其他
当川调“撞上”资本，听听大佬们怎么说！
5月12日，中国证券业领先机构信达证券与中国调味品行业主流媒体《调料家》强强联手打造的“2021中国川调产业发展大会·资本峰会”圆满结束。
人通过讲故事能够团结所有的力量，能够产生合作，能够建立现在的社会，所以故事它是能够让人产生情感上的联系，进而产生其他力量。 好的商业故事一定是简单的、可信的、真实的、感人的，估值的形成其实也是故事演绎过程，那么如何把故事还原到估值体系里面去？ 我们传统的关于会计上的一些东西，你如何得出市场份额收入，再投资现金流，包括折现率，其实都是基于你认为公司所在的行业是一个多大的市场，他有多大的优势能够取得多大的份额，他有什么样的经济是能够持续发展从而取得更大的份额。 像是茅台，现在圈里都知道茅台很豪，他可能就是个低风险的故事，所以它折现成本会低一些。这些其实都是你基于了一个逻辑做了一些演绎，然后你把这些看似是一个定性东西给它定量化掉了。 所以像公司文化企业价值观，组织管理能力，这种偏软文化的东西也应该把它定性下来，虽然这些东西现在没有被纳入估值体系，但是这也是企业的核心竞争力。 像是投资者他有他自己的一个偏好，对同样一个事物，我们的认知水平是有差异的，而风险偏好也是有巨大差异的，所以这里面有个客观和主观一个映射关系。同样的一个东西给不同的投资人去看的时候，他是保守型、传统价值观还是风投，他对一个故事的理解及风险接受的程度是不一样的。 那么对于企业来说，企业经营和市值管理其实是一个事情，就是讲好一个故事。 传统的分析框架、案例，不管是分析师、投资者还是消费者都已经看过很多，他们现在更倾向于听企业讲的故事。如果这个故事消费者听了两遍都没有被击中，那么企业的这个故事还应该再自己琢磨一下，或者说企业本身在自我发展当中就遇到了一些问题。 所以作为企业，一定要将自己未来的愿景讲清楚，否则企业的员工为什么要跟着你卖命呢？难道就是为了赚企业那几十万吗？如果企业讲不好这个故事，代理商为什么会代理企业的产品呢？大的经销商不是只想要赚一点差价，他有自己的理念，他需要理念的支撑。 如今酱酒很流行，那么对于消费者来说，真的是为了喝这种香味丰富，工艺复杂，有保健功能的酱酒吗？那么为什么酱酒在20年前没有流行起来？因为消费者喝的是一种流行，亦或是厂家教育消费者，喝这个东西对身体有好处。 所以产品的流行其实都是培育出来的，都是讲出来一个差异化的故事、讲出来了一个短期盈利长期有愿景的这么一个故事，讲出了能让企业员工或经销商有所裨益的故事。 投资者，他其实听的也是这个故事。
在建立核心市场的基础之上，现在很多川调企业都在谋求全国化发展。除了我们看到的颐海国际、天味食品两家上市公司，还有像吉香居、名扬、美乐、川南、丹丹等品牌都在走向全国化。有些即便没有走全国化，也在走跨区域化。 比如颐海国际通过经销商的裂变不断下沉，它近几年经销商增长得很快，去年已经达到了3000家以上。颐海国际采用的是经销商小区域制，在小区域不断下沉的过程中，经销商如果不符合要求就会被砍掉。虽然从经销商的角度来说有点无情，但从整个上来讲，它的销售数量大幅度的提升，推动了它的业绩快速增长。 所以外延式的增长在跑到前面的头部企业或者腰部企业里面是非常重要的一个业绩提升指导。 在颐海国际渠道不断下沉之下，天味食品也在不断追赶，去年的经销商数量发生了爆发性的裂变，去年新增2000多家经销商，今年一季度又新增了100多家。 其实这种裂变法在行业内是比较少见的，其挑战在于今明两年之内天味食品能否消化，并且这样的裂变也直接拉低了他的经销商户均销售额。 所以天味食品接下来的挑战就是要去提升他新增经销商的运营水平，让他的品牌在其中的销售额要做大，占比要提升，这样的话才能够支持它未来几年的快速发展，否则新的经销商就会变成一个障碍。 而且很多传统企业都开始重视传播，虽然现在能够去大规模传播的不多，但是像天味食品去年请了邓伦作为好人家的品牌代言人，今年又请了周笔畅，不断强化品牌传播力量。今年3月川南也在央视投放了广告。头部企业的快速发展对下面的腰部品牌会带来更大的压力。 所以在头部企业的带动下，川调企业也在加快自己的全国化进程，这也是整个川调企业目前全国化的一个格局。
