渠道说丨经销商平衡经营法则有哪些？

经销商就是做渠道生意，那么如何平衡人员组织、体量规模、毛利率、净利润、周转率？哪些指标最关键，哪些坑该避开？

5月25日，《调料家》在直播间发起本次讨论会的主题：经销商平衡经营法则。为中小经销商提供发展建议案例，为同体量大商提供可借鉴思路，共同学习进步。《调料家》市场部总监徐会舟为本次直播的主持人，邀请了优秀大商分享经营干货，带领观众朋友们一起挖掘大商平衡经营之道。

本次直播特邀嘉宾有：

义乌市佐翔食品有限公司

总经理

龚莲

乌市佐翔食品有限公司成立于2007年，是集现代化电子商务及传统销售于一体的新兴企业，目前公司代理国内调味品品牌上百家，品类上千种。公司拥有多个驻外办事点及电商运营团队，经营调味单品达10000个以上，网点辐射金丽衢地区的商超、卖场、团购、个人、BC终端网点覆盖率90%以上。

河北衡水宏源商贸有限公司

董事长

雷世宏

公司由雷世宏先生始创于2002年，2009年11月更名为衡水宏源食品贸易有限公司，从最初一个人的创业发展到今天150人的精英团队，配送及业务车辆40多辆，销售额过亿；从一家公司发展成为衡水问津街世宏调料分公司；衡水自强街杰达食品分公司；衡水巨海培训分公司；河北巨海培训分公司等多家企业及分公司。

下面我们一起来回顾一下本次直播的核心观点。

龚莲：每年年底会进行全面预算，不仅与前三年进行数据对比，还要与同行对标，找到自身问题，合理制定销售目标和考核目标，不要盲目做事情！

对于人员配置问题，龚莲认为渠道不同，公司配置的人员也不同，人员要根据渠道分布进行结构化调整，相对来说电商和外贸板块，需要重新匹配专业的团队。

渠道、利润、销售，要根据市场行情来布局、定义、战略分析，人均产出会为开拓渠道和销售让路，根据情况调整产出比。

公司在做到9000万体量之前，数据化管理不够精细，销售区域和数据情况比较笼统，在做到9000万体量之后，根据市场走向，精准聚焦打法进行合理规划，公司数据采集人员有6人，随时关注业绩情况，进行产品分析、客户分析，更精准知道下一步的规划，业绩增长增快，市场战略和管理人员都变得更有效。

不会盲目上新产品和盲目铺市，上新之前会开新品研讨会，对新品卖点、竞品、消费者进行分析，产品通过上新的研讨会，会集中精力去做市场沉淀，且每个业务员都在奖罚机制内，多劳多得。

关于费用代垫及费用核销如何管控，龚莲表示，公司每年12月会开展厂商洽谈会，对来年的目标任务和市场费用进行合理规划，比如阶段性热卖产品会按时间段划分费用。

雷世宏：如果有一个问题反复出现，那么机制上一定有问题或者缺乏机制。

在人员配置上，雷世宏也认为要根据公司的需求和规划进行人员匹配，公司做到1000多万的体量时，12人左右，做到5000万的时候，50人左右，当做到1个亿体量的时候，公司大概有130人左右，这个过程中部门和岗位更加清晰明确，人员产出比不是最重要的，要根据重要程度来规划，比如有的岗位需要一些替补人员，有的则不需要。

雷世宏非常注重数据化管理，他的公司从每周到周月都会进行数据分析，客户和产品都按A、B、C进行评级，按照评级每周还要对客户还要拜访，避免流失客户，把任务细分到每一天，并考核产出和排名，高效进行工作。

关于上新产品，雷世宏表示要按照市场的变化而变化，公司2000个单品差不多会淘汰掉其中200个单品，也就是大概1/10的淘汰率，每半年淘汰一次。

在库存管理上，为了库存更新，会尽量和厂商沟通分批次发货，业务员也实行承包制，对所负责的区域库存负责，过期后后果自负，避免恶性压货，物流人员和市场督导人员也会进行抽查和监督，库存要求每周滞销清零，能省则省，能赚则赚。

龚总和雷总比较赞同的是，做生意最终的目的是盈利，运营能力和掌控能力非常重要，未来生意难做，作为经销商一定要有一笔清晰的账，所有的打法都要按这笔账来，而企业一定要注重数据化管理，把每一笔账都算清楚。

此次直播分享过程中，许多经销商朋友们在公屏上提出了自己的问题，部分问题两位大商在直播间进行了现场回答，由于问题比较多，经销商朋友们也通过我们《调料家》平台获得了与大商私下交流互动的宝贵机会，这里也欢迎大家关注《调料家》，获取与大商互动交流的机会。

如果您错过了本次精彩，就千万不要错过下次分享啦！

作者：鲸鱼设计：大帅
编辑：小七审核：矛石声明：本文根据企业财报、公告及公开信息整理，仅代表原作者个人观点，不代表本平台立场，仅供行业交流，不作投资建议。

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