传了很久的基金行业降费，终于靴子落地了。7月8日，多家头部基金公司发布公告，降低部分基金的管理费和托管费。证监会就此答记者问，官方财经媒体也做出了详细解读。一时间，因为基金亏损太厉害而沉寂了很久的群，又活跃了起来，尤其是“基金投顾同业反内卷群”里那帮搞基金投顾的伙计们，集体亢奋了，他们觉得基金降费了，基金代销业务收入少了，金融机构肯定会加大对基金投顾业务的投入，行业的春天要来了。当我说准备写一篇文章解读一下时，立马有群友表示，能不能写点那种可以直接转给自家高管看的文章。我问想要高管看后达到什么效果，有个同行回答我：要让高管看完觉得只有基金投顾才能救财富管理业务，但又不能立马对基金投顾下规模和收入指标。我真是信了你的邪了……既然要降费，那说明公募基金目前的费用太高了。到底高不高，我来给你们详细拆解一下：基金的费用有这么几个：认/申购费、赎回费、管理费、托管费，交易佣金。我们用客户申购一个主动权益基金并持有12个月和6个月为例。因为计算过程略有点复杂，我用表格来展示，其中基金按一年5倍换手率来算，这算中等水平换手率，赎回费一般超过1年不收，1年内收0.5%-1.5%不等，这里统一按0.5%算。这里我解释一下，表中一年周转2次的意思是指：持有6个月赎回了基金，然后买入一个新的基金持有6个月又赎回了，费率高达6.15%。现实中确实有很多基民，就是这么频繁申赎基金的，6个月都算持有时间长的。如果持有3个月周转一次，费率能达到10%+。买卖越频繁，费率越高。据说有些把基金当股票来短期炒的客户，怕是家里有矿吧……从表里可以看出，目前中国公募基金的综合费率确实有点高，一年要4.15%，有些基金一年都赚不到4.15%，美国共同基金目前的综合费率不到1%，对比一下，差距就出来了。在行情好基金赚钱的时候体会不明显，但当基金持续亏损而金融机构该收的费用一分不少时，矛盾就爆发了。基民怒吼：我都亏成狗了，你们金融机构还稳稳地赚钱，凭什么？然后，行业大降费就来了……我们先看看证监会是怎么定调的：公募基金要有人民性，费率是投资者关心的问题，降费前是调研过的，要稳步降低费率水平。同时制定了公募基金行业费率改革工作方案和相关配套措施。下面我就结合市场实际情况，做个简单的解读：1、降低主动权益类基金费率水平：这次降的都是主动权益基金的管理费和托管费，整体降幅20%，原本传的是新老划断，没想到这次直接一刀切，老基金也跟着一起降了。但好在主动权益基金规模占整个市场只有25%左右，那么对全市场的收入来说，影响不算巨大。但是，对那些主动权益基金占比高的基金公司来说，影响就大了，收入直接降20%，因为成本相对固定，利润的降幅就会更大。有机构测算，最高的利润降幅能达到50%以上，原本聚焦主动管理的优势，在降费面前竟然成了劣势，业务综合全面有时候确实是护城河。2、坚持以固定费率产品为主，推出更多浮动费率产品：基本盘不动，也就是“稳慎推进”，搞点小改革，试试浮动费率产品，隔壁银行业已经开始试水了，估计证券业很快就要跟进。未来可能会有各种类型浮动费率的产品，比如费率跟业绩挂钩、跟规模挂钩、跟持有时间挂钩等等。3、降低公募基金证券交易佣金费率：这一条重点解释一下，现在公募基金买卖股票的交易佣金在万8左右，而散户的交易佣金基本在万2水平。这看上去非常的不公平，但是当年散户交易佣金还在千3的时候，基金的交易佣金就是万8了，当年其实是让利给基民了。谁曾想到后来散户佣金快速下滑到了万2，但是基金佣金没有跟着同步下滑，所以现在显得有点高。这是特殊历史原因造成的，基金公司表示这个锅我不背。基金交易产生的佣金，对基金公司来说，是费用，无法计入收入的，必须花出去。目前主要用来支付研究、销售、做市等方面的费用。但是，基金公司拿到这些佣金后，到底怎么花的，尤其是付给研究所的“软佣”，根本无法查证，基民也无法监督。这才是目前最被人诟病的地方。降佣后，首先受到冲击的就是研究所，因为他们收入来源相对单一，主要靠佣金收入。总收入少了，想要保持人均不变，那可能就要裁员了，不裁员那就只能降薪。小研究所生存空间进一步被压缩，大研究所之间竞争会更加激烈。其次会冲击到券商代销业务，分仓佣金收入会显著下降，现在还有大量应收账款的券商，下半年赶紧找基金公司要债吧。如果再彻底点，采用欧洲的MiFID

上一篇文章，我们提了三个问题：基金投顾未来的商业模式是什么？基民赚不到钱的本质原因是什么？基金降费之后对行业影响有多大？第一个问题，我们已经在上一篇文章中聊过了，感兴趣的同学可以回顾一下。《基金投顾业务的星辰大海》今天这篇，我们来聊聊第二个问题，基民赚不到钱的本质原因是什么？文章开始之前，我们来回顾一下最近基金销售的市场行情：延期募集、保成立，再次成为基金公司的基本操作；销量断崖式下跌且毫无起色也成了代销机构的常态。在上班和上进之间，很多人选了上香，代销行业也不例外，不是在躺平，就是在躺平的路上。总结一下，其实就一句话：基金滞销，救救销售吧！6月已经过完了，全市场新成立的基金才426亿份，要知道，20年的7月，这个数据是7909亿，如今只有高点的5%，比脚踝斩还要惨，大概算脚背斩。你们看看这张截图，为了卖基金，销售们都苦成什么样了。基金，是真的卖不动了！为何销售会如此艰难？跟连续孱弱的市场高度相关：2021年春节过后，最受基金偏爱的核心资产泡沫破裂、价格见顶；基金净值大幅回撤、接连新低；长期投资、价值投资的信仰处于崩塌的边缘，基金盈利体验极差，基民们受伤太深，对基金基本失去信心。市场的主要矛盾从“基金赚钱，基民不赚钱”变成了“基金不赚钱，基民更不赚钱”。我跟你们说个真实的故事。今年2月份的时候，我们部门负责公募基金的小姐姐突然跟我说，她再也不想买那种传统的基金了，投资体验太差了，赚不到钱。我问她什么是传统的基金，她说就是以前核心资产那种。你们看看，一个长期坚持价值投资的人，信仰都有些崩塌了，更别说普通基民了。然后我又问，那你现在买什么基金，她说我现在只买那种最刺激的基金，不管亏了赚了，都开心。她原话是，我宁愿“买最浪的基，挨最毒的打”，也不愿买以前那些基金了。我问，你现在买了什么，她说我左手翟相栋、右手耿嘉洲，不说了，现在小姐姐已被我们奉为大神。那么，是基金真的不赚钱了么？也不是，基金只是短期不赚钱了，如果把偏股混合基金指数拉长了周期看，依然是赚钱的，年化收益大概还在13%左右，很多基金的年化收益也超过10%。那么，问题究竟出在哪？其实就两个字：周期万物皆周期，A股也一样，涨久必跌、跌久必涨。上涨末期，基金赚钱效应凸显，金融机构宣传力度加大，造星运动开始，于是大多数基民，跑步进入市场，随后行情见顶，基金开始下跌，基民扛不住割肉离场，这种顺人性但不正确的行为，注定了亏损。人声鼎沸时慕名而来，无人问津时转身离去，一次又一次的负向轮回，在基民身上不断重复上演。改不掉的是人性，逃不开的是宿命。但造成现在这个结果的，全都是基民的错么？不完全是！市场的每个参与主体，都有“原罪”。基民自己的交易习惯正确么？基金经理完全尽职尽责了么？基金公司能克制对规模的贪婪么？代销机构能放弃对KPI的迷恋么？这四个问题，答案都是否定的，显然，市场的每个主体，都有很大的进步空间？那么该如何破局？才能让基民能通过买基金赚到钱？笔者认为有三大难点，解决难度依次递增，如果能解决这三个难点，问题就会迎刃而解。第一难，改变选基逻辑，这是最容易实现的。也是大多数销售机构都在努力追求的，通过各种定量和定性的方法，找到真正的好基金经理、好产品，而不是追明星基金经理、赌赛道基金经理，更不能看中收高低来选基金。这里说的好基金经理，不是单纯的指业绩好，而是指有强烈责任心和使命感的基金经理，真把客户的钱当成自己的钱来对待，而不是拿着客户的钱去博出名、去浪，他们唯一思考的问题就是如何替投资人赚到钱，再无其他。通常这类基金经理，有一个共性，他们几乎把自己所有的钱都是买了自己管的基金，甚至不买房或卖掉房子买自己的基金，与投资人利益高度一致。他们业绩不一定是最好的，但是把钱交给他们一定是放心的。第二难，改变投资习惯，这就相对难一点了。投资本身就是逆人性的，如何让投资者理解周期，在低位的时候买基金，在高位的时候卖出，而不是“反向倒金字塔加仓”。这一点没什么捷径，只能通过投教的方式反复说，不断说，用一次又一次的触达来影响投资者。很多金融机构，并不是真的在做投教，而是为了监管要求在假装做投教！办几场活动，请几个嘉宾，拉几条横幅，拍几张照片，这就能把投教做好？不可能的！真正的投教，要走心，要想客户之所想，把客户当朋友对待，而不是搞搞形式主义。第三难，改变商业模式，这是最难实现的。因为这一点的本质，是要改变整个行业的盈利模式。基金公司能否放弃短期利益，在市场高位不新发基金？不太可能，因为基金公司追求的是规模，赚的是管理费，市场好卖的时候不发基金难道等冰点再发？代销机构能否放弃短期利益，在市场高位不推波助澜、少卖基金？也不太可能，代销机构赚的是代销费，不卖基金怎么完成考核指标？而且，越是牛市高点，金融机构的KPI往往越高。金融机构们动辄“客户利益第一”，你们摸着良心说，是把客户利益放第一了，还是把KPI放第一了？嘴上全是主义，背后全是生意。基金公司永远在高位疯狂地发基金，代销机构永远在高位疯狂地卖基金。还记得前面说的周期么，客户永远都在上涨末期大量的买基金，怎么可能赚钱？这其实是金融机构在市场高位考核利润要赚钱和客户在高位买基金大概率亏钱之间的矛盾，而且这个矛盾短期无法调和，卖方销售的商业模式已经无法适应居民日益变化的投资理财需求了。这个矛盾长期能解决么？能，但是很难！需要放弃公司的短期利益，真正把客户的长期利益放在第一位。一些难而正确的事，总要有人来做！行业里的有识之士在不断探索，试图通过自己的努力，给行业带来新的变化，所以才有了财富管理转型。管理层也在不断探索，希望通过业务形态的调整，来改变现有格局，所以才有了基金销售新规、才有了基金投顾业务。我们也能看到行业里的改变：有些基金公司，不在高位新发基金，甚至暂停基金的申购，等低点的时候再打开申购；有些代销机构，在高位的时候，不盲目跟风爆款基金，而是在低位的时候加大基金销售力度；有基金投顾机构，通过“顾”来改变客户行为，让客户低买高卖。虽然方式不同，但本质都是对以上三点的探索和突破。笔者认为，基金投顾业务很可能就是行业突破的一个方向。基金投顾是通过给客户优选好基金来构建组合，并持续通过“顾”的方式服务客户，改变客户的投资习惯，提升客户投资收益和投资体验，实现AUM的持续增加，最终投顾机构通过AUM产生的投顾费来获得收入。这种商业模式，投顾机构和客户的利益天然是一致的，投顾机构对利润的追求也是长期的，因为只有客户不断增加回购和复投的比例，才能持续赚到收入，如果过于追求短期利润，用割韭菜的方式对待客户，那客户一定会离你而去并且在市场上形成坏的口碑。这种商业模式，就天然解决了上述三个问题，真正实现“客户利益第一”。我相信未来某一天，基金投顾一定会极大的发展，基金规模不再靠单纯的“卖”来增加，而是靠基金投顾的配置与服务来增加。全行业实现“基金赚钱，基民也赚钱”，甚至基民赚的钱超过基金赚的钱。但这并不容易实现，我们需要中国版的“先锋领航”和“嘉信理财”，更需要靠行业里的每位伙伴共同努力！路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！罗马不是一天建成的，但终有一天会建成！期待那一天的到来！

