鼎臣咨询：构建疾病、健康、养生整体解决方案的思路

鼎臣咨询认为，为消费者提供的疾病、健康、养生整体解决方案，要从营销层面提升到战略层面，系统地进行规划才能发挥最大作用。

消费者的疾病、健康、养生提供整体解决方案包含7个方面：

（1）重大疾病解决方案。重大疾病是国家现在非常重视的，医保也重点关注，商保计划进入。

（2）慢性病整体解决方案。慢性疾病患者可说是制药企业的提款机，因患者需长期用药且群体稳定。

（3）非慢性病常见疾病解决方案，比如头疼脑热，感冒发烧等。

（4）中药中医健康指导解决方案。这是一个最适合中国药企的巨大市场，目前拜耳、勃林格殷格翰，还有美国的一些药企都在进入或者计划进入。

（5）饮食、锻炼进行疾病预防、疾病康养、养老养生的解决方案。这个未来将成为最大的市场。消费者在疾病预防方面渴望获得专业知识，在健康方面渴望获得专业指导，在养生、养老方面渴望有系统的指导。

（6）解决方案的获取途径和沟通渠道，如网站、APP、图书、期刊、手册、微群、QQ群、平台、可穿戴设备、移动医疗……

（7）定期的见面沟通和讲座，持续的品牌影响力，提升专业形象。

上述7个方面就构成了关于消费者在疾病、健康和养生养老方面的整体解决方案。这7个方面不是彼此孤立的，而是相互融合的，重点是提升消费者自我药疗自我保健的知识、能力和方法，同时，通过对某类疾病国际最先进的治疗技术、治疗方法、治疗理论等来长期黏结消费者，让此类疾病的消费者长期黏结在药企的品牌上。

北京鼎臣医药管理咨询中心专家认为，只要是消费者需要的，就是药企要做的。即使消费者没考虑到，药企也要提前为消费者考虑到并且提供到。

如果药企能够明白，消费者永远不是要购买你的药品，而是要治疗自身的某种疾病，而是想要治疗疾病的解决方案，那么，药企就会在提供白色治疗（服用药物）基础上，为消费者提供包括绿色治疗（非药物治疗）在内的疾病治疗解决方案。

比如有腰肌劳损的患者，单纯吃药可能症状的缓解不明显，那么，药企就应该在提供活血化瘀等相关药物的基础上，告之消费者可以通过热敷、理疗、针灸、按摩等非药物手段进行药物辅助治疗效果更佳，并通过合理的坐姿、合理的锻炼、合理饮食等进行调节。即便是康复后，还要注意哪些问题防止复发，同时，还要告之消费者哪些因素会导致腰肌劳损，或者药企可以通过专业的腰肌劳损教练，编制一套让消费者每天定时做的保健操。

如果这样，药企就不是仅仅提供药物，而是为消费者提供“药物+辅助治疗+锻炼+康养+预防”的解决方案，就会在消费者中建立“腰肌劳损治疗专家”的形象。

需要明确的是，药企为消费者制订整体解决方案并没有固定的格式。笔者曾经为几家药企的主销产品指导制订过某类疾病的解决方案，由于药品不同、疾病种类不同、药企的运作思路不同，所以，几家药企的解决方案不尽相同。如果有固定格式，就失去了竞争的意义。

北京鼎臣医药管理咨询中心专家认为，药企可以通过自身药品的优势，选择主销药品的规格，围绕主销药品规格为消费者制订解决方案。

但有一点可以说明，制订整体解决方案真的不是很复杂，只要专业人士参与，后期讨论定稿，很容易制订。就是因为药企有大量的这类专家人士，所以说最了解药品的、最了解疾病的还是药企自身。需要说明的是，广告类的所谓解决方案就不要谈了。关键是怎样利用、传播这个整体解决方案，这一点最重要。

 本文作者史立臣，转载请注明作者及出处。

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