客户给你发了好人卡，你该怎么办？

作者:逸群 Cherry来源：法律市场营销指南

客户：你很好，也很专业，不过我们目前不需要你的服务…

作为律师，你应该没少听这样的话。除了无奈地收下这张好人卡，还有其他的应对方法吗？

想象一下：你有一台冰箱。它可能是海尔的，也可能是美的的——用的时间长了，你甚至记不清它的品牌了。你觉得这台冰箱还不错，但你绝不会突然想起它。你闲下来也不会想象这个品牌的新型号或者升级版到底是不是更好用。
你只关心自己的冰箱能不能正常工作。在未来某个特定的时间点，你的冰箱可能会坏掉。这时，你才会开始考虑去店里或者网上逛逛，做做功课，买一台新冰箱。
同样的事情还会发生在你的烘干机、洗碗机或者汽车保险上。你绝不会有事没事就花时间去寻找更好的型号或者配置。
大家都是这样。
我们中的大部分人不会担心这种事情，直到某一个你习以为常却又不可或缺的生活家电坏掉了。你的洗衣机不转了，维修工人给它判了死刑，然后你才会去买一台新洗衣机。这次采购绝不会提前发生。
直到这时你可能才真正意识到：如果你不赶紧买一台新的洗衣机回来，你的房间不久就会被各种脏衣服、臭袜子填满。
这是一个“关键瞬间”，在这个瞬间，你从一个“不买东西的人”变成了“要买东西的人”。
然后，你即将成为大型家电企业的目标客户。不过，对那些大型家电制造商来说，如何在这个准确的时间点找到你并非易事。
也就是说，你不会马上出现在“需要被推销”的顾客名单上。就算是特别厉害的数据营销高手，也不可能按一个按钮就出现在你家门前开始推销。
那这些人到底应该如何在“正确的时间点”恰到好处地找到你呢？毕竟你是一个有实际购买需求的人，他们的工作就是找到你，然后把产品卖给你。
他们的做法是：在那个关键瞬间出现之前就开始推销自己的产品。
优秀的市场营销人员会在你从“根本想不起我还有一台冰箱”到“天哪，我的食物正在腐烂，我得赶紧去买一台新冰箱”这种突然的转变发生之前一直推销自己的产品。
他们会为了实现“在你去找他们之前找到你”花很多钱。事实上，每一家公司都在尝试找到“想要冰箱的你”。
iPhone的巨幅户外广告
他们会选择奇奇怪怪的动画人物作为电视广告的主角或者花大价钱请明星做代言人，找歌手写那种洗脑式的广告歌曲，把大幅彩色广告刷在你每天路过的那些商场和办公楼的外立面上，让你牢牢记住他们的产品。
美国汽车保险巨头Geico的标志：一只温文尔雅的蜥蜴

为什么要在广告上花这么多钱？

因为做这种广告的公司知道他们的目标是“沉睡市场成员”。沉睡市场成员现在并不需要你的产品或者服务，平时也绝对不会想起你，但在某一个“关键瞬间”后会突然产生需求。
如果一家公司能让你在“关键瞬间”出现之前就了解自己的产品或者服务，那这家公司距离让你掏钱买单就只有一步之遥了。

从某种角度说，我们每个人都是某个特定“沉睡市场”的成员。
当然，律所也有自己对应的沉睡市场。

一家小公司突然发现自己被竞争对手起诉了，丈夫突然被妻子扫地出门（反之亦然），一名核心雇员突然带着公司机密文件和一大堆忠实客户不辞而别。

这些都是能让沉睡市场成员苏醒，并找到你寻求帮助的“关键瞬间”。
如果你没在这些关键瞬间发生之前进入到他们的求助名单，那和那些在这份名单上的律师、律所相比，你已经输在了起跑线上。
大部分律所没有庞大的预算支持广告代言，在这种情况下，该如何打入沉睡市场？
答案：建立良好、传统、占领潜在客户心智的人际关系网络。
我知道这个答案对大部分律师来说可能毫无新意而且令人崩溃，因为建立并维护人际关系网络是一项非常艰苦的工作。
我们会在这篇文章中给出一些建议，帮助你在沉睡市场成员的“关键瞬间”到来之前做好准备。