川调在整个餐饮市场的占比是很高的，像是火锅加上川菜以及中式快餐里面的川菜，川菜口味在餐饮的占比至少能达到40%-50%，所以川调是一个比较大的基本盘。 从消费者的角度来讲，近几年他们十分喜欢麻辣口味的东西，由此也延伸出了不少以麻辣、香辣口味的产品，这个就是以川调为基本盘进行的品类拓展。 新一代的消费者喜欢更丰富的味型，我们作为企业要关注到消费者的需求。不一定是一个单品，可以根据消费者的喜好去提供多品类的东西，帮助他解决吃的更好、更香的问题，这也能让消费者和品牌达成一种信任。 所以作为企业来讲，现在并不是要考虑做一个什么样的品类我就立刻去做，而是要反过来考虑我能给消费者提供什么样有吸引力的产品，然后再根据消费者的需求去做品类的延伸，多品类多渠道的布局。但是在多品类多渠道的布局当中，大家还是需要分清楚主次。比如川调企业还是要将主力放在川调上面，但其它的产品也不能忽视。 然后从渠道上来看，2C的企业要多关注淘品牌和抖品牌这两个新渠道品牌，这样能更懂新一代的消费者，也更容易实现弯道超车，这是对产品所对应 对于2B的企业来说，应该加强应用研发的实力，走出代工卖产能的怪圈。 另外，大家比较关注的资本与产业的紧密程度毋庸置疑。一个新的品牌，在找准自己发力点的时候，做好企业准备的时候，还是需要去拿到一些融资的，不管是一级融资还是二级融资，都能帮助自己建设好自己的品牌、建立好自己的渠道王国，还有助于打磨自己的产品模型和商业模型，这是拿资本的钱去做助力。 所以不管是做品牌还是吸纳人才，能够把资本运用好的企业也能得到快速发展。 当然，融资只是第一步，融资之后对整个团队的建设以及全盘的布局也十分重要。
川调的辅料众多，而每种辅料产地不同，最后出来的味型也会不同，企业想要想要保持味型的稳定，那么供应链则是至关重要的一环。 另外，川调行业容易受到原材料价格波动的影响，一旦价格出现变动，产品价格也会出现相应的波动，川调行业实际上就是在给供应链打工。 那么建设供应链有哪些好处呢？ 第一、保证食品安全。第二、节流第三、支撑品牌标准化、规模化建设（原材料价格优势、标准化输出）第四、提升运营效率，供应链上的效率优化可直接延伸到各个环节，从而提高整体运营出品效率。第五、深耕品类&单品第六、打造生态圈、提升企业抗风险能力 但是就目前而言，川调的供应链还存在许多不足。 首先，不够安全；其次，供应链缺少专业的供应链管理者；再者，专业度不够。比如我们的冷链运输，所有的动物肉制品在零下五度是会有一个冰晶区，会破坏蛋白质的结构，所以所有的肉制品都必须要快速从常温降到零下二十三度，运送过程也要格外小心。但是现在很多冷链都没有达到这个要求；最后，链条长且不透明。
想把一个产品做好，主要围绕6个字。 首先是好吃，好吃是调味品的灵魂。有人说现在应该把健康放在第一位，但是在10年前，药膳风靡一时。但是现在的药膳基本销声匿迹了。为什么？因为从口味上来说不够好吃；其次就是健康；最后是便利。 回想我们公司做产品，从零开始到现在在华东市场做到KA渠道的前三名，一直以来都遵循着几个基本要素，包括现在许多产品想要进我们公司，不符合这三个基本要素的都被我们淘汰了。 在有了这个基本要素之后，公司要去发力则需要一个工具。我们公司的销售遵“葵花宝典8个方法”，一个步骤一个步骤的去发力。 1、有自信2、从熟人做起3、接触消费者4、了解消费者正在使用的产品5、让消费者体验品尝6、将产品理念、原料、工艺等核心竞争力传达给消费者7、让消费者产生信任，再去推其它系列的产品8、让消费者帮你传播 所以通过这八个方法，我们最终把一个产品从从无到有做起来了。另外，对于好吃这一点，我们根据不同区域做出了一些调整。 中国非常大，众口难调，所以对于好吃没有标准。但是像我们公司主要做华东地区，所以在产品的口感上我们会和厂家多沟通，说服他们根据华东地区的口味进行调整。
后续《调料家》还会为各位读者将嘉宾演讲内容单独整理成文，敬请关注。
· END ·
往期精彩荐读：
内容交流/采访/转载 | 微信：sanshao520875
商务合作 | 电话/微信：13540011733