《创业融资，从一个好故事开始》|学会这一招，助力快速融资。

能否吸引投资人，除了创意本身，还有表达方式的影响。

当我们讲述创意时，最能吸引人注意力的时间只有120秒。超过这个时间，投资人的注意力可能就会转移。所以你的故事要像一颗子弹一样，精简、命中红心，简洁的故事方便人们记忆并且便于口耳相传。

关于英国皇家空军在第二次世界大战中的壮举，有发表无数鸿篇巨制来描述它，但是人们记住和广泛引用的却是丘吉尔简单的一句话“从没有如此少的人为如此多的人做出过如此巨大的贡献。”就是因为它的简洁。

█ 巧：两个技巧

有好的创意好的故事，还需要一位好的伯乐。创业者应该如何与投资人深度接触，让投资落地呢？我们可以从书中学习两个技巧。

1.有导向的撒网

创业者很难进行一次会面就顺利融资，成功前可能要会晤上百个投资人，当你开始构建人际网络前就应精准定位投资人类型，大大提高融资概率。例如私募股权基金、银行以及公开市场绝不是初创公司获得融资的好目标，反而是天使投资人、众筹、风投基金更适合。

在选择最佳投资人过程中，可以考虑一些基本问题：

（1）该公司青睐投资于早期、中期还是后期的企业？

（2）该投资公司过去在哪些行业或者企业类型上已经取得了成功？

（3）该公司的商业驱动专长是什么？

如果投资公司专攻软件技术，而你的企业也处于这个行业，那你们就是更加匹配的，也可以为你的公司提供更多的帮助。

作者推出自己第一家公司GetSmart时，吸引的天使投资人就是财捷公司联席创始人，一家在金融服务技术上取得成功的公司，而GetSmart也属于这个领域，它还获得万事达卡前首席执行官的天使投资，也大大帮助了公司正在进行的信用卡业务。

传统媒体娱乐巨头迪士尼也做起了创业孵化器，观察它选取的团队们，就会发现有处于创业早期阶段，面向年轻用户、集中在VR、3D打印等新技术等特征，例如HansonRobotics，面对企业和个人开发具有各种丰富表情的机器人；Little Bits，一个易用的电子模块设计平台，让孩子们可以自由地创造与发明——遥控车、会跳舞的机器人等。

如果你的创意恰好属于这个范畴，申请成功的机会就会大的很多。

2.谈判行为准则

融资可能导致你的梦想破灭，获得融资是机会也是考验，把握不好，你可能就将梦想交给了投资人，因为投资人往往都想获得更多的经济和控制权，并且拥有更多的谈判经验，甚至可以剥夺你对公司的领导权。因此，创业者应遵循一些谈判行为准则。

1.坚持平等态度。不要因为迫切想要获得投资就在许多问题上对投资人一味退让。例如当投资人提出最初投资额的2倍或者3倍的清算权时，作为创业者应该要求每个人共摊商业风险。

大家肯定都听过晏子使楚的故事，晏子这个人身材很矮小，楚王知道后为了嘲讽他，就在晏子出使楚国的时候关闭城门，在大门旁边开了个小洞让晏子爬进去。

楚王本以为晏子会爬狗洞，但晏子没有那么做，他看着“狗洞”，一脸疑惑：“为什么要让我从这里进去？只有访问狗国才会从狗洞进去，我想先问问，楚国到底是一个怎么样的国家？”楚王闻言无可奈何，最终只得大开城门让晏子进去。

其实，楚王的行为看上去是嘲讽晏子，实际上是在压晏子的威风，从而打压齐国。当时楚国强大，齐国不如楚国，晏子希望通过谈判获得利益，而楚王正是希望能够通过打压让他们只能听从楚国的命令。

然而，晏子在谈判的过程中，始终坚持平等，虽然楚国更加强大，谈判的目的也是为了为国家争取利益，但他没有一味退让，因为他知道，如果退让一次，就会退让多次。事实证明晏子的考量是正确的，后来楚王再次打压晏子，而晏子通过他的机智化解了一次又一次的危机，为齐国争回利益的同时，也保留了尊严。

2.在投资人要求下，你同意放弃的任何重要条款永远都应要求用其他条件来交换。如“我很愿意同意你对X的要求，如果你同意在商业条款Z上允许我Y。”

前面咱们提到了晏子使楚，接下来咱们讨论下完璧归赵。相信这个故事大家都很熟悉，秦王拿到和氏璧之后得意洋洋，蔺相如看到秦王没有划城的意思，找借口说和氏璧有瑕疵要拿回和氏璧，以命相搏，扬言如果不给，那么他会摔碎和氏璧的同时自己自杀。秦王一看情况不对，赶忙道歉，并且叫来官吏给他看要划分的城池，表示要兑现诺言。

其实在这里，如果说和氏璧就是你要放弃的X，那么十五座城池就是Y，当时秦国强大赵国弱小，大家都知道所谓的十五座城池只是说着玩玩，赵国也完全没有必要因为一块玉璧触怒秦国。

但大家想想，如果这次赵国妥协，那么这次是一块玉璧，下次会不会就是一座城池？蔺相如坚持用城换和氏璧，一方面遵循我们前面说的平等原则，另一方面也是在争取Y。

3.给自己一些时间考虑投资人权利，不要当场答应或拒绝。投资是一件大事，不要急于下结论，或许某些时候气氛的热烈让你开怀，但还是要慎重考虑。

咱们继续讲完璧归赵的故事，前面秦王假意要给蔺相如城池，蔺相如知道，就没有立刻答应。而是对秦王说，你想要和氏璧，必须斋戒五日，开设大礼，才能展现尊重。而在秦王斋戒的这几天，蔺相如摆脱随从偷偷把和氏璧带回了赵国。

五天之后，秦王发现和氏璧不在，质问蔺相如。蔺相如不卑不亢地说：“秦国君主二十多个，没有一个信守承诺，所以只好先拿回去。赵国弱小秦国强大，你可以先把城池给我，我们也不会有那个胆子得罪秦国，希望大王和大臣仔细商议这件事。”秦王无可奈何，最终，只能放了蔺相如。

蔺相如在这里，其实就是用了第三条规则，给自己一点时间，从而作出正确的结论。

4.挑选一个主投资人并仅与那个人谈判，然后将结果通知给其他人，不要同时与多方谈判。谈判的过程中，我们往往精力有限，这时候选对一个合适的人专心和他谈判，能够最快速了解对方的观点，同时最大程度降低时间成本。

█ 总结

获得融资对每个创业者来说都不是一件容易的事，首先要学会讲一个引人入胜、具有可靠性和简洁性的商业故事，之后要有目标筛选投资人并在谈判中掌握谈判原则。这就是今天分享给大家创业融资的“一个故事，两个技巧”。希望每个创业者都能应用这些技巧顺利融资 ■

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