直播回顾｜经销商大讲堂：如何做好新零售

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新零售作为最近几年消费品行业的热门话题，但也是广大传统经销商趋之若鹜但又无从下手的“硬骨头”。

针对大家的痛点，作为中国调味品主流媒体，《调料家》于7月25日专程邀请了“聚牛电商平台”李崇亮、“义乌市佐翔食品”龚一，共同就“经销商如何做好新零售”话题展开激烈讨论，在《调料家》市场总监徐会舟主持下，大家一同探索经销商进军新零售的经营之道。

参与此次直播的李崇亮，作为聚牛新零售电商平台的创始人，也是国内首批社区团购平台优团购创始人。作为新零售实践和咨询服务平台曾跟快手抖音官方合作，以新零售赛道平台交流布局运营的底层逻辑。

而龚一来则是来自义乌市佐翔食品的新零售负责人，曾以新媒体思维布局新零售，其传播、链接、销售、服务等各环节场景化体系化升级是经销商中少有的新零售全面布局快速成长的案例。

新零售犹如一盏明灯，商业端需要方向指引，也需要将灯引入室内；调味品行业经销商需要系统性前瞻性地布局这个赛道。本次直播的目的是想从行业和经销商角度促进布局新零售的认知和能力，助推调味品企业方跟经销商、平台、平台服务商、平台咨询达成更加紧密合作意识，助力调味品行业成长。内容方向包括新零售分类、新零售赛道特点、布局和运营如何把握、新零售未来趋势判断。

01

调味品品类布局新零售渠道的未来和趋势如何？

何谓新零售？在习惯于线下小卖部的时代，我们认为大超市就是新零售。在互联网时代，经营超市的人可能认为电商就代表新零售。站在电商的角度来看，线上线下融合，更高效率的信息流、资金流、物流才是新零售……

任何时代都有属于那个时代的新零售，“新”永远是一个相对的概念。通俗地说，零售就是我们怎么让货、产品和用户之间产生关系，如何把产品卖给用户，或者反过来说，如何去为用户找到产品。

新零售是一种在互联网背景下诞生的新的零售方式，也称为零售数据化，它改变了传统零售的销售方式和产业结构，实现了线上和线下的相互融合。在询问到有关调味品布局在新零售渠道是否有未来时，龚一表示非常肯定以及看好其未来发展。新零售渠道全部布局，如社区团购，私域电商，传统电商，跨境电商，新媒体运营等。因而新零售的未来发展已经不用质疑，目前，很多新的调味品牌在抖音上已经超过了20多亿。超过线下的体量很容易实现，而抖音和快手将作为新媒体传播的最重点端口。从厂家角度来看，他对大品牌调味品非常看好，如“千禾”一年的增量能做到6亿，“海天”至少两位数起步。而有些品牌也做得很有起色，总体销量达到20%～30%，甚至能做到每年营收翻一番。因此在调味品新零售领域，其战果只是冰山一角，太多的角色已经用结果证明了销量。

由电子商务的发展带出了“新零售”概念，同时新零售也在各个地方发展起来。根据数据预测，到2022年中国新零售的市场规模将达到1.8万亿元，而未来新零售会在电子商务的基础上得到更好的发展。新零售渠道反馈渠道和效率比较高，已经变成新的货物的流通渠道方式和模式。很多品牌方用传统的思维对待新零售是行不通的，必须用新的思维面对。

那么新零售渠道是否值得做？李崇亮认为非常值得，在新零售赛道内，不光针对调味品，新品类、新品牌的机会非常多。传统渠道通过实体店面、批发或传统电商的模式来流通货物。而新零售主要通过直播、短视频、团购等方式来促进营销，通过直播每年销售额可达3万亿，团购每年销售额也将近一万亿，可见其增长速度非常迅猛。

在对新零售的新定义方面，李崇亮认为其主要分为团购和直播。其中团购包括社区团购和社群团购。在调味品领域以鸡精为例，知花知果平台每天的某品牌鸡精销量可达3万单。直播最核心的平台包括抖音、快手、视频号。对于品牌方而言，线上线下占比为4:6最佳，其中抖音品牌涵盖较多，是一个适合品牌打造的场所，能加强消费者对品牌的认知，如乐陵某调味品品牌增长非常快。因此，基于消费者角度打造产品，如360度立体化认知引导，绕开传统电商直接做社区和直播，或许可以逆袭。

综上，新零售毫无疑问拥有未来，但新零售是对传统的继承和发展，应相辅相成，有序更迭。

02

新零售平台和渠道各自有哪些特点？

由于品牌方和经销商不太了解新零售到底适合什么样的产品？所以这个问题对于经销商来说有一定的必要性。

李崇亮首先从直播平台开始聊起，以抖音、快手、视频号为例。指出抖音从直播带货起家，面向的是高端人群和一二线城市。若品牌定位高，可从抖音入手。而快手短视频比较接地气，符合市井文化的特点，主要面向的是四五线城市，若产品性价比较高且面向人群的需求不那么高可选择快手。视频号和快手风格也相接近，也是社区电商形式，若想通过社群模式推销产品则可选择视频号。

其次是团购模块，其可分为社区团购和社群团购。社区团购是买菜送货到家的模式，又可分为资本团（如美团优选、多多买菜等）和地方团。地方团相较于资本团品质更高、价格更高，服务的人群对于品质的要求也更高，但其余模式相似。社群团购实际上是传统微商演变而来的模式，是通过一件代发的形式配送到消费者手里去，和以快递购物的电商类似。

