50元的产品售价差，就能让企业放弃土拍举牌？

3月12日，金牛区土拍吸引全城关注，49.9亩起拍9750元/㎡地块吸引全国38家房企参与竞拍，总竞拍近60轮，最终成都本土企业德商以溢价76.4%，楼面价17200元/㎡成交，而该区域的房价也就在15000元/㎡左右。

是什么原因让此宗地块吸引全国目光，是什么让大家在不同节点进入与退出，又是什么让最后的17200成为一锤定音的数字？请看：

举牌的切入与退出

从整体土拍结果来看，德商、招商、新力、邦泰举牌切入及举牌率较高，分别在不同关键价值区间纷纷应价，而我们关注到，整体密集举牌期分布的单价区间集中在12700-14700元/㎡段，此阶段后，以中海、合信、邦泰、荣盛、新力为代表的企业退出竞争，而龙湖、金融街、中粱+财信，分别在15700、15800、16000三个点位退出，步入后半段，就成了德商、甘建投、招商的三方竞价，德商笑到了最后。

根据上述结果以及退出点的情况，如果我们按照模拟常规标准开发利润预期10%，平均综合成本6000元/㎡模拟，我们可以看到：

1、 在退出竞价环节的序列中，我们发现核心退出的区间整体可以分为四段：第一退出区间对应的产品售价为2-2.3万元/㎡，共6家，分别为合信、葛洲坝、荣盛、中海、正荣、邦泰；第二退出区间对应的产品售价为2.3-2.4万元/㎡，共3家，分别为新力、中铁建+新希望、美的；第三退出区间对应的产品售价为2.4-2.5万元/㎡，共4家，分别为龙湖、金融街、中梁+财信、金地；第四退出区间对应的产品售价为2.5-2.6万元/㎡，共3家，分别为招商、甘建投、德商；（2万以下未计入）

2、 在第一退出区间，基本退出点增幅为100-200元/㎡，按增幅百分比算，大致为0.7%；第二退出区间，基本退出点增幅为200元/㎡，按增幅百分比算，大致为0.85%；第三退出区间，基本退出点增幅为100-200元/㎡，按增幅百分比算，大致为0.6%；第四退出区间，基本退出点增幅（剔除招商）为50元/㎡，按增幅百分比算，大致为0.02%；

3、 退出点的阶段增幅在每个区间基本相同，而退出增幅按百分比看却可以基本忽略不计；

4、 排名第一的德商与第二的甘建投，按照加权后的模拟状态评估，实际房屋销售的均价差只有约50元/㎡，这50元/㎡的产品销售价差，竟让甘建投放弃了最后的竞争？

核心企业的成都市场表现

我们可以通过几张项目分布图做一个初步了解：

 第一、第二、第三退出区间企业在成都主城区的项目分布：

 第一、第二、第三退出区间企业在成都主城区对应的项目土地获取价格：

 第一、第二、第三退出区间企业在成都主城区对应项目的销售量情况：

 经过主城区的项目对比，我们发现几个关键词如下：

1

改善、单价2W+、去化周期快、单盘货值大、在售周期产值规模高等特点，这些项目的成功均给到上述开发企业在此区域进入以及获取此地块的信心；

2

第三退出区间的中海，成功操盘成都第一个单盘百亿项目，量价双丰收的品质项目得以贡献巨大的现金沉淀，子弹充足；

3

龙湖，深度耕耘金牛多年，已有数个项目在区域内呈现，紫宸，西宸，上城，天街等住宅+TOD+商业的模式包括售价已经初步得到区域内客户的认可，且在区域内还可继续深度开发，将整体区域形成北南东西的圈域闭合；

4

德商的迎晖天玺项目成功在外攀成钢区域、东客站板块脱颖而出，也给到企业强大的信心，市场标尺以及客户对于他们的认可，但是产品设计与俱乐部的圈层营造还需时日加以检验，而是否能在金牛区域继续沿用这一模式，同样在目前金牛的低价区域去树立价值与生活双标杆的项目，还有待验证。

此外，一个客观的外部因素是，东客站作为攀成钢的外延板块，此批次的项目去化应在一定程度上享受了区域内供货不足的短暂红利，成功吸附了前期的购买力，而后续还是否能继续顺盘销售，也值得关注。

未来土地拍卖的趋势与建议

 在2019年开年，由睿合泰&万孚机构发布的年报中，曾阐述过以下核心观点：

1

市场基本面：三四线城市市场供需关系出现变化，一二线市场供需关系趋紧，企业大范围提出回归一二线的战略，但是，不是你想回，就能回得了的；

2

企业基本面：经过近两年内不同企业的战略及发展考虑，在主城区长效耕耘的，效力已开始显现，无论是从规模，还是客户基数，需求的分析，产品的打磨，生活场景的构建等，均已在发生变化；

3

产品基本面：单、总价与产品的构成，在现有市场情况下已开始出现进一步的升级与细分，但是，项目本身的构成要素至关重要；

4

客户基本面：经过限购限贷限区域等等的政策洗礼，客户的需求，客户的选择预期，以及客户对于价值的选择，同样发生变化，毕竟一个项目是否会被市场客户广泛认可，一个摇号的结果就能直观反映，这也是部分项目虽然排号结果不错，但是实际成交时却出现大量放弃的原因，从众心理时刻存在；

5

综上，在目前的整体背景趋良趋稳下，开发企业自身对产品、对市场、对客户的把握能力显得尤其重要。

此次土拍的几点启示

①、企业回归中心化，包括新进入成都主城区的企业，是否已经做好了全盘的分析与准备？

②、每个企业的金融财务层面都存在明显的差异，企业土地研判，在原有各个企业特定的成本，团队的共同研判模式下，对风险的控制把握，对预期的战略性思考，是否还能按照既定的模式继续去做？

③、企业项目把握，不同的团队，不同的视角，不同的老板，不同的决策，而对于产、量、价、利等综合因素的思考与应对，将成为能否进入成都主城区，进入良性发展的关键。

剩下的，就交给时间。

END

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