为什么买基金一直赚不到钱？

上一篇文章，我们提了三个问题：

基金投顾未来的商业模式是什么？

基民赚不到钱的本质原因是什么？

基金降费之后对行业影响有多大？

第一个问题，我们已经在上一篇文章中聊过了，感兴趣的同学可以回顾一下。

今天这篇，我们来聊聊第二个问题，基民赚不到钱的本质原因是什么？

文章开始之前，我们来回顾一下最近基金销售的市场行情：延期募集、保成立，再次成为基金公司的基本操作；销量断崖式下跌且毫无起色也成了代销机构的常态。在上班和上进之间，很多人选了上香，代销行业也不例外，不是在躺平，就是在躺平的路上。总结一下，其实就一句话：

基金滞销，救救销售吧！

6月已经过完了，全市场新成立的基金才426亿份，要知道，20年的7月，这个数据是7909亿，如今只有高点的5%，比脚踝斩还要惨，大概算脚背斩。你们看看这张截图，为了卖基金，销售们都苦成什么样了。基金，是真的卖不动了！

为何销售会如此艰难？跟连续孱弱的市场高度相关：

2021年春节过后，最受基金偏爱的核心资产泡沫破裂、价格见顶；基金净值大幅回撤、接连新低；长期投资、价值投资的信仰处于崩塌的边缘，基金盈利体验极差，基民们受伤太深，对基金基本失去信心。市场的主要矛盾从“基金赚钱，基民不赚钱”变成了“基金不赚钱，基民更不赚钱”。

我跟你们说个真实的故事。今年2月份的时候，我们部门负责公募基金的小姐姐突然跟我说，她再也不想买那种传统的基金了，投资体验太差了，赚不到钱。我问她什么是传统的基金，她说就是以前核心资产那种。你们看看，一个长期坚持价值投资的人，信仰都有些崩塌了，更别说普通基民了。

然后我又问，那你现在买什么基金，她说我现在只买那种最刺激的基金，不管亏了赚了，都开心。她原话是，我宁愿“买最浪的基，挨最毒的打”，也不愿买以前那些基金了。我问，你现在买了什么，她说我左手翟相栋、右手耿嘉洲，不说了，现在小姐姐已被我们奉为大神。

那么，是基金真的不赚钱了么？也不是，基金只是短期不赚钱了，如果把偏股混合基金指数拉长了周期看，依然是赚钱的，年化收益大概还在13%左右，很多基金的年化收益也超过10%。

那么，问题究竟出在哪？其实就两个字：周期

万物皆周期，A股也一样，涨久必跌、跌久必涨。上涨末期，基金赚钱效应凸显，金融机构宣传力度加大，造星运动开始，于是大多数基民，跑步进入市场，随后行情见顶，基金开始下跌，基民扛不住割肉离场，这种顺人性但不正确的行为，注定了亏损。

人声鼎沸时慕名而来，无人问津时转身离去，一次又一次的负向轮回，在基民身上不断重复上演。改不掉的是人性，逃不开的是宿命。

但造成现在这个结果的，全都是基民的错么？不完全是！市场的每个参与主体，都有“原罪”。

基民自己的交易习惯正确么？

基金经理完全尽职尽责了么？

基金公司能克制对规模的贪婪么？

代销机构能放弃对KPI的迷恋么？

这四个问题，答案都是否定的，显然，市场的每个主体，都有很大的进步空间？那么该如何破局？才能让基民能通过买基金赚到钱？笔者认为有三大难点，解决难度依次递增，如果能解决这三个难点，问题就会迎刃而解。

第一难，改变选基逻辑，这是最容易实现的。也是大多数销售机构都在努力追求的，通过各种定量和定性的方法，找到真正的好基金经理、好产品，而不是追明星基金经理、赌赛道基金经理，更不能看中收高低来选基金。

这里说的好基金经理，不是单纯的指业绩好，而是指有强烈责任心和使命感的基金经理，真把客户的钱当成自己的钱来对待，而不是拿着客户的钱去博出名、去浪，他们唯一思考的问题就是如何替投资人赚到钱，再无其他。

