薇娅夫妇大动作：67亿，产业叫好

这是很值得研究的案例：3年投出2家上市公司，薇娅夫妇正在创造怎样的新模式？

作者丨惜文

昨天，薇娅夫妇正式投出一家上市公司。

5月18日，德尔玛在创业板（深交所）上市，公司开盘股价14.81元，总市值约67亿元。铅笔道曾对其做过报道：它是一家有设计代工业务和品牌授权业务的小家电创新品牌，旗下品牌包括德尔玛、飞利浦、薇新等。

翻看其招股书可以发现：在投资人名录里，薇娅丈夫董海锋的名字也在其中。

2020年11月，董海锋斥资1.5亿投资德尔玛，占股2.84%，投后估值为52.75亿——之后不到3年，德尔玛市值增长至67亿元。

这已经是近半年薇娅夫妇收获的第二家上市公司。2021年，薇娅夫妇创立的谦寻控股（以下简称谦寻）还曾与高瓴等机构参投巨子生物——这是一家胶原蛋白皮肤护理产品品牌，目前市值约330亿元。

客观来讲，在不到3年时间里，薇娅夫妇能（直接或间接）投出2家上市公司，成绩相当不错。铅笔道曾多次建议：希望创业者与投资人多研究“薇娅模式”，这是个投资新物种。

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 投资新物种：薇娅模式

新物种的诞生背景为：中国已经进入产业投资时代。这种模式下，过去纯给钱以快速做大规模的投资，意义变得有限。

在“to VC”模式流行的年代，企业可以主要通过“股权融资”上市：流量可以用钱烧出来，用户规模可以烧出来，GMV可以烧出来，营收可以烧出来。

在这种背景下，企业只要会以讲故事的方式获得股权融资，就能用钱烧出业绩直至IPO。但在2020年-2022年，这种模式已经彻底终结，资本市场已经全然不信这种故事。

在新的创业时代：企业不仅要学会从投资人那“融资”，还要学会从消费者那“融资”——通俗而言，企业不仅要学会融资，更要学会卖货。

铅笔道曾撰文指出：早在2019年，这种“产业投资模式”便已经出现，部分龙头企业已经开始探索——不仅给创业者资金，还给创业者订单，帮创业者卖货。

铅笔道曾将该模式称为“产业资源+资金入股”。

当然，经历4年发展，这种产业投资模式变得更加立体：不仅给投资（资金），还给订单，还给供应链资源、产品资源、品牌资源、公关资源、运营资源等。

从德尔玛、巨子生物这2个案例可以看出，薇娅夫妇深谙该模式的精髓。起初，德尔玛、巨子生物是薇娅的客户，双方是合作关系。但随着时间的检验，合作深度慢慢加深，由“合作关系”变成了“股东关系”。

从商业角度看，这2个案例很值得创投圈反思：为什么薇娅夫妇这对“投资素人”能做成？

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 薇娅模式特性：给钱+给订单

今天的薇娅已经是“卖货新势力”的超级代表。据第三方监测平台新播场报告，薇娅夫妇创办的谦寻2021年GMV便超过500亿，是当年国内唯一的GMV破500亿的直播公司。

如此一来，薇娅夫妇切入产业投资，就变得顺利成章：以资金+卖货的方式赋能企业，成为大消费领域的产业加速器，为国货、老字号、新品牌等加速。

从今年的动向来看，薇娅夫妇是有志于此的。今年4月21日，薇娅参与了一场特殊活动：在2023老字号嘉年华第三季大会上，她作为首席导师受邀出席。

她分享了直播对老字号品牌的作用。她建议品牌打破原有的单一经营模式，尝试数字化直播转型，只有拿出诚意耕耘电商，才能看到更好的风景。

从结果看，薇娅夫妇的产业投资思路是行之有效的：她不仅能给企业资金，而且能帮企业快速打开市场，节约大量探索市场的时间。

以德尔玛为例，据内部人士透露：在直播刚兴起时，公司就萌生与头部主播合作的念头。

2018年以前，德尔玛的小家电业务发展得并不达预期：据招股书显示，2018年公司虽然有6.54亿收入，但净亏损0.85亿元。

这一现状在2020年得到改善——德尔玛开始与各大平台头部主播合作。“谦寻一直在直播电商行业属头部阵营，站在德尔玛的角度，他们也需要多渠道发展。谦寻的直播业务优势，让德尔玛抓住了时代红利。”谦寻控股投资总监秦悦表示。

合作开展后，谦寻利用业务优势，帮助德尔玛提高线上业绩。前者会基于直播及选品经验，在产品价格、卖点、功能上提出建议，并作出改进。

关键时期，德尔玛还曾赴谦寻驻点办公。

从业绩来看，德尔玛确实抓住了直播红利。2019年-2021年，公司的收入分别为15.14亿元、22.24亿元以及30.33亿元；2022年1-6月，其营收为15.16亿元，亦有增长趋势。

