钱吧车贷VP王德浩：红海中的车抵贷生存记 | 金融高管会

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9月9日，金融高管会第7场线下活动--汽车金融创新玩法上海闭门峰会成功举办，来自全国各地近90家公司120名行业人士参与本次会议，深度探讨当下汽车金融面临的挑战与创新。钱吧车贷VP王德浩则以互联网汽车金融企业代表的角度，分享了钱吧在推进车抵贷业务过程中积累的业务与运营经验。

王德浩认为，车贷精细化运营时代已经来临，整个业务链条上的每一个环节都进入到“拼刺刀”的阶段，做好车贷风控，才能在未来政策监管以及高压竞争下胜出。钱吧以门店直营来控制风险，并研发大数据反欺诈系统、九重风控体系、GPS贷后监管等手段，强化风控管理。

图为：钱吧车贷VP王德浩

【以下为王德浩演讲实录】

非常感谢金融高管会给我提供机会，能够向大家介绍我们公司的运营情况，大家有问题可以提，因为也是分享。

我来自于山东青岛的钱吧金融。山东，其实对于整个行业来说都是很痛苦的，因为大家都知道山东的违约率是很高的，很多公司进入山东，然后又出来了，这我们都知道。钱吧在山东是从15年的10月份开始做车抵贷的，到现在我们成功的走出了山东，走向了全国，本次高管会让我们来分享红海中的车抵贷，可能也与这有关系。

其实我们从15年就一直在红海里挣扎，扎扎实实的做车抵贷业务，现在车抵贷也是我们的主要业务。我刚才看了一下名单，尤其从今年的三四月份开始，大家会发现大量的公司进入车抵贷这个行业，而且有数据统计到现在大约有四五百家平台公司，我们在座的，然后加上一些当地的，我统计了一下大概有3000家公司，所以竞争现在是很激烈的。

但是，虽然进入行业的公司、企业很多，真正精细化运营的企业不是特别多，大家还是在很粗放的扩张门店，然后用人海战术在做车抵贷业务，其实要做好精细化的管理或者计划，是以后我们这一代要做好的一个必由之路。

车抵贷的资产为什么竞争那么激烈，其实大家都是行业中人，都很清楚，汽车资产容易变现，行业发展成熟，资产规模很小，同时金融的渗透率也很低，市场却很大，有大约3万亿的市场规模，发展空间巨大。15年我们进入的时候估算的是1.5万亿到2万亿左右的市场规模，现在已经到3万亿的规模。

在山东我们大约分布了25家门店，一个月能产生大约一个多亿的市场规模，这个市场还是非常大的，而且现在我们也正在向三四线城市、五六线城市布局，其实现在的渗透率还是很低的。

现在我们还面临着很多问题，第一，车抵贷的资金成本是偏高的；第二，二抵的骗贷风险也很高；第三，对风控的要求越来越高；第四，就是线下模式重，这是我们面临的很大的困境。

图为：上海活动部分参会嘉宾合影

钱吧是一家是以互联网+汽车金融科技为核心的企业，总部在山东青岛，线上运营团队在北京，现在全国有将近50家门店，去年的时候我们冲的很猛。16年12月份，我们大概冲到了行业全国前五的位置，今年因为同行业进入太多，我们排到了第12位，但是我们也是扎扎实实的做汽车资产。拿钱吧来举例，我们现在的主要模式是给金融机构、银行、小贷公司提供汽车资产，定义为一个汽车资产的供应商，所以我们现在也跟很多家金融机构合作，像苏宁金融，包括一些小贷公司、保险公司都有很深入的合作，我们很清楚自己扎扎实实的做好自己的车抵贷的业务就可以。

其实大家会发现我们的市场布局还是相对谨慎的，我们在山东做好之后，沿着山东的周边来布局，并没有直接进行全国的布局，因为主要考虑到我们对北方市场熟悉，同时也自我制定了一个环绕式的布局。其实就是为了解决在车抵贷业务中的贷后问题去做的一个布局，如果分得很散的话，对于整个公司的压力是非常大的，因为大家知道贷后其实是车抵贷公司的一个生命线，如果你做不好就会很麻烦。我们是做了一个以山东为中心的环绕式布局，扩张不超过山东半径的300公里，这样我们会形成网状的拖车布局网络，可以节省很多管理成本。

