盐津铺子（拟IPO）：吃货必备、年货好礼，进驻1,700多家卖场，1年卖出近2万吨零食

六合咨询第89家公司91篇研报

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国内品种齐全的小品类休闲食品企业，专注开发具有中国传统特色的休闲食品

盐津铺子是国内小品类休闲食品领导品牌之一，公司以具有地方特色的凉果蜜饯产品起步，逐步建立起以休闲豆制品+凉果蜜饯为主的中国传统特色小品类休闲食品全品类体系，采用大型商超带动地区经销商发展的营销渠道发展模式，进入45 家大型连锁商超的1,700 多个卖场，拥有700多家实力较强的经销商。

公司专注发展小品类休闲食品，采取差异化竞争策略，避开休闲食品行业巨头的优势领域，深度挖掘、开发具有中国传统特色的休闲食品。公司建立了小品类休闲食品全品类产品体系，包含休闲豆制品、凉果蜜饯、坚果炒货、休闲素食、休闲肉制品5大类近百种产品，是目前国内产品品种较丰富、品类较齐全的小品类休闲食品生产企业。

公司建立自有生产车间，采用“实验工厂”模式改进已有产品、研发新产品，根据市场需求快速启动新品开发，短期内小批量生产实验，市场反应良好即大规模生产。公司主要产品均为自主生产，通过引进和不断创新现代食品生产技术，融合传统配方，开发出适应现代化、规模化生产的小品类休闲食品生产工艺，实现小品类休闲食品从传统手工制作到现代工业化生产的转变。

公司基于“直营商超主导、经销跟随”的营销网络发展理念，以大型商超的直营渠道作为渠道拓展重心，带动地区经销商发展，形成以长沙为生产基地、辐射全国的销售网络。公司在全国范围内设立了片区—大区（省区）—办事处—业务区—导购员的垂直业务管控体系，截至2016年6月共设5个重要业务片区、9个业务大区、44个地区办事处，覆盖全国约1,700多家直营系统门店及700多家经销客户，产品进入沃尔玛、家乐福、大润发、华润万家、步步高、永辉等众多国际、国内大型连锁商超。

公司2005年8月成立，拥有5家全资子公司，总股本9,300万股，盐津控股持有公司4,838万股（占52.0%），为公司控股股东。公司董事长、总经理张学武，副董事长、副总经理张学文为兄弟关系，合计控制公司8,793万股（占94.6%）。张学武直接持有公司1,221万股，通过持有盐津控股及同创合伙的股份而间接持有公司4,930万股，合计持有公司66.1%股份；张学文直接持有公司6.9%股份，通过昊平投资间接持有公司17.8%股份，合计持有公司24.8%股份。

公司申报中小板IPO，拟募资2.5亿用于：1、休闲食品生产基地建设项目拟投资1.18亿；2、食品安全研究与检测中心建设项目拟投资0.33亿；3、电商平台建设项目拟投资0.31亿；4、营销网络建设项目拟投资0.65亿。

公司募集资金用途（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司主要竞争对手

资料来源：公司公告、六合咨询

消费升级、休闲食品市场潜力大，专注中国传统特色小品类休闲食品蓝海市场

随着消费升级，休闲食品逐渐成为日常必需消费品，国内休闲食品行业规模及潜力巨大。根据中国食品工业协会《中国传统休闲食品小品类行业发展研究报告》的测算：2015~2019年全国休闲食品行业将继续保持较高速度增长，增速维持在17%以上，预计全国休闲食品行业产值从2015年1万亿，发展到2019年2万亿；2015~2019年小品类休闲食品的产值将从4,720亿增长到1万亿。

西式休闲食品市场竞争激烈：薯片、膨化食品、烘焙食品、糖果、巧克力等，作为主流市场竞争日趋激烈，并被达能、玛氏、乐事、上好佳为代表的国际休闲食品巨头占据绝大部分市场份额，弱势企业生存空间狭小。

公司专注开发中国传统特色小品类休闲食品：休闲豆制品、果脯蜜饯、坚果炒货、休闲素食蔬果、肉干肉脯5大类，品种众多，单个品种销售额相对较小，与西式休闲食品相比在销售规模、工业化生产等方面均不占优势，行业集中度不高、技术水平较低，是国际巨头尚未形成优势地位的蓝海区域，具有巨大发展空间。

