《第一印象心理学》｜别人是怎么看你吗？

核心书摘

《第一印象心理学》是美国Fisrt Impressions咨询公司创始人集多年工作经验写就的心理学著作。作者用简单幽默的语言，借助生活中随处可见的交际实例及专业分析，对第一印象的心理特征进行了分析和解读，不仅适用于日常交际、职场沟通、商务谈判、两性对话等一切初次见面场合，还具有较高的实用性，作者通过详细深入的剖析，为我们提供了切实可行的指导建议，告诉我们如何向世界展现自己，塑造良好的第一印象。

关于作者

本书是由美国作家安·德玛瑞思、瓦莱丽·怀特以及莱斯莉·奥尔德曼联合创作完成的。

其中，安·德玛瑞斯博士与瓦莱丽·怀特博士是第一印象公司的创始人。第一印象公司是一家独一无二的咨询公司，它帮助客户了解在初次约会与社交场合中的自我表现，并且为《财富》100强公司的经理提供交流与领导技能的培训。

本书鲜知

学什么？了解别人眼中的你

别人是怎么看你的？初次见面总是冷场怎么办？在谈合作条件时如何才能获得更多优势？

《第一印象心理学》就解决了这些问题。作者把“第一印象”分解成了亲和力、表达关注、客观性话题、展现自我、谈话节奏、人生观和性别魅力等七个基本要素，帮助读者认识自己在每个要素中的表现。除此之外，作者还告诉我们如何把学到的知识综合起来，真正地去改变形成第一印象的方式。

书中的每个要点都辅以具体的案例作为说明，目的不是为了告诉我们什么是“正确”的，而是告诉我们怎样去展现真实的自我，怎样认识自己眼中的自己与他人眼中的自己。

你还会发现

· 第一印象的重要性；

· 身体语言对第一印象的重要性；

· 如何把不够理想的第一印象扭转为好印象。

一、第一印象是如何形成的

首先，我们来了解一下什么是第一印象，以及它是如何形成的。

在书中，作者德玛瑞思把第一印象定义为：给人的第一感觉。从心理学的角度来讲，人与人在交往过程中产生的第一印象，在人们的头脑中形成并占据主要的地位，这就是“首因效应”。

首因效应是由美国心理学家洛钦斯提出的，它是指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也就是“先入为主”带来的效果。第一印象的作用很强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象的作用都强。而且还有心理研究证明，和一个人初次会面的5秒钟内就能产生第一印象。

作者德玛瑞思把第一印象的形成过程比作一个过滤器。我们通过感受他人的形象、动作、语言等重要信息带给我们的感觉，对他人做出一个最初的判断。尽管这个判断可能不够客观，但却很重要。

在以后相处的过程中，如果这个人的表现和给人的第一印象相差不多时，我们就会说：“你看，我从第一次看到他时，就知道他是这样的人。”最重要的是，假如这个人后来的表现和第一印象相差很大，人们也很可能会忽略掉他后续的表现，继续坚持自己的第一印象。

所以，如何给别人留下好的第一印象，对每个人来说都至关重要。在书中，作者德玛瑞思告诉我们一个留下好印象的秘诀，就是“关注对方的感受”。

这里的“对方的感受”不仅仅是对方给我们的感觉，更多的是对方在这次社交过程中的自我感觉。如果你能够把注意力转移到他人身上，就能更好地满足他们的需要，营造第一印象的关键就是要充分照顾他人的需要。当对方感到自我满足、觉得开心舒服的时候，那我们留给对方的第一印象就不会太差。

那如何让对方有好的自我感觉呢？答案很简单，就是给对方“社交好处”，作者德玛瑞思把这种社交好处分成四种，分别是：欣赏、共同点、鼓舞和启发。

“欣赏”和“共同点”这两点比较好理解，简单说就是适时地夸赞对方，努力在聊天过程中找到两个人都感兴趣的话题。我们主要和大家解释后两点：鼓舞和启发。“鼓舞”的意思并不是我们一般所理解的鼓励人进步，而是在交流的过程当中，表现得很投入，让对方能够感受到你对他说的话是感兴趣的，进而让他得到“鼓舞”。而“启发”指的是，你能够通过聊天让对方获得新的想法，让他能够通过这次的社交有所收获，从而对他的工作、生活等方面产生帮助。

