YC案例 | 4年才找到市场需求，它今年以24亿被收购
这是YC创业课堂的第六篇。
（👇全部YC创业课堂列表请拖至文末哈👇 ）
美国最著名的3家网站搭建平台分别是Squarespace，Wix和Weebly，都是可以让普通人傻瓜式搭建漂亮网站的平台。
今天的主讲人是Weebly的创始人David Rusenko，一个长着娃娃脸的32岁大男孩。2007年，David和2好友被YC录取，成为最早被孵化的团队之一。今年4月，Weebly以3.65亿美金（约24亿人民币）的价格被移动支付行业大佬Square收购。
在初创的很长一段时间里，Weebly都面临着雷声大雨点小的尴尬。被各种一流媒体报道，但用户增长曲线却如同心跳指数，一会儿高一会儿低。在创业领域里有一个名词，叫做“产品和市场的匹配度”，Weebly当年的尴尬局面，就是产品还没有找到绝对匹配的市场。
但2010年，一切都发生了变化，用户增长曲线图开始自发性的不断攀升，到2018年，全世界有五千万人用Weebly搭建了自己的网站，美国有接近一半的人每月至少访问一次由Weebly提供搭建技术支持的网站。
David是如何找到自己产品和市场的完美匹配度的？今天就由他来给大家详细分享。
Weebly的三个创始人Dan, David & Chris. 中间David即为本次主讲人
Q：分享一下Weebly找到市场和产品匹配度的过程吧？
我还记得Weebly的第一行程序是我2006年二月份写的。一晃都12年过去了。
下面这个图是06年8月，就是半年后每天的新注册人数。这个不是累计人数啊，就是，今天1个，明天0个，后天6个，大后天0个。
那个夏天，我，Dan和Chris（Weebly联合创始人）分别都有各自的暑期实习工作，你能看到当时每日最多注册人数也就12个人，估计都是周边亲朋好友注册的。当时也不敢让网站“正式上线”，我们就一直在调试网站内容。
下面这个图是06年10月，也就是又过了2个月。仍然不敢正式上线。我们疯狂的在不同论坛上拉人来测试网站，你能看到，最多一天也就是30多人注册网站。
那个月我从Slashdot（一个Geek新闻网站）上听说了YC。网页上的截止报名时间，我一看，还有2个小时！也没空提前联系Dan和Chris，就赶紧先填写了报名问答，交上去再说。反正根据我对他们的了解，如果我跑去跟Chris说咱们退学去全职创业吧，Chris肯定是想都不想就说好呀走吧！但如果我跟Dan这么说，Dan应该不会这么爽快。也的确是。第二天早上我第一时间给他俩打了电话，Chris的回答如我所料，Dan的回答是：YC听起来很不错啊！让我跟我爸妈说一下看看可不可以。
接到YC面试邮件的那天我们正好收获了第一枚TechCrunch（美国版36氪）的报道，所以你看到下面这幅图会突然有一个小尖尖然后立刻回落。我得说一下，这是非常典型的，被媒体曝光后的折线图长相，就跟突然心跳加速了一下然后恢复正常了一样。2007年1月，就是Weebly诞生11个月之后，我们三个人一起退学搬去了三藩市全职创业。
我们立的规矩是除了周六休息，其余24小时工作。就是，工作到实在睁不开眼睛再去睡觉，醒来立刻继续工作。07年1月我们获得了第二次TechCrunch的报道机会，所以你看到下图又冒了一个小尖尖然后回落。这一晃就到了4月份。
当时我们租的房子
仔细看Weebly的这些用户增长折线图，你会意识到，整个增长的趋势是错的。它总是冒个尖尖然后回落到原来或者稍微高一点的水平，然后接下来的日子每日递减，或者上下浮动。这种曲线说明产品还没有找到匹配的用户市场，用户没有自发宣传这个产品。
但这已经距离我写下第一行代码14个月了！而且从这个月开始，我们银行账户进入低于100美金的警戒线，如果Demo Day后融不到钱，房租都交不起。Demo Day那天，我来到现在这个房间，给下面的几个投资人做了pitch。我们融到了65万美金，当时叫A轮，现在应该叫做Pre-seed轮。
