖子昀
一句话提炼：通过社区智能便民e站，精准服务社区最后1公里的“优选推荐”的智能社区便民服务平台。
新零售行业大体上有两种团队，一是传统零售出身，二是来自于互联网行业。在梧桐猫COO肖子昀看来，一定是传统行业出身者会走得更远。『因为传统行业整个链条都必须涉足很深，前期较为深厚的积累加上一些互联网思维，新零售这件事就首先有了成功的可能性。』
梧桐猫恰好如此。其创始人团队属于拥有互联网基因的传统零售人士，在过去十几年整合了全国两万多家传统实体零售商家，通过线上平台获客以及营销工具为其赋能。
但事实是，随着线上平台导流越来越有限，相对应的成本也越来越高。于是他们开始思考，能否通过线下方式更多地为零售增值增量。
最终，他们选择以便民、惠民为服务基准点，以社区智能便民e站深入社区，做『优选推荐』的智能社区便民服务平台；并且在2018年3月完成3000万天使轮融资，投资方为新加坡盈禧资本、香港renewit。
新零售已经过渡到获取线下80%的用户的阶段
为什么是社区？
梧桐猫团队是传统零售行业出身，一开始的方向是通过线上方式整合各类商铺，帮助其突破自身商业半径，但经过调研，大多数商户的商业半径都在2km范围内——而将这些各行各业的商铺连线，最终形态都是围绕商业综合体或者小区的一个个圈子，『其实真正的商业机会在这里。』
在这些圈子里的新零售，一般有三种玩法：一是类似于盒马鲜生等大平台，他们有足够的资源和资金，更多针对商业体；二是类似于生活超市等中型零售，覆盖周边3-5km范围，通常以生活圈划分；三则是社区。但事实是，新零售各种形式的参与者不少，但大多落地都是偏商圈，『社区能想象到的只有那些便利店，并且便利店还只是在社区外围。』
肖子昀表示，如果去看互联网的发展轨迹，从pc到移动互联网，再到目前的3.0新零售，互联网电商和新零售主要用户都是中青年，而这部分已经趋于饱和；新零售已经过渡到获取线下80%的用户的阶段，这80%更多是偏区域性的中老年群体。其最核心的消费属性是生活，比如吃穿用住、儿童教育和养老，这些最核心部分都是在社区解决。
社区有机会，但是参与者少。那么，如果能在线下进入社区占领场景，线上通过社群和居民建立连接，后期无疑会释放更高价值。基于这个逻辑，梧桐猫选择从社区单点突破，同时通过多个社区点聚集成面抗衡。
那么接下的问题就是，社区到底应该怎么做？
有些二手衣服回收、充电等项目进驻社区后，往往在很短时间内就失败，在张德坤看来，单一项目一定行不通：无人值守，消费频次不高，且缺乏用户粘性和互动。在社区最终存活的一定是综合平台，因为社区生活本身就具有多元化属性。
『一个亭子再怎么做，服务能力都很有限，必须打通周围所有商户；因此，梧桐猫定位于社区整合服务平台，将最符合居民社区属性的商品以及服务聚合。』这样，他们既帮助商户做扩散，也让用户真正感受到方便实惠和快捷，最终形成一个社区生态闭环。
虽然是小亭子落点，但整体是大的体系化建设
因此，他们选择围绕社区居民的核心诉求，建设综合服务平台，主要包括三大板块：
家庭刚需，提供米面粮油等基本日用品；
家庭服务，提供家电维修、教育培训等项目：基于佣金以及优惠券等利益互换的形式，梧桐猫考虑社区属性、覆盖范围、服务质量和响应时间等因素，优选推荐第三方提供服务，并把控质量。
便民餐食，为社区居民提供熟食、半成品以及简餐；同时还提供便民资讯、周边商户优惠等服务。
目前第一部分已完成初步搭建，服务和餐食板块正在逐步叠加。居民在小程序上下单后，可以选择自提或者送货上门。
在武汉，梧桐猫社区智能便民e站已洽谈100多个社区，并成功入驻30多个社区。2018年，梧桐猫计划在武汉落地500个社区；长期以来的经验和资源积累，使他们能够有效保证项目整体推进。他们的第一家社区e站于2018年2月落地，在目前业态还不完整情况下，每天收入700-800元，平均利润30%。
『虽然是小亭子落点，但整体是大的体系化建设。』传统零售业大都只有单一的商品售卖功能，而梧桐猫突破场地和产品品类限制，提供的三种服务项目基本能满足社区居民多样化的日常需求；后期还会通过大数据平台进行智能化供应链，根据不同社区属性进行匹配，保证最合适社区的产品。
对于上游供应链把控几乎是所有平台都会遇到的问题，梧桐猫选择组成专业的供应链团队，通过多年积累的资源直接对接源头，『宁可某件商品不上架，上架的东西一定是精品。』以水果为例，和传统电商不同，梧桐猫通过高订单密度降低物流成本和损坏率，同时在小区e站和前置仓进行现收现检查，将问题在前置仓解决，保证客户良好体验感。
在用户心理产生价值，这才是最值钱的地方
