这位著名的行为经济学家做了三个实验，揭示了我们为什么而工作？

我们为什么工作？

为了钱吗？为了权力吗？为了更舒适的生活吗？

好像不全是。

比如那些我们怎么也看不懂的登山人，他们极其痛苦，在一个人迹罕至的地方，经受着寒冷、呼吸困难、甚至还冒着生命危险。但是他们却乐此不疲地登着一座又一座山峰。

这说明，我们做事情是因为我们在意实现目标，到达峰顶，我们在意竞争，在意挑战。它还说明， 我们工作，不仅仅是为了钱，不仅仅为了更舒服的生活，还有更多我们在意的东西。

Dan Ariely（见上图）是一位行为经济学家，他做了几个实验，说明了很多问题。

Dan首先找来一群实验者，给到他们一堆乐高积木，跟他们说， 

“嘿， 拼装一个生化战士，就可以赚 3 美元，干吗？ ”

实验者答应了，然后就开始动手拼装起来。

等他们完成了，Dan拿走它，放在桌子下面， 然后说，

“再做一个怎么样? 这次我们会付你 2.7 美元。”

于是他们又做一个，Dan又问， “还想再做一个吗？” 但是价格给的越来越低，从开始的3美元到2.7，再到2.4 美元，2.1 美元，依此类推。

直到人们说

“不了，已经不值得了。”

然后在实验的最后告诉这些实验者， 他们做的这些生化战士将会被拿走拆掉， 被放回盒子里，给下一个测试者用。

接下来，Dan找来了第二批实验者，问道：

“嘿， 拼装一个生化战士，就可以赚 3 美元，干吗？ ”

一样的桥段，不一样的是：

就在他们拼装第二个的时候， Dan他们之前做好的那个当着他们的面拆开，注意——当着他们的面，拆开。然后问，“这次再少给你 30 美分， 你还愿意再做一个吗？”

如果他们答应，继续之前的桥段。依此类推。直到人们说

“不了，已经不值得了。”

这两种情况对比会发生什么呢？ 

Dan发现， 在第一种环境下，也就是“意义”环境中（即使这个意义看起来非常非常小），实验者拼装了更多的生化战士 — 这个比例是11：7，高出一半还多！

第二种环境我们称为希绪弗斯环境，这个希腊神话中的人物每天把石头推向山顶，但是即将到达的那一刻，石头又滚落到山脚，一切都是徒劳，一切又将重新开始。

也就是说，当人们感知不到意义的时候，他们工作会相当没有动力。

可能有些人会问，那那些喜欢乐高的人呢？

在这个实验里面会发现：在第一种情况下，乐高迷的确是会多拼装一些的。但是在希绪弗斯环境中，当着人们的面拆掉他们的劳动成果，完全会毁掉了人们从劳动中得到的乐趣。就算乐高迷们也没有动力多拼一些了。

所以，一定要意识要意义的重要性， 去把时间、精力花在让人们更在意他们所做的事情上，让人们知道他们做的事情带来的意义，这十分重要。

这一次，实验者们的任务就是：

用一张写着随机单词的纸， 要求人们将其中相似的词语配对。

当人们完成了第一张， Dan会问他们是否愿意再做一张， 但这次报酬再少一点 然后再下一张更少，依此类推。

Dan创设了三种情境——

1：反馈情境——实验者把自己的名字写在纸上， 找到所有配对的单词并把它交给实验员。 Dan会检查一遍，从头到尾， 轻声说“嗯哼”， 然后把它放在边上一堆纸上。

2：忽视情境——实验者不用在纸上署名。 Dan接过来，看也不看一眼， 就直接放到那堆纸上面。

3：粉碎情境——Dan接过那张纸， 看也不看就把它直接丢进碎纸机。

那么在这三种情境下，分别发生了什么呢？

在情境1中，有人一直坚持到 15 美分一页，也就是说，到每张只值15 美分的时候，人们就不干了。

但是在情境3——粉碎情境中，每张 30 美分的时候就没有人干了。

因为，你粉碎了人们的努力和成果， 他们对自己所做的就没有快乐可言。

特别要指出的是：在粉碎情境中，人们可能有作弊行为，因为他们知道人们会直接把纸粉碎掉。 所以可能第一张纸可能会做得认真， 但后来你发现没人会检查， 那你就会开始作弊，结果就是，

你只关心得到更多的钱，但付出的努力却更少。

但那个情境2——忽视情境又如何呢？

它是更类似于认可情境还是粉碎情境， 或者介于两者之间？

结果发现它和粉碎情境几乎是相同的！忽视跟直接粉碎梦想有着相同的杀伤力。

好消息是，从忽视情境到反馈情境其实很简单，只要稍微注意一下人们所做的， 浏览一下并应声“嗯哼”一声，就能非常有效地提高人们的工作动力。并非难事！

Dan找来一群实验者，分为AB两组，告诉A组的人折纸方法， 然后给他们一张纸。因为这些人都是新手，折的东西都很难看 -- 不像青蛙也不像鹤鸟。

然后Dan对A组的人说，“你瞧，这个折纸实际上是我们的，但是，我可以把它卖给你。 你愿意出多少钱来买自己的劳动成果？”

然后让A组给出一个价钱。

同时实验的还有B组，他们什么也不折，就在旁边围观A组折纸，Dan也问他们，

“这个折纸你愿意出多少钱？”

结果发现：A组出的价钱比B组高出5倍！

Dan又做了另一组实验，也分为AB两组。

但是，与上次不同的是，这次，他没有给到A组的人折纸方法。也就是说，难度更大了。这次会发生什么呢？

客观来看，折纸更难看了，但是A组的人更喜欢它了。 因为他们投入了额外的精力。

而B组呢？他们更不喜欢了， 因为显然，折纸更丑了……

所以， 我们看自己所创造出的东西跟别人看的角度会不一样，所以如果你想说服人家认可你的想法，最好让人家也参与到你的行动中来，当他们有了参与感之后，付出了自己的精力与时间之后，他们对想法、成果的认可度会大大提升。

亚当史密斯有一句关于效率的名言。 他举了一个制针工厂的例子。 他说制针共有 12 个步骤， 如果一个人做完 12 步，生产率非常低。 但如果一个人负责一步， 另一个人负责下一步，以此类推， 生产率就会大大提高。 确实，这是工业革命及生产效率的起因。

卡尔马克思说，人们对自己工作的认识非常重要。你如果负责12个步骤，你会在意你的劳动成果。 但如果你只负责一步，那就不会这么在意了。

在工业革命中， 亚当斯密斯无疑比卡尔马克思更正确， 但是我们已经处在知识经济时代中。知识经济时代会带来什么？ 效率是否仍然比意义重要？ 

答案可能是否定的。

人们必须自己决定自己的工作状态：要投入多少精力、心力和时间， 要有多大的“全力以赴”。

当我们谈到工作， 我们通常认为报酬就是动力， 但它远不止这些 — 它还包括意义、创造性、挑战、 所有权、自我意识、自豪感等等。

如果我们能在工作环境中带给人们更多的意义、自豪感、动力等等， 相信我们的工作会更有效率，也会让我们更幸福。

文章内容来源于Dan Ariely的TED演讲。

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