尽管这些业绩里，我们无法窥见谦寻贡献的具体占比，但从薇娅夫妇投资德尔玛的结果来看，合作是达双方预期的。按照创投的客观规律，股权是公司最珍贵的资产，如果不符合长期利益，薇娅夫妇不会用真金白银投资德尔玛，后者也不一定会接受薇娅夫妇投资。

纵观发展历史，德尔玛有过至少2次类似的产业加速：一次是和薇娅夫妇，另一次是和小米（米家）——小米也投资了德尔玛。

米家是小米旗下的智能家庭品牌，起初是德尔玛的客户，但随后小米“订单入股”，成了德尔玛的投资人。德尔玛不仅有品牌业务，还有ODM业务（负责研发设计生产）。

2019年至2021年期间，德尔玛通过米家ODM业务分别实现了0.72亿元、2.71亿元和6.44亿元的销售收入，占主营业务收入的比例也从4.47%增长至21.23%。

反过来，米家的销售平台也能帮助德尔玛打开市场。

据一位乐器创业者向铅笔道透露：他曾接受过小米投资，产品接入米家后，后者每年能为其增加30%的营收。

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 从有限游戏到无限游戏：

产业助跑器

此外，薇娅夫妇投资巨子生物的逻辑也是如此。

二者起初也是合作关系，薇娅为巨子生物多个品牌带货，比如可复美、可丽金。

作为“胶原蛋白第一股”，巨子生物的强项是科研实力雄厚，但也有一定短板，比如品牌的公众知名度较低、长期依赖B端渠道。为了打开市场，它继续品牌推手帮助其打通“科研-市场”之路，而薇娅恰好补齐了这一短板。

2020年，谦寻发起的“魅力中国行"项目中发现了巨子生物，对巨子生物的技术水准及旗下产品质量相当认可。薇娅通过准确洞察消费者的认知，想把真正的好产品推荐给消费者。

达成合作的首个“双十一”，2021年11月11日零点，巨子生物旗下主力品牌“可复美”在13分钟内累计成交额突破一亿元，位列天猫阿里健康类目敷料品牌TOP1。

据巨子生物招股书披露，2019-2021年，公司营收从9.57亿元增长至15.52亿元，毛利分别为83.3%、84.6%和87.2%。

双方合作进一步加深，薇娅和谦寻还和巨子生物共同打磨产品、供应链和品牌。譬如，谦寻会从市场需求的角度，对巨子生物的新产品把关，并给出改良建议，巨子生物根据反馈再投入生产，大大提升了市场接受度，出爆款的次数也大大增加。

于是，二者从“短期合作”关系，变成了“长期持股”关系。谦寻旗下的资本——谦喵资本，与高瓴、CPE源峰等机构联投巨子生物：以每股20元的价格认购后者37.98%股份。

据了解，谦寻占股不到1%。由此可以计算出，薇娅的投资金额不到2亿。而今天，巨子生物市值约330亿，仅从收益角度看，薇娅夫妇亦斩获颇丰：收益超过50%。

因此，综合多个案例证明：薇娅夫妇不只是在投资，更是在践行一种新的产业投资/加速模式，以资金+卖货赋能国货、老字号、新品牌等，成为大消费赛道的产业助跑器。

这里的“卖货”泛指开拓市场，包括但不限于新零售、电商、直播等。通过移动互联网渠道的赋能，拉近了实体经济与终端市场的距离，让企业更切实地感知用户需求，提升了产品迭代的效率。

铅笔道此前预判，未来的产业助跑器将按照企业经营环节细分：从研发、设计、生产、产品，再到运营、品牌、市场、销售、售后等。每一个细分环节，都将出现新的产业助跑器。

产业助跑器的推动者多为行业的领头羊企业：他们将自己孕育成一片土壤，陪跑新兴企业、新兴品牌，给予资金+产业资源日夜浇灌，享受企业长期成长的商业红利。企业也从单纯的制造商，逐步升级为品牌商，大大提升了产品溢价，也释放出中国实体产业的巨大产能红利。

薇娅正按照“授人以鱼不如授人以渔”的思路，将个人的IP价值变成了产业价值，以“产业助跑器”形式，影响消费产业，赋能更多的消费品牌。正如《每日经济新闻》的评论：头部直播团队已经从单一的卖货渠道升级成为品牌提供用户洞察、助力品牌升级和产品创新的“助燃器”。

在很大程度上，薇娅拉长了谦寻商业模式的生命周期。

IP的寿命是有限的，但组织价值却可以基业长青。薇娅把一个有限游戏变成了无限游戏——产业投资模式是可以无限复制的。

今年4月13日，谦寻竞得了杭州滨江区一块工业用地，土地面积16031平米，计划打造新零售电商直播产业基地，总建筑面积将达到66027平米。

据了解，产业基地将融入多方业务：直播带货、主播培训、新品牌培育等，加速品牌转型升级、实现弯道超车，同时促进整个消费市场的繁荣。

过去3年，薇娅已经赋能了德尔玛、巨子生物等。相信未来3年，在这片新产业基地上，还将有更多的国货品牌浮出水面，登陆资本市场。

本文不构成投资建议。

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