保持联系

我采访过一位总法律顾问，他告诉我，之前曾经有一家律所每个季度都邀请他参加行业最新法律动态研讨会。
他并不打算换掉目前正在合作的律所。

但当我问他，如果你现在合作的这家律所解散了、犯了比较严重的错误或者出现利益冲突，他会选择哪家律所接手这些工作的时候，他毫不犹豫地想到了那家不间断地在为他提供有效信息的律所。

定期积极与客户接触，并为他们提供价值，让那些在沉睡市场中的人在醒来的第一时间想起你。
通过为客户提供有价值的信息让他们记住你有很多不同的操作方法，比如帮助打算重新求职的法务找到合适的工作、把客户引荐给某些重要的人或者为潜在客户的孩子写一封真诚的推荐信，都能奏效。
找到适合你的有效方法，和客户保持联系直到他们遇到各自的“关键瞬间”。
确保沉睡市场成员醒过来之后第一眼就能看到你，并由此对你产生天然的信任感——就像幼鸟天生的印随行为一样：刚孵化出来不久的幼鸟会学着认识并跟随着它们所见到的第一个移动的物体，并将对方当做自己的母亲。

掌握他们的紧急联系人

律所和其他专业服务机构的沉睡市场可能会出现高度重合。
一个刚买了洗碗机的人十有八九会联系工人帮忙安装机器，就像并购交易中的卖方一定会联系中间人一样。
和其他专业服务机构建立合作关系，可以帮你拓宽自己的沉睡市场，当你有计划抓住更多机会成为沉睡市场成员醒来后看到的第一位律师。

成为特定领域的知名专家

当你的客户突然出现法律服务需求时，他们在选择律师的时候最看重的往往不是个人关系，而是业界知名度。
“你需要找律师起草一份复杂的租赁合同？那你应该去找xx律所的xx律师。其他人遇到你这种问题都会去找她咨询。她是这个领域里最专业的律师。”
你需要在目标客户还没意识到他们需要你的服务之前打响自己的知名度、树立自己的专业品牌。

在他们眼前刷存在感

如果你曾经愚蠢到想要自己动手安装厨房水槽或者修理家中坏掉的热水器，那你肯定上网搜过各种教学视频。

如今，你基本上可以在网上找到修理各种奇奇怪怪的家用电器的视频指南。
这些视频大部分都是过于相信自己动手能力的DIY爱好者用iPhone拍摄的，当然，像家得宝(Home Depo)这样的产品制造企业或者家装用品超市也会不定时发布一些官方教学视频。
他们的期望是你能把这些视频当做可靠的学习材料，并因此激发你走进他们的卖场，面对面地向视频里的那些专家咨询更多问题，购买更多家装材料和工具。

换言之，这些公司已经学会了如何找准那个“关键瞬间”——你上网检索教学视频的时候，并及时出现在你面前。
律师完全可以参考这种做法。
各种系列研讨会、午餐会都可以帮助你在客户产生实际需求之前提前和对方建立信任关系——当然，如果到场听众已经处于“苏醒状态”、有具体的法律服务需求，那就更完美了。

创造需求

制造商无法为产品设定故障日期——虽然我坚信智能手机厂商多年以来一直在搞这种小动作。
不过，所有制造商都可以指出老产品的安全问题，突出节约能源的诉求，并适时地推出新产品。
只有成功说服消费者，当他们相信自己真正应该做的不是修好现在这台旧机器而是购买一台新机器，才能卖出更多产品。通常，这也的确符合消费者的最大利益。
了解目标客户正在面临的商业挑战和难题，也可以达到同样的目的。
通过为目标客户提供识别并绕开那些“别人踩过的坑”的具体方法，你或许可以直接“唤醒”一部分沉睡市场成员。
也就是说，你可以创造出真实的法律服务需求。
如果做法得当，你还能以竞争对手想都不敢想的方式为客户提供法律服务。

马上开干

针对沉睡市场展开实际销售需要时间，你必须成为目标客户在经历“重要瞬间”时第一个想到的人。
在大多数情况下，令人过目不忘的大广告牌、洗脑式的广告歌曲其实都是无效的。
对于专业服务来说，你必须赶在“重要瞬间”出现之前和客户建立起“强·信任关系”、要想达到这个目标，唯一的好方法是现在马上开始行动。
利用你的专业经验去推测、判断哪些沉睡市场成员有可能需要你的服务，然后着手和这些成员建立强信任关系——强到对方在面对突发事件时一定会第一时间给你打电话。

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