在运营方式上我们有三方面：

一个是门店。全部门店都是直营门店，所有的人员都签署劳动合同，而且都需要总部面试通过。在门店运营中，我们的业务团队跟风控团队是分离的，风控分为两级执行：门店做风控，然后总部再做最后核准。在团队管理上，所有门店都执行精英化团队管理，我们最大的门店只有两个团队的编制，16个业务人员加后线人员一共只有25个人，但是一个门店能够贡献大约500万到600万的业绩。我们的门店没有实行五个、六个团队的编制，没有使用人海战术。同时我们还会在三四线城市，实行办事处或者微门店的编制，一个门店只有五、六个人，甚至只有后线人员没有前线人员。这样的话，保证运作门店的小而精悍。

二是重视与渠道的合作。刚才说过，我们可能没有前线的业务团队，只有后线团队，所以我们在四、五线城市跟渠道客户建立一些共享服务中心、签约中心来进行业务合作，这样在四、五线城市布局的速度就会很快，成本会很低，渠道布局就是我们的一个基本运营方式。

在运营方式上，我们更多的是加强以区域城市为核心，建立起所属县区、乡、镇，一级的渠道网络形成。尤其新进入这个行业的公司会发现，其实大家在进入这个行业的时候，很多的门店布局是集中在中心城市，而且会在车贷公司集聚的一栋楼或几栋楼上进行布局。比如在青岛，很多的楼上有十几家，甚至五六十家公司聚集在一起，大家会发现竞争压力非常大，但是如果说把门店分配到县级、镇级的话，你会发现几乎没有压力。目前，我们在所有城市都是这种布局，以中心城市为核心，然后向周边进行布局。所以我们每个城市大约能够贡献500万到1000万的业绩，而且利润水平还是蛮高的，现在基本还能达到月息在2左右的一个利息区间。其实在四、五线城市中，利润水平还是蛮高的，只有在一线城市或二线城市的市中心才会利润很低。关键我们现在也在做跨区域的业务承接工作，就是一个店可以承接全部业务，然后业务也可以分下来做。

图为：钱吧车贷VP王德浩

在运营方式上，公司总裁一直亲力亲为。我们拥有自己的风控模型叫极光大数据系统，是借鉴了公司原有的信贷数据和自身积累的大数据来做的，同时我们也对接了来自澳大利亚反欺诈公司Dectech、同盾、中智诚等三方数据系统，再者我们内控系统从总部的内控：风控、法务、客服、签约都是相互独立，且部门相互制衡，在门店中效果很好。

我们建立了自主经营的模式，门店要承担坏账的损失。如果说你产生了坏账之后，要在门店的费用里面首先扣除，剩下的部分，如果门店运营得好，整个门店人员会享受到公司分红或者奖励。通过这种机制来保证门店所有人自发自主的做前期的风险把控。执行这种制度之后，我发现一个特点，就是原来总部风控在拒单的时候，门店是有意见的，但是在执行这种制度之后，门店拒单比总部拒的还多。其实门店的门店经理、门店副理对当地市场是很熟悉的，对客户也很熟悉，他们知道的客户真实情况真的比总部都多。执行这种制度后，逾期从原来3.9最后降到了1.8，降得很快。而且我们有一个门店是2016年年中开业的，他一个月业绩一千多万，一个季度大概分红了四十四万。门店自发工作去做前期的风控，违约率就会很低，这种机制的建立有利于把控整个车贷风险。

三是风控系统。我们风控系统既对接了以上说过的同盾、澳大利亚反欺诈公司Dectech等专业的三方数据系统，也跟资金合作方进行了风控系统对接。同时，车贷行业风控中最重要的一个环节——GPS，我们总部也有专门的研发小组在做，对性能、安装位置都有要求。我们也会专门去走访一些企业，去了解情况，学习他们的技术。其实现在有专门来培训如何骗贷的公司，我们也经常会参加这种培训，去学习人家是怎样来研究琢磨我们的，然后研发针对这些情况的管控手段。我们的技术能力是蛮强的，我们有自己的技术团队，所有系统都是自己在做，所以这也有利于保证我们的风险把控，数据的处理功能也会更快一些。

还有一个是制度建立。刚提到其实我们更多的是建立制度，一是以人为本的制度体系搭建，这是我们最核心的，包括门店的自主经营制度。再是标准化的操作流程系统，岗位SOP手册，然后就是企业文化建设，我们也有自己的报纸新闻。因为这些制度建立，保证我们在山东能够存活下来，逐步走向全国。现阶段，车抵贷是我们的核心业务，后期我们也会向消费金融，包括汽车保险、汽车的售后维修切入来做，这是后期要做的事情，现在我们也是扎扎实实的做好车抵贷业务。

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