5大类近100种产品，新品不断，一站式满足特色小品类休闲食品需求

公司成立之初率先推出凉果蜜饯独立散装产品，填补行业内仅有包装、裸装产品的空白，之后不断扩充产品品类，形成以豆制品为核心、炒货和素食为重要增长点的产品体系。公司着力发展小量散称包装产品，齐备的产品种类满足消费者单次柜台购物对品种和口味多样化的采购需求，完成一站式产品采购，有利于公司扩大相应品类的销售及推广新产品；有利于终端消费平台进行品牌管理，实现单位面积效益最大化。

公司共有专业技术研发人员69名、核心技术人员5名，以市场需求为导向，建立起高效研发体系。公司通过自主研发和技术革新，获得9项实用新型专利，改良多个产品传统配方，设计改造食品生产线，推进生产现代化、自动化。

针对休闲食品快速消费、品种更新换代快的特征，公司采用“实验工厂”模式将研发环节和生产环节有机结合，快速响应市场变化、开发新产品。公司“实验工厂”模式面对市场新需求，快速启动新品开发，短期内完成小批量生产后投放市场，市场反应良好的产品开始大规模生产。近年来公司在“实验工厂”模式下，开发了金针菇、竹笋、山椒花生、花生豆、豆瓣、瓜子仁、裹粉青豌豆、鱿鱼、蛋白豆干、鱼豆腐等新品，产品迅速完成从研发至规模生产。

公司自建生产车间，打造以“源头控制、自主生产、产品溯源”为核心的食品安全质量控制体系，“以销定产”自主生产主要产品。公司设有农产品初加工子公司，统一进行农产品初加工，并建立覆盖采购、初加工、自主生产、食品安全监测、销售控制全过程的食品质量安全管理体系，实现对采购、生产、销售3个环节的食品安全保障。公司推行标准化生产，通过配方、工艺、流程、操作、检测等标准化，提高生产效率、减少人工与产品接触，提升产品质量安全性和稳定性。

公司产品售价稳定（元/公斤）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司产销量快速提高，2015年卖出近2万吨（单位：百吨）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司存货较少，存货周转率稳步提升

资料来源：公司公告、六合咨询

以点带面开拓营销渠道，覆盖全国1,700多家直营系统门店+700多家经销客户

公司设立业务总部，统一管理直营渠道和经销商渠道，目前主要销售区域为湖南、湖北、江西、广东、广西、贵州、云南等地。截至2016年6月，公司业务总部下设东、南、西、北、中5个重要业务片区，业务片区下设9个业务大区，业务大区下设44个地区性办事处，专门负责经销商筛选、推广、维护、服务，同时承担本地大型商超的服务工作。

公司加强开拓湖南省外市场，湖南省外收入占比呈提升趋势（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司注重营销渠道建设，以大型商超带动地区经销商发展的直营商超+经销模式为主，积极发展电商和连锁经营模式，建立起覆盖广泛、多层次的经销商营销网络。公司通过大型连锁商超的新开门店拓展新市场、推广产品销售，在具备一定市场口碑的情况下，发展本地区经销商。

直营商超模式：公司将产品直接供给大型商超进行销售，通过具有示范效应的大型连锁商超确定产品定价，再将产品价格体系推广至整个营销渠道，从而掌握产业链的定价权。

经销模式：公司将产品销售给经销商后，经销商再向区域性中小型商超、便利店、农贸市场等零售终端供货销售。

电商模式：从2014年起公司开始借助天猫、京东、一号店等电商平台进行销售，通过全资子公司盐津电子商务管理，以开设线上旗舰店等多种形式与主流电商合作，线上产品销售规模、种类、销售额持续快速增长，同时为公司新品推广开辟新渠道。

连锁经营模式：公司曾通过全资子公司盐津商业连锁探索连锁经营模式，经尝试公司更适宜于直营商超和经销商销售模式，连锁经营模式已全部停止。

公司主业收入分渠道构成（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

为加强渠道掌控力度和及时反馈客户需求，公司在670余个商超卖场配置驻店导购，专项负责公司产品的专柜管理、产品促销和保质期检查、信息沟通、售后服务等工作；在未配置驻店导购的商超卖场，由当地办事处、业务区负责协调、配合相关促销推广等工作。驻场人员实时将第一手市场信息反馈至办事处，经汇总后可立即传达至公司总部，针对终端消费者市场需求快速反应。

