动荡环境下，经销商如何找寻新增量

2021年，对河南的经销商来说可谓是几经波折。

年初，社区团购等新兴平台对市场整体价格的冲击导致“开门红”遇冷；年中又遇上百年不遇的洪灾；进入下半年，又被零星疫情袭扰叠加行业涨价潮来临……整个消费市场不断动荡。

在《调料家》市场走访过程当中，大部分经销商都表示：“感觉今年生意特别难做，甚至是从业二三十年以来最难的一年。”

面对动荡的市场形势，谁也不知道接下来还会有怎样的挑战。

但俗话说：“走老路到不了新地方。”在日前举办的《2021调料家·经销商大会》上，我们也组织了当地知名的经销商代表齐聚一堂，希望通过探讨交流，客观的分析当前所面临的市场局势，为未来发展寻找新的方向。

嘉宾介绍：

特邀主持：《调料家》经销商大会项目负责人、调味品行业资深媒体人——王诗咏

南阳市日月星调味品食品有限责任公司董事长 蒙全华

代理品牌：海天、厨邦、紫林、恒顺、天味、金龙鱼、仲景、太太乐等；

主营渠道：全渠道。

作为南阳地区最优秀的商贸公司之一，日月星在当地有较强的影响力和覆盖力，公司团队内部结构明晰，人员分工明确，实施事业合伙人制，员工占股40％，团队稳定，员工归属感强，10年以上的员工留人率在60％。并且公司对于成本、销量、毛利等方面都会提前做出预算规划，费用把控非常明晰。

武汉立萌贸易有限公司总经理 洪建辉

代理品牌：千禾、乐畅、厨邦、川南、汪德荣、一品味享、凤球麦、叮当婆、象国

家乐、丘比等；

主营渠道：中高端新零售、KA、BC，周边知名连锁终端等。

洪建辉经营调味品行业15年，采取的是“农村包围城市”先覆盖周边市场，再攻克武汉的策略；公司的产品结构会朝着“扩品类、减品项”的目标，依照市场需求保持每年30%的产品更新；策划促销时，注重依照产品特性和消费人群结构做组合搭配进行推广，市场反馈良好。

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生意难做，为什么？

《调料家》：大部分人都说今年生意尤其难，为什么？

蒙全华：从国家大的宏观环境来看，整个消费能力是下降的，而这些从上市企业的财报数据中可以直观的看到。

经销商为什么难？去年疫情期间，很多经销商的日子过得蛮好的，因此，大多数企业在2021年制定任务时，期望值偏高，导致经销商在完成任务的时候难度增加，加上新兴渠道的冲击，多重因素叠加让经销商感到特别难受。

《调料家》：厂家给的任务指标水涨船高，渠道端也变化多端。想问洪总怎么看渠道端的变化？

洪建辉：过去，传统的经销商渠道无非是三条腿走路：传统流通、KA或餐饮；但现在的经销商可以说是“十条腿”走路了，无论是社区团购还是美容院、健身房、电影院等，都可能成为卖货的途径。

渠道多了，自然切分到每一个渠道上面的购买力进一步被稀释掉，这也是生意越来越难的一个点。所以，经销商应该积极的开拓新渠道，消费者在哪里，经销商的渠道就应该在哪里。

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如何找寻新增量？

《调料家》：找到了生意难做的结症，经销商该从哪些切入点去改善？

蒙全华：先从产品结构着手，结合自身渠道特点和优势去选择产品。只有把你的产品选好了，根据渠道特性去运作，剩下的就是管理和配套等问题了。

洪建辉：经销商选品前应该先考虑现有的渠道结构和优势，因为渠道决定了选品的方向。

在选品过程中，首先要看产品是否有卖点、发展前景如何、口感怎么样？其次是产品能够给经销商带来多大的毛利空间？第三是厂家给予产品的扶持政策如何？最后是测算自身做了这个产品之后一年能增加多少销量？

我们公司渠道定位中高端，选品侧重差异化的高端小众单品。

讲个自身案例，两三年前我接了一个蒜蓉酱的品类，当时大流通没人做这个，但我觉得这是个不错的细分品类，因为餐桌上经常吃到蒜蓉虾、蒜蓉粉丝等菜品，如果这个品类经过深耕，加上消费体验和场景互动，我相信很有市场的。

我刚开始也是试销，挑了一部分渠道，第一年做了七八十万；第二年厂家加大投入做了两百万，今年第三年做了三百多万。去年疫情期间，仅在盒马系统就销售了2挂车。通过蒜蓉辣酱这一个单品和海鲜等食材搭配，结合消费者互动体验，整个品类市场被烘热，所以这个产品在湖北的高端超市渠道，基本上都是我们在经营。

再说说渠道选择。

我是白手起家，从厂家做业务开始一步步做起来的。

武汉的商超系统比较多、也比较发达，特别是像武昌、中百、中山三大巨头，还包括沃尔玛、家乐福等都是体量非常大的。而在创业初期，我也没有资金，不可能一开始就能和大系统“玩”，所以我选择了农村包围城市，湖北每个县市和地级市很多连锁终端，现在随着地级市的崛起和渠道精耕的趋势，我的渠道布局反倒成了我的优势。

《调料家》：针对产品利润低的问题，怎么改善？

蒙全华：按照行业惯例，大部分品牌的毛利率都很透明，在15个点左右。经销商如果要做大品牌，那就必须思考如何将成本降到极限。

一方面需要高效管理；另一方面还需要zhu注意自身产品结构。

未来，单纯的做一线品牌并不现实，反而一些新品牌或者新单品反而是毛利率最高的，经销商只有通过不断的优化、组合，才能使公司整体毛利率不断上升。

《调料家》：客情不稳定会让渠道掌控力很弱，怎么样提升客户黏性？

洪建辉：经销商首先要强大自己，把控终端的能力一定要不断加强；

其次，经销商对终端一定要做好服务，不是把货丢在那里不管了。要诚信，不管是导购、主管还是门店这块，都要进行客情的有效维护。

第三，尽可能的与客户搭建长久战略合作g关系。根据每一个市场特性进行深入分析，什么产品在当地好卖？当地消费需求是什么？根据客户需求来不断调整产品，帮助客户定位消费群体，这样经销商才能取得好的销量和毛利。

《调料家》：经销商的产品矩阵应该精还是全？

蒙全华：经销商如果想把单一的品牌或者品类做大，运营成本很高。所以最好还是做多个品牌或者延伸品类，尽可能的多元化自身产品结构，单一的品牌或者品类，会给经销商的生存和盈利带来很大的风险和压力。

活动花絮：

作者：王诗咏

编辑：矛石（sanshao520875）

设计：苟托

审核：孟奇

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