你在为顾客荐药时是否常遭对方无情拒绝...？？这种不被信任和尊重的感觉，想想都觉得心酸。其实，掌握荐药的一些技巧，是可以改善顾客感观，让他们逐渐信任你、接受你的。
店员的导购主要围绕药品介绍展开，但店员又不可能、顾客也没耐心听店员对药品做全方面的介绍，所以推荐时一定要掌握技巧，重点抓住顾客关注的信息，推荐才能顺利落地。
三个重点要记牢
重点1: 鼓励顾客看药品说明书店员在做药品展示时，一定要尽量给顾客直观的印象，不仅要将药品解释给顾客听，更要拿给他看，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。另外，作为用药的重要依据，药品说明书足以说明店员的推荐是言之有据，并不是随口胡诌。
重点2: 让顾客感受药品的价值对一件药品来说，不管它的价格高低，药店营业员都要非常小心对待、轻拿轻放，顾客会从心理感受到此药品可能有较高的价值。让顾客了解药品的价值，还可以通过药品的陈列展示来显示其价值。
如名贵药材柜台为了表现其价值，特别注重周围环境的衬托，如在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，顾客一看就已经可以知道它们的价值了。
重点3: 给顾客适当的选择空间顾客在购买药品时都喜欢采用“比较”的方式，在许多同类药品中挑选出一件最中意的药品。所以，当顾客要药店营业员拿药品给他看的时候，药店营业员不应当只拿顾客所指的一种药品，而应将不同品牌的同类药品多介绍几种供顾客自由选择，以满足顾客的欲望。
从理论上讲，给顾客展示的药品品种越多越好，但实际上，让顾客看太多的药品，反而会令他眼花缭乱，犹豫不决。适当的做法是拿出几种药品，并对其中一两种进行推荐。但最终介绍哪几种，还要靠导购见机行事。NO.1 顾客需要的是一个健康顾问而不是“推销员”在导购时，如果我们将自己列入“推销员”的行列，那在导购中这种强迫场景就会经常发生，而以顾问式销售来进行导购就会很轻松，顾客也会很轻松。
千千万万个顾客，每个顾客可能考虑的角度都不同，我们是想帮助顾客，但是不需要通过强行的方式来做，只需要说清楚就好了，顾客来店既是接受用药指导的过程，也是他们自己选购的过程。
当顾客坚持要自己想要的产品时，我们可以通过产品的成分、功效、特点等不同来说明产品的不同之处，包括使用方法、性价比等信息，都可以讲给顾客听，而没有必要纠结于一定要顾客接受你的推荐。
不少顾客在购药时，更倾向于自己用过的药，这样他们会觉得更有数，也更放心，这是人之常情，所以，尊重顾客的这种经验，也是“顾客满意”的一种体现。
在治疗疾病时，我们有专业的方案，但是也有多种解决方案，不能只认准唯一的正确方案。
接待顾客，靠的是专业知识，却不能只有专业知识，全面健康解决方案也应掌握得更“全面”，而不只是记住了一两个搭配方案，这也是药店培训过程中需要注意的。
很多药店培训时，只是简单地教会员工某个1+某个1，但是员工却并不知道更多的方法，究其底，还是专业基础弱。所以，我们应对员工给予系统性的培训，并且持之以恒，如此，员工导购时才不会陷入某种单一的模式中，也不会出现这种强迫式的推荐情景了。
店长店员经常给消费者推荐产品，但很多时候荐药的效果却不理想。其实，荐药亦有门道，关键是看你懂不懂得把握这些门道，并灵活运用。
把荐药和治疗方案放在病理知识上，这是基本功。即便是同类药品，因为主要成分会有所差异，作用重点也会不同，所以在用药之前一定要辨清患者的病情和症状特点，比如以鼻塞、流涕为主的感冒患者，应选择含抗组胺药和伪麻黄碱的感冒药；以头痛和发热为主的感冒患者，应选择含解热镇痛剂的感冒药；以刺激性干咳明显者，应选择含抗组胺药和镇咳药的感冒药。
了解顾客的购买能力和习惯，将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客进行不同的待客方式，例如针对年轻白领人士的顾客，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往是可以和疗效进行简单的关联。因此，推荐产品应该选择利润率相对较高的品牌产品为首先推荐，而针对中老年顾客，药品的价格往往是第一位的，而这类顾客有时是提升潜力销量的最佳客户，推荐产品时首先从顾客利益去考虑，取得顾客的信任进而放心大胆地推荐药店的高毛利品种，表象化的客户利益是我们赢得顾客好感的法宝。
针对购药时没有明确具体品牌药品的顾客，店员可以适当为顾客推荐相应的高毛利品种。这类顾客通常只明确购买治疗某一疾病的药品需求，而对产品的价格不清楚。因此在推荐产品时一定要注意，所推荐的高毛利品种的价位应该在药店所经营的同类产品价格中处于中下水平，首先让顾客在药品价格上感觉到店员推荐的合理性，从心里开始接纳店员，从而提高顾客对店员推荐的信任度。
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文章整理于第一药店；美斯康乐
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