AI企业的月亮与六便士

资本对“抢占先机”的追求，让大多数初创企业都忘记了创造顾客这回事情。很多契合了所谓“风口”的企业，只需要在策划书中对自己的未来进行一番美好的畅想，就可能获得大把融资，然后在市场中闯荡。

借着AlphaGo兴起的国内AI创业企业，就是这种因为资本的追捧而“目无市场”的代表。正如我们在之前的文章中所提到的，整个AI行业中，高学历创始人是标配，大多以技术为导向，而不是以顾客为导向。因为初期有资本的撑腰，以高冷的姿态发展多年，商业化进程极为缓慢。很多企业至今可能都没搞明白，自己的顾客到底是谁。

在相当长的时间里，高学历的创始团队和高门槛的融资要求让整个行业讳莫如深。直到近两年，因为很多企业准备上市，我们才得以通过它们的招股书，对这些神秘的“高帅富”一探究竟。

结果让人有点失望。

综合多家企业的招股书得出的结论是，大多数企业都处于巨额亏损状态。很多企业的商业模式都以卖智慧解决方案为主，不仅很难与具体的应用场景结合起来，而且彼此间还很难形成差异化。

这也导致每家的财报都不好看，所以多家AI企业的上市进程都遭遇了挫折。上市遇挫，加上招股书揭露的财报真相，终于让资本感觉到自己过去的错付，也让企业自己意识到商业化落地的重要性。他们终于肯将那一直高昂着仰望月亮的头颅低下来，想办法去寻找掉落在路边的六便士。

翻看各家AI企业的业务介绍，都绕不开“智慧城市”、“智慧物流”、“智慧交通”和“智慧医疗”等字眼。这些内容看上去确实性感，而且稍微描绘一下，就能画出一个巨大的市场。但是，我们细想一下就会意识到，这不是方案，而是一种目标。对于企业而言，重要的不是这些，而是你有什么产品，如何用这些产品实现上述的这些场景。

企业可以用一些性感的字眼来达到宣传的目的，但是自己千万不能被这些字眼所迷惑。不能老盯着那个幻想出来的巨大市场，却在行动上鲜有作为。毕竟，在市场竞争中，很容易出现望山跑死马的情况。一个拥有美好前景的巨大市场的确是清晰可见的，但距离现在所处的位置却有漫长的距离，如果企业意识不到这一点，盲目行动，就很容易在进入市场之前因为资金难以为继而死掉。

面对趋势和风口的时候，要有成事的态度，而不是停留在妄念层面。创业者首先要有一种初级阶段思维，就是不管前程多么远大，要首先知道我现在在哪里，我所处的真实状态是什么，我的紧迫需要是什么，最重要的是我现在的着手点是什么。

此前这些AI企业的项目，更像是博士生项目。所有人都在考虑实验结果的可能性，却很少有人考虑市场的可行性。他们总觉得只要自己在某个关键技术上实现突破，立马就能引发巨大改变。

我们都知道星火可以燎原，但是常常会忘记从“星火”到“燎原”，并不是一蹴而就的，中间是一个多阶段的递进过程。要知道，爱迪生并不是电灯的直接发明者，而是第22次发明电灯的人。在此之前已经有21个人成功实现了将电能转化为光能。但是，有的是发光效率很低，有的是一会发光，一会烧掉了。有的好像各方面都可以，但极其不安全。而爱迪生解决了前人留下的各种问题，使得电灯能够安全且便捷地应用在生活场景中，实现了电灯的商业化落地。

实现商业化落地的关键，就是要将自己的产品和顾客连接起来。德鲁克说过，企业的唯一目的就是创造顾客。创造顾客的方式就是满足顾客的潜在需求，只有企业采取行动满足顾客需求后，顾客才真正存在，市场也才真正诞生，否则，之前所有的需求也仅仅是理论上的需求。

埃里克·莱斯也在《精益创业》中提到，好的创业者从一开始就要习惯于问自己和团队下面四个问题：

1．顾客认同你正在解决的问题就是他们面对的问题吗？

2．如果有解决问题的方法，顾客会为之埋单吗？

3．他们会向我们购买吗？

4．我们能够开发出解决问题的方法吗？

企业不应该只是把实验作为一种理论上的探寻，而应该将其看成第一项产品。哪怕是最初级的产品，也不应该让其脱离市场，而是要招募早期使用者，看他们是否愿意用钞票对自己的“实验品”进行投票，并且通过后续的不断改进赢取尽可能多的顾客投票。

对于过去被资本宠坏的AI创业企业而言，改变的第一步是不再去标榜自己的技术有多么领先和炫酷，而是想办法创造真正可被感知的客户价值，努力与顾客产生联系，先让顾客愿意跟自己聊。只有这样，才会有反馈，有数据和市场认知，然后再据此不断迭代，让自己逐步成长。

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