上周五，《基金投顾业务管理规定》征求意见稿发布。同行们激烈地讨论着，各大微信群里充满了快活的空气，暂时忘记了账户里那一片绿！行业好久都没这么热闹了，就像过年一样。我也好久没有写文章了，更新频率已经从季更降到半年更。日常被各种人催更，催得久了也便习惯了。直到刚刚，我们领导来催我更了……这是真没法再拖下去了啊！作为一个经历了多轮牛熊、见惯了基金销售冷暖周期的从业者，在当下这个时点，其实我有很多话想说：比如基金为什么不赚钱，本质原因是什么？降费之后对行业影响有多大？基金投顾未来的商业模式是什么？看似不同的三个话题，其实互相之间有着千丝万缕的联系，原本我是放在一起写的，题目叫《代销困局、行业降费与基金投顾》，等写完发现竟然有7000多字，阅读起来着实有点困难，索性拆成三篇文章，每篇写一个话题。这篇就先写基金投顾规定的解读吧。基金投顾管理规定出台，意味着试点3年的业务终于要转常规了，我们一帮从业人员都很激动，畅想着属于我们的春天。从公司申请基金投顾业务开始，准备方案、百问百答、二次反馈、证监会答辩、拿到资格、构建组合，规模破百亿，我都全程参与了，我对这项业务是有很深的感情的。周五《规定》出来的时候，我第一时间就想写篇文章解读一下，但不巧那天晚上有事。所以我立马在“基金投顾同业反内卷群”里@了两位同行

最近有篇文章又火了起来，叫《我无比怀念2019年》。作为一个基金行业的从业人员，我有点怀念2021年，那时候基金很好卖、也不需要保成立，百亿基、日光基是一种常态，但那时候行业也很卷，基金数量多、发行节奏快，仿佛慢了一点就抢不到规模了。当时我还为此写过一首诗，希望行业可以慢下来，回归初心和本源，但似乎谁也不愿意在大周期中被落下，慢慢变富总是很难，就像A股慢牛一样难。就在诗写完后一周，指数见顶后急转直下，开始大家还抱有一丝幻想，不要慌，是技术性调整，后来的故事你们都知道了，技术性调整了快一年，茅台的股价都跌破1499了。在这样的行情下，基金销售自然也陷入了冰点，保成立、救小微、延发行，甚至募集失败，都是家常便饭，2022年一个季度卖的基金还不如之前一个月多，这已经不是腰斩了，这是脚踝斩，卖基成了一件极度痛苦的事情，谁也不曾想到，行业最后以这样的方式被迫慢了下来。但回顾今年，依然有些不错的基金表现优秀，有很多文章分析它们为什么优秀，但大多数都是分析基金经理优秀、基金本身优秀，我很少见到有人分析一家基金公司为什么优秀。本文我想从选公司的角度跟大家聊聊，什么样的基金公司才算得上是一家优秀的基金公司，它们都有哪些共同的特征。如果要用A股的投资方法来类比，我这算是“自上而下”的选基方法，可以从宏观、中观、微观三个维度来判断一家基金公司是否优秀。宏观一、股权结构在私募基金的江湖里，最大的风险不是投资风险，而是股权结构风险，具体有以下几种表现形式：“夫妻离婚”“师生反目”“兄弟撕逼”，本质都会造成股权结构不稳定，一不小心可能公司都没了。在公募的江湖里，虽然不会发生这么极端的事情，但是一个健康、稳定、积极的股权结构也是非常重要的。股东之间和谐相处，互不干涉非常重要，如果大股东和二股东老打架、三股东老想着变卖股份，那肯定是要出问题的；股东过度干预经营层的经营管理，尤其是外行指挥内行，更是经营之大忌，最好是派个董事长，再请个专业的总经理来管理公司，充分授权和放手，为啥东方红和汇添富做的都不错，因为股东东方证券充分授权不干预。二、经营理念经营理念这个东西比较虚，因为每个公司基本都有一套很高大上的、利于宣传的经营理念，比如“以客户为本”“做长期难而正确的事”“专注投资”等等，这时候就不能光听基金公司是怎么说的了，要看他们是怎么做的。是真的把客户投资体验放在第一位，还是把公司规模放在第一位；是真的坚持长期思维，还是更注重短期效益；是真的专注投资，还是整天营销至上。有的公司在高点疯狂的发基金圈钱，有的公司在高点暂停基金申购；有的公司在高点劝客户赎回基金，有的公司在高点喊牛市刚开始，这两种公司，高下立判。我更喜欢那种能对规模的扩张保持克制和延迟满足的公司，不喜欢那种对规模无节制扩张的公司。三、公司文化这又是一个比较虚的概念，但绝对能从员工的行为和语言中看得出来，多聊几个员工就大致清楚了。有些公司信奉狼性文化，晚上加班到深夜、周末开会两整天，领导画饼+PUA，员工默默承受苦不堪言，如果钱多也就忍一忍了，但有些真是钱少事多性价比低，我见过太多员工吐槽和抱怨公司的不合理行为，甚至有些员工身体都出问题了，这就有点说不过去了。你要问我喜欢什么样的公司文化，我喜欢那种以人为本的家文化，精神上对员工关爱有加，物质上让员工过上体面的生活，那自然员工忠诚度就高了、归属感就强了，创造力和战斗力也就强了，有时候文化也是一种生产力。中观四、高管团队火车跑得快，全靠车头带，一家公司能走多远，基本取决于公司管理层的智慧。一家优秀基金公司的高管不说鞠躬尽瘁吧，起码得勤勉尽责，我跟几十家几基金公司的高管交流过，有董事长、总经理，也有管投研或者销售的副总，一般告诉你只爱好工作、读书、投资、管理，对其他事没兴趣的，基本都是优秀的。优秀的高管要擅长带队伍，要做一个企业家而不是大业务员，更不能做社会活动家；要懂得放权，要兼容并包、让公司百花齐放百家争鸣，如果要求所有人都跟自己一个风格，这样自己累员工也无法成长；要会发挥团队的力量，个人战斗力再强，也不如团队整体强。五、投研团队这个问题写的人很多，无非就是投研力量强，基金经理多，研究员多，覆盖各个板块，研究深度深之类的。当然，基金业绩好，是最基础的要求，这毕竟是主营业务，这都做不好，其他的都不用看了。大部分基金公司在这块都会投入很大的精力，至少意愿上都没问题。除此之外，我比较关注两个点：第一，基金经理的梯度建设一定要完善，要有老一辈基金经理+中生代基金经理+新一代基金经理共同组成的投资团队，如果是单一明星基金经理形态，那就无法跟代销机构形成长期持续合作，毕竟一个人的能力边界是有上限的，额度打满了后续你怎么发新产品；第二，基金经理和研究员之间的交流一定要通畅，也就是所谓的研究转化率高，研究员推的票基金经理要能采纳，不然研究不就白费了么，而且整个投研氛围好，每个人都是发自内心喜欢这个平台，愿意分享和交流，大家共同成长。六、销售团队卖基金卖基金，最终还是要销售团队来执行。每家公司的销售体系都不太相同，但万变不离其宗，至于把券商业务放在产品部的这种架构，确实无力吐槽。好的销售团队专业性强、执行力强、服务意识强，总之给人一种如沐春风的感觉，那差的团队是什么样的呢，我曾经去很多基金公司给他们做过分享，当中有一页PPT，类似销售行为负面清单，如果出现了里面的多个行为，那就要好好反思了。PPT如下，​请勿​对号入座~~微观七、中台配置这部分内容我相信大概率没有人专门写过，我可能是第一个。为什么我会提到中台，这跟我的从业经历有关，我曾经做过很多年的券商中台，每天的工作就是和基金公司的中台打交道。由于我前中后台都干过，业务还算懂得多，所以基金公司的中台经常来跟我探讨各种专业问题，尤其是一些复杂的场内基金业务，后来我得了个行业称号叫“基金公司中台小姐姐的百科全书”，为什么是小姐姐而不是小哥哥，因为基金公司做这个岗位的一般都是女生。发展到后期，基金公司中台问别的券商问题，别的券商直接让来问我，也真是不把我当外人啊……一不小心扯多了，我们回到正题。……中台是一个基金公司对外传递信息的中枢，所有的上线、协议、信息、系统、文件，全部由中台对外传播，也由中台在公司内部进行协调和分发；中台也是一个基金公司对外的第一道门面，类似证券公司的柜台员工，长期直面客户，这个人的专业性，很大程度上决定了客户对基金公司的第一印象，一般中台给我的感觉不好，我基本就失去了继续和这家基金公司合作的兴趣。一个优秀的中台能给前台无限赋能，帮前台解决各种后顾之忧、是前台的战略大后方，甚至能顺带手帮前台把基金就卖了。当年卖CDR基金的时候，有家北京的基金公司就是中台跟我全程联系，然后我们卖了几千万基金，销售都没露面。这位中台现在还在职，是一位非常优秀的中台，也是一个很好看的小姐姐。有正面案例自然也就有反面案例，很多基金公司领导不重视中台，觉得中台工作没有含金量、也不创造价值，请问，只有卖基金才是价值么？我见过有基金公司领导指责一个优秀的中台没有价值造成这个中台离职的，见过频繁的招免费实习生做中台的，这都不是最离谱的，最离谱的是有的基金公司，竟然不设置专职中台岗，让前台销售兼任，白天卖基金晚上改协议，这不是两头都做不好么。……你们发现没，这一段我用的篇幅最多，因为我非常理解一个中台的不容易，他们想做出成绩被人认可很难，但只要犯错可能就会被指责，我见过整天都活在担惊受怕中的基金公司中台，生怕犯一点错误。我想对基金公司的领导说，请对中台好一点，基金少卖一点还有下次，一个优秀的中台损失了就不一定能再找到了。八、后台配置我曾经做过一段时间的后台运营岗，整天和公司的IT小伙伴们混在一起，干一些测试系统、设置参数、运营保障的工作，那时候他们都叫我X工，这是IT之间互相最常见的称呼，我现在回想都很恍惚，我一个销售怎么就转型成X工了，跨度着实有点大。但就是那段经历，让我学会了很多后台业务知识，懂了一点系统方面的皮毛，对我后期的工作起到了非常大的帮助。我深知一个智能、稳定、便捷的后台系统和一群靠谱的IT员工，能给很多工作锦上添花，它能释放很多重复的人力劳动，保证交易、清算的正常运行，快速地和合作伙伴完成系统对接。一个糟糕的后台系统，那简直就是噩梦，经常漏发行情文件、传输数据出错，让人苦不堪言。我就见过基金公司因为后台人员不太懂业务，把一个ETF重要参数弄错的，还是我发现后通知他们，然后陪他们一起熬夜加班补救，真是一言难尽啊……九、兑付机制钱的事情很重要，放最后说！代销机构帮基金公司代销基金，基金公司都需要支付一定的销售费用，不然谁会帮你白干呢是吧。通常有管理费、销售服务费等多种形式，有些公司对账主动、支付及时，各种应收应付整理得清清楚楚，任何时候问都能给你准确答复。但也有的公司账目不清晰，内部分工不明确、常有推诿扯皮发生，我就见过一个10年不对账也不支付管理费的公司，理由是我们也没主动找他们对账，合着你的意思是只要我不提，你欠我的钱就可以不还呗？我怎么见过这么多奇奇怪怪的事……除了管理费，要欠量更是个糟心活，这里面有多少爱恨情仇和江湖恩怨，没有做过的人绝对无法理解这里面的心酸和苦楚。拖欠工程款听过吧，农民工讨薪听过吧，为啥这么难？看过《让子弹飞》么，里面有句台词“鹅城的税都收到90年以后了”，有些基金公司把未来几年的钱都花光了，拿什么还债？只能欠着呗……有些欠着欠着就成了坏账。哎，我也不知道说什么好，看我诗里的最后三句吧。以上就是我总结的一家优秀的基金公司应该具备的各方面的气质，现在市场上已经有150多家基金公司了，良莠不齐，以上9条都能满足的，有，但是不多。我站在行业发展的角度，真心希望所有的基金公司都能成为优秀的基金公司，为基民的资产保值增值做出一点贡献，有时候公司赚钱不是最重要的，获得信任才是！不信你看兴全基金的杨东，离开公募这么多年了，依然那么多人记得他，因为他为基民的利益着想，获得了基民的信任。读者们认为哪家基金公司符合条件，可以在评论区留言。基金公司的小伙伴如果觉得自家符合条件，欢迎转载。最后，祝福资产管理行业越来越好！基金公司越来越好！

