库存融资贷前调查篇---厂家金融视角
从实习期开始接触业务到现在从老东家离职大概有一年半的时间。在这一年半的时间里我有幸操作过库存融资贷前，贷中，贷后，以及不良贷款催收的一整套流程。根据我的实际工作经验，我将库存融资业务分为三个阶段：1.贷前调查阶段，客户经理通过实地调查，对经销商经营状况，财务状况，信誉状况，经营者素质，担保情况等经深入细致的调查，并将资料和信息进行分析和研究，形成客观、实际、公正的结论，并形成报告，连同其他贷款资料一并送交审查部门审查。2贷中审查阶段，客户经理配合风控部门和贷审会就贷款主体的相关信息进行进一步核实，在贷款调查、审查意见的基础上，按授权权限进行审批，决定贷与不贷，贷多贷少以及贷款方式、期限和利率。3.贷后管理阶段，贷款发放后，根据经销商定期报送的财务报表和相关数据并结合不定期进行的现场检查，判断经销商的经营情况以及对贷款制度的执行情况，以便及时发现风险，保证信贷资产安全。贷前调查和贷后管理是控制风险的俩个最重要的环节，贷前调查工作细致，会极大的帮助贷后管理，同时，贷后管理手段丰富、制度流程化、处置方式多样化都会极大的反射出贷前调查和贷中审核的工作质量，同时对业务条线有最直接、最合理的评估。由于近几年公司业务的迅速增长和经济的持续下行，库存融资业务风险也在不断加大，十几年零不良的记录也在最近被打破。由于贷后的管理模式和每个公司的风控模式以及放贷形式的不同而存在差异，但是在贷前调查阶段，无论是汽车金融公司或是银行目的都是只有一个：让不对称的信息尽量对称，让软信息最大程度的还原。下面结合我自己工作经验和最近公司发生的风险，谈谈我对库存融资贷前调查的看法。
贷前调查又称之为尽职调查，因为你可能做不到‘全面’‘’完美‘’‘’科学‘’，你最多只能做到‘’尽职‘’。这对汽车金融公司尤为适用，因为客户大多数在异地，长期的调查会耗费大量的人力和财力同时也会引起客户的反感。所以这就给客户经理提出了一个更高的要求，要在短时间内发掘出有价值的信息，最大限度的消除信息的不对称性，给后续的贷款审批提供一个更为真实的材料。这就要求我们在做贷前调查更加有侧重点，下面就贷前调查谈谈我的经验：
1.股东背景
除去大的经销商集团，大多数4S店都是小微企业，这类型企业财务报表大多不规范，甚至公私账不分，如果再遇上财务人员工作变动交接不清等原因，就可能导致连4s店自己的会计都会对历史遗留的账目解释不清。（作为一个实习生，在贷后检查期间，被4S店大我二十岁的会计叫老师，然后求我帮他们理一下近几年混乱的账目的经历让我终生难忘。）对于这一类型的企业，股东个人素质和背景对贷款的安全影响甚至比账面上财务数据更具有参考价值。在调查4S店的股东背景时我认为应该着重从下几个方面以出发：
①股东的创业史，就这点最容易和股东扯开话题。就我目前遇到过4S店老板来看，他们大多数白手起家，他们会很乐意和你分享他们创业史。在交谈过程中，我们应当留意股东从事的行业中有没有涉及到房地产，矿山，洗浴，桑拿等，因为这类行业往往涉及到对外贷款，甚至是涉黑。（不是我危言耸听，我们公司的第一笔不良就是因为公司股东涉及煤矿行业并和黑道扯上关系，对外大量负债，最终导致资金链断裂）。通过这一环节，我们可以大致了解股东在汽车行业的经验，资金实力，初步判断关联单位情况，并通过将股东原始积累的过程和4S店的投入比对，判断有无对外负债。
②股东的个人素养。作为一个客户经理最大的乐趣就是和行行色色的老板打交道。在这一过程中，我发现领导者的管理能力和经营理念基本上决定了4S店销量和后续的发展。我手上出第一笔贷款逾期，就是因为股东缺乏汽车行业的相关经验且脾气较为急躁，在经营初期在二个月内炒掉了3个销售经理，并花费大量的时间向工厂讨要政策，最终导致销量大幅度下滑，资金回笼困难，到期无力偿还贷款。
③股东对品牌的认可度。股东对该品牌的认可度越高，在一定程度上表明了长期经营的信心，不会因为短期的销量下滑而撤资，进而威胁到贷款安全。
④股权比例和股东之间的关系，很多公司账面上只有一个股东，但实际上却有很多暗股，将其中的关系梳理清楚非常有必要。因为股东反目而造成公司无法正常经营的案例在我们公司的客户中确实发生过。
