律所竞争将由规模之争转向密度优先、颗粒度优势之争 | 行业研讨
前言
随着全球经济的不确定性越来越强，国际形势日趋纷繁复杂，我国经济亦从高速增长阶段迈向高质量发展阶段，从增量经济时代逐渐过渡到存量经济时代。
在此时代背景下，我国律师的人数正呈指数级增长，截至2022年底全国执业律师已突破65万人。但是，相较我们执业律师人数的快速上涨，法律服务市场增长速度明显放缓，当执业律师人数的增长远远大于法律服务市场增长时，整体法律服务市场也就显得越来越“卷”了。
当法律服务市场快速增长时期，主要是比拼律所与律师是否具备创造机会、把握机会、利用机会的能力的时机。而当律师法律服务市场日趋饱时，就更加比拼律师们专业服务能力和快速解决问题的能力。
一、传统律所的发展路径及弊端
《孙子兵法》曾云，“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。早年当法律市场处于供不应求、客户缺少判断律师法律服务的质量的能力、甚至可以说“野蛮生长”的年代，传统法律服务市场中存在着大量的信息不对称、专业评价机制缺乏形成的法律服务机会。
早期法律服务行业大多只有律师个人品牌，而很少有律所品牌。律师业务获取主要是优秀律师的专业影响力、市场号召力形成法律服务机会，律所通常被认定为合伙人律师共同展业的平台，具体由合伙人律师平权式共商、共决的方式维系律所基础运营。过去，律师只要能擅长运用这种专业信息不对称，并加之大力的宣传，往往就能够轻松获得大量的法律服务机会。所以，在法律服务市场过去十年高速增长期，先把律所建设成为大平台成为绝大多数律所的短期目标（目标决定行动方案），选择规模化发展是那个年代的主旋律，规模化律所通过迅速开办大量分所的方式，加速扩大自身的服务范围与影响力，起到“事半功倍”效果。甚至为达到这一目标，律所分所可以完全挂靠式运营（仅交纳少量管理费，其他完全自治，不受总所管理）；所有合伙人均享有律所任一事项的平等表决权（非决策类事项），导致一群小时费率3000元的合伙人，一起开会长时间讨论一件只有5000元的一般事项，却迟迟达不成共识，律所越大做事情越难的情况比比皆是。
现今，法律市场逐步开始呈现存量之争的局面。高铁时代打破了法律服务上的区域边界、城市边界，淡化了空间距离；互联网时代以其独特的媒介接触形式，打破时间束缚、消费地域空间界限，律所单纯通过开设大量分所迅速实现律所规模化带来的法律服务属地化、大量获客机会等诸多便利和价值就越来越小。
同时，随着法律服务行业“强监管时代”的来临，客户对法律服务质量的要求越来越高、越来越专业，甚至部分客户对法律问题的研究和理解加深，已超出相当一部分律师专业化水平提升的速度——即客户对律师专业评鉴能力的增长速度高于律师行业整体专业水平提升的增长速度，导致客户们对律师整体专业水平的不满意度越来越高，整个法律服务行业的服务口碑也随着客户投诉率及社会负面评价的快速增加而呈现整体下滑的趋势。
我们现在生活在一个充满便利和透明度的互联网时代，当律师法律服务质量出现问题的时候，互联网信息的快速传播往往会放大和扩大问题的事态及影响力，导致整个律所品牌遭受重大打击，乃至使多年苦心经营的律所品牌美誉度毁于一旦。故，传统律所一味追求规模化，规模化的边际效应快速递减，律所的整体法律服务质量取决于这个专业服务领域内“木桶侧面最低的那块木板”，即我们经常提到“申浩律师就是申浩品牌，申浩品牌就是申浩律师”就是这个原理。
律所也就渐渐由不仅仅是一个平台，更是一个组织，更是一个品牌转变。
二、新时代律所的核心竞争力指标：密度和颗粒度
结合时代快速变化给法律行业带来的种种挑战，以往的律所总是一味的强调“规模化”时代结束了。律所单纯推进规模化建设并不太难，但是品牌律所之间竞争已经扩充到更广的维度，当下所有的律所面对如何增加和增强单一专业（行业）法律服务领域内的专业服务能力和服务内容、能级（密度优先）和快速增加单一律所的执业律师人数（颗粒度大小）这个时代命题时，这个难度将远远大于单纯的律所规模化建设。律所不仅仅是一个平台，更是一个组织和一个品牌。法律行业不仅仅是比拼专业，亦是需要符合商业规律的底层逻辑。如何能够增加律所的内生价值，如何不断提升和提高律所在单一专业领域内的密度和颗粒度优势，这是每位律所管理者都应该思考的问题。