今天，朋友圈被中证1000期货和期权获批的消息刷屏了，据说谁家ETF规模最大，对应的ETF期权可能就要花落谁家，这也直接推动了正在销售中证1000ETF的4家基金公司在原本就卷到极致ETF代销江湖里，更加创造性的卷上了新台阶、卷出了新境界。原本卷分仓、卷办会也就算了，现在连员工微信头像也卷上了，1家改了头像，另外5家立马有序跟进，为什么总数是6家，不是只有4家新发么？你不懂，因为2家已经发过1000ETF的基金公司也默默加入了混战。现在我打开朋友圈一看，满眼都是各大基金公司小伙伴们花花绿绿的头像，不知情的人还以为YQ又爆发了呢，大家又换成了楼栋号头像，仔细一看，哦，原来是ETF代码图头像。原本我真的打算写一篇深度文章的，详细的介绍一下ETF代销江湖里那些内卷的故事，因为经常会有很多同行跟我交流这个事情，也难免和我吐槽几句，但此时此刻，我觉得千言万语都抵不过这几张图片。说好的不卷，做彼此的天使呢？小伙伴们，你们想不想哭真的感慨万千，我特别想对置身江湖却又身不由己的同行们说一句话，你们辛苦了。纵然大家都知道这种无止尽的消耗对谁都没有好处，但是最后行业的发展成熟、头部机构的奠定，势必会经过这样一个残酷的过程，正如手机、电动车行业一样，无数的小公司沦为炮灰最后成就了几家头部巨无霸公司。虽然只有笑到最后、突出重围的公司能成为赢家，但在过程中付出了巨大代价最后却没能成功那些公司，同样值得尊敬，ETF的发展史会记住你们，中国的基金的发展史会记住你们。突然觉得主题升华的有点过猛了，搞的有点悲壮了。哎，不多说了，毕竟过几天我也要去卖基金了，加油！

2022年Q1公募基金保有数据出炉了，印象中协会似乎每次都是周五晚上公布，金工研究员都不能好好休息了，这会估计正在奋笔疾书。我就先简单分析一下吧：1、最大的变化，统计口径又变了，ETF采用季末时点值统计，二级市场买入的也计算在内（即不再扣除净买入金额），这条变动对券商排名影响很大，所以券商的排名格局发生了很大变化，ETF业务做的好的券商排名大幅提升，有券商上升20多名的，还有5家新券商挤进了前100名。这里的ETF业务做的好，并不一定是零售这块做的好、ETF首发卖的多，也有可能是其他原因：比如客户基数大、交易属性强，散户自发购买多；比如机构业务强，ETF套利客户多；比如衍生品业务强，ETF做市厉害。有些机构千万别因为这个原因去强行搞ETF业务，不一定适合你。2、银行同业存单基金，本质上就是类货币基金，但是在基金分类里被归在“混合型”基金中，由于最近行情不好，权益基金卖不动，很多机构大量销售了这种基金，这就间接拉高了“股票+混合”保有量的排名，据我所知有些机构还专门冲量了，类似当年“冲货币”，那么不卖这种基金的机构就略吃亏了。3、整个行业保有量下降明显，股混整体下跌8.55%，这跟一季度行情太差有关，基金大幅回撤，新增销量抵不过赎回量+净值下跌。但是券商股混保有规模逆势上升20%，你没看错，是不是很奇怪，券商销售都陷入冰点了，基金都跌的惨不忍睹了，怎么规模还能上升，看我第1条的解释，都是靠ETF规模涨起来的，这下是不是就好理解了。保险就2家，增幅不具备统计学意义。4、前8名座次没有任何变化，马太效应明显，江湖格局进一步固化，银行还是继续一家独大，规模占比超过50%，但券商的数量占比超过50%，一个胜在规模，一个胜在数量。但不论如何，中小机构逆袭的机会越来越小，弯道超车几乎不太可能，直道也不一定有机会。5、上个季度表现抢眼的基煜、汇成两家三方机构，这个季度没有继续前进，说明机构理财业务到了一定的程度也有瓶颈，需要寻求新的突破口。当然这也有可能是机构客户在一季度大量赎回基金对其造成了影响，具体有待后续观察，但机构理财业务我认为还是大有机会的。今天时间仓促，就先写这么多了，几个最重要的信息应该都提到了，就这样。欢迎评论区留言讨论。下图为详细数据。