除了以上四点以外，仍有许多细节需要客户经理根据现场沟通情况进一步确认，这是一个非常考验客户经理火候的环节，一个老练的客户经理往往能在谈笑风生间快速的收集到有价值的信息。在现场沟通环节做完之后，我们仍要利用人行征信，全国企业信用信息公示系统，客户提供的营业执照，公司章程等资料交互验证信息的真实性，最后我们一定要利用厂家金融的渠道优势，和同品牌的经销商或者主机厂区域人员就股东的情况做一个简短的沟通，毕竟群众的眼睛是雪亮的。
2.财务情况
4S店的财务状况对后续的贷款审批起着至关重要的作用，因为风控部门和贷审会主要还是通过财务数据决定客户的贷款额度，贷款期限和贷款利率。由于4S店作为一个流通型企业，账目处理比较简单，主要资产存货的数量和金额很好盘实且作为厂方金融对4S店的销量，库存标准等信息又有天然的渠道优势。所以在这个环节我们要争取对4S店的财务信息做一个最大程度的还原。
①资产和负债
4S店企业性质和账目处理决定的了4S主要资产和负债集中在货币资金，存货，和往来科目（应收，应付，预收，预付，其他应付，其他应收）。我们要重点对这几个科目进行核实，特别是往来科目，因为很多见不得人的猫腻，往往隐藏在这几个科目中。
对于货币资金科目我们可以通过查看企业网银，银行日记账进行查看，判断账实是否相符，对非常大额的银行转入做好记录，判断是否是隐性负债。对于存货科目，最好能一下盘点4S店时点库存和合格证数量，判断客户是否利用合格证质押贷款，另外我们可以现场制作一个存货调节表，其具体原理为，实点库存车辆金额=上月月末报表存货金额+当月销量入库车辆金额-当月销售车辆车辆金额，如果企业库存管理和账务处理规范的话，这两者的金额一定是相差无几的，如果差异很大，应核实具体原因。（此表要做好非常有难度，这里只做简单介绍，如果有兴趣可以和我沟通交流）。
对于往来科目，一定要将科目余额表中的二级科目进行一一核实和比对。因为隐性负债的蜘丝马迹往往隐藏在往来科目中，关于隐形负债的问题公众号之前有一篇文章有过介绍，我这里不做过多介绍，但是不得承认隐形负债的判断是一个非常有难度和技术性的工作。
②收入，成本和利润
损益类科目相对比较容易核实，就算4S店表报再怎么偏离实际，做
为厂方的客户经理都可以估算出4S店大概的盈利状况。因为车辆毛利，单台售价和进价，以及年销量对于厂方来说几乎都是唾手可得的信息。而4S店发生的费用主要集中在店租，水店，人员工资，招待等费用上，而这些信息很容易在现场获得。通过以上数据我们就可以大概算出4S店的月盈亏平衡销售点，判断目前的盈利状况。
③自有资金和资金缺口的测算
大多数汽车金融公司和财务公司发放贷款大多数还是用于整车的经营，我这里提出自有资金的概念指的是：经销商自己拥有且用于整车运作的资金（不包括固化和费用化的资产，计算方法有兴趣的同学可以和我沟通），经销商自由资金的比例越大，贷款的风险就越小，这是一个非常重要的参考指标。
经销商的资金缺口，是根据经销商年销售目标，库存指标，库存周转率等综合因素计算出库存资金总额减去经销商自有资金等已备资金算出来的一个资金需求量。（这里指常备资金量，不考虑新品铺货，大额批售，年底冲量的临时性需求），这对经销商额度的确定也有重要的参考意义。
关于贷前调查阶段我想说的还有很多，如后续抵押物的确定等，但由于每家经销商情况不同，采取的策略或者侧重点或多或少存在着差异，我在这里就不做详细说明了。但是要做好这项目工作不仅要求客户经理要有对人的辨别能力，对细节的掌控能力，更要有法律，财务等方面的综合知识作支撑。这也是一直我利用空闲时间一直不断学习的动力。回想之前我亲身经历或者亲眼所见的风险，我深深的感受到作为一个在异地没有分支机构的汽车金融公司，确实很难在短时间内对客户的情况有一个全面、深入的了解。所以一套完善贷后管控措施对汽车金融公司的贷款安全有着重大的意义。
最后说点题外话，虽然库存融资的收益不如零售，风险也相对较大。但是我始终认为库存融资是增加厂家金融与经销商之间粘性的一种很好的方式，如果能有效的将库存和零售做一个捆绑，将会极大的促进零售的渗透率。但是就我目前看到的方案来看，效果都不太理想，大家如果有好的金融方案，希望能有机会做一个交流！
“第一金融课堂”已发布第一系列：优秀客户经理成长系列文章（目录为链接），现在发表第二系列：贷前调查。我们还将根据客户经理所需的知识构成，即将发布：财务分析篇，敬请关注！