我们认为，密度是对特定体积内质量的度量，在法律行业中，则指特定专业领域内执业律师人数以及占比。颗粒度是指物质的最小可分割单位，在法律行业中，既指单一律所的执业律师人数；又可指律所在专注专业领域中所涉及的最小执行单位的效能，即律师的专业化服务效率。面对法律行业的新趋势和新挑战，我们认为律所之争不再简单地比拼有多少分所和总执业律师人数，转而更加强调在单一城市内拥有专业化律师的占比、法律服务专业度的占比，以及某一细分专业领域法律服务的占比，用密度作为衡量律所专业化能力的标杆，用颗粒度作为评判律所发展后劲的标尺。
律师行业下一步的发展，应当顺应越来越透明的时代背景和专业服务业回归专业的客观要求，从“规模化发展”变为“密度优先发展”，并且在持续推进密度优先发展的过程中，通过律所的“颗粒度”大小作为评价律所优劣的核心指标。
律所的密度和颗粒度是一对相辅相成的元素。律所在专业化能力提升（密度优先）的过程中，要注重执业律师（颗粒度优势）的增长，即要关注律师的专业化服务的效率和单一律所（或单一分所）汇聚执业律师的数量；律所执业律师（颗粒度）在不断快速汇集的过程中，也要更加注重专业度（密度优先）的积累，即要关注律所在某一专业服务领域内的聚集度。
律所密度和颗粒度是新时代律所的核心竞争力指标。首先，律所密度优先会为律所的组织架构带来颇多益处，释放更多的效能。其一，当律所提升密度后，律所的组织、运营、发展将更贴近于专业化，更专注于特定的专业（或行业）领域，更着眼于密度优先所带来的专业价值。律所的组织架构将以专业化分工的方式提升律师效率，从而带来律所执业律师人数（颗粒度）的加速量变过程；其二，当律所在专业领域的密度和颗粒度提升后，会形成高水平专业律师群体的集聚效应，量变开始引发质的提升，形成类似于三甲级医院“医不叩门”的服务场景（全国患者主动主门求医问诊），有助于在该专业领域内显著提升律所品牌力量，在不增加律所运营成本的情况下有效扩展律所的服务半径，加深律所在专业领域服务的强度和深度，提升律所运营效率和增加获客的概率。
其次，我们可以看到，单纯的律所规模化并不能解决如今法律服务市场的痛点。但是当规模化之争转为密度优先和颗粒度优势之争时，“高密度”“精细颗粒”则会帮助律所实现全方位升级。举个例子，假设甲乙两家律所同样拥有律师1000名，但是甲所有30家分所（甲所平均每家单一分所约30位律师），乙所有10家分所（乙所平均每家单一分所约为100位律师），则大家就会发现乙所的服务能力和社会影响力将远超甲所，并且随着乙所服务能力和社会影响力的提升，乙所的专业度提升速度与分工效率也会优于甲所的发展速度，最终在法律服务市场竞争力中全方位超越甲所。
再比如：一位青年律师从事争议解决业务，代理各类争议解决1000起，不如代理某一行业或某一专业领域内300起争议解决的专业律师发展前景好，因为聚焦某一专业类别的经验积累、客户累积，律师的专业能力提升更快，一直坚持一个专业（行业），客户端影响力（客户相互介绍）、被动获客概率直线上升；客户端议价能力也会同步快速上涨。由于律师行业是一个专业高度集聚的行业，而专业服务业高度依赖于经验，当律所密度提升和颗粒度达到一定的程度的时候，一方面会为律所带来服务能力和影响力的全面升级，另一方面会为专业知识的获取和专业经验的获得赋予“加速度”，提升法律服务效率，将真正的执业律师数量优势转为质量优势，从而帮助所内律师以及律所加速成长。
法律市场中律师服务价值主要通过三个维度得以体现：一是法律服务的质量；二是法律服务的效率；三是法律服务的收费。诚然，客户往往最看重的是法律服务的质量。但是法律服务质量的判断更具有主观性，再加上大量高端的法律服务属于高度定制化服务，导致法律服务的质量难以用客观统一的标准进行评判（甚至服务感受比服务质量还重要）。同理，由于法律实务中众多因素难以量化，法律服务的收费也难以用同一套标准衡量。所以，当专业程度与业务费率均难以客观评价的时候，法律行业主要竞争维度就变成效率优先为主的综合竞争，也就是通过颗粒度大小来评判律所整体专业程度，内部运营效能，就变得更加客观、科学。如何提高律所运营效率，提升颗粒度大小，从律师和律所的双重视角看都会产生非常大的作用和价值。