公司产品随商超新开设卖场而自动实现市场扩张，同时借助大型商超的市场示范效应，将新品快速推广至全渠道。大型连锁商超卖场开设从一线、二线城市不断下延，进入三、四线城市乃至县级区域，占据零售行业的高端渠道，在产业链中居于强势地位，进入门槛较高。

公司对大型连锁商超采用直营销售模式，由业务总部直接对接商超业务总部，省去中间流通环节。公司与45家大型连锁商超紧密合作，品牌进入沃尔玛、家乐福、大润发、麦德龙、卜蜂莲花、欧尚、乐购、华润万家、步步高、永辉、天虹百货、新一佳、人人乐等众多国际、国内大型连锁商超的1,700多家门店。

公司直营门店供应链管理系统具有安全库存管理及订单生成管理模块，会定期自动查询门店各产品的即时库存和周期销售数据，当库存低于商超设定的安全库存标准时（一般为30天的销售量），供应链管理系统会自动生成门店订单（订单量一般为7天的销售量）并发送至供货商或公示于可查询的供应链网络中。

经销商促渠道下沉，提高产品覆盖面和市场占有率

在通过直营大型连锁商超打开市场后，公司发展经销商渠道负责本地除直营大型连锁商超之外的地区连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等渠道的销售，有效填补高端渠道外的市场份额，使公司销售网络向下延伸，提高产品覆盖面和市场占有率。经销为买断模式，公司通常要求经销商按每品项日均销售量的7~10倍确定安全库存（年货期间安全库存量根据需要增加）。

公司在每个市或县级市选取1~2家经销商从事产品的推广和销售，经销商与公司签订年度经销合同，约定产品种类、采购和销售价格、年度销售任务，划定销售区域和渠道，并规定不得在渠道外进行产品销售，不得同时代理同行业相似产品或竞品。公司与部分经销商签订《委托配送协议》，委托其向部分当地未设分仓、位置偏远的直营商超门店代为配送货物，并支付配送费。

2013年至今随着公司开拓新兴市场和推广新产品，公司经销商数量波动较大，但经销商总收入增长平稳。2015年公司新开发鱼豆腐等系列新产品，成立“满口香”及“小商品”事业部，并借助参展成都糖酒会等推广形式面向全国广泛招商，当年经销商数量增长较快，由于新客户销售规模较小，当年平均经销商销售收入下降。2016年公司调整销售战略，淘汰部分单位销量较低的经销客户，集中培育各地区实力较强的经销商客户，优化经销商结构，同期经销商客户数量减少较多。

公司经销渠道客户情况

资料来源：公司公告、六合咨询

注：经销商平均收入=当期经销商总收入/（（期初经销商客户数+期末经销商客户数）/2）

深耕小品类休闲食品市场，原有产品稳步上升+推陈出新，1年销售6亿

总收入：2013~2015年、2016年上半年分别为4.5亿、5.1亿（+12.9%）、5.8亿（+14.4%）、3.3亿。

归属于母公司净利润：2013~2015年、2016年上半年分别为0.46亿、0.48亿（+5.3%）、0.65亿（+35.4%）、0.47亿。

毛利率：2013~2015年、2016年上半年分别为44.8%、42.3%、46.1%、50.1%。

净利率：2013~2015年、2016年上半年分别为10.2%、9.5%、11.2%、14.2%。

公司2016年前3季度经审阅的主要财务数据：2016年前3季度营业收入为4.9亿（+14.1%），归属母公司净利润为0.62亿（+33.3%），扣非后归属母公司净利润为0.53亿（+40.3%）。

公司预计2016年度实现收入6.6亿~6.8亿，同比增长13%~17%，净利润0.83亿~0.90亿，同比增长27%~38%，扣非后净利润0.67亿~0.74亿，同比增长36%~50%。

