疫情之下，生物医药园区如何开展“不见面招商”？

在严峻的疫情形势之下，各地线下招商活动全面暂停，“不见面招商”、“网上洽谈”、“在线签约”已成为近期从国家到地方出台稳增长政策中的高频词汇。在《疫情之下生物医药园区招商引资的挑战与机遇》中，我们建议各地政府与生物医药园区在做好疫情防护的同时，修炼内功，提前布局，抓住疫情为区域生物医药产业集聚带来的机遇，加速招商工作线上化、数字化转型。

疫情之下，生物医药园区的“不见面招商”具体如何推进？有哪些行之有效的方法与工具？为此我们提出四点建议，助您在特殊时期招商工作一直“在线”。

01招商线索在线获取

受疫情影响，今年5月之前生物医药领域的会议活动，大多都被暂停或延期，依赖参会参展获取项目信息将会收效甚微。如何把获取招商线索的阵地由线下转移到线上，是开展“不见面招商”的第一步。

为了让获取招商线索更加高效，首先我们需要进行目标招商客户的精准画像（Ideal Customer Profile, ICP）。精准画像由一系列简单明确的规则构成，例如：

您的目标客户属于生物医药产业的哪个细分领域？
他们属于怎样的发展阶段，是种子期、成长期还是成熟期？他们都来源于哪些区域，是园区周边还是跨省跨市？他们对外投资选址的动因是什么，产能扩张还是市场吸引？企业中负责选址的一般是哪个部门，行政部门还是战略投资部门？除了空间载体，他们落地还有哪些诉求，资金、政策、人才还是临床资源？……

如果对于以上问题没有清晰的答案，建议先从园区的招商策略研究入手，基于宏观的产业规划，研究目标客户的精准画像，指导后续的招商执行，磨刀不误砍柴工。

有了精准画像，我们便可以借助大数据手段，输出目标客户的名单。海量数据和先进算法，使得我们有能力将一家生物医药企业的研发、生产、经营等方方面面进行数字化，并通过AI算法预测企业投资选址的可能性。所以，我们不仅能快速得到目标客户的名单，还能识别出其中最有可能快速落地的项目，让线上获客更加高效。

在线获取招商线索的最后一个环节，是有效的触达，也是“不见面招商“最大的挑战之一。我们需要触达负责投资选址的关键决策人，才能准确了解企业的投资选址意向及落地期望。在参会参展、扫楼扫街、线下拜访都不可行的特殊时期，我们为您推荐火石创造的智能招商云平台，通过平台运营、行业资源运营和SDR线上开拓，我们能够帮您有效触达生物医药领域超过2万家优质企业，其中已初步沟通有选址意向的企业超过300家。

除此之外，我们已完成超过40个生物医药细分领域的招商预测模型研发，通过配置和调整，能够快速形成专属于您园区的精准画像，并输出动态更新的目标客户名单。如果您想联系名单中的企业却没有联系渠道，火石运营人员将在48小时内帮您完成线上链接。

02选址意向在线沟通

在与陌生客商进行远程沟通之前，我们需要在10~15分钟甚至更短的时间内，摸清企业痛点与需求，传递园区价值，获得企业关键决策人的尊重与信任，赢得后续的深入沟通与见面交流机会。所以，沟通前的准备工作尤为重要。

我们需要提前做好生物医药企业的调研摸底工作，包括：企业的基本情况，成长历程、融资情况、产品管线、临床批件、专利授权、财务状况、团队构成等，对于产品尚未上市的生物医药企业，尤其需要对其在研品种的产品价值进行客观评估；企业的需求研究，根据细分领域的共性特征，预判企业的需求痛点与落地期望，提前准备好话术与说辞。

与陌生客商进行初次远程沟通，切勿着急“推销”，需要用足够的专业性和耐心，与客商建立起信任感，让客商说出真实的需求与落地期望。然而，生物医药产业专业性强、监管政策和技术更迭快，对于非生物医药专业出身的招商人员，以上准备工作知易行难。

火石创造的智能招商云平台，对生物医药企业的工商信息、产品管线、临床批件、资质荣誉、专利情况、新闻动态等多维数据进行了聚合，并通过智能算法对企业投资选址的动因进行了预测，帮助您在最短时间内摸清一家企业的基本情况及预测需求。如果需要对细分领域进行系统学习，智能招商云平台还提供了“产业洞察“功能，从市场、资本、政策、企业、产品等多个方面对招商人员进行赋能，快速掌握生物医药行业招商的必备知识。

03园区亮点在线推介

先带客商参观招商展示中心和园区载体，让客商眼见为实，再进行座谈沟通，是招商工作必不可少的环节。在疫情期间，企业赴园区考察受到限制，如何有效地传递园区价值？

这时，线上品牌营销对于园区招商工作的重要性就凸显出来。园区是否有建立精心设计的官网？流量是多少？微信公众号有多少粉丝？有没有持续输出高质量的内容？内容传播是否有有效的渠道？如果之前对线上品牌营销不够重视，现在将是“补课”的好时机。

火石创造运营的“”平台，免费为各大产业园区提供面向生物医药企业精准营销的线上渠道。与一般的选址平台不同，我们针对生物医药企业在投资选址时，最为关注几大方面，例如临床资源、技术平台、金融支持、专项政策等，为园区进行全面、高效的价值传递。您只需要注册账号、完成审核，就可以自主进行园区的信息维护更新（yxz.hsmap.com），同时也解决了网站搭建和推广流量的问题，是疫情期间，快速进行园区在线推介的不二选择。

04招商团队在线协作

大项目招商是团队作战，搬到线上后也是如此。招商团队的管理人员，是否能够在团队远程办公的条件下，高效分解招商任务和监督项目进展，全面掌握团队工作动态？这既需要优秀的管理能力，也需要好用的团队协作工具。

工欲善其事，必先利其器。招商业务具有成交周期长、流程复杂、项目文档多、客户数量相对较少等特点，市面上通用的客户资源管理SaaS产品，因为无法贴合招商业务场景而难以使用，而定制开发一套信息化系统不仅投资巨大，还需要长达半年到一年之久。

火石创造的智能招商云平台，为生物医药园区的招商团队提供了便捷的在线协作功能，并与“招商线索在线获取”功能直接打通。招商团队既可以通过云平台线上获客，又可以通过云平台进行日常工作的在线协作与管理，是特殊时期招商先人一步的利器。

结 语

疫情期间，招商工作不能停，停下的是未来经济的增长。对于生物医药园区招商，要实现“不见面签约、不拜访成交”难度很大，但在线获取招商线索、远程沟通选址意向、在线推介园区亮点、高效管理招商团队，却有行之有效的方法和工具。

我们也希望您能在此次危机中，看到线上化、数字化对于生物医药产业招商的重要性，利用政策鼓励“不见面招商”的机遇，突破内外部压力，抓住园区招商数字化转型的机会，修炼内功，静待疫情过后的百花齐放。

2020年，火石创造愿与各位生物医药园区的招商人共克艰难，一起加油！

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