2021年即将过去，如果评选一组基金行业的年度热词，「券结基金」一定榜上有名。「券结基金」全称是「券商结算模式基金」，即采用券商结算模式进行交易的基金。这种基金诞生于2018年，不温不火的发展了几年后，在今年全面爆发了，几乎全行业都在竞相追逐，基金公司、券商不参与几只券结基金都无法跟同行交流。市场上也有很多文章写这种基金，但大部分以分析数据为主，少有阐述业务背后逻辑的。本篇文章以券结本质和业务逻辑为着眼点，力争呈现出券结基金的全貌，供行业参考。01什么是券商结算模式如果按照专业术语来描述，相当复杂，不符合我一贯的行文风格，所以我简单一点说：基金产品成立之后，需要开个股票账户来炒股，以前的旧模式叫银行结算模式，基金公司通过向券商租用一种叫做「交易单元」的东西进行股票交易。既然是券商租给基金公司的，那这个「交易单元」上基金公司干了点啥，券商都是不知道的，无法进行监控，就好比你把房子租给别人了，人家在里面干点啥，你能知道么？券商结算模式则不同，这种模式要求基金产品必须在券商开立资金账户和三方存管账户，跟普通散户的开户流程是一样的，基金产品就相当于一个超级散户。而散户的交易行为，券商都是可监控的。不要觉得证券公司侵犯了散户的隐私，这是法规要求，否则异常交易、老鼠仓、反洗钱怎么监控。所以，这种模式就相当于给基金交易加了一道监控防火墙。总结一下，券商结算模式是一种在券商开立资金账户+三方存管账户、由券商对交易账户资券足额、异常交易等事项进行监控和管理的股票交易模式。绕了半天，这不就是散户开户炒股模式嘛，嗯，你理解的没错。02券商结算模式的发展历史著名的光大乌龙指还记得么，为什么会出现这个Bug，因为这笔交易用的是银行结算模式，这种模式在交易的时候是不校验账户里资金的，即使账户里没钱也可以先买股票，买完晚上再清算，钱不够就补足，正常情况下都不会出什么问题。但万一交易员手抖，买股票时多按了几个0，一方面可能会直接把大盘买涨停，另一方面晚上清算的时候可能没有足够的钱来补足，于是就出事了。但券商结算模式就不存在这个问题，这种模式要求实时校验资金，账户上没钱是不能买股票的，安全方面拿捏的死死的。在此背景下，交易所在2017年11月组织了一场专题讨论，计划对公募基金的交易模式进行转换，即从银行结算模式转换为券商结算模式。2018年3月，两个交易所召开交易模式转换试点启动会，布置试点有关工作，同时指定了6家基金公司和6家券商「结对子」，开展试点工作。试点一年之后，效果还不错，在2019年1月，试点转常规。随后2019、2020两年，公募基金大爆发、券商财富管理转型加速，天时地利人和的背景下，2021年券商结算模式基金迎来了爆炸式增长。03券商结算和银行结算的区别新的券商结算模式和旧的银行结算模式，两者之间有什么本质区别，对基金运作有何影响？这一段有很多专业术语，普通读者如果觉得不太容易理解，可以跳过不看。但这些区别是理解两种模式的核心所在。04券商结算模式的优势和劣势结合上面的表格，大致可以梳理出券商结算模式的优势和劣势。优势是资金和交易的安全性得到了提升。劣势是清算的速度和交易的便捷性下降了。包括开户流程、资金划转、数据清算、交易方式等方面均要复杂一些。既然券商结算模式在运营层面有一定的劣势，但为什么能蓬勃发展起来呢。这就要抛开运营层面往业务层面延展了。因为券商和基金公司，在这个模式上，似乎都找到了对自己有利的东西，两者产生了共鸣。那么，券商结算模式基金，能否能承载行业的寄托，成为机构弯道超车的抓手么？我们分别从券商和基金公司两个角度来分析。05券商为什么要代销券结基金2021年，越来越多的券商加入了大力发展券结基金的大军中，市场确实也出了不少爆款，一家券商单日卖20多亿、30多亿的也不少见。有券商提出了「一个月一只券结」的口号。基金公司看到了券商在券结产品上的巨大爆发力，自然也乐意合作。那为什么券商会在这种产品上展现出如此大的热情？以下是我个人的一些理解，供大家参考：1、独家稀缺效应。在券商结算模式的账户体系下，基金产品可在3家券商分别开立资金账户，但通常为了交易的便捷性，基金公司不会开3个户，只会在1家券商开户做交易，那么对这家券商来说，相当于自己独家拥有了这只基金，达到了独家定制的效果。2、外部杠杆效应。券商结算的基金，所有的资金都要求在券商交易，包括托管行的销量、其他所有代销机构的销量，这就无形中给券商的交易资金加了杠杆。举个例子，某券商结算基金，券商自己卖了10亿、托管行卖了30亿、其他辅销机构卖了10亿，共50亿，这50亿全部都在这家券商交易，产生的交易量和佣金全部归这家券商，相当于给券商的10亿资金加了4倍杠杆。3、内部竞争效应。因为券商结算模式基金能在券商直接开户交易，而且资金规模都很大，这对很多券商的营业部有巨大的诱惑力，可以提升营业部在当地排名。于是很多券商总部利用这种效应，让营业部之间互相「赛马」，谁销量的最多，就把这个账户落地给谁，达到刺激销售的目的。4、考核导向效应。券商结算佣金是计入代理买卖业务指标中的传统佣金收入的，有些券商非常重视交易量、佣金、市占率的考核，尤其是交易量市占率的排名。所以利用券结基金能产生客观的交易量和佣金这个特点，大力发展。5、其他各种效应。除了上面几个主流原因，还有些不常见的原因。比如，销售部门跟研究所之间席位佣金的分成无法明晰，索性搞券结基金直接收佣金，各自玩自己的。再比如，通过券结基金配合行政命令，给营业部下指标，试图在短期内拉高协会AUM排名。再比如，找一些小基金公司的年轻基金经理发券结基金，券商变相来主导投资方向。06基金公司为什么要发行券结基金2021年，基金公司也开始大力布局券结基金，一些头部基金公司甚至拿出自己的明星基金经理发券结基金了，虽然数量还不多，但起码有了0的突破，趋势一旦形成就很难逆转。那么，基金公司为什么一改常态，要大力发展券商结算基金呢。根据我与多家基金公司的交流，主要有以下几个原因：1、主动尝鲜。除了17年以后成立的新基金公司必须采用券结模式外，那些17年前成立的基金公司从来没发过券商结算模式基金，主动尝试发行券结基金，丰富自己的基金类型，实现公司的全面多元化发展。2、突破合作。有些券商，对基金公司的准入要求非常高，接受基金公司整体准入非常困难，但在券结合作上放了口子，可以通过单个券结基金实现和这类券商的合作。基金公司的想法是，我先跟你合作上，后面再慢慢进行深入合作。3、渠道下沉。近两年，券商的财富管理业务蓬勃发展，成果也比较显著，协会公布的基金保有量排名前100里，有50家是券商。所以基金公司为了顺应这个趋势，纷纷建立了券商业务部，而且都提出了一个口号叫做「渠道下沉」，要求下沉服务到分支机构。券结基金正好是个抓手，为啥呢，前文说了，这种基金有一定的独家定制属性，券商一般都会比较重视，分支机构也会重视，基金公司可以利用这个特点，去跑券商的分支机构，做服务下沉。4、确保销量。基金成立需要2亿的规模，在行情不好的时候，2亿也是一个很难达到的销量，券结基金毕竟是券商独家销售，怎么着也得保个成立吧，理确实是这个理，毕竟募集失败了券商面子上也挂不住。遇到行情好的时候，依托行情+独家优势，能卖出一个几十亿的天量来。而且有了券结之后，就在托管行这个金主爸爸的基础上又加了个金主妈妈，双机构保成立，稳稳的。5、其他原因。基金公司内部也存在销售和投研之间佣金分配的问题，券结基金不占用总的佣金池，就很好的规避了这个问题。这两年很多基金公司新设立了券商业务部，为了加大和券商的合作，合作就需要一个抓手，券结基金恰好就扮演了这个角色。再者，券结基金能促进销售对价从一次性分仓往持续佣金方向转化，有利于拉长合作周期、增加合作深度。以上是从券商和基金公司两个不同的角度分析两者大力推广券结基金的原因，这些原因互相叠加、交叉共振，造成了2021年券结基金的大爆发。最后说一说我自己对券结基金的理解，它是否真的能像预期的那样，不断产生「天量爆款」，催化行业正向循环，我认为没有那么容易。核心原因有以下三个：1、想通过券商结算基金来「加杠杆」或者「博销量」。这本身就是个伪命题。先说「加杠杆」，这就是囚徒理论，销售各方都会博弈，谁也不想让对方占到便宜，那么最后势必会没有显著杠杆。再说「博销量」，如果每个券结都能卖几十亿，那一个券商只要连续卖十只券结，保有规模就进入行业前几了，这显然是不可能的。券结不是永动机。原有两个：①如果卖开放式基金，越到后面，肯定越大量存在「赎旧买新」现象，代销机构应该很清楚这点；②如果卖封闭式基金，客户体量就那么大，到后面的销量就会枯竭，最终取决于这家券商的客户规模，已经很多券商遇到这个问题了。2、想通过券结基金来提高佣金收入。前提是能加到足够的杠杆，否则一只基金全年换手也就3倍左右，跟动辄几十倍的分仓相比，收入还不如非券结分仓高呢，而且还得等上好几年才能收回佣金。还要考虑当期激励发放与延期佣金收回之间的错配问题，如何平衡也是个技术活。3、想通过券结基金来开拓和下沉渠道。大部分券商一年要卖上百只基金，单只基金不太容易形成品牌影响力，要想在一个渠道形成品牌认知，需要连续多只优秀基金的不断覆盖，但券商一般太可能让一家基金公司连着发多个券结基金。所以单靠券结基金做渠道下沉是不够的。在我看来，券商结算模式，只是基金的一种表现形式和交易载体，无关乎其他。但作为一个新生事物，我希望看到它能发挥自身优势，推动行业正向发展。行业里的每个主体，也都应该扮演好自己的角色，发挥好自己的优势。作为代销机构，应该一切以投资者利益为核心，多关注产品本身的优劣。至于杠杆、交易量、佣金，不应该作为首要考虑因素，这些会让代销机构无法客观公正的评价一个产品。作为基金公司，应该把更多的精力放在如何做好产品业绩上，而不是过度宣传、过度娱乐、过度逐利、过度内卷，业绩好了，一切自然就来了。最后，分享个小故事吧，故事里包含了我们对财富管理的态度。曾经有家银行委托基金公司来问我们某只券结基金能卖多少量，言下之意是能给他们托管加多少杠杆。我们的答复是：管好你自己，你觉得产品好就多卖，不好就少卖，我们不在意你的销量，也不贪恋你的杠杆，如果你不愿意托管，那就我们来。

昨天中基协公布了三季度代销机构公募基金保有数据，前两个季度公布数据我都第一时间写了解读文章，这次我估计会有很多机构要写，我就想着偷个懒不写了。结果昨天晚上到今天一直有不同行业的人来问我数据本身的问题，更让我没想到的是，竟然还有不少人催我更新文章做解读的。我给你们的学习精神点赞哦，谢谢你们，想偷个懒都不行。那么就来吧，我们直接进入数据解读环节。解读之前，大家可以先看我之前两篇文章，了解一下故事背景。一季度：《中基协把各家代销机构的底牌掀了》二季度：《证券/银行/三方，谁才是基金代销“最强王者”？》1、互联网渠道继续保持高速增长，占比达到25%，上升2个点。蚂蚁、天天增幅超过10%，谁说大象不能起舞；汇成、基煜、盈米表现更加抢眼，大放异彩。但是呢，我觉得吧，互联网金融这块监管在趋严，一定要走正规化道路，不然后果很严重。最近一系列组合拳：互联网上不能随意点评财经新闻，网上大V不准搞组合，网上不得引流开户，互联网直播不能奇装异服。。。你们品，仔细品。据说现在还有机构租别人牌照展业的，耗子尾汁啊，社会主义的铁拳会锤的你生活不能自理。2、银行比较稳定，基本没增没减，但依然是主力，占据大半壁江山，所以银行才是基金公司的第一大金主爸爸，一切围着银行转。这个排名公布后，银行压力也很大，以前那种“倒量”模式饱受诟病，也得转型啊，开始慢慢有银行代销封闭型基金。做的比较好的是民生银行，他们从磐石系列到FOF固收+再到如今的三年封闭产品，走在一条正确的道路上，假以时日必有作为。宇宙行也在努力，前段时间卖封闭式基金还给了加倍的激励。3、保险机构入围从1家变成了2家，不再是独苗一颗。某保险的量，是他们自己拿了销售牌照，把原本的直销的量变成了代销的量，自己还能收一点管理费，城会玩。其实这里面蕴含了一个巨大的机会，直销转代销，也就是所谓的机构理财。这是一片蓝海，就看哪家能最先抢到头啖汤，据说已经有券商在布局了，你们猜猜是哪家？4、信托机构，虽然在表里没有体现，但是随着资管计划的落实，非标转标的压力。也在纷纷谋求转型，开始走上标准化投资的道路，最近各大信托都在找各种合作机会，包括和券商的、基金公司的合作，如火如荼。希望是发自内心的想转型，而不是为了做非标而被动做标，那就违背初心了。5、有些信息我不能说太细，毕竟同行都熟，我怕尴尬。我只能稍微提一下。有些机构保有量很低，但是销量非常大，说明什么，“倒量”严重。有些机构保有量很低，但是代销收入很高（结合证券业协会代销收入排行来看），可能有两种情况，“倒量”严重赚了很多认申购费或私募代销收入比较高。有些机构，保有量很低，但是单产品销量非常大，集中度太高，潜在风险略大。希望大家不要对号入座。6、这次被问到最多的一个问题是，为什么券商数据三季度下滑的如此厉害，券商保有量下滑了近10%，占比从17%下滑到了15%，入选数量从51滑到了49。原因是什么？真实原因是，数据统计口径发生了变化，主要是ETF和大集合。我来给大家复一下盘：一季度二季度的情况在前两篇文章里有说明。三季度情况。还记得那个复杂的公式么，作用是为了剔除ETF二级市场净买入量。据说二季度有些机构因为无法计算，没按照公式来报，是按照时点数据报的，整体数据值偏高。三季度要求严格按照公式报之后，ETF的净买入数据就被剔除了。而且这次统计里又提了个新要求，只有转了公募的大集合才能计入保有量，这就把有些有公募资格的大集合保有量剔除了。ETF剔除一部分，大集合剔除一部分，券商的量自然就少了。就跟二季度加了ETF后券商的量突然多了一个道理。最后我想说，监管部门花这么大的力气做数据统计这个事情，每个季度都在优化，力求数据准确，真的也是不容易，为行业发展操碎了心。这跟去年出台的基金销售新规，其实是一脉相承的。目的都是为了改变基金代销行业一些不合理现象，最终是为了改变“基金赚钱，基民不赚钱”的终极历史难题。路都已经指明了，走不走就是代销机构自己的事了。我相信用不了几年，必定有一些优秀的代销机构能走出来。他们能真的站在客户的角度思考问题，以客户的利益和投资体验为第一目标，坚持长期投资价值投资，不搞短期“倒量”，坚持持营、坚持定投，坚持投资者教育工作，这样的机构值得我们尊重。最近，行业里有家券商联合高校推出了《财富管理与基金投顾》课程体系，旨在促进投资者教育纳入国民教育体系，我觉得这是一件非常有意义的事情，让未来潜在的从业者，在学生阶段就能提前了解到行业动态和最新理念，形成正确的投资价值观。给这家券商点个赞。