与李崇亮的角度不同，龚一从经销商角度分享了自己的观点。首先经销商需要根据实际能力开拓布局渠道。传统电商、社区团购、新媒体电商需要以底层逻辑来规划。传统电商作为锻炼团队的站场，新零售作为增量收获，调味品在新零售渠道做得好的很少，也很少有做起量的巨头，所以机会巨大。而直播和社区团购一定会能支撑做新零售的基础直播领域。然而，对于经销商来说，自己做新零售的压力会非常大，虽然能起量但毛利低。而中小型经销商存在无库存劣势，无法支撑这样的体量。因此，经销商需要按照自己的实际能力去选择适合的新零售渠道。

03

新零售领域，经销商要怎样运营布局？

在了解到新零售的平台和渠道的特点后，相信中小经销商跟大经销商们更想了解在新零售领域内，又该怎么布局呢？

对此，龚一以佐翔的成功经验开始畅谈，首先是渠道板块。佐翔首先从传统电商和直播等做基础量，第二年做跨境电商跟社区私域流量，作为增量渠道。在物流端，佐翔面向整个浙江省，拥有线下物流配送能力。而对于小经销商来说，这还比较难以实现。当然，完善的线上物流配套也极其重要，通过采购方等跟品牌方的对接，实现产品丰富度。

团队方面，佐翔的人力发展时间预留比较多。但若想求快速增长，那一定优先选择社区团购，因为它可以快速起量，且非常成熟。佐翔作为经销商，拥有37年的历史，对自己的定位非常清晰，即未来要成为调味品行业的服务商，要服务和赋能厂家和渠道，基于这个前提，才能长远地布局和规划。

物流方面，佐翔自建的物流中心是关键的一个步骤。目前佐翔正在加快物流端的优化，新建十万方物流园区，配套物流公司和分拣中心，并引入国内的知名平台做为服务供应运营商，提高线上物流履约能力，线下配送能力。旨在为客户、品牌方和厂家做服务，让厂家配送更快，让客户享受更快的物流服务。目前很多经销商和服务商都有一件代发的需求，这其实也属于新零售的必备条件。而物流中心的另一个功能还在于帮助厂家实现一件代发需求。结合龚一老师的全部观点，可见新零售的布局需要兼顾团队、物流、产品这三个方面。

对于调味品这种单一的品类，其新零售渠道调味品不如生鲜高频，如何做到库存和品类的平衡？龚一表示这个问题实际上也等同于新零售的未来是否值得去做的问题。由于新鲜事物盲目参与导致入坑很多，所以需要花费一定时间才能稳定。比如佐翔参与社区团购也用了1年半才实现盈利，盈利过程初期面临毛利偏低的问题。在渠道选择上，跨境电商和社区私域流量一开始就能盈利。而通过社区团购渠道可让品牌和品类拓展和丰富起来，电商和网红性产品丰富了产品线，也可以开拓更多渠道，厂家也希望发展电商和谋求长期稳定的合作。在成功案例上可参考“海天”和“乌江”，他们就投入很多资金，用高销量和实际效率获得了品牌的大力认可和支持。在思维上，需要有利他思想，把渠道占住和占位展现。

李崇亮对上述观点表示认同，同时也发表了自己的不同看法。第一，对于品牌方来说，需要担心城市发展不同而带来的物流端差距。比如说，自建物流中心带来的成本过高，所以日发货量低于三万单就无需自建仓，可寻找云仓直接发货。而日发货量高于三万单则可以自建仓发货。第二，客服方面，可以选择外包专业的团队，价格更优。第三，人员方面，多跟专业平台合作，一定要选择有专业了解的团队。现在供应链发展成熟，不用慢慢摸索，因为新零售渠道发展迅猛，一定要抓紧布局新零售。第四，货物方面，各渠道和传统渠道不同，其背后消费人群，包装、产品卖点都不同，因而线下的货一定要老幼皆宜，找最大受众的卖点。线上则需要满足几十万乃至以上人群的需求，要聚焦，定位匹配精准。

在案例上，李崇亮提到了聚牛的合作方山东美团的供货商，他们的销售额达每年2亿，毛利20%。其成功有目共睹。德州亨利调味品在直播和团购方面也做得比较优秀。因而对于新调味品品牌而言，可以优先跟资本团和合作商合作。如果有差异化产品，可以先走地方性社区，合作灵活。总之，当新零售基础配套成熟时，就可勇敢地入局运作。

在与两位嘉宾进行了有关新零售话题的深度讨论后，直播最后是与观众的互动答疑环节。观众提到的问题包括“多多买菜的发展情况如何？” “商贸公司社区团购机会大吗？有话语权吗？”以及“自建物流最大的赋能是什么？”，对此，李崇亮和龚一用他们的专业知识和丰富经验回答了这些问题。

最后，值得一提的是，新零售作为一种全新的商业模式，创造了一次巨大的历史机会。新零售带来的不仅是供应链结构的巨大变革，也是人们生活方式的重大变革，是目前市场的风口和热点。但是这不代表着未来它具有很大的价值，因此要不断创新，拥有前瞻性的判断力，利用大数据、人工智能、移动互联网和物联网等现代信息技术，推动新零售的发展。目前的新零售是一个起点，未来会有更大的发展空间。现在，用户对于产品的体验要求越来越高，纯电商的企业已经无法适应当今的市场，所以零售业的未来必然是线上和线下一体化发展。

如果你也对“新零售”也感兴趣，那就点进直播回放一睹精彩吧，或联系《调料家》入群了解更多详情。

直播预告：预制菜越是火热越要从底层逻辑去了解和思考，这次厂家和供应链都邀请到了，想要获取预制菜最新发展动态以及行业发展预判，借助厂家和供应链角度实际发展布局，明晚7点半，经销商朋友们不要错过，直播间等你了解！

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作者：烦烦编辑：猫九设计：大帅审核：矛石声明：本文根据企业财报、公告及公开信息整理，仅代表原作者个人观点，不代表本平台立场，仅供行业交流，不作投资建议。

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