2016年公司业绩增长主要因为：小品类休闲食品市场需求持续扩大，公司销售渠道不断扩展，新产品陆续推出并带动原有产品销售规模增长，从而推动公司收入持续增长；随着豆制品等高毛利产品在总体收入中占比提升及主要产品原材料价格下降，公司净利润同比大幅增长。

公司历年财务简表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司毛利率高于同行业上市公司

资料来源：公司公告、六合咨询

公司毛利率高于同行业上市公司：1、产品不同，市场竞争程度不同：公司所在细分行业规模企业较少，具有品牌优势和差异竞争优势，能维持较高毛利率水平。2、销售模式不同：公司直营商超的销售收入占比较高，公司向商超支付的进场费、条码费等各类费用在销售定价中已纳入考虑，拉升公司总体毛利率水平。

公司产品定位“高端、时尚、休闲、健康”，主打豆制品+蜜饯，炒货发展快

根据中国食品工业协会的《中国传统休闲食品小品类行业发展研究报告》，国内市场传统小品类休闲食品仍以传统口味低档产品为主，中、高档产品比重约为总量的30%~40%。目前低档小品类休闲食品毛利不足20%，中档小品类休闲食品的毛利一般在30%左右，高档小品类休闲食品的毛利一般在30%~50%，个别达到60%以上，呈现出具有高附加值的高端产品毛利丰厚且逐步向上，而低端普通产品毛利走低的趋势。

豆制品：公司核心品类，主要为袋装、散装鱼豆腐和散装豆干等。2013~2015年、2016年上半年收入分别为1.5亿、1.7亿（+17.1%）、2.7亿（+56.0%），1.7亿，毛利率分别为48.4%、47.0%、50.4%、53.8%。

蜜饯：小包装、罐装盐津葡萄、紫苏酸枣、蜂蜜杨梅等。2013~2015年、2016年上半年收入分别为1.14亿、1.25亿（+9.4%）、1.02亿（-17.9%），0.51亿，毛利率分别为39.1%、35.1%、36.7%、41.0%。

肉制品：袋装和散装凤爪、小银鱼、鱿鱼等。2013~2015年、2016年上半年收入分别为0.85万、0.82亿（-2.8%）、0.74亿（-10.6%），0.42亿，毛利率分别为42.8%、38.9%、42.0%、45.4%。

炒货：袋装、罐装、散装蒜香青豆、蟹黄瓜子仁、多味花生等。2013~2015年、2016年上半年收入分别为0.50亿、0.59亿（+18.0%）、0.80亿（+35.7%），0.36亿，毛利率分别为58.6%、56.3%、49.8%、53.2%。

素食：袋装、散装香辣金针菇、野山椒竹笋等。2013~2015年、2016年上半年收入分别为0.47亿、0.62亿（32.1%）、0.49亿（-20.3%），0.26亿，毛利率分别为44.4%、42.3%、48.7%、52.0%。

其他：主要为糕点、年节和高铁销售的礼包产品等。2013~2015年、2016年上半年收入分别为1,067万、1,160万（8.7%）、1,214万（4.6%），401万，毛利率分别为13.6%、3.4%、23.7%、18.2%。

公司主业收入（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

致力成为中国传统特色小品类休闲食品行业龙头企业

公司将立足小品类休闲食品领域，在充分利用公司蜜饯类产品市场占有优势逐渐巩固的基础上，选取豆制品及素食类产品作为公司产品发展战略核心，坚持研发新型豆制品，丰富产品组合，将“盐津铺子”豆干打造成豆干类产品全国领先品牌。

对新市场或未涉足市场，公司将根据新市场地域特点、当地居民消费习惯合理布局，并加大营销渠道建设力度，力争快速进入新市场，抢占市场份额。同时公司将结合自身传统休闲食品产业化、规模化生产的发展现状，积极拓展海外市场。

公司将在原有平台和运营基础上，搭建更完善的信息管理系统平台，建立和形成以经营、生产、财务信息为核心，以行政管理为基础，集成部门、公司及市场信息一体化的远程办公自动化功能的综合高效信息平台。

公司股权结构图

资料来源：公司公告、六合咨询 

公司合并利润表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并资产负债表简表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并现金流量表（单位：百万元）

资料来源：公司公告、六合咨询

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