这篇文章是几周前写的，当时发出去之后有几个地方要修改，但超过修改的上限20个字了，就先删了准备修改后再发，结果一直没空，就搁置了下来，期间多位同行来找我要看文章，我只能每次发临时链接给他们，特别不方便。所以今天得空修改一下重新发一遍。以下是正文。今年5月份，中基协公布了基金代销机构一季度的基金保有量数据排名。当时我写了一篇解读文章《中基协把各家代销机构的底牌掀了》，阅读量20万+，对于我这个几个月甚至一年才更新一次、常规阅读量只有1万多的公众号来说，这显然是个异常值。原因肯定不是我写的好，而是市场关注度实在太高，正如我所说，这是一个行业的里程碑事件。现在二季度的数据也公布了，信息量同样很大，等会我来分析，我先把一季度数据里的几个后续信息补充一下。1、数据是怎么产生的？根据同行向协会的咨询结果，数据是从中登公司取的，然后各地监管局让辖区内机构进行了核对，再对外公布的。2、券商的数据里有没有含ETF数据？据行业调研，有些券商含了，有些券商没含。比如，某以经纪业务见长的券商，因为未包含场内基金数据，所以排名靠后了1名，被广东地区的某券商抢了风头，据说公司领导相当郁闷。二季度数据加上了ETF之后，实现了反超，这下领导应该开心了。3、数据公布之后行业有什么变化？多家基金公司向我表示，公司内部专门组织人员开会研究分析数据，试图发现哪些机构是真的坚持做大AUM，哪些机构是整天在“倒量”，然后重新确定公司的重点合作对象，有些基金公司以此排名来下达销售指标，但凡排名在前面的机构，都被要求重点覆盖。4、上海某“宝藏券商”受到行业关注。2020年前在行业内还不显山不露水，2020年开始异军突起，保有规模冲进行业前十，媒体争相报道。甚至有其他券商部门负责人跟我说，专门研究过这家券商的经营数据。具体是哪家券商，我不方便说，你们自己猜，反正最近被多家基金公司重点覆盖了。一季度的信息说完了，我来分析一下二季度的数据。先介绍一下数据统计背景：在二季度的数据统计时，明确要求券商增加场内ETF和LOF的保有量数据。但给出的那个计算公式，确实有点复杂。我给你们简单描述一下。场内最终保有量=季末保有量-（买入量-卖出量），如果（买入量-卖出量）＜0，则取0。这是我简化过的公式，原公式比这要复杂的多。我知道出发点是：净买入量不能计入保有量。但这给统计上带来了很大的难度，可能会有券商因为统计难度大而出现数据不精确的问题，但这也是目前经讨论最可行的方法了。如何统计ETF保有量确实也是个行业难题，如果哪位有方法，可以在留言区提出来，算是为行业做了巨大贡献。再说一下二季度数据反应出来的信息：1、数据公布成为季度常规，各家机构究竟实力如何、打法怎样，全部能从数据中看出来，销售机构再也无法随意吹牛和忽悠了，行业生态真的要发生变化了。如何变？多学习《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》中的第三十条，或者看这篇文章《1500亿爆款基金背后的隐藏真相》。2、肯定有很多机构要做详细的一、二季度的数据对比分析。但我要提醒一下的是，有些券商增长率高是因为一季度不含ETF和LOF，二季度加上去了，并不能反应真实的增长率，尤其是基金公司，不能完全以此来下指标，会有失公允的。3、股混第一还是招商，第二还是蚂蚁。但是，天天基金超过了建设银行，不得不说，互联网的力量真的强大，几亿基础用户数，哪怕户均只有几千元，汇聚在一起也是相当惊人。你们猜下次天天能不能超过工行进入前三4、券商入围数量从47家变成了51家，超过半壁江山，三分天下之势似乎在加强。一方面可能是券商在继续觉醒，但更重要的我觉得是二季度券商增加了场内基金的保有规模。这是券商的天然优势，场内基金也是基金，确实应该加进去。这是一二季度各类机构的简单对比，供参考。5、我就不详细分析了，简单分析一下吧。整体增幅为13.42%，保险只有一家，波动太大，不做参考。剩余的银行、三方、券商中，券商增幅最大，但可能也是因为增加了ETF的原因，无法做精确对比，要等下季度的数据出来才能同口径对比。但银行增速最慢肯定是不争的事实了，而且明显弱于三方。6、头部集中效应非常明显，前30名的保有量占比达到近90%。中小机构的生存空间越来越小，逆袭之路几乎不太可能。（我印象中近10年，就没有中小券商全方位逆袭成功的）7、保有量数据里，包含了通过基金投顾业务获取的基金份额，所以基金投顾业务做的好，比如国联证券，对这项数据排名是有很大帮助的（此处绝对没收国联的广告费）。8、目前取得基金投顾资格的机构已经达到55家，在上批试点的18家基础上新增加了37家。最近这37家最近都在招兵买马，一家薪酬比一家高。最近最吃香的就两类人：（1）基金公司的券商代销岗（原因见后文）；（2）证券公司的基金产品经理/基金投顾岗。有这两方面工作经验的人，你们的春天到了。（PS：我最近忙基金投顾业务忙到日夜颠倒，堪比17年适当性改造，所以才一直没时间重发文章）最后来聊一下，券商、银行、三方，谁才是基金代销的最强王者。有人说，这不是明摆着么，肯定是银行啊，前10里有8家银行，三方也就蚂蚁和天天能打一点，券商就更别提了，最大的中信证券也不过才排13名。兄dei，话可不能这么说。这三类机构的客户数量根本就不是一个量级，不好这么比啊，就像拳击比赛，48公斤级的选手技术再厉害，去跟91公斤级的选手打，那基本就是送死啊。蚂蚁的客户是10亿级，招行的客户是1亿级，券商的客户基本都是百万级（头部几家能达到千万级）。如果真要比，那也得是比户均AUM啊，随手来个excel吧，选取二季度各行业里第一名的股混数据做对比。图中结果很明显了，哪类机构的户均保有规模最大，是券商！但我并不是想以此证明券商就是代销基金的王者，这肯定会引来无数人跟我抬杠，比如质疑客户数的来源有问题啊（都是年报数据，不要质疑我的严谨性），比如提出并不是所有客户都会买基金啊之类的。我是一个不爱争辩的人，我只陈述事实，结论你们自己判断。这里插播个小故事，2020年9月22日，我写过一个关于科创50ETF销售的点评（见下图），提到券商是一片蓝海，值得深耕，未来可能会与银行、三方形成三分天下的局势。随后不久，多家基金公司设立单独的券商业务部，都来找我给介绍合适的人才，挖人都要把我薅秃了。我想这应该不是巧合，而是大家共同看到了券商未来的发展潜力。前几天有个基金公司高管跟我说，他就是信了我这个说法，才去干券商代销的，我知道他是开玩笑的。但我想说，如果多一点像他这样的人，可能这事真能成，券商同行们，一起加油！但是，最近也有人觉得券商在这轮财富管理业务的大发展中最没有前途，他们的理由是这样的：论投研和资产配置能力，券商干不过基金公司；论客户数量，券商干不过银行和三方，所以券商肯定要完蛋了。那如果换个角度呢，为什么不能是券商一手利用基金公司的投研、产品作为工具，一手去挖银行和三方的海量客户呢，借力打力行不行？反正券商客户少，挖一点赚一点，做增量就行了啊。这两种观点究竟哪个对，我们就交给时间吧。最近好几家代销机构开始搞基金打折活动，先是Z行，然后P行迅速跟进。Z行的这个行为我不太理解，坚守了这么多年的战略怎么就放弃了呢，也有不少资深行业人士表达了同样的想法。后来一打听，据说核心的基金都不打折，这是打了个寂寞啊。但是跟进的机构据说有做全面打1折的，too

今天行业发生了一件大事，中基协公布了各家代销机构的非货基金保有规模。整个行业都沸腾了，我下午起码接到几十个同行小伙伴的消息，给我发数据排名图（图见文章最后），多到我都来不及回复。基金行业发展了23年，各家的销售数据和保有规模数据，一直是不公开的，没有地方可以查。所以一到年底，大家就化身为“情报工作者”，跟做贼似的，各种打听别家的数据，券商问券商，基金公司问券商，基金公司问银行，总之就是各种问。这下好了，中基协直接把各家的底牌给掀了，彻底暴露在“黑暗森林体系”里，我认为这是行业发展的一个里程碑事件，对未来的行业格局会产生深远的影响。数据的信息量还是很大的，我也尝试站在一个从业人员的角度来给大家解读一下，抛砖引玉，说的不对不要拍砖。1、前100名，一共47家券商，31家银行，21家第三方销售机构，1家保险公司（这家公司你很秀啊），券商占了将近半壁江山。这个数据让我很震惊，要知道中国有4000多家银行，而只有100多家券商，结果榜单里被券商抢了风头。这么看来，99%的银行几乎就不卖基金啊。2、银行的头把交椅不是宇宙行工行，而是招商银行，要知道工行的网点数可是招商的大约10倍水平。这个业内人士应该都理解，招行的财富管理确实是做的最好的，理念正确而且坚持不懈，谁说规模小就不能逆袭。3、第三方机构的头把交椅是蚂蚁，客户数多就是牛，上亿级别的，客单虽然只有几千，但总量也大的惊人，天天基金网也是同样的道理。4、券商的头把交椅是中信，这个没啥说的，“大平台”的名号不是白叫的。除了中信以外，传统排名前几的大券商国君、海通，在这个榜单里排名并不靠前，但是潜力巨大，就看自己想不想发力了。以上是明面上数据，下面说点数据背后的东西。5、从数据结果看，银行保有量除了几大行以外，其他银行的优势并不明显。广发银行的保有量还不如前16家券商多。原因很简单，因为大多数银行还在走“赎旧买新”的老道路，以此来赚取多次的认申购费，完成自己的中收考核指标。据基金公司的小伙伴反馈，银行的保有量这些年一直都没怎么增加，客户也一直深陷“基金赚大钱，客户赚小钱或不赚钱”的魔咒。6、2020年8月，证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，里面对销售机构做了很多要求，想要引导行业往正确的方向发展，具体的我在这篇文章里详细写过《1500亿爆款基金背后的隐藏真相》。这次公布数据，我认为也是这个办法的配套措施，把你们的保有量公布了，大家都是明牌了，以后基金公司选择跟哪家合作，客户选择在哪家买基金，就有了依据，有助于优质代销机构建立口碑，形成马太效应，最后实现“坚持长期理念、重视保有规模、加大持营考核、不搞短期激励”的终极目标。7、对基金公司来说，以前银行是第一金主爸爸，但是随着2018年整个券商行业财富管理转型的深入推进，券商的代销实力越来越强，而且理念都在进化，更加重视保有规模，大有超越银行的态势。基金公司也意识到了这个问题，纷纷建立券商业务部，疯狂的招人，起码十几家基金公司来找我推荐人才，真的，你们再来，我就要被薅秃了，真没有这么多人才了。券商的公募产品经理，你们的春天到了，大把大把的岗位等着你们，勇敢去追吧！8、重视保有规模后，势必会引发券商对“尾佣”的重视，而现在很多券商甚至连尾佣的具体数据都算不清楚，更谈不上给员工发放激励了，不给激励员工哪来的动力做大保有规模呢。这个问题也好解决，买系统就行了，所以系统供应商，你们的机会也来了，赶紧去营销券商吧，加油！9、东方证券，一个客户数排名38名、经纪业务排名20的颈部券商，在这个榜单里排在了券商第10。东方证券在券商财富管理领域里，确实是有自己的独到之处

