简单但实用的常见外贸询盘分析方法？
文/chris_cai
我们在过去的学习和分享里，例如：1.一封值得借鉴的询盘分析和回复思路？；2.以后请别再套用询盘回复模板了好吗？真切的感受到了询盘分析的重要性，因为在你收到询盘后，给予客户的第一封回复，往往直接奠定了后续的发展基调。下图三个步骤的原则，依然是我们在回复每个询盘时，要坚决做到的。
那么在我们面对各式各样的询盘时，如何更有效的对询盘进行分析呢？这里我先以Alibaba国际站的一个简易询盘来作为引入示例。
询盘：
Hello
My name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?
Thank you.
XXXXX
这是一个普通的询盘，我把客户名称和署名都模糊化了，但还是维持询盘的原始形式，这样会让大家有真实感。
这一封询盘看似很普通，信息貌似很全，没有特别之处，基本类似于客人点击询价之后自动发布的询盘模板，但是细微的差别可以透漏一些重要的信息：
1. 自报姓名，Alibaba的IP显示国家是美国的，凭我多年的经验，这个名字是一个”有效人名“。做过Alibaba的人都知道询盘分为很多类：有效询盘，垃圾询盘，广告询盘，无效询盘。我把垃圾询盘，广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象，这个客户名称不属于任何在我印象里的名字，所以我对这个询盘的真实度打了高分。以此再往回推，客户愿意报自己的姓名，在现如今咨询发达，随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息，各种垃圾信息满天飞的情况下，仍然愿意报姓名，说明客人要么意向强烈，要么初次接触Alibaba。我心中就有了一个想法了，我觉得他幸运了，因为他第一次碰到的是一个老手，会把他所有需要考虑的问题都考虑到位，他只会留下对中国采购产品的美好回忆。
2. 客人提到了5万的数量，看似这个数量比较无亮点， 但是客人用了一个”around"，亮点就有了，这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。因为在无效，垃圾和广告询盘之中，发件人会很少用模棱两可的修饰词。换言之，这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述，特别是数量上面，因为他们觉得数量越肯定，给人的真实感越好。但是作为今天的外贸人，必须有分清优劣的决心和智慧。
3. 样品，相信大家经历了很多样品骗子，所以对样品这个词很是敏感，甚至有时候到了反感的地步。我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法，当你把一件事情看得很反感的时候，说明你在这方面的能力还有欠缺，当你习惯他的时候，说明你成熟了也能妥善解决了。回到询盘的这句话中，样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出，客户的真实性和不确定性，因为他不确定要几个，和不确定要哪些款式。这里作为外贸人心里就得有一个标注了，客人其实在款式方面不太确定，或者是在发样品的方式上面不太确定，所以他用的是'"some"。
4. is this possible? 通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%，真实度90%。当他对样品的事宜犹豫的时候，我们一定要给他一个"Yes".
5. 签名，这是一个习惯，也是客人对询盘的一个自我认定。就好比客人说，“我承认以上的询价是由我发出的，有任何问题我愿意承担责任。”言外之意已经很清晰了。
分析询盘是一种能力，直接的关系到回复客户的心情，心境，语气，措辞，关注点，也会间接的影响到客人是否有欲望会回复你的报价。
在对询盘本身进行分析后，在结合进行客户信息和背景的调查分析，你给出的回复才能算是有效回复，才能算是有质量的回复。
而在产品方面，我尽量淡化产品占的比重。因为作为今天的外贸人，必须有勇气去接受，把你放在不同的产品环境中，你照样可以游刃有余。外贸的理念是想通的，而这些才是最重要的。
彩蛋：对话框内发送关键词『凭什么』
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