07年5月，Newsweek杂志报道了我们；8月，时代杂志报道了我们。但是，你看这个曲线图，跟之前一样，冒个尖尖就回落，然后上下漂浮。创业18个月，仍然没有找到匹配的市场用户。
下面这张图是2007年10月，创业20个月，这个月开始，整个曲线突然不一样了，它自发的开始网上走，一个月一个月的持续攀登。那个月开始，每一天我们都有将近1000个人注册网站，比之前被报道时候的尖尖还高出好多。
快进到2010年2月，创业整整4年后，我们进入了注册用户直线上涨的曲线。我们终于找到了匹配的市场。讲这个故事就是想给大家一个参考，找到与产品匹配的市场我们用了多久。然后我们再来说其他的内容。
Q: 创业最难的是哪一步？
我坚信创业最难的部分只有两个，第一是找到匹配的市场和用户群，从上面的例子你能看出来，非常非常难。第二个是招聘和组建一个最优秀的团队。像赚钱和扩张企业规模这种我会排在第三第四，但跟前两个的难度相比，差的还是比较远的。
先定义一下什么是产品-市场匹配度，很简单，就是YC的座右铭：Make Something People Want. （做用户真正需要的产品）。我会稍稍修改一下，改成：Make something a lot of people want. (做很多用户都需要的产品）。这样的话，市场容量也就包含在里面了。
下图是一张创业阶段图，算是蛮全面的了。基本上从正式上线到市场积极反馈的过程就是产品-市场匹配度。从点子到市场积极反馈的整个过程，是创业最艰难的过程。大量的公司就死在这个过程里。
但如何发现？
很多过来人都会说做一个好产品首先要有一个好点子，然后要去跟用户交流，然后。。。就没有然后了。最后就是卖货赚钱。中间是神马从来没有人详细说过。就像你已经在撒哈拉沙漠了然后智者跟你说：你想找水的想法很好，大家也都说需要水，到时候有水了可以卖给当地人赚钱。但找水的过程长什么样，谁都不告诉你。今天我就来说说这个过程。
其实简单的说，这个过程的第一步就是：跟用户交流，然后推导出一个可能存在的市场需求理论。这个过程当中，你需要真正去挖掘反思用户的每一句话里，痛的到底是什么？他们需要的帮助完成的到底是哪一步工作？你如何能够在这一步上帮助他们更高效，更精准地完成任务？
下面这句话很重要建议记下来：聆听用户的时候，只听他们的问题，不要听他们提出的解决建议。他们在说自己的痛点的时候，大多数情况下也会顺带附上自己的建议。听痛点，忽略建议，因为基本没价值。
第三步就是快速搭建样品，并测试使用确保能用。第四步，在你的产品基础上，确定你要解决用户的什么问题？第五步，把产品带给用户，让他们使用。第六步：有用么？没有用，就回到第一步重来。第七步，假如你能通关到第七步，大概率是你已经重复1～6步27，28遍了。记住，至今没有任何一个公司第一次就把产品做对的，没有任何一家！大家可以把这个当作一个有效参考。
回到隐藏需求这个点上。
福特汽车创始人亨利·福特曾经说过“如果我问我的用户他们需要什么？他们会告诉我他们要一匹更快的马”，这也应证了乔布斯的那句话“用户不知道自己需要什么，直到你把产品做出来。”所以我从来不寄希望于市场调研上。
但问题是他们保留了没说的部分。他们没说自己从不跟用户交流，他们没说自己从不问用户问题，他们没说自己从不根据需求翻新自己的产品。因为他们每一步都在做，而且做的最认真，最极致。所以跟用户交流的重要性再怎么强调都不为过，跟他们交流，听他们的痛点，然后自己理解如何真正的提供有效的解决方案。
第三点，快速搭建样品。这个其实跟上一课Michael Seibel说的MVP的核心（👈戳）是一致的。搭建一个完美的产品来测试一个理论，代价太高了。
到这一步你会发现自己不断的在搭建产品，上线，监测用户反馈的几个指标和预测的对不对，不对就打回修改，再上线。既然逃不掉，在这一步能做的就是尽快的上线一个满足基础功能需求的产品，无论用什么工具，无论打回多少次，但做好至少10次以上的心理准备。
