阳光惠采：两年营收8000万，对标SAP Ariba，金融行业如何进行采购的数字化转型？|裸泳投资欲
记者：王珺/主编：张浩
深度报道/共3455字/阅读8分钟
项目名称：阳光惠采
主营业务：采购和营销SAAS平台
关键词：SAP Ariba、采购营销SAAS平台、两年营收将近8000万、京东企业购、招商银行、光大银行、中国人民保险
受访人：阳光惠采创始人 赵淳
一句话提炼：面向银行等金融机构的采购和营销SAAS平台以及配套供应链服务
当AI、物联网、新零售成为热门话题，数字化似乎席卷了整个世界。不少企业通过数字化转型来优化运营方式，而采购作为控制成本、提升利润及收入表现最关键的环节，无疑成为了诸多企业最关心的问题。
毕竟，节约采购环节来控制成本远比提高销售业绩来的容易。
但现实是，大多数企业的采购仍是传统模式：流程在线下进行，采购部门对供应商管理难，采购效率低，商品选择难，商品质次价高；而市场部门同样效率低、报销难、库存麻烦；另外一点是采购部门对接供应商，需求则由财务部门审核，中间过程缺少监管，极易导致内部腐败。
这些在银行等金融系统中表现得尤为明显。中国金融机构的办公营销用品市场规模近5000亿，采购软件预算50亿＋，但内部管理仍相对传统，不仅采购存在上述问题，营销系统更是落后：『很多依旧是在网点为客户送礼品，礼品没新意，客户也不愿去；缺乏灵活营销场景，无法满足个性化需求，官方流量渠道和商品难以打通，营销似乎成为鸡肋。』阳光惠采创始人赵淳说。
与传统采购模式相比，互联网采购可以让企业采购更加透明公开，降低人力物力成本，快速对接优质供应商；而国内2C电商格局虽然已经形成、甚至超过欧美，但2B的信息化采购比例只有20-25%,远低于美国的70%。
于是近年来，采购电商化趋势逐渐显现，包括京东企业购在内的不少电商平台开始对市场进行培育，但仍存在采购源单一、账号管理体系过于复杂、审批对账困难等问题；另一方面，银行也在进行数字化转型，全渠道营销、金融科技、移动互联网服务、数字生态圈等战略将银行APP推到至关关重要的位置。
在赵淳看来，这一时机蕴含着重要的爆发性：银行的APP和全渠道营销蕴藏了巨大优质流量，优质的采购营销服务提供商有着巨大的机会和红利。
将传统采购和营销流程线上化、透明化
银行反复强调科技金融以及数字化转型等战略重点，而从战略到落地总需要一些方法来实现。赵淳很清楚，如果仍然是臃肿的体制、策略和方法，那么就算做出APP也不是科技金融和数字化。科技金融实质是从行业角度对其不同业务口进行信息化建设，需要从场景、工具进行根本转变。
赵淳有过创业经历，有多年电商行业和支付行业经验， 2016年他带领创办了阳光惠采项目，面向金融机构的采购和营销痛点，提供采购和营销两大SAAS平台及配套供应链服务：
集采saas系统『阳光惠采云平台』接入企业采购部OA，与全供应商打通并集成内部流程，并解决采购管理问题：
供应商管理系统从供应商整合、搜索比价、商品管理、数据报表、物流管理进行：集中整合大型电商以及自由供应商，提供一百多万sku品类；支持全网比价，采购员可以进行针对性搜索购买，智能比价平台根据供应商商品以及服务SKU进行后台分析处理，简易化采购流程并降低成本。
采购管理方面建立一套与电商整合的后台管理系统，提供标准API接口从上而下进行业务系统化植入，实现预算逐级划拨、费用逐级审批、成本及流程可控化，进行有效业务管控。
而营销saas平台与业务部结合，将APP、公众号、h5、定制页等全线上渠道打通，解决有渠道和流量弱运营的问题，将银行线下营销转移到线上：
升级营销场景，通过积分商城、游戏、内部商城等各种方式，实现场景化商城营销；
配合转盘抽奖、限时抽奖等一系列活动，提供一套专门的营销模块系统。
系统分为内部采购和外部客户两种登录方式，内部采购可以根据流程和需求进行选择，而外部客户则进入银行的线上营销专区选择商品，『我们改变了传统营销场景，进而在费用不变的情况下，放大了30%营销效果。』
从系统切入，只要银行开始使用，那么后续很难被替代
企业核心其实在于为客户创造价值。而阳光惠采为金融机构带来的，是提升效率、过程合规、降低成本、提升体验：采购更为合规透明，提高效率、提供数据分析，通过全网比价降低成本；营销则是将线上线下结合，提升营销效果和客户体验，提升手机银行APP用户量和MAU，节约营销成本，放大营销价值。
商业一般分为两种模式：同一产品卖给一亿人，比如苹果；在一个领域中为一个群体提供多项服务。
