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10月19日，德勤携手天猫发布了《秉持长期主义，创造长期价值—FAST+方法论：以私域为核心的全域消费者持续运营》白皮书，帮助品牌在不确定性中找到确定性，助力企业开启新征程。初心资本合伙人许旸洋作为创投行业代表出席了此次活动并进行相关话题分享。
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传统零售时代是围绕产品的经营模式：通过选货、定价、上架、发货、售后等传统流程，靠产品、价格战或供应链优势取胜，对应的客户管理非常粗糙，线下渠道是主战场；电商上半场是围绕品牌的流量式经营：通过做广告/买流量获取新客，集中资源引爆单品，拉新成本逐年高企，品牌方开始学会分析客户行为，定向触达，提升成交转化率，公域是主战场。
在如今电商下半场，随着流量成本不可逆上涨，品牌从只看重短期的GMV到注重提升更长期的 CLV 成为必然的选择，是一种产品思维向用户思维转化的运营方式。营销环境的成熟和数据能力的进化使得品牌方营销的核心要素从完全围绕产品变成了品牌方和客户直接创造连接（DTC），要求品牌建立持续反复利用的流量池，即掌握私域运营。私域并不是某个平台的概念，而是要求品牌提升服务水平，培养用户忠诚度，增强全域多渠道会员运营能力，联动公域和私域，以深度挖掘用户终身价值。
为此，10月19日，德勤携手天猫发布了《秉持长期主义，创造长期价值—FAST+方法论：以私域为核心的全域消费者持续运营》白皮书，帮助品牌在不确定性中找到确定性，助力企业开启新征程。
初心资本合伙人许旸洋出席了此次活动，并对私域的发展趋势展开了一系列探讨和展望。
从重GMV到重CLV，注重长期价值，私域是必选项
在公域投放下，品牌和用户之间粘性较弱，甚至很多线下消费品是2B的，完全不直接面向终端消费者。而在新的时代命题下，私域是品牌所掌握消费者的数据资产，是消费者画像、人群属性、标签等一些可沉淀、可流动的用户数据，通过用数据能力驱动品牌管理可以使得用户CLV不断提高。也因此，消费品公司营销费用和投放成本之间逐渐会呈现出非线性关系，同时历史数据将持续产生价值。CLV的内涵包括延长用户生命周期、提升转化、提升客单，最终也会对应毛利的提升。当然CLV的价值既包括自身的成交价值也包括他的传播价值，也因此CEM（客户体验管理）、NPS（净推荐值）等后链路分析和行业应运而生，围绕客户的数字化经营成为了品牌方的必修课。趋势02
从只关注用户自身ARPU值到同时关注用户传播价值
首先从“种草”这个词说起，它是一个随着社交媒体广泛发展起来一个很有意思、很形象的概念。私域与种草有着非常相似的运营逻辑，本质上都是不追求立刻的成交，而是要先做曝光，先做交互，让品牌进入消费者的心智，而什么时候长成，需要一个长久的运营过程。品牌做种草一般最有效的方式就是发掘、培养品牌KOC，让他们成为品牌“民间”的代言人，让他们除了自身为品牌带来价值外，还能主动为品牌生产优质的UGC内容、传播品牌心智、为品牌带来新的消费者。这部分人群是品牌的高价值人群，是品牌需要重点培养、赋能、发展成为品牌KOC的目标人群，所以在衡量用户CLV时既要衡量ARPU值，也要衡量其传播价值。私域不能是孤岛，要和公域、全域绑定
渠道多元化和渠道自主化，线上线下融合，公域私域融合都是必然的趋势。今天我们聊私域，一定不能拒绝聊公域，因为所有的私域都来自于公域，没有公域的私域，就是一个死私域。品牌要具备全域视角，私域不能是孤岛，要和公域、全域绑定，有人说“公域不辉煌，私域难出彩”不无道理。甚至不只是阿里的公域，还要看到更广阔的抖音、快手、B站、小红书等，品牌方应该抓住所有的流量机会，把私域会员、私域数据结合起来。其实更大的机遇是全域，如何联动各个运营的场，为私域注入有效的消费者需要通过技术打通营销全链路实现全域提效。另外，私域并不单单是一个线上的产物。