《影响力》上|怎么让客户喜欢你？

影响力五大原理。

   

一个问题                     

一个故事

猎人们却愤愤不平，认为她不该享受这份荣誉。墨勒阿革洛斯的几个舅舅更是不服，他们站到阿塔兰忒的面前，挥舞着拳头，说：「放下手中的战利品，你别想得到这份猎物，它是属于我们的！」说着他们一把抢过猎物扬长而去。墨勒阿革洛斯受不了这样的侮辱，挺起长矛就朝他的一个舅舅刺了过去，第二个舅舅还没明白是怎么回事时，墨勒阿革洛斯的长矛也刺进了他的胸膛。

墨勒阿革洛斯的母亲阿尔泰亚知道自己的儿子墨勒阿革洛斯杀死了自己的兄弟后，悲哀变成了仇恨，思量着要替兄弟们报仇。她想起当时墨勒阿革洛斯生下没几天，命运女神曾来到她的床前说，「你的儿子寿命像炉子上的木柴一样，烧完即死。」阿尔泰亚连忙把木柴从火中取出来，用水浇灭，然后藏在密室里，才保住了墨勒阿革洛斯的命。现在她在复仇的愤怒中，又想起这木柴，于是立即走进密室，拿出这些木柴，闭着眼睛用一只颤抖的手将它们扔进熊熊的火焰之中。

墨勒阿革洛斯这时正在回城的途上，突然他感到内心有如火烧般的灼痛。刚到宫殿，他痛得难以忍受，一头倒在床上。墨勒阿革洛斯在痛苦中呼叫他的兄弟，他的妹妹，他的年迈的父亲和母亲。而他的母亲，呆呆地站在火堆旁，一双迟钝的眼睛看着烈火在焚烧木片。儿子的痛苦随着木片的燃烧而剧烈。最后，当木柴烧成灰烬时，他的痛苦消失了，他的生命也结束了。而他的母亲，也死在火堆旁了。

影响力五大原理

原本杀死野猪是举国欢庆的一件好事，就因为王子墨勒阿革洛斯没有运用好影响力，让一起打猎的猎人们不高兴，让他的舅舅们不高兴，最终成为了一大悲剧。如何运用好影响力？让别人高兴，让别人喜欢自己？一定要先掌握影响力的五大原理：相互退让原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、短缺原理。

相互退让原理

相互退让原理，我们可以理解为互惠原理。它指的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。这个原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为“拒绝－－退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。

在“拒绝－－退让”策略的影响下，人们不仅会答应别人的请求去履行自己的诺言，而且还自愿答应别人更进一步的要求。

这就让我想到了三国里的一个情节。刘备军被曹操击败，刘备、关羽、张飞三人失散，其中关羽就被曹操包围在了下邳城外的土山上。关羽的业务能力很强，形象也一直很好，所以曹操一直很欣赏关羽，想把他招到自己麾下卖命。这次直接把男神给围住了，曹操暗下定决心要不计成本的把关羽给挖过来。于是就派张辽去挖人，张辽去了就跟关羽说，你过来曹氏企业吧，绝对给你待遇翻番，配房配车，给你充分发挥自己能力的工作环境。关羽一听这话根本不为所动，因为他跟刘备张飞桃林里祭过天地，那可是在各路神仙的见证下一起合伙创业的，这昭昭情义怎么可能因为更好的待遇就动摇呢？实在不符合关羽的身份啊。

张辽看关羽不为所动，就松了松口，说道：老哥呀，曹操希望你来曹氏企业又不是让你签卖身契。这样，你过来参观一下老曹这边的环境，在会所住上一段时间，休养休养生息，切磋切磋业界其他的大咖，权当放松身心了，只要刘备一有消息，您回去绝对我也不拦着您。

关羽和张辽关系本来就不差，再一听张辽都把话说这份上了，实在不好意思再次拒绝，于是就跟随张辽进了曹操的军营。

张辽在劝说关羽的这个过程中就是运用了相互退让的原理，站在关羽的立场，他最先提出的请求实在比较苛刻。之后他转变了一下思路，退而求其次，关羽也就不好再拒绝他了。关羽既然进了曹营的军帐，往后怎么发展也就容易了很多。

这个方法其实不止可以运用在销售的过程中，在日常谈判中也能发挥出意想不到的效果。

本书干货密集，为了听众能更好地吸收，故分期推出，预知后事如何？请听明日分解 ■ 

 

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