普通销售还在卖展位，好的销售已经在帮客户抢菜了

最近业内同事聊天的时候，大家都纷纷感慨，有些上海的大客户群的功能已经变成“上海抢菜群”和“上海资源互换群”了，刚好公司又恰逢下半年展会的招商之际，领导在会上的叮嘱就显得尤为振聋发聩：“别光盯着上海展商来不来参展了，人家现在的生活保障才是第一位！”

小编在互联网搜索发现，中金公司的行业分析大佬研究得明白债券，却搞不懂为什么自己下单的老母鸡不翼而飞。

音乐剧演员终于在自己抢菜的过程中体会了一把粉丝抢音乐剧票时的紧迫。

B站的百万游戏红人博主也陷在早起也抢不到心仪的菜的委屈之中。

疫情之下，我们所有人都一样在焦虑。

疫情这几年，会展人的心仿佛乘上了过山车，我们积极自救寻求线上和数字化展会的可能；我们节约预算、制定预案应对每一次的“大型活动全面停办”；我们因为复展欢呼，也因为美博会现场出现疫情揪心。

对于很多一线展位销售人员来说，这场疫情不仅给他们带来了关于生命健康的危机感和敬畏感，同时也带来了关于销售业绩、国际化参展率要求的焦虑感和压迫感。

危机之下，人们靠什么保持乐观？

研究表明，人们在社交时压力水平会减弱，催生并强化共同的使命感。疫情其实是一个无比特殊的机会，促使人们重新规划人与人之间的联系，在这个过程中，市场营销和网络上一些关于好消息的只言片语一样，也可以起到关键作用。

但需要注意的是，当在马斯洛需求层次理论的金字塔中，人们只能聚焦“生理需求”和“安全需求”时，再动人的营销策略、再诱人的展位套餐也无法打动客户一分一毫。

也许这个引用并不恰当，但我们在招商招展的过程中，已经过度依赖数据采集、分析等最新技术手段，反而忘记了市场营销的核心——洞悉人心。

销售的本质是发现客户的需求，有的放矢地充分满足客户的需求。

有网友在网上晒出了上海封城期间，自己收到的来自奢侈品品牌销售的精美点心和手写满满祝福的卡片关怀，后来几天因为“抢菜难”问题，这位网友又陆续晒出了自己从其他品牌销售处收到的餐厅订餐等。奢侈品牌的营销存在其独特性，人文关怀都可以“卷”起来，但客户的的确确感受到了销售对自己当下主要需求的重视。

《美国客户满意度指数》(ACSD)报告显示，苹果连续七年在PC行业超越其竞争对手，获得86分（总分100分）的评级指数。苹果自1995年接收年度评估以来，便一直名列前茅。让苹果成为业界无可争辩的领导者的因素很多，但是“将客户体验放在第一位”一定名列前茅。“情感联系让客户回归”是不变的真理。

如果我们能像苹果那样，向客户提供独特的体验，与客户建立更强烈的情感纽带，那么客户有什么理由不选择我们呢？

“非常时期，非常办法”，销售如此，展览主办和参展商亦然。

由于出入境受到限制，中国企业国外参展业务基本全部停摆，而纯线上交流无法保障买家素质，也无法实时体验产品。国际贸易的旺盛需求，展商又急需开拓海外订单，一些外展在海外当地的会展企业或旅游服务公司的“代参展”（Exhibition Representative Service）应运而生。

（来源：百度百科）

让参展企业不出国门就可以出展，可以将自己的产品宣传到国外的目标市场，并获得意向客户的信息资料，对很多中小企业来说，是相当实用的一种开拓新市场的形式。“代参展”服务对于与海外客户联系紧密的参展企业，可以说是直指痛点解决需求。

平移回国内，当因为疫情城市管控无法到外省参展的参展商，是否也急需这项“代参展”业务呢？

在我们的一次德国当地车企访谈中，一位大客户经理分享他的参展经历：他每年都会作为参展观众参与法兰克福的汽配展（Automechannika），曾经占满法兰克福展览中心整整一个展厅的中国展区去年只剩下了很小的一部分，这些展位大多数是被委托的“代参展”人员在管理，以旅游咨询服务从业人士、导游为主。其中一名“代参展”人员和他分享说：“国内企业不需要我了解很多企业相关背景，更不需要我帮他们谈订单，他们只需要我在展会上和他们的在德大客户交换名片，更新企业、对接销售人员的最新信息，疫情期间通过一个平台向相隔万里的客户证明他们的企业还活着，且依然运转良好实在太重要了。对于他们企业来说，和客户每年在法兰汽配展见个面，建立新的联系就像一种仪式，绝不能没有展会。”

疫情最紧迫的时候，客户究竟需要借由展会完成品牌曝光、签单、寻找新机遇还是仅仅只是最基础的“保持联络”，这都需要我们作为展会的主承办方客制化地去和他们好好聊聊。

展会不会被替代，疫情是个挑战，采取行动是战胜困难的前提，转变思维是取胜的关键，我们一起共渡难关。

王思雯 / 文字、设计

陈深雅 / 审核

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