当我们在社交过程中能够给予对方这四种社交好处时，就容易给对方留下比较好的第一印象；同样地，当我们从别人那里收获了这四种社交好处时，也就很容易对他产生不错的感觉。

在现实生活中这种例子随处可见，比如你和一个朋友在初次见面的时候，聊起了一部很火的科幻小说《三体》，你们交流了书中具体的情节，之后就觉得没什么可聊的了，如果这个时候你能讲一些关于同类型的热门电影，比如《星际穿越》，或者讲一讲爱因斯坦的相对论是如何一步步证实的，这些更深刻的话题就会给对方带来更多的收获，也成功地启发了对方对于地球科学更深层次的思考。

在这样的交谈过程中，你们不仅有了共同的兴趣点，而且还让他在你这里获得了启发。这种情况下，你就给了对方“共同点、鼓舞、启发”三种“社交好处”。而对方除了感受到你们有共同的爱好之外，也会对你的博学多识表现出欣赏。那么，你也同样收获了“共同点、鼓舞、欣赏”这三种社交好处。所以说，社交过程就像一个交易的过程，当我们尽可能多地付出“社交好处”的时候，就会收获好的第一印象。

二、如何给对方留下一个好的第一印象

那么,在第一次见面的时候，如何给予对方尽可能多的“社交好处”呢？接下来，我们就从身体语言和谈话语言两方面来回答这个问题。

首先是身体语言。心理学上有一个关于第一印象的“7—38—55定律”，意思是说，一个人留给他人的第一印象受几方面因素的影响，其中，说话内容本身占7%；说话方式，比如语速、语调、音量等占38%；而非语言信息，比如面部表情、身姿、行为、服饰等占55%。所以说，人的外在信息在给他人的印象中占有举足轻重的分量。

相信大家都有过面试的经历，每一场面试都是应聘者和面试官的一次初次见面。假设在面试过程中，你在发言的时候，面试官抬头看向你，并点头表示认同，甚至微微把身体向你倾斜，这时候，你一定会更加自信，因为你收获了“欣赏”和“鼓舞”这两个“社交好处”。

同样的道理，当我们在和别人第一次沟通的时候，也可以通过细微的身体语言来表示我们的态度。在身体语言中，面部的表情是最直观的。首先，在交流的过程中,眼神要时刻关注对方，眼神是心理活动最直接的展现，眼神中所传达的信息，能够让对方了解到你对他是尊重的，还是不屑的；是信任的，还是疑惑的。除了眼神交流之外,还要保持微笑。微笑能给人一种亲切感，也容易获取对方的信任，给人留下好印象。

说完了面部表情，我们再来说说肢体动作。比起面部表情，肢体动作就显得不那么直观了，它不用你刻意地去表达，更多的是一种自然流露，这种自然的状态往往能够衬托出你的细心和用心。

举个例子，你和公司的同事们都参加了公司的年会。你的同事们大笑着、讲述着过去的恶作剧，但你以前就听过他们讲的大部分故事，所以你感到有些无聊。这时候你注意到其他的客人很有趣，你想和他们中的某些人说话，你还有意做出一些动作以吸引他们的注意。

但是你会发现，他们更喜欢你的同事而不是你。为什么会这样呢？因为无形中，你已经发出一种不易接近的信号，你的肢体语言并不讨人喜欢，因为在别人欢声笑语的时候，你态度严肃，很少和别人有眼神交流，对别人的谈话也不作响应。其他人感受到了这些信息，自然会疏远你，也就是说，你讲话之前，别人已经形成了对你的看法。