在正文开始之前，先聊一下看完这篇文章你能得到什么，我从来不写无用的文章，看完绝对都能让你有所收获，不虚此读。这篇文章主要有三大受众群体：1、证券公司：看完可以对自己的业务更了解，发现自己的优势领域，未来如果转型，也知道大致方向在哪里、如何调整收入结构；2、基金公司：看完可以对原本不太了解的证券公司加深了解，尤其是在当前加强和券商合作的大前提下，能够有的放矢，探究合作背后的逻辑；3、其他对此感兴趣的读者，能够了解两个行业的发展状况。一、指标解析每年的年中，大概6月，证券业协会都会公布《证券公司XXXX年经营业绩排名情况》，对上一年券商的各项业务进行排名。这个排名里有30多项指标，代表了不同的业务。根据我这么多年工作经验，多数人没有研究过这里面的指标以及其背后的含义的，即使是一些对口业务部门的人，也都不太懂。今天我就给大家分析一下指标的含义和背后的深层次含义，以及和实际业务开展之间的逻辑关系。因为我一直在经纪业务和财富管理业务这两个业务领域工作，所以本文只对这两个业务的核心指标进行分析。首先我们先来看一下排名表长什么样，关注微信公众号，后台回复“业绩排名”，可以得到一张完整的表格，这里我截了张图，图里用红框圈出来的5项指标，就是我们今天重点要分析的指标。这5项指标与经纪业务以及财富管理业务密切相关，分别是：17、证券经纪业务收入（后文简称“经纪业务收入”）18、代理买卖证券业务收入（含席位租赁）19、交易单元席位租赁收入（后文简称“席位租赁收入”）20、代理买卖证券业务收入（后文简称“代理买卖收入”）23、代理销售金融产品收入（后文简称“代销产品收入”）这5项指标之间，并不是独立分散存在的，互相之间有着严格的逻辑关系。具体关系我用下面的公式来表达：经纪业务收入=代理买卖证券业务收入（含席位租赁）+代销产品收入

魔幻的2020结束后，2021年A股市场气势如虹，基金发行也是基情似火。市场爆款基金频出，新年第一天1月4日，当天产生4只爆款“日光基”，广发、中欧、富国、景顺四家。随后隔几天就出一只日光基，1月11日，市场再度被点爆，一天惊现5只百亿基金，富国，博时、易方达、南方、工银，多到我名字都记不住了。这些基金虽然爆，但是依然还不够爆，毕竟没有创造历史记录，直到今天，易方达来了，老将冯波的一只产品——易方达竞争优势企业混合基金，单日募集可能要超过1500亿（还没有最终数据），新闻反正是这么报道的。这一数据，打破了鹏华基金去年7月份创造的单只基金募集的记录1300亿，记录就是用来打破的嘛，睿远打破上投摩根的记录用了13年，鹏华打破睿远的记录用了半年，这次也是差不多半年，记录再度被打破。作为一名从业多年的老司机，我也说说我自己对爆款基金以及行业内一些现象的理解，仅供同行们参考，说的不对，千万不要怼我。1、爆款基金到底好不好？这是一把双刃剑，对管理人来说，打出了市场名气，提升了销售士气，这是好的一面，但是坏的一面就是客户投资体验比较差，还要对渠道做很多安抚和解释工作。对于代销机构来说，爆款基金自带流量，销售压力较小，很轻易就能出量，而且有个最重要的作用，能够探知客户账户背后的真实资金，并且很容易就让客户把大量的资金转过来，等配售完资金退回来后，再找一个产品接一下，又能锁定一部分客户资金。但对客户来说，体验差，与其买这种新发基金，还不如买同基金经理的老基金，比如冯波，完全可以买他的另一只基金，易方达研究精选，不是更香么。2、爆款基金的后续效果如何，去年很多基金公司发了爆款基金，据说有几家爆款发的比较多的，把其他基金公司领导逼的都睡不着觉，原定不重首发重持营的计划都推翻了。但是根据我了解的情况，尤其是在银行发的那些基金，留存率只有20%左右，大部分都赎回了。为什么会这样，因为很多代销机构还是在搞“赎旧买新”，业内俗称“倒量”，一个基金赚了5%，就让客户赎回，再参与下一只基金，自己能赚中收，客户也不亏钱，看上去很完美。但这种模式无法永远维持下去，一旦行情不好，立马就玩不下去了，或者说玩的很难受。这与目前主流的财富管理理念也是相违背的，我劝这些机构耗子尾汁。3、基金代销行业最大的两个痛点是什么，我认为是：“基金赚钱但是客户不赚钱”“销量很大但是保有量不大”第一个痛点，我给大家分享两个数据：华南某基金公司同仁告诉我，他们2020年的基金平局业绩是50%+，但是他们统计名下的基金客户，有50%是不赚钱的，收益超过30%的客户，只有1%；某国内著名股份制银行给我分享的数据，某首发基金，年度收益60%+，首发时有1万8千名客户参与了，最后收益超过30%的客户你们猜有几个，答案是8个！！！触目惊心啊！为什么，无非就是客户“高买低卖”了呗，客户经理劝客户频繁申赎呗。