私域目前这样的格局很重要的一个缘起是疫情，当线下门店按下了暂停键后，品牌的生意其实就非常取决于是否能圈住核心客户。线下有天然的场合，让消费者对私域有更清晰的感知度，所以线下的私域对品牌来说也极具重要性，尤其是线下与线上私域的联动，将会成为未来新的趋势，对于线下门店的运营逻辑也会有很大的改变。天猫本身就是中国最大的toB公司之一，实现了品牌方/商家自身的上线并把与商品相关的环节包括选品、订单、物流、支付等业务都搬到线上。淘宝服务商城2009年成立到现在，淘宝天猫的生态服务商服务了数万家店铺，这是非常重要的行业数字化的基础，过去十年天猫在这块打下了扎实的基础，基于此才有后续一系列的发展。所以无论从平台成熟度、重视度到数据资产的完整度、颗粒度，再到平台上的服务商生态繁荣度和开放度，天猫都是重要的探索者和指引者。电商商家以及新消费品牌存量客户大且集中，业务天然“长”在线上，需求共性多，对SaaS产品和服务付费能力好，且行业增速可观，是企服行业极具代表性的优质客群，所以我们一直非常重视这个领域的投资机会，其中产品化程度和产品易用性还是资本角度最关注的两个指标，也是决定服务商是否可以规模化的重要条件。具体来说，新一代的服务商需要从服务咨询属性向产品属性迁移，将核心认知积累到产品而不是人的服务经验；一个好的产品化的服务商往往具备以下特征：开箱即用（80%的功能应以标准化方式提供）；深度闭环（从流量到用户到交易到数据形成完整的产品闭环）；灵活定制（深度融入客户原有的业务体系）；快速见效（能够给客户快速带来可见的商业价值）。同时软件面向业务人员在近年来成为真实可感的趋势，业务人员在选择和自定义软件解决方案时的主动权大幅提升，与之对应的对产品易用性的要求就越来越高了。另一方面，随着90后创业者和管理层开始不断担任要职，他们更接受数据赋能和精细化运营工具的价值，对SAAS服务接受度高过以往，也带来了私域行业相关服务商的新机会。数据安全法出台对私域运营的机遇与挑战
首先，《数据安全法》的正式出台确实给私域行业带来了很多视角和机会，其初衷并不是限制数据的使用和价值挖掘，而是希望更合规的将数据价值最大化。对于企业来说，需要对自己的数据做好信息脱敏和合规，做好预备工作，以便未来实现互相打通，这是私域发挥价值的前提。其次，在目前出台《数安法》情况下，原来粗犷的增长方式难以为继，所以市场上普遍开始追求精细化的增长方式，公域的成本必然会水涨船高，所以市场上对“泛私域”的重视程度也一定是逐步提升。大概率各个大平台会有其对应的平台私域，其中天猫是全用户加全商品的全生命周期平台，天猫旗舰店是品牌方最重要的私域阵地，在从重GMV到重CLV的演变中，其核心是能够帮助品牌借力平台能力做到不短视，做到长期主义，这才能发挥私域最大的力量。而在这条路上，天猫目前是走在最靠前的平台之一。最后，在新的竞争环境下，品牌方有很大的意愿推动进一步的数字化。之前提到，在电商场景下，大量的业务流程已经线上化了，私域是进一步数字化过程中不可避免的趋势。这个过程中，CDP、SCRM、RPA、CEM以及各类效率工具等，都是大量公司在搭建和使用的；而在组织上公司也会新设类似CDO这样一个角色来总领公司的数据资产。从GMV到CLV，从跑马圈地野蛮生长再到精细化运营精准识别，从私域到全域再到企业全面的数字化经营，从打造爆款到DTC，从解决单点流量问题变成解决全域经营问题，由点到线再到面，私域从可选项变成了必选项。虽然DTC是一个舶来品，但目前国外的私域运营主要还停留在短信触达、邮件触达、以及CRM的基础体系上，中国私域运营的实践与方法论已经走在了世界的前列。私域不仅在中国有着广阔的市场空间，甚至从中国向世界的输出也有着巨大的机会。我们相信未来会有越来越多的中国企业凭借先进的私域理念与丰富的实践经验去服务全球的客户。点击阅读原文，可下载《秉持长期主义，创造长期价值——FAST+方法论：以私域为核心的全域消费者持续运营》完整报告。
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