这里面有两个经常被忽视的问题。一是注意自己的银行账户余额。不断调试产品是需要资金和人力投入的，如果你的账户还剩2～3次调试的余额，但你可能需要大量调试20～30次，这就会出现问题。尽可能降低调试成本。二是第一批创始团队成员一定要具备可以快速反馈，快速调试的能力。这也是为什么我觉得雇佣外援，比如自由职业者，来编写这个时期的程序其实是不划算的。因为沟通和启动的时间成本太高了。只有完全投入的全职团队才能做到随时调试反馈。
第四点，跟用户测试产品，接收反馈。这里面也有两点需要拿出来说一下。一是一定要和你真正的目标客群交流。上次Michael也有提及（👈戳），就不赘述了。这里要说的是假如你的产品突然出现了不是一个，而是一批你从没设想过的用户，而且在大量的使用你的产品。这时候，你需要迅速的思考是否自以为的目标客群真的是目标客群，并且以相对灵活的心态接受转变目标受众的可能性。二是不要想太多。这点，越聪明的人越容易多想。你肯定是希望大数据，市场调研多多益善，越多你可以分析到的越多。但，真的，别过分研读，可能适得其反。
在跟用户交流的时候，我一般会用以下3个方法。
一是用户采访。给大家一个数量级参考，一般需要5～10个精准目标客群的深度采访，无论是电话还是面对面，带着问题跟他们聊一个小时，从每一个角度挖掘是什么促使他们有这样的需求，问题的本质是什么，痛点在哪里，让他们详细描述自己正在经历的心情和过程。
第二是UX界面测试。你需要大概至少3～5个这样的测试，等下我详细说一下。
第三个是监测指标。找到对的监测指标很重要，但在初期，不要特别追求量，要追求质量。
UX界面测试怎么做？很简单，但也很痛苦。找到一个人，不见得一定是目标用户，让他当着你的面使用你刚做完的程序或页面。你要尽可能鼓励他让他把最真实的体验感受告诉你，这个过程里你不能辩解，不能打断，只能听。最后你让他们用这个页面完成一个任务，比如注册，比如购买。整个过程你不能说话，不能指导，你只能看着他用，看他那里按键找不到然后他下一步会做什么，到哪个点他完成不下去了不想弄了，等等。憋住，忍住你想上前指导的冲动。
分享一个故事，这是我们在做Weebly做UX界面测试时的真实故事。当时我们想让注册的步骤极简，要填的越少越好，所以我们决定只保留填写邮箱和密码，不需要再确认密码了。即便有人忘记密码或者打错了，大不了重设嘛，很简单。所以我们极简了注册页面，还担心人们不知道这是注册页面，用了一个斗大的字体写着：这里注册。
然后我们找来了一些朋友，让他们当着我们的面登陆网页注册。45秒过去了，一个朋友回过头来，“在哪里注册？” 我就抓狂了！这么斗大的字在你眼前！你不知道在哪注册？ 最后实在没办法，我指给他看。这么斗大的字！
他脸红了说哎呀，我没读，我以为这是要我登录呢。这让我们突然意识到，人在习惯的促使下可能不会去阅读很多习以为常的东西。最终我们添加了一行用户名，这下大家才一目了然，读都不用读就知道这是注册页面。
Q：有没有什么瞬间让你知道你终于找到产品-市场契合度了？
这更多的是个感觉，就是当顾客像流水般自然而然的涌进来，你不需要再花大量的精力去推动它，你不再需要把一个石头推上山的感觉。毕竟当你这么推的时候，人可能出于礼貌不会拒绝，但他们也不会回来，也不会使用你的产品。当找到产品-市场契合度的时候，每个人自然而然的上门，你会感觉比之前轻松很多。这就是你找到产品-市场契合度了。
Q：还有什么需要注意的么？
在找到产品-市场契合度之前，不要盲目扩张团队大小。在测试产品阶段，20人以内是一个高效平级的工作环境，大家每个人彼此间都知根知底，没有严格意义上的上下级别，信息高度透明化。
一旦超过23个人左右，人的问题就会开始浮现，精力会开始需要分配在这个阶段不需要分配的地方。所以在找到产品-市场契合度前，不要盲目扩张团队，保证资金流。一旦确定已经进入产品-市场契合区，可以即刻开始扩张团队，但每年不要超过翻倍目前员工数目的量。比如你今年有25人，明年最好不要超过50人，后年不要超过100人。这样公司的可以在一个相对可控的范围内健康发展。
翻译编辑：梅姗姗
校对：张逢
往期推荐
YC创业课堂
👇点击阅读👇
0102
03
04
05