最近媒体写关于资本市场三十年的文章真的太多了，多到可能走到宇宙的尽头都看不完，而且内容都大同小异。以致于这篇文章我都不想再写了，真不是我懒，是我怕你们看的都烦了。但我有强迫症，写了（上）不写（下）有点不完整，我无法接受，所以还是坚持写完吧，而且不能再拖了，再拖A股就31岁了，要激荡三十一年了。2020年12月19号，上交所迎来了自己三十岁的生日，媒体和投资者们有种过年的感觉，到处喜气洋洋张灯结彩，以至于都忘了自己是怎么在A股被摁在地上反复摩擦的，被镰刀+大型联合收割机支配的恐惧早就抛到了九霄云外。今天我就带着大家再来回忆一下A股三十年中的后15年，重温一下牛熊更替中的点点滴滴。2006年由于股权分置改革的进行，A股迎来了全流通时代，276家暂未完成股改的公司被冠以S标记。德隆案宣判，红极一时的“德隆系”轰然倒塌。宇宙行工商银行在A股上市。沪指在年底突破2245点，这距离上次已经过去了4年半的时间，一场波澜壮阔的大牛市正在慢慢渐入佳境。2007年这一年A股的狂热，至今仍然被股民们津津乐道，15年也无法取代。一开年，A股就像打了鸡血一样，不断攀升，直到2月27日，沪深两市指数突然大跌9%，有人说是因为封杀银证通有人说是因为清理证券账户，跌完继续向上。5月30日凌晨，一条震撼的新闻：证券交易印花税税率由现行1‰调整为3‰，出现在中国的三大门户网站上。最让人不可思议的是，这条对中国股市极具杀伤力的爆炸性新闻，不仅未首播在5月29日晚七点的《新闻联播》中，当天出版的三大证券报也没来得及作出报道。而是播出在当天午夜零点的央视2套的《经济新闻联播》。市场闻声大跌6%，随后最低跌去将近1000点。后来，这个事件，被股民讥为“半夜鸡叫”。牛市多长阴可能就是这个时候被大家记住的。但牛市总归是牛市，根本不惧下跌，沪指继续攀升到6124点的历史高点，13年过去了，这一高点至今未能打破。当年，首荡气回肠的《死了都不卖》股市之歌在网上爆红，唱尽了股民的狂热。中石油在这一年上市，出道即是巅峰，48元的价格把无数的投资者套在高高的山岗上，包括股神巴菲特。2008年全世界金融危机来了，雷曼兄弟破产，A股受其影响一口气跌到1664点，股民尸横遍野鬼哭狼嚎，在快要奥运会的时候，还掀起了一阵3000点保卫战，然而“要你命3000”最后还是没保住。但幸运的是，央行降息5次，降准3次，“4万亿”刺激计划也来了，指数在1664点停止了下跌。2009年一代传奇券商华夏证券正式破产，那个曾经买过航母的公司就这样离我们远去了，为什么我的文章里多次提到这家公司，因为我的第一份工作就在那里，有感情。创业板正式推出，首批28只股票上市，这28个兄弟如今只剩了27个，有个叫“金亚科技”的因上市造假被强制退市了。由于四万亿政策力度太大，09年股市走出了一个翻番的小高潮行情，全年大涨80%，成交量创历史新高，熟悉的牛市又回来了。2010年这一年，证券市场迎来了两种新的交易工具——融资融券和股指期货。没错，就是在15年牛市中起到了推波助澜作用的那两兄弟，当年谁也想不到这两工具会有这么大的威力。海普瑞上市，148元的价格创下了历史新高，很多投资者追高买入，至今未能解套，堪称“中石油第二”。基金经理韩刚因为“老鼠仓”被移送公安机关追究刑事责任，这也是我国证券市场首例因涉嫌违反《刑法》利用未公开信息交易罪，被移送公安机关追究刑事责任的案件。《证券投资顾问业务暂行规定》推出，投资顾问成为一个新型的职业，似乎比客户经理高级那么一点，但没过两年，某报纸就发文说，投顾制度试运行两年，基本被证明为失败的。想想失败也是情理之中的，很多年龄还没人家股龄长的毛头小子当投顾去给别人荐股，这事想想也不靠谱啊。2011年欧债危机影响了全球股市，如果说2008年是一记暴击，那2011年及后面的12年，就是钝刀子割肉，喋喋不休没完没了，整个证券行业笼罩在寒冬之下。股票买什么跌什么，基金推什么亏什么，作者一度绝望到都想转行。银证保三会集体换帅，郭树清主席担任证监会主席。双汇“瘦肉精”事件爆发，重庆啤酒乙肝疫苗研发失败，“老十家”之一的大成基金受其影响一蹶不振，至今未能回到当年的水平。股市“黑嘴”汪建中获刑7年，这让我想起了前几年的黑嘴廖英强，上海老阿姨的最爱，被罚款1亿号称就当打广告，嚣张至极，最后等待他的是铁窗制裁。2012年5月份，郭主席召集各大券商在北京召开了证券行业创新大会，表示这是证券行业最好的时刻，推出了11条创新举措，给未来几年的行业发展指明了方向。10月，IPO第八次被暂停，停了15个月之久，是目前时间最长的一次。酒鬼酒塑化剂事件爆发，白酒行业被暴击，中央军委发出“禁酒令”，白酒行业再次被暴击，当时的白酒还不是现在的白酒，现在的白酒是这样的。2013年6月19日，“钱荒”来袭，同业拆借利率飙涨，银行间市场被迫延迟半小时关闭，那段时间债券从业者每天就忙着到处跪钱。8月19日，光大“乌龙指”发生，中石油、工商银行等巨无霸瞬间被拉涨停，从业人员目瞪口呆，事后调查发现是交易系统出了问题。这也间接推动了17年“券商结算”模式的出现。这年的行情，可以用“一半海水一半火焰”来形容，上证指数全年跌了6.75%，但是创业板迎来了史诗级大牛市，全年暴涨82.73%，中邮基金的年轻基金经理任泽松因为重仓创业板，获得了当年的股票型基金冠军，一时风头无两。上海自贸区在这一年成立，自贸区概念股被爆炒，“外高桥”在短短几个月股价涨了10倍。2014年国金证券推出“佣金宝”，互联网券商元年盛大开启。湘财证券计划联姻大智慧，进军互联网券商行列，无奈大智慧自己不争气信披违规，最后两者合作以失败告终。獐子岛公告称扇贝“跑路”了，震惊了所有人，但是想不到这只是开始，后面扇贝还能自己“游回来”，然后又再次“跑路”，你欺骗我可以，但请注意次数。“沪港通”正式推出，投资者可以买港股优质股票了。7月份，银行证券等金融股突然暴涨，让很多人措手不及，甚至来不及上车，并没有赚到什么钱。这时候很多人还没有意识到，沉寂了7年之后的一场超级大牛市就要来临了。申银万国证券合并宏源证券，一个由三家证券公司合并的券商诞生了；南车北车合并，被称为“中国神车”。2015年牛市热情持续高涨，货币政策不断宽松，各种热点层出不穷，“国企改革”、“工业4.0”、“一带一路”，没有你不敢想，只有你不敢炒。沪指时隔7年之后一举站上5000点关口，“杠杆牛”来的猝不及防，电梯里、饭店里、咖啡店里，所到之处，几乎所有人都在谈了股票。几百年不联系我的同学听说我在券商工作，都来找我推荐股票，荐股真的没朋友，不信你们看图。就在全民幻想1万点的时候，沪指6月12日在5178.19点被“焊牢”了，随后行情急转直下，市场哀鸿遍野鬼哭狼嚎。千股跌停（17次千股跌停，3次2000股跌停）、千股涨停、千股停牌（30%的公司停牌）这种历史罕见现象简直就像家常便饭，隔几天来一次。随后，“20道金牌”拉开了国家队救市大幕，公募私募齐上阵，积极申购基金并长期持有，坚决维护资本市场稳定。但是据说有个白衣少年没参与，后来的结果你们也知道了。这一年，上证50ETF期权上市，“一人一户”全面放开，投资者最多可以开20个证券账户，万宝之争爆发。2016年本以为熊市就这么结束了，毕竟15年下半年市场走势强劲，可谁曾想到那只是一剂强心针之后的回光返照。一开年，两天4次熔断，让证券从业人员20分钟就下了班，一度以“牛市赚钱多，熊市上班爽”的标签成了众人调侃的对象，据说在非诚勿扰的舞台上，某从业人员完成了24盏灯全灭的伟大壮举。熔断制度也成了A股市场上最短命的制度，仅运行了4个交易日。刘士余主席成为证监会第八任主席，并且提出了著名的“妖精论”。乐视网暴雷、国海证券萝卜章事件、万宝之争尘埃落地，这一年也是多事之秋。2017年这一年大概能被称为价值投资的元年。市场演绎了一轮波澜壮阔的价值股回归行情，二八转化都无法形容，那是真的0.5+9.5的极端行情。上证50全年上涨25%，中证1000指数全年下跌17%，大票和小票走出了冰火两重天的行情。价值投资的典范——东证资管公司，在这年一战封神。这一年印象最深刻的是监管部门出台了“适当性新规”，简单来说就是把适合的产品推荐给适合的客户，看似简单的一句话话，可把整个行业忙坏了。制度修订、系统改造、合同签订，从春节过完之后，到7月1号正式实施前，开了无数的会、签了无数的协议，适当性的、反洗钱的、非居民涉税的。没有经历过这段历史的人，永远也不会懂得那种被巨大压力支配的恐惧，那时候同行见面，第一句话一定是“你们适当性搞完了么”。2018年这又是A股历史上一个悲伤的年份，指数全年单边下跌，半点像样的反弹都没有，真的是股债双杀。这造成了很多股票质押爆仓，券商到处追着上市公司大股东和实控人要债，最后国家牵头搞了一些纾困基金，才缓解了这个问题。4月28日，一行三会和外汇管理局，联合发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，行业统称“资管新规”，这是行业又一个里程碑事件。新规对刚兑、资金池、多层嵌套都做了规范，给未来资管行业的发展指明了方向。其实很简单，就是放弃幻想、远离非标、拥抱主动权益、拥抱净值化产品。事后看，19年、20年的公募权益类基金表现，确实也验证了这点。11月5日，在首届中国国际进口博览会开幕式上，总书记宣布设立科创板，并在该板块内进行注册制试点。银监会和保监会合并成银保监会，A股正式“入摩”又成功“入富”，长生生物32个跌停，退市长油重新上市。刘鹤副总理发表重要讲话，一行两会提振股市信心，事后回看，这里基本就是阶段性底部了。2019年易会满主席履新，成为证监会第九任主席。雏鹰农牧表示没钱买猪饲料，猪都饿死了，所以预亏30亿，这简直是陆地版的扇贝事件。猪肉价格起飞，多个养猪股暴涨，康得新、康美连续暴雷。中美贸易战升级，影响股市行情，让年初刚好转的行情又被拍了下来，但是基金的赚钱效应持续凸显，也正是这一年，让很多股民认识到了，自己炒股可能真的不如买基金赚的多，专业的事还是要交给专业的人来做，很多股民的“金融巨鳄”梦在这一年破碎了。这一年ETF基金出现了爆发式增长，各家基金公司厮杀的难分难解。獐子岛“扇贝”又跑路了，长生生物退市了，贵州茅台价格超过1000了，市值超过宇宙行了，不管什么消息出来，最终都能解读为利好茅台。科创板正式挂牌了，首批25家企业，10年后这些企业发展的如何，让我们拭目以待。新《证券法》通过，沪深300期权上市，南北船合并，阿里巴巴回港上市。2020年这是不平凡的一年，新冠疫情全球肆虐，A股受到影响，指数低开9%，“千股跌停”时隔4年再现江湖。美股两周4次熔断，历史上一共发生过5次，我们有幸见证了4次，也仅仅比90岁的股神巴菲特少见一次而已。全球股市暴跌，多个国家开启了大放水模式。美股被砸出了一个大坑之后继续新高，A股也是一路震荡向上，这次不知道慢牛能不能来。乐视网带着28万股民的伤痛退市了，7月17日，“明天系”在当天成为了昨天，旗下9家公司被接管。中芯国际登陆科创板，过会仅用了19天，创历史记录，体现了国家对高科技企业的支持。创业板也实行注册制，涨跌幅变成20%，更刺激了。可转债一度被疯狂炒作，持续上演熔断潮。蚂蚁金服眼看就要上市了，被突然叫停，也不知道是不是马云发言引起的。债券持续暴雷，P2P出清，信托打破刚兑，银行理财收益出现亏损，无风险利率持续下降，种种迹象表明，权益投资的春天要来了。事实也是如此，公募基金全年发行超过3万亿，权益类基金超过2万亿，双双创历史记录，收益更是大幅跑赢指数，赚钱效应继续凸显。2020年12月19日，上交所成立30周年，资本市场迎来自己30岁生日！回看开业当天的的照片，真是光阴似箭岁月如梭啊。当天证监会的前四位主席刘鸿儒、周道炯、周正庆、周小川都在现场，未来央行的三位行长朱镕基、戴相龙、周小川也在现场，未来两位主管经济金融的副总理朱镕基和黄菊也在现场，其中一位成为国务院总理，这阵容堪称豪华。但你们知道图片中这位女士是谁么？她叫邓莲如，当年是香港贸易发展局的主席，如果不是因为她，今年可能不是资本市场30岁生日，而是29岁。当时她决定在12月率一个大型贸易代表团来上海访问，上海市政府决定赶一赶，把原计划定在第二年4、5月份上交所的开业时间提前到当年12月，借此机会树立中国会保持继续对外开放的形象。所以邓女士也就名正言顺的成为了上交所开业典礼上的嘉宾，出现在了这种珍贵的历史照片中。写到这里，就把A股三十年的发展史都写完了，有种如释重负的感觉，以后再也不写这种编年体的文章了，真的太累了，又要查资料又要找图片又要斟酌文字，还不能写的太枯燥。两篇文章一共花了20个小时，然而阅读量还不如我上篇花了1个小时写的文章多。所以我考虑以后是不是，多写短篇，少写长篇；多写热点事件，少写历史故事；多写评论性文章，少写深度知识普及性文章。当然，主要还是看读者大人们的兴趣，你们想看什么，我就写什么，你们最大，你们说了算。读者朋友们们想看什么，可以在评论区留言，也可以给我点思路，知道下次写什么大家喜欢看，当然得是我写得出来的，你让我写武侠小说，我也不会。这是我的一些往期文章，欢迎读者大人们阅读。往期文章：《财富管理，券商到底行不行？》《A股激荡三十年（上）》《公募基金毕业季，22载岁月经典重现》《神秘的基金6位数代码》《LOF基金，一些你不知道的事》《ETF基金，一些你不知道的事》《CDR基金转托管，一些你不知道的事》