所以，我们非常有必要通过肢体语言表达我们热切的心情。最能体现友好态度的三个肢体动作是：点头、身体向对方倾斜和握手。点头和身体向对方倾斜能够在第一次交谈过程中，拉近双方的距离，给予对方“欣赏、鼓舞”这两个社交好处，让对方通过你的动作感受到你的认可，进而对你有个不错的第一印象。

而握手是比较正式的一种打招呼方式，在握手的时候，力度要适中，手心不要有汗，女生在握手的时候，注意不要拘谨，力度可以稍大一些，以此来展示自信和落落大方。

说完了身体语言，我们再来聊一聊给对方社交好处的第二种方式：谈话语言。

谈话有两个关键点，一是“如何开启话题”，另一个就是“如何提出问题”。

在第一次见面聊天时，应该如何开启话题呢？书中给出了很多例子，总结下来就是“人物+环境+自我介绍”的模式。当你运用这个模式进行开场的时候，很容易给予对方“共同点”这个社交好处。当你们第一次在某个场合见面的时候，你们所处的环境是相同的，话题就可以从“环境”这个共同点来展开。

比如可以说：“今天这个活动还挺有意思的，你是怎么知道这个活动的？”当话题打开之后，可以主动地进行简短的自我介绍，这样可以给人一种信赖感，也让对方对你多一层了解，不至于因为内心的防备而不愿意和你有过多的交流。

书中举了一个例子，说是有个叫贾马尔的人，他看上去是一个严肃的中年男人，有一次他被邀请到当地一家饭店参加同学的生日舞会，宴会还没开始，他就早早地到了，所以他决定在酒吧间等候。他站在离一对夫妇很近的地方，有很好的机会进行交谈，但是他又不知道谈论什么话题。

于是，他扫视了一下酒吧，看了看墙上的油画，看了看其他人，听了听音乐之后，就有了一个临时交谈的话题。他转向离他比较近的女性，首先做了自我介绍，然后解释说，他正在等一些朋友，因为来得有点早，有点无聊，但他非常喜欢这里的音乐，这是他年轻时喜欢的一位歌手，但已经记不起名字了。虽然那对夫妇也不认识这位歌手，但这并不妨碍他们聊自己最喜欢的爵士乐歌手，于是，共同话题就有了。

第一次见面最轻松、最容易的话题就是实时的情形，比如地点和人物。如果你想不到该说什么，那么，就把话题集中在你看到或听到的事情上。你可以面带微笑，用一种轻松的方式谈论房间、天气或是当时的情形。对别人来说，这些也是很容易做出响应的话题，因为这也和他们的经历有关。

不过，在我们的日常生活中，经常会出现刚开始聊得很好，没多长时间就把天“聊死了”的情况，这个时候就需要讲第二个层面的问题，也就是我们刚才提到的“如何提问”的问题了。

如果我们抛出的问题是封闭式的，就很容易出现尴尬的情况。比如和人初次见面，人们一般都会想了解对方的职业，如果你问的问题是“你是做什么的？”“你做这个工作多长时间了？”“你喜欢这个工作吗？有没有跳槽的计划？”这类的问题，你就会发现，这些问题的答案都是可以用短短几个字回答的，而且每个问题都显得有点咄咄逼人，这就是封闭式的提问。

如果我们开放式地提出问题，问一些“你们公司主要做哪些事情？我好像不是很了解，可以讲讲这个行业吗？”“你最喜欢这个行业的哪个方面呢？”这类的问题，对方就容易展开话题多说一些，气氛就会好很多了。

到这里，我们已经知道了“好好说话”的方法，其实这些“套路”本质上就一点，就是说话的时候，让对方感到舒服和佩服。在我国历史上，就有一位“情商一绝、很会说话”的人，司马迁在《史记·管晏列传》中都感慨：“要是他还活着，我宁愿给他牵马。”这个人就是晏子。

晏子是继管仲之后，齐国的又一个有名的宰相，他是辅佐了齐灵公、齐庄公、齐景公的三朝元老。晏子会说话到什么地步呢？我们讲两个小故事。

有一天，闲来无事的齐景公带上晏子等一众臣子去牛山游玩。到了山顶，齐景公环顾山下，看到了自己金碧辉煌的宫殿，想到自己人到暮年，不禁感叹道：“我的国家多美呀！我要是能长生不老该多好啊！”说完，齐景公痛哭流涕。