似乎很多公司也可以做类似的事情，比如软件公司做积分商城和企业采购系统，比如京东做企业购，这些都只专注于某个需求点或者领域，而阳光惠采做的，是在合适价格基础上，通过整体方案，解决金融机构从供应商到营销等所有问题。
其系统定价并不高，仅传统软件外包开发成本的十分之一，因此机构很容易就可以用起来；更重要的是，从系统工具切入的意义在于，只要银行开始使用，那么后续很难被替代——随后他们自然会深入银行的管理和营销体系中，而剩下的只需要慢慢丰富产品线，并且有充足的后续想象空间。
而事实也证明，金融机构对阳光惠采接受度非常高，在短短半年内已经在数十省开展业务，代表客户包括国有银行、股份制银行、地方商业银行、财产保险公司。两年时间营收将近8000万，2017年达到1.3亿GMV。
相当于亚马逊、阿里巴巴、eBay全球交易量之和的2倍以上
在赵淳看来，他们最核心的是通过集采系统将供应商集合，并对整个采购过程进行管理把控。这实际上是将传统采购流程线上化、透明化；同时企业利用自身数据可以进行对标分析，掌握采购价格、供货率以及采购业绩变现等对比情况，然后优化整个运营。
『只有这样才能根本改变企业管理成本高、效率低、体验差等一系列问题，为企业创造价值。』
因此，赵淳认为企业采购未来趋势一定是场景化、现代管理化、阳光化、移动电商化的：
围绕市场营销的商品采购将会是场景化的，需要一系列审核和流程的企业采购如何解决这一问题是重点；一说到企业级采购大家第一印象都是灰色地带且很难介入，但阳光化、现代化逐渐成为未来发展重点，国企自不用说，大量中小企业主也非常渴望对公司采购流程完全掌控并降低成本；客户在线上直接采购的移动电商化模式是整体趋势。
对采购的管控其实属于企业内控问题。随着时代和技术进步，企业内控最终的趋势走向一定是更加高校和科技化的。按照这个逻辑，其实阳光惠采的模式并不限制于某个行业。
前期选择银行等金融机构，主要在于这一市场足够大——金融机构办公营销用品市场规模超过5000亿，预算充足，自带流量，最终用户价值较大，同时客户之间差异较小也易于模式复制；后期他们还会向不同的区域和行业拓展，可想象空间巨大。
某银行上线阳光惠采后的数据
这一领域的2B业务在我国实际上不太受关注，很多人都觉得企业服务『太慢』；但国外却做得非常不错，比如阳光惠采对标的Ariba、2016年纳斯达克上市的Coup、2017年获KKR7000万美元融资的Ivalua以及2012年被IBM收购的Emptoris等。
其中，SAP Ariba相当于企业级市场的『天猫』，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP以总价约43亿美元收购，2017年收入达11.3亿美元，目前被全球190多个国家330万家企业使用，而这些企业之间每年的交易总额超过1.6万亿美元。
1.6万亿美元是什么概念?相当于亚马逊、阿里巴巴、eBay全球交易量之和的2倍以上。
放眼国内市场，类似企业尚处于起步阶段，如用友软件推出『友云采』，而国外巨头厂商提供的方案大都本地化不足，国内新晋创业公司可能值得关注。
赵淳觉得走到这里，阳光惠采优势很明显：
市场空间大、客户预算充足、流量有红利：
商业模式得到初步验证：传统电商大都通过烧钱获取流量再组织供应链；但是阳光惠采的流量属于银行自有，他们只需有效利用并且解决问题，就可以在不烧钱的情况下实现收入增长和快速盈利
先发优势和护城河：目前模式仅此一家，具有强领先性，且客户一旦使用方案很难替代
龙头客户背书：入选招商银行Fintech核心供应商，将合作进行方案推广
SAP收购Ariba
而他所期待阳光惠采的最终形态，是中国企业级领先的B2M直采云平台，并尝试供应链金融。
相对于C2M的需求过于分散而不易掌握，B2M的逻辑、商业模式上更有可行性和科学性。
『其实2M的核心是可以从需求端发起，减掉所有中间环节，这也是所有商业模式终极目标，因此关键在于是代表需求方还是销售方。』而阳光惠采一定代表的是消费方——通过工具类平台切入，他们可以真正了解客户需求。
同时，平台掌握着具体细分行业和产品品类的数据，并且详细记录着采购方和供应商交易历史，通过分析交易数据，可对企业形成较精准的风控画像，他们也许可借此进入供应链金融领域；因此，只要数据量足够大，他们还可以形成行业洞察，乃至于预测行业经济需求和形势变化，最终撬动这个万亿级市场。
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