自2015年某上海国资背景券商把经纪业务部门更名为财富管理部门之后，券商就进入了财富管理转型的革命浪潮之中。在随后的2018年，中信、银河等多家券商先后把经纪业务部门更名为财富管理部门，宣布正式进军财富管理行业，这一年被称为券商财富管理转型元年。那么问题来了，券商财富管理，到底行不行？我们先看看今年的几个例子：1、9月22日，科创板ETF销售当天，我发了一个图片短评（回复922可以看到）。核心意思是，券商在没有银行的参与下，独立把一个基金卖到了1000亿，创造了单类基金历史第四高销量。当时我就认为券商是一片蓝海，值得深耕，现在几个月过去了，我觉得我的观点得到了加强和验证。2、今天市场上有只热门基金销售，泓德基金邬传雁的一只产品——泓德卓远基金，上限50亿，单账户限20万（A\C各10万），销售结果喜人，这是一只“半日光基”，11点的时候销量就超过了50亿，最终销售大概在140亿左右。但这不是重点，重点是其中来自券商的销量将近120亿，占比达到85%，最多的券商卖了30多亿，这在以前是做梦都无法想象的。3、前两周景顺长城余广的一只基金——景顺长城核心中景基金，限量80亿，最后券商的销量达到37亿，占比达到46%，也是非常高的比例，托管行中行，反倒是没贡献太多力量，基金名字叫“核心券景”可能更贴切一点。以上三个例子可以看出，券商作为基金代销渠道，正在以肉眼可见的速度崛起。以前通常一个基金销售结束，券商卖个几亿，占比在10%-20%就非常不错了。但现在，券商动辄就卖几十亿，占比超过40%。更有厉害的券商，开始直接定制基金，比如你们看这家券商：最终这只基金销量达到23.64亿，单家券商，只用了两天时间，达到这个销量，战斗力也是非常惊人的。这也再次证明了我的观点，券商正在作为一股新兴的力量，在财富管理的舞台上扮演重要的角色。反观银行，作为传统的销售大户，这些年AUM值增长缓慢，多家管理人向我吐槽，银行客户留存率非常低，都是在玩“赎旧买新”的游戏，这不但伤害了双方的合作，更加伤害了持有人的利益，绝对不是长久之计。当然，券商当中，也有采用这种方式的，都还是有很大改进空间的。作为资产管理端的基金公司，这两年也在越来越重视券商这个代销渠道，多家基金公司设立了专门的券商业务部，比如易方达、华夏、嘉实、招商、富国、鹏华……券商销售和银行销售，我认为有很大的区别，券商的专业程度更高，尤其是在场内交易型基金上，券商天然有优势。所以专门建立一个部门来对接券商，我觉得是非常有必要的。但有些基金公司，券商业务就0.5个人负责，可能是考虑到成本问题、也有可能是战略规划。但是，作为一个蓝海领域，谁先抢占了市场，谁就获得了先机。这里我就不多说了，再说下去就要扯到站在代销机构的角度看，什么样的基金公司是优秀的基金公司，基金公司在与代销机构打交道的过程中需要注意些什么，哪些是你们认为有用的手段但其实在代销机构看来根本就无法实施的，哪些行为是非常的不友好的等等。（这一段其实是精华，如果有基金公司愿意交流，可以私下聊聊，不收费）从券商和基金公司两个主体来看，似乎在某种程度上达到了共识，都一致认为券商的财富管理是大有可为的。所以再回看文章的题目，券商的财富管理，我认为肯定是行的。具体要怎么做才能效果更好，比如怎么解决财富管理行业的两大著名痛点：1、基金赚钱但客户不赚钱；2、销量增加但AUM不增加。我也有一些思路可以分享，但就不属于这篇文章的范畴了，下次有机会我再写。今天就这样了，因为赶时间，所以就写的短一点，不是我一贯8000字的风格，还有很多想说的都来不及说，我们下篇见吧。哦，对了，还欠一篇《A股激荡三十年（下）》，我抓紧，争取不拖到三十一年去。这是我的一些往期文章，欢迎读者大人们阅读。往期文章：《A股激荡三十年（上）》《公募基金毕业季，22载岁月经典重现》《CDR基金转托管，一些你不知道的事》《ETF基金，一些你不知道的事》《LOF基金，一些你不知道的事》《神秘的基金6位数代码》

A股激荡三十年（上）2020年，注定是不平凡的一年，这一年发生了太多匪夷所思的事情，从年初的新冠疫情开始，就没太平过。这一年，对于资本市场，也是有纪念意义的，这是中国资本市场发展的第30年，是而立之年。最近各大媒体都在搞致敬资本市场30年的活动，我也凑个热闹吧，我也是媒体，嗯，自媒体。我也没啥希望，就希望30岁了，能稳重一点，不要动不动搞千股跌停吓我们。前段时间写了一篇《公募基金毕业季，22载岁月经典重现》，带大家一起回顾了一下基金行业22年的历史，很多圈内小伙伴看了都说深有感触，仿佛见证了自己的青葱岁月，回顾了自己的成长旅程。但毕竟基金的话题性还是没有股票那么大，今天作者就带你们一起再来回顾一下A股市场的30年发展史，绝对精彩不容错过。由于历史跨度太长，我准备分（上）（下）两期来写。1990年前1983年，中国最早的股份有限公司——中国宝安股份有限公司成立，1984年，北京天桥百货股份有限公司向社会公开发行了3年期的股票，同年11月，上海飞乐音响成立，发行了每股面值50元的股票1万股，是不是节奏开始有点熟悉了，没错，邓小平同志还送了一张飞乐音响的股票给纽交所的主席。1986年9月，中国工商银行上海信托投资公司静安证券业务部宣告成立，我国中断了30多年的股票交易恢复了，随后的1988年，上海申银、万国、海通三家证券公司成立，头部券商就是不一样，比交易所成立的还要早，啧啧！万国证券黄浦营业部，江湖人称“黄万国”，每天都是人潮涌动，无数的人在这里追寻自己财务自由道路，也有无数的人在这里一夜返贫。

原本这篇文章原计划6月份毕业季发，蹭个热点。谁曾想，一拖就拖到了开学季，啥也没得蹭了，只能硬着头皮发。2020年，一个光忙着见证奇迹的年份。细算起来，距离公募基金行业诞生的1998年已经有22个年头。22年，恰好是大学毕业的时间，公募基金行业也在今年收获了非常亮眼的毕业成绩单，不但爆款“日光基”频出，募集规模也是创了多项历史记录。今天我们不聊枯燥的基金理论知识，带大家放松放松，一起来回顾一下公募基金的前世今生。由于篇幅有限，无法每个细节都一一描述，我尽量选有代表性的事件来叙述，由点及面，给大家聊聊公募基金的发展史。盘马弯弓惜不发（1998年前）我们现在所见到的基金，其实都是“新基金”，诞生于1998年之后。早在98年之前，中国就已经有基金的存在了，通常我们把98年以前的基金统称为“老基金”。1991年，经人行珠海分行批注，珠海国际信托发起设立珠信基金，这是中国第一支投资基金。1992年，淄博乡镇企业投资基金管理公司成为第一家由中国人民银行总行正式批准成立的基金公司，募集的资金主要用于投资淄博地区的乡镇企业，首期认购1亿元，发行价格1.03元，这只基金后来净值一度涨了十几倍，极度疯狂。随后的岁月里，各种老基金犹如雨后春笋般涌现，光92年一年，就发行了57只。但这些基金，或多或少有些不规范之处，有的信息披露不足，有的随意扩募，有的投资标的混乱，而且审批单位也不同，人行总行能批，分行也能批，当地政府也能批。监管层对此也有清晰的认知，终于在1997年颁布了《证券投资基金管理暂行办法》，规范基金发行，结束了之前无法可依的局面，宣告了基金新时代的到来。人生若只如初见（1998-1999）1998年，3月5日，国泰基金成立，3月6日，南方基金成立，4月9日，华夏基金成立。这三家最早成立的基金公司，至今仍然活跃在基金行业的舞台上，并且实力不俗。基金公司有了，随后就是基金发行，国泰的基金金泰，南方的基金开元率先发行，各自规模20亿，但是有1600多亿的资金蜂拥而至，用摇号的方式确定中签率，类似于今天的比例配售，最后平均中签率是2.48%，不得不说，你大爷就是你大爷，这几年的爆款基金，在大爷们的面前，根本不值得一提，现在的1000亿+算个啥，22年前的1600亿才叫叹为观止。随后，两只基金上市交易，均遭到爆炒，价格都超过2元，随后发行的基金裕元，上市第一天最高涨到10元。这个节奏怎么有点眼熟，没错，就是现在的新股中签和二级市场爆炒的模式，前浪们狠起来，就没后浪们什么事了，就像健身房里的大爷们，路子野到你怀疑人生。这一年后面又陆续成立了3家基金公司，分别是华安基金、博时基金、鹏华基金。1999年，又成立了嘉实基金、长盛基金、大成基金、富国基金4家基金公司，这10家公司，被市场称为“老十家”基金公司。现在回过头来看，有些公司依然牛逼，有些却已经掉队，幸福的家庭千篇一律，不幸的家庭各有各的不幸，总有一些物是人非值得你唏嘘。随后而来的“5·19”行情，让一大批后来的明星基金经理崭露头角，王亚伟、陈光明、杨东、陈戈、张晖、曹明长均在这一时期展现出了过人的投资天赋，果然应了那句老话“牛逼的人都是很早的时候就开始牛逼了”，最近一篇《大佬们的35岁》刷屏了，励志是真励志，但你要真信了，那你真是Too

这篇文章，原本应该去年就写好的，但由于工作太忙，带娃太累，学业太繁重，所以一直没能写成。好吧，我说实话，主要是因为我太懒，每次身体里两个小人打架，懒惰的那个都能把勤奋的那个打成重度残疾。前两天突然有个同学说要看我公众号学习一下，我问你想学啥，人说你不是要写篇LOF基金的文章么，我想学习一下，没想到曾经立的Flag被人记住了没办法了，只能去兑现了，今天我给勤奋的小人吃了点双黄连，终于打赢了懒惰的小人。以上纯属凑字数，为了给去年立的没完成的Flag一个交代，好了，下面进入正文。写LOF基金，那得从遥远的2004年说起了，一眨眼都过去16年了，岁月真是把杀猪刀啊。下面是一张我自己做的PPT，总结了公募基金21年发展史中，每年发生的代表性大事件，其中就有关于LOF基金的记录：看到上图里那个蓝色的框框了么，2004年，两个重磅创新基金产品——ETF基金与LOF基金相继问世，现在你可能觉得没啥了不起的，这在当年，可是巨大的创新，经过监管部门大量的论证才最终推出。全市场第一只ETF，很多人可能知道，是华夏基金的上证50ETF，但是第一只LOF，估计绝大多数人就不知道了，是南方基金的南方积极配置基金。这么多年过去了，这两家基金公司依然都很优秀，说明啥，牛逼的人不是突然牛逼的，他一定很早以前就开始牛逼了。过去的2019年和2018年，ETF基金可谓是热门到爆炸，基金公司要是不发个ETF，你都不好意思跟同行交流，券商要是不卖点ETF，你都跟不上代销节奏，关于ETF基金的内容，之前我也写过相关文章，大家有空可以回顾一下《ETF基金，一些你不知道的事》。ETF的持续火爆，以至于大家都快忘了，还有一种当年和ETF一起推出来的基金——LOF基金。2015年大牛市的时候，火爆全市场给有的人带来巨额财富同时也让有的人血本无归的分级基金，本质上就是LOF基金的，你们这些人啊，以前叫人家小甜甜，现在新人胜旧人，叫人家牛夫人了。

如果你以后再碰到这种基金，不妨可以自己试试。能不能赚到，就看行情陪不配合了，如果出现那种尾盘股票突然暴跌的情况，市价偏离均值很大。那么就可以干一票了！比如上图里7.37%的现均差，简直爽翻了有木有啊

去年全市场火爆销售的战略配售基金，今天终于发公告，憋了这么久，终于等到行情好一点，赶紧放出来，不容易啊。6家基金公司纷纷表示3月19-3月21日三天，开放转托管到场内，这里顺便吐个槽，某基金独立销售机构，你们把易方达的公告发到南方的地盘上，不怕两家基金找你们麻烦么。