对于新零售，有人的理解是新兴卖法，有人的理解是『线上线上一体化+物流』，对于张德坤和创始团队来说，新零售不仅包括前两者，更多的是进行基于『人、货、场』整体框架的重构——传统零售以货为重、以场为心转变为『一切以人为中心』。
在张德坤看来，传统电商则并不能非常精确的知道自己的用户所在，因此选择广泛获取流量，『通过新媒体或者其他手段确实可以获得用户，但没有情感和关系维系。』而社区零售更多的都是在和具象的圈子、人打交道，其本质决定了必须要做基于圈子和社群的信任传播。
梧桐猫的社区合伙人正是强化社群和圈子的核心元素，生活化场景带来的用户体验感则是其具体表现方式。
每个梧桐猫社区智能便民e站会配有一名『亭主』，一般是该社区居民，以主妇型人群为主，主要负责维护关系，提供服务，每个月收入可以达到5k-1w。这些『亭主』本身就在该社区具备一定知名度和人脉，熟悉大多数居民的生活，在强烈的生活场景下，带有很强的服务、体验以及社交属性。
社区生意需要耐心，才能和居民打成一片；过于商业化或者不走心就很难维持。因此，梧桐猫一直坚持的中心词就是温度，他们的驿站并不是冷冰冰的亭子，而更像是一个有人格、喜好和特色的人，在和居民成为朋友的基础上，软性便民服务才更有可能被接受。
如何通过合伙人将用户吸引社区e站？张德坤觉得人最需要的就是体验感，通过强烈的生活场景和体验感，与居民建立有人情味的密切联系，这也是他们和零售店的主要差异。
梧桐猫从来没有自我定义为便利店或者超市，而是一个便民体验和展示场景。他们在社区设置前置仓，用来储存和中转商品，在社区e站向用户展示和提供体验场景。除了快消休闲食品、家庭必备品大都是现货，其他的农产品、水果等更多通过线上预售或者订购，通过前置仓发货，『我们希望通过体验的方式，将优选推荐的真正优质商品直接传递给用户。』
比如有一批新鲜的小龙虾待售，社区合伙人即小e管家会在群里发消息：叔叔阿姨大家好，今晚e站7-8点有渤海湾小龙虾试吃，可以下来尝一尝。满意的话居民就会选择预定，梧桐猫则利用供应链整合优势和前置仓，将这类健康绿色有机的商品直接从田间地头到用户餐桌。
同时，根据社区居民属性，e站还会开展高频率公益活动，比如放映儿童电影和提供水果零食试吃、免费送鸡蛋给老人、借雨伞、二手物品置换等等。
『我们场景化特别明显，有人有温度。冷冰冰的东西在社区没法生存，所以很多无人零售在社区生存不下去。让我们的e站在用户心理产生价值，这才是最值钱的地方。』
我们发展一个用户，可能获得传统互联网电商100个用户的价值
有人说，『两三年前，大家热衷谈论的是电商如何干死实体店，现在，大家又忧心于纯电商会死于新零售。』得社区者得天下，作为地理意义上离消费者最近的一种业态，从传统商超、便利店、房地产公司到生活服务O2O、养老、金融机构，都在加速跑马圈地，抢占社区——社区正在被各种商业力量窥视和重构。
纵观各类玩家，离用户近并不是好入口的充分条件，真正有价值才能笑到最后。这是一个看似没有门槛但实际却极深和重的生意：巨头和普通创业者都能涉足，但目前来看，却还没有哪个行业真正意义上能称之为已经做起来。在张德坤看来，新零售行业，谁能将产品和服务放的离消费者更近，并且能产生情感，谁的机会就越多。
这种情况下，梧桐猫打的是体验、精准和连接，在无人零售风潮下创造了一个全新的社区新零售模式。
肖子昀觉得，这种模式首要壁垒就在于场景。社区有进入门槛，他们需要和物业打交道，挺进社区，『但不是人人都懂得实体和物业、社区，这个坎已经难死一大批互联网公司。』同时场景也比较碎片化，速度体量都是逐步上升的，不像其他模式能轻易通过资金和渠道快速铺到全国。
第二个壁垒就是人，能形成强连接关系才是王道。社区商业需要与人建立社群关系和连接，不断向客户传递自身的理念，这不是谁都可以做的，也需要长时间的教育和培养。
很难，但好处是，他们已经初步进入，一旦成功其他人就很难再踏入其中。
『前端供应链、便民项目基本上都是通的，可以复制。但这两块有难度，且需要很长时间。不管是阿里还是腾讯，一旦我把这块圈起来，他们就很难通过资金补贴等进入。所以我们和传统互联网公司不是一个量级，我们发展一个用户，可能获得的是传统互联网电商一百个甚至1000个用户的价值。』
虽然如此，但梧桐猫并没有做大的展望，认为自己一定会是这一行业的独角兽。他们觉得还是需要脚踏实地，一步一个脚印，社区生意来不得半点虚假。对整个团队而言，温度两个字是一直贯穿创业过程的核心，『用户感受到我们温度的时候，自然价值就出来了。』
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