《影响力》下|我们该如何运用短缺原理呢？
我们该如何运用短缺原理呢？
正是在社会认同原理的作用下，刘备认同了司马徽和徐庶的建议，不惜三顾茅庐请素未谋面的诸葛亮出山。
喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。
被吉尼斯世界记录称为世界上「最了不起的卖车人」乔吉拉德，连续 12 年羸得「销售第一名」的称号，他平均每一个工作日都卖掉五辆车。他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事。比如说，每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片。卡片的内容会精心设计、随季节而变化。
那么，有哪些因素让人喜爱呢？
1.外表的吸引力“光环效益”；
2.相似性：观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点；
3.称赞：他说他喜欢我；
4.接触与合作，熟悉感；
5.关联原理：
人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。比如说，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系，比如说来自相同的居住地，我们在公众面前的威望就会提高。
还有一种获得别人好感的方法，就是熟知一切名贵的品牌，并有效地、巧妙地向别人介绍。因为好感可以通过外在的、已经在人们心目中根深蒂固的有好感的东西来建立。只要建立了这个关联，好感也就建立起来了。可见，对销售人员来说，熟知品牌是多么重要啊。
短缺原理
短缺原理指出，机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。人们总是向往不可能得到的东西，我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，我们会认为受限制的信息更有价值。某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。
那我们该如何运用短缺原理呢 ■
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