前阿里巴巴高管卫哲曾言，“没有效率的增长，不是慢性自杀，而是加速自杀”。效率的提升来源于个人效率、组织效率、资产效率、战略效率、创新效率的全面提升[ 参见卫哲《没有效率的增长，是在加速自杀》 ]。律师作为律所最小的战斗单位，要提升自我驱动力，提高小时费率，将单位时间内任务完成质量高低作为基本的考核标准。同时，律所应当以品牌文化为抓手，建立和建设高效、专业的组织架构与律所文化。
三、申浩律师事务所的变革与探索
法律市场正在经历着重大变化，申浩律师事务所也在经历着从追求规模化增长到追求密度优先和颗粒度优势的变革。以招投标为例，现在申浩律师事务所已经将大型集团公司的入库均视为全所律师共同入库，即主导入库的律师仅享有同等条件下的优先承办权。在申浩律师事务所内，如果非入库律师在客户入库业务领域内有专业服务经验，并且客户明确指定其提供服务，律所将优先保护客户的优先选择权，该非入库律师可承办该案件，且与入库主导律师之间不构成内部利冲，也无需分享其劳动成果所产生的权益。申浩律师事务所为什么要这么做？主要基于两个原因：一、互联网时代不再支持中间商赚差价，越简单越容易成功。在信息透明、专业竞争白热化的情况下，我们更要注重和发挥专业领域的密度优先和执业律师颗粒度优势所产生的效能。现在法律市场内，客户端的选择律师流程越来越呈现“招投标成为标配”的态势，以往大型企业的入库招投标单位少，企业入库就意味着基本获得了向客户提供法律服务的权利。但是现在大型央企或规模以上企业的入库招投标单位多，企业入库已经成为基础的资质审查必经流程，企业入库的难度已经大为减少。如果此时再以企业入库为由，过分保护主导入库律师的权益，这会严重损害申浩全体律师在客户端的法律服务竞价能力，会极大地降低律所在专业领域内密度和颗粒度增量所带来的边际效应。二、如果承办律师在提供法律服务时，主导入库律师在不提供具体法律服务的同时，都可以分享承办律师劳动成果所产生的权益，那么最终法律服务成本都会大概率转嫁给客户，从而增加客户法律服务费用，降低申浩律师事务所中标的概率以及削弱律所专业领域密度和执业颗粒度优势所带来的效能。
人生如逆旅,我亦是行人。面对法律市场增量日渐乏力，竞争日益加剧，未来市场尚不明朗的大环境下，不少同行都在抱怨“内卷”。但是正如伏尔泰所言，“人生布满了荆棘,我们想的惟一办法是从那些荆棘上迅速跨过”。一切的困难都是机遇的开始，所有的挑战都是命运馈赠的礼物。申浩律师事务所在面临法律市场的诸多挑战时，秉承“越简单越有力量,越透明越能做大”的理念，坚持“行动建立信任，成果见证价值”的信念，摒弃不顾密度和颗粒度、只顾“大而全”“大而广”的发展思路，坚持从专业领域的规模化向专业服务能级（密度优先）转变，持续提升专业领域的颗粒度，着重衡量申浩律师占所在城市律师人数的比例、申浩律师在某一专业领域内的比例，以及申浩律师在某一专业领域的服务效率。我们深知，在律师业务越来越讲究专业化和高效能的今天，“不吃全鱼”（可点击链接跳转相关文章）的时代已然来临。往后，越来越多的专业化律师将在各自的专业领域内深耕，深耕领域外的业务则通过和其他领域的专业律师进行合作交换的方式完成。律师将会专注于一个领域，律所也将会专注于某几个领域，坚持“专业致胜”，这会极大地提升律所的竞争力。
所有的捷径都是最远的路。律所不能只着重于单纯的“规模扩大”，内部市场规模扩大不完全等于分工交换、彼此成就的效率提升，不同步重视提升专业领域内密度和颗粒度，则最终对提升效能和竞争力无益。未来法律市场中，律所重视行业内的密度优先和颗粒度优势发展是趋势，也是提升市场竞争力的可行之路。如果律所能够在专业领域内拥有大量高密度的专业法律人才，在服务领域内提供更加高效能的法律服务，在法律市场中提供高效的专业化解决方案，更重要的是可以避免因非专业律师提供不符合专业服务业水准的法律服务质量，而遭到客户投诉或索赔情况发生，帮助律所在未来的竞争中取得先机，行稳致远。
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