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2019-08

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文 | 苏向杲


日前，招商银行行长田惠宇的一次内部讲话引发业内广泛关注。其中，田惠宇痛斥“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象。”田惠宇口中的“回扣”就是险企在合同约定的手续费之外，给银保员工一定费用，以助推保险销售。


保险公司与银行签订的保险代销合同中载明的手续费普遍是多少？明面上的手续费与私底下回扣一共占了首年保费的几成？对此，《证券日报》记者进行了调查。


从记者拿到的一份11家保险公司与某银行签订的保险代销手续费数据来看，两全保险、年金保险、重疾险、分红险的代销手续费各不同，但整体来看，保险产品的保险期间与缴费时间越长，首年手续费率就越高。比如，一家地方性险企推出的某款重疾险，首年手续费根据不同交费方式（5年/10年/15年/20年/30年），在13.5%-26%之间浮动。


一位银保销售人员对《证券日报》记者表示，若首年手续费为26%，加上回扣等其他用于激励的费用，手续费可能达27%或更高。此外，“回扣”的表现形式不限于现金，有可能是实物、旅游奖励、保险产品等，操作方式为通过各类账目套取或虚设费用，用于银保渠道补贴。

银保“大账、小账”知多少？

无论是保险公司支付给银行明面上的手续费还是私底下给银行员工或相关负责人的回扣（业内称为“小账”，与“大账”对应），都反映的是银行代销保险产品的成本，那么，目前险企银保渠道成本具体如何？


从《证券日报》记者获得的一份11家险企30多款不同类型产品与一家银行约定的代销手续费情况来看，根据产品类型、保险期间、交费期间的不同，险企支付给银行的手续费也各异。手续费最低的为一款保障期间为5年的趸交两全保险（分红型），手续费为2.5%；手续费最高的为一款终身重疾险产品，30年期交的手续费为26%。


具体来看，一款中型寿险公司的分红型两全保险，保险期间为6年，客户年化收益为4.2%-4.5%，代销手续费根据交费方式分为三档：趸交手续费为4.6%，2年交为6.85%，3年交为8.6%。


再如，另一家险企的一款重疾险，保险期间为“终身”，交费方式分为5年交、10年交、15年交、20年交，对应的手续费分别为14.50%、18%、20%、24.5%。记者查阅该款产品费率发现，若以30岁男性投保，保险金额为50万元，保障期限为终身，分20年交费，年交保费约为11000元，支付给银行的首年手续费约2700元。


再以一款地方性寿险公司的终身重疾险为例，该款产品缴费方式分为5年、10年、15年、20年、30年，支付给银行的手续费介于13.5%-26%之间，即30年期交方式的手续费达26%。


实际上，除了上述明面上的手续费，还有通过各种方式支付给银行用于激励渠道销售的“小账”，通常也被业内人士称为“吃回扣”。正如田惠宇所说，回扣等“小账”不是个别现象。


具体操作方式为，银行员工销售一款保险产品后，保险公司除给银行支付一笔此前签订的代理手续费之外，还要给银行销售人员或其他相关负责人以现金或其他方式送回扣，这样的话，实际手续费被抬得更高了。

险企屡因银保虚设费用被罚

其实，就银保回扣，监管部门此前曾明令禁止，并要求银保代理合作协议应明确禁止保险公司及其工作人员账外支付代理费用或其他利益，明确禁止银行、邮政公司及其工作人员索取或接受代理合作协议约定以外的利益。但依然有险企屡屡因此被罚，也如田惠宇所说，这类现象“屡禁不止”。


2010年，监管部门曾就银保小账等问题下发相关文件（保监发【2010】4号文），其中关于规范银保业务的核心要求有两点：一是合作协议应为总对总签订，省级以下保险公司和商业银行不得签订合作协议；二是手续费由保险公司省级分公司统一支付。文件体现了集中管理的指导思想，将分支机构的权限上收。


而今年年初，银保监会在保险中介监管工作会议上强调，银行渠道在保险业发展不同阶段发挥了重要作用，但也存在很多问题，甚至积累了一定的风险，其中，一是销售误导，二是手续费违规支付。银保监会保险中介监管部主任姜波在讲话中明确表示，2019年的工作重点之一就是治理银保渠道乱象。


今年3月份，银保监会下发《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》，规范手续费支付，拟规定商业银行应当开设独立的代理手续费收入账户。并提到，商业银行对取得的代理手续费应当如实入账，加强代理手续费集中管理，从代理手续费中列支代理保险销售人员的业务激励费用。商业银行及其保险销售人员不得向保险公司及其工作人员收取和索要委托代理协议约定以外的任何利益。


小账问题，表面看是保险公司采取的市场化竞争手段，然而其中所包含的财务造假问题、商业贿赂问题却令其面临沉重经营压力的同时，也面临巨大的合规风险。


比如，今年4月份，银保监会发布的《中国银保监会办公厅关于2018年人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动有关情况的通报》中明确提到，一家中型寿险公司新乡中心支公司套取费用145万元，用于银保业务维护、退保补差。一家上市险企寿险牡丹江市中心支公司虚列燃油费15.8万元，用于银保渠道业务满期给付利益补差。一家银行系险企泉州中心支公司虚列费用13.9万元，为合作银行客户经理提供聚餐、游玩、唱歌等娱乐性活动。


据记者了解，险企给银行支付各类回扣的方式可谓五花八门，包括现金、电子产品、旅游奖励或其他实物等。而这些回扣又通过虚列费用的方式从保险公司支取，支取的财务名义包括：会议费、差旅费、公杂费、广告费、宣传费、设备运转费、业务招待费等名目等。

回扣背后是中小险企渠道依赖

其实，保险公司给银行员工通过各种方式送回扣不仅抬高了险企经营成本，缩小了费差益，也侵蚀了险企利润。但缘何这种行为屡禁不止？


这主要与我国保险公司渠道业态有关。数据显示，2018年，银保渠道实现保费约8000亿元，大约贡献了人身险保费的三成，若排除上市险企保费，中小险企银保保费占总保费的比值远高于三成。尤其是，不少寿险公司的银保渠道保费占比超过八成，个别险企占比甚至超过九成，银保渠道成为这些险企的“衣食父母”。


目前，大型险企早已注意到银保渠道由于手续费成本、银行员工销售复杂保险产品受限因素较多等问题，均在逐渐放弃银保渠道，强化个险销售，转型成效已经显现。比如，中国人寿、中国平安、中国太保目前的银保渠道保费已经占极小的比例。


但一大批中小险企受制于进入市场较晚，资本实力较弱、个险渠道投入成本大，网销、电销等渠道未建立等因素，不得不依赖银保推动保费增长。尤其是在目前各险企产品同质化严重，产品性价比优势不明显的情况下，手续费依然是较为“简单粗暴”的竞争手段。


从这个角度来看，在中小险企“自有”渠道没有形成的情况下，未来银保渠道套取费用用于支付“小账”的行为或许还会出现。因此，中小险企早日建立自有渠道，提高产品的议价能力和竞争能力，减少对银行的渠道依赖，或许才能从根本上解决“小账”问题。中保协此前的报告中也建议中小险企强化渠道转型，形成差异化、特色化的产品经营理念。



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