通常这类基金经理，有一个共性，他们几乎把自己所有的钱都是买了自己管的基金，甚至不买房或卖掉房子买自己的基金，与投资人利益高度一致。他们业绩不一定是最好的，但是把钱交给他们一定是放心的。

第二难，改变投资习惯，这就相对难一点了。投资本身就是逆人性的，如何让投资者理解周期，在低位的时候买基金，在高位的时候卖出，而不是“反向倒金字塔加仓”。这一点没什么捷径，只能通过投教的方式反复说，不断说，用一次又一次的触达来影响投资者。

很多金融机构，并不是真的在做投教，而是为了监管要求在假装做投教！办几场活动，请几个嘉宾，拉几条横幅，拍几张照片，这就能把投教做好？不可能的！真正的投教，要走心，要想客户之所想，把客户当朋友对待，而不是搞搞形式主义。

第三难，改变商业模式，这是最难实现的。因为这一点的本质，是要改变整个行业的盈利模式。基金公司能否放弃短期利益，在市场高位不新发基金？不太可能，因为基金公司追求的是规模，赚的是管理费，市场好卖的时候不发基金难道等冰点再发？

代销机构能否放弃短期利益，在市场高位不推波助澜、少卖基金？也不太可能，代销机构赚的是代销费，不卖基金怎么完成考核指标？而且，越是牛市高点，金融机构的KPI往往越高。

金融机构们动辄“客户利益第一”，你们摸着良心说，是把客户利益放第一了，还是把KPI放第一了？嘴上全是主义，背后全是生意。基金公司永远在高位疯狂地发基金，代销机构永远在高位疯狂地卖基金。还记得前面说的周期么，客户永远都在上涨末期大量的买基金，怎么可能赚钱？

这其实是金融机构在市场高位考核利润要赚钱和客户在高位买基金大概率亏钱之间的矛盾，而且这个矛盾短期无法调和，卖方销售的商业模式已经无法适应居民日益变化的投资理财需求了。

这个矛盾长期能解决么？能，但是很难！需要放弃公司的短期利益，真正把客户的长期利益放在第一位。一些难而正确的事，总要有人来做！

行业里的有识之士在不断探索，试图通过自己的努力，给行业带来新的变化，所以才有了财富管理转型。管理层也在不断探索，希望通过业务形态的调整，来改变现有格局，所以才有了基金销售新规、才有了基金投顾业务。

我们也能看到行业里的改变：有些基金公司，不在高位新发基金，甚至暂停基金的申购，等低点的时候再打开申购；有些代销机构，在高位的时候，不盲目跟风爆款基金，而是在低位的时候加大基金销售力度；有基金投顾机构，通过“顾”来改变客户行为，让客户低买高卖。虽然方式不同，但本质都是对以上三点的探索和突破。

笔者认为，基金投顾业务很可能就是行业突破的一个方向。基金投顾是通过给客户优选好基金来构建组合，并持续通过“顾”的方式服务客户，改变客户的投资习惯，提升客户投资收益和投资体验，实现AUM的持续增加，最终投顾机构通过AUM产生的投顾费来获得收入。

这种商业模式，投顾机构和客户的利益天然是一致的，投顾机构对利润的追求也是长期的，因为只有客户不断增加回购和复投的比例，才能持续赚到收入，如果过于追求短期利润，用割韭菜的方式对待客户，那客户一定会离你而去并且在市场上形成坏的口碑。这种商业模式，就天然解决了上述三个问题，真正实现“客户利益第一”。

我相信未来某一天，基金投顾一定会极大的发展，基金规模不再靠单纯的“卖”来增加，而是靠基金投顾的配置与服务来增加。全行业实现“基金赚钱，基民也赚钱”，甚至基民赚的钱超过基金赚的钱。但这并不容易实现，我们需要中国版的“先锋领航”和“嘉信理财”，更需要靠行业里的每位伙伴共同努力！

路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！

罗马不是一天建成的，但终有一天会建成！

期待那一天的到来！