《优势谈判》｜谈判水太深？六大竞争力告诉你如何占据主动。
谈判胜过对方的6大竞争力具体讲什么。
实践应用
谈判，不管在生活还是工作中都是一项必备技能。平时去菜市场买菜你得谈判，换工作和HR商量薪资你得谈判，创业那就更多了：找合伙人、选投资人、项目合作等等，都要用到谈判技能。可以说只要有人与人的交往就会有谈判发生。谈判技巧对谈判的成功至关重要。有人说谈判的基础是实力。实力固然重要，但是有实力谈判不一定肯定成功；没有实力，谈判不一定肯定失败，这便是谈判技巧的作用。今天我给大家推荐的书是罗杰·道森的《优势谈判》。
罗杰·道森是著名的谈判大师，克林顿时期的总统顾问、内阁高参，是畅销书作家和知名演说家。《优势谈判》这本书就是罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，对所有人来说都十分有用。
你可能知道谈判的目标是达到双赢。在很多时候，只要双方感觉自己赢了的时候就是双赢了，并不是所有的谈判都是零和博弈。举个例子：两个人面前有个橘子，两个人都想要，于是展开谈判。纠缠半天之后，双方协定一人一半。不仅如此，他们还商定由另一个人来切，这样就皆大欢喜了，看上去是一场成功的谈判。然而，双方分到橘子之后发现，一方是要榨橘子汁，一方是要用橘子皮做蛋糕。这就是没有掌握谈判技巧，没有最大可能地达到双赢。
跟下棋一样，谈判也讲求套路，毕竟谈判中赚到的每一分钱都是净利润啊！比如最初级的：开出高于预期的条件、假装不情愿、时不时表现出意外的表情、玩玩红脸白脸……这些大家都知道，我就不说了。我今天主要跟大家聊一聊如何培养胜过对方的力量。
合法力
合法力的来源是你的职位或者头衔，虽然这属于浅层的力量，但确实能在谈判中一定程度地帮到你。增强自己合法力的方法不只是往自己名片上印什么“xx大中华区副总裁”这么粗暴的方法，而是要在细节或者流程中显示出来。比如说“这是我们必要的流程”、“这是我们的传统”，这样就向对方暗示了自己的专业性，增强了自己的合法力。举个例子，在七十年代欧佩克组织人造的能源危机时期，为了显示自己和人民共度时艰，当时的美国总统卡特决定节能减排，大冬天的白宫冷得跟个冰窖一样，第一夫人在打印信件的时候不得不戴着手套。但是美国人民并不吃这一套，虽然总体觉得卡特是个好人，但缺乏处理事务的能力。相反的，卡特的继任者、伟大的里根总统用豪华汽车、国宴和飞往戴维营的直升飞机显示了自己的合法力。
敬畏力
敬畏力说白了就是乾纲独断范儿。这回我们举一个小布什的例子，小布什当总统的时候，支持率像过山车一样，忽高忽低。比如刚当总统的时候口口声声说要和抵制新税法，结果没多久就和国会达成了加税的协议，支持率从80%陡降至45%。后来伊拉克战争爆发，小布什对萨达姆的态度一以贯之，就是要干死你，结果支持率爆棚，达到了90%。后来出现了库尔德难民问题，小布什承诺，绝不让军队陷入其他国家的内战，结果第二天他就打了自己的脸，支持率掉到了50%。所以，无论什么时候，都要避免出尔反尔的局面发生。
专业力
当你让周围的人感觉到你在某一个领域掌握更多的专业技能的时候，你便拥有了一定的专业力，而维持专业力的方法就是不断学习。在生活中，很多行业都是用专业力来增强自己的权威性，比如医生和金融从业者绝对不会用简单的语言来面对客户，即便可以用浅显的语言来表达，因为只有保持这种神秘性才能固化他们在人们心中的专业性。比如在金融业把贷款或者投资的债券打包，重新包装变成证券卖出去，但是金融业绝对不会这么说，这叫担保债务凭证。律师也一样，他们会用一种普通人难以理解的语言进行交流，并通过这种不明觉厉的方式增加自己的专业力。
情景力
情景力通俗讲就是县官不如现管。在进行谈判的时候，有时候对方拥有的情景力过大，无论你谈判技巧多么高超，你都赢不了。这时候只能是做出让步，表现得大度一些，不然惹恼了对方，付出的代价会更大。
信息力
分享信息会拉近人们之间的距离，而对信息的保密则会形成一种巨大的威慑力。一些大公司会把信息有意识地局限在某一范围之内，也许这个信息并不重要，但是信息的不透明可以让管理层闲的更有控制力。比如你去另一家公司谈合作，中途你方的谈判代表中途接了个电话，然后说有些内部事宜，先开个会讨论一下。这时候对方会感受到一种巨大的压力，这时候往往会为己方争取到更大的利益。
疯狂力
这种力量在谈判时并不常用，但很管用。什么叫疯狂力呢？那就是让别人相信你已经疯了。越战进入后半程，尼克松想在撤军之前和北越达成有利的协议，于是他便和基辛格制订了一条策略，就是让北越认为他疯了。比如摆出一副要用原子弹轰平越南的态势，同时地面部队摆出要打核大战的样子，就这样成功地把北越拉到了谈判桌上。
不过现实中的谈判情况有千百种，一味的按照书里的原则会失去自己的风格，就好比有些强势的对手也希望遇到旗鼓相当的人，太过弱势反而会让对手失去兴趣，希望创业者能在未来的每次谈判中活学活用，慢慢进步 ■
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