看到国君哭了，作臣子的也不能干愣着啊，于是，齐景公的宠臣梁丘据赶紧大哭起来，其他大臣也都低头叹息。看到这种情景，晏子反倒乐了，而且还在旁边笑出声来。见晏子笑了，齐景公非常不满，责问到：“你不哭也就罢了，反而独自发笑，是不是在讥笑我多愁善感啊？”

晏子不慌不忙地解释说：“假如这大好河山应该让贤明的人长期拥有的话，那么应该是让齐太公、齐桓公、齐庄公这些前代的君主拥有，这样一来，主公您怎么会得到齐国的君主之位呢？正是因为先人们一代一代地拥有了齐国，然后又一代一代地离去了，现在才轮到了您。假如古人都长生不死，哪能轮到您住在皇宫里呢？主公您说是这个理儿吧？”

晏子的这一席话说得齐景公非常惭愧。

后来，齐景公也在一些其他场合多次流露出自己怕死的心情，每每此时，晏子就抓住时机，从姜太公、老百姓、后世子孙等各方面，多角度地劝说，齐景公慢慢意识到自己的天真荒唐，后来也就不再提长生不死的事了。

晏子会说话，不等于没有原则、附和拍马，而是既说清楚了事实，又保住了君主的脸面。

齐景公喜欢射鸟玩，就让侍从烛邹专门给他养鸟。烛邹小心饲养，精心呵护，但还是让一只鸟儿给飞走了。齐景公知道了大怒,下旨要杀掉烛邹。

很多大臣听说了这件事，都感觉齐景公的做法不妥，但谁也不敢出头劝谏，晏子知道了这件事，他走上前对齐景公说：“这个烛邹真该杀，杀他之前，请主公先让我列举他的罪状。”

景公说：“好。”

晏子把烛邹招来，开始数落他的罪名：“烛邹啊，你犯了三宗大罪，你知道吗？现在，让我说给你听。你为国君管理鸟儿却让鸟飞跑了，这是第一宗罪；因为鸟跑了而让主公大开杀戒，这是第二宗罪；这件事如果传出去，被其他国家的人知道了，就会骂我们的国君爱鸟胜过了爱手下人，这是第三宗罪。你说你是不是该杀啊？”

晏子说完，转头对齐景公说：“好啦，烛邹的罪名我列举完了，大王可以杀他了！”

话都说到这个份上了，齐景公再傻也听明白了，也不好再发怒了，于是就说：“算了吧，不要杀他了，我知道你的意思了。”

晏子表面上看起来是在骂烛邹，实际上是通过三条罪状，反讽齐景公为了一只鸟竟然做出要杀人的荒谬举动，几句话就把齐景公杀气腾腾的怒火体面地消化了。

由此可见，会说话也是人际交往中重要的一环。

总结

以上就是《第一印象心理学》这本书的主要内容。在这本书里，我们首先了解了第一印象的形成过程和它的重要性；紧接着，我们学会通过语言、动作来给对方留下好印象的小技巧；最后，我们讲了如果第一印象不够好时，如何弥补和挽救。

想要获得好的第一印象，就要通过自己的语言和行动表示诚意，给予对方社交好处，让对方在交往过程中感到自己的价值。即使第一印象有不完美的地方，也不足以让对方完全否定你，努力做好之后的每一个细节，才是获得长久信任的关键。

就像书中所言：“每一次你与他人接触时，你都对他产生影响；反过来，他也会影响你。控制这种影响向积极还是消极的方向发展，完全取决于你如何进行选择。”

恭喜你和“今今乐道”读书会一起读完了你生命中的第 2261 本书，希望今天的内容能给你有益的启发。（编辑：曾子墨）

此为本书书稿的删